- Khách hàng có thu nhập trung bình:
d) Hoạt động quản lý doanh nghiệp:
Chi phí quản lý doanh nghiệp: gồm lương của cán bộ, nhân viên quản lý doanh nghiệp, khấu hao TSCĐ dùng trong quản lý (văn phòng, máy tính… ) và các yếu tố mua ngoài liên quan, v.v…
Chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỷ trọng khá lớn, hầu như năm nào cũng trên 10% trên tổng chi phí. Năm 2015, chi phí quản lý doanh nghiệp chỉ chiếm 10,98% tổng chi phí nhưng đến năm 2017, chi phí đã tăng lên đến 11.47%, không tăng lên quá nhiều so với năm 2015. Nhưng trong năm 2016 chi phí này đã giảm 10,92%, sau đó đến năm 2017 lại tăng 15,48%.
Nhận xét chung: Năm 2016, tổng chi phí của Lotteria đã giảm 136,9 tỷ đồng
nhưng đến năm 2017 chi phí lại tăng 112,9 tỷ đồng. Hầu hết các chi phí của Lotteria vào năm 2016 đều giảm so với năm 2015 ngoại trừ chi phí khác tăng lên 52,38%. So sánh giữa năm 2017 và 2015, Lotteria đã giảm được 12% giá vốn hàng bán tương đương với 69 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ khâu quản lý sản xuất các yếu tố đầu vào của Lotteria đã có biến chuyển tích cực. Trong khi đó những chi phí khác như chi phí tài chính, bán hàng, quản lý doanh nghiệp và chi phí khác đều tăng đặc biệt là chi phí khác tăng lên tận 142,86% tương đương với 3 tỷ đồng. Do đó, việc quản lý doanh nghiệp chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là hoạt động về lỗ thanh lý, nhượng bán tài sản, phải bồi thường vi phạm hợp đồng…vì chi phí khác của Lotteria liên tục tăng trong 3 năm 2015, 2016, 2017.
4.1.2. Vai trò của những chi phí với các thành phần khác nhau của mô hình kinh doanh kinh doanh
- Chi phí tài chính của Lotteria mỗi năm đều rất lớn (xấp xỉ 50% tổng chi phí) điều này chứng tỏ Lotteria chi nhiều cho các nhân viên bán hàng (nguồn nhân lực của
thông), chi phí logistic, chi phí cho hoạt động đổi mới sản phẩm, khấu hao TSCĐ trong bán hàng (cửa hàng, phương tiện vận tải,...) và các yếu tố mua ngoài liên quan => Lotteria chi nhiều nhất cho khu vực cơ sở hạ tầng.
- Giá vốn hàng bán từ năm 2015-2017 đều dao động từ 500 đến hơn 600 tỷ điều này chứng tỏ Lotteria chi nhiều cho nguyên liệu đầu vào để tạo ra sản phẩm chất lượng nhất cho khách hàng => Chi nhiều cho những đối tác cung ứng nguồn lực sản phẩm => Đầu tư vào sản phẩm cung ứng cho khách hàng.
4.1.3. Chi phí được tính theo từng phân khúc khách hàng
Những chi phí của Lotteria không được tính theo phân khúc khách hàng do Lotteria với đặc thù là công ty cung cấp dịch vụ kinh doanh gà rán cho tất cả các phân khúc khách hàng, không phân loại menu. Nên các loại chi phí như cơ sở vật chất, số lượng cửa hàng, nguồn thực phẩm sẽ không được tính theo phân khúc khách hàng. Mặc dù Lotteria có những dịch vụ, ưu đãi dành riêng cho tập khách hàng mục tiêu.
4.2. Doanh thu
4.2.1. Các nguồn thu nhập của doanh nghiệp đến từ đâu?
Dựa vào báo cáo tài chính của Lotteria trong 3 năm từ 2015 đến 2017 ta có thể thấy rõ nguồn thu nhập của doanh nghiệp đến chủ yếu từ doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và một số nguồn thu nhập khác.
Với số liệu riêng cho hai nguồn thu nhập đến từ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trong 3 năm 2015, 2016, 2017 lần lượt là 1459, 1305, 1529, tỷ đồng. Cụ thể, trong hoạt động bán hàng Lotteria kinh doanh phục vụ các set đồ ăn, đồ uống theo menu. Trong hoạt động cung cấp dịch vụ, Lotteria đem đến những trải nghiệm như tổ chức sinh nhật, giao hàng tận nhà, dịch vụ chăm sóc khách hàng theo đường dây nóng, thanh toán bằng thẻ tín dụng,...
Bên cạnh nguồn thu nhập đến từ hoạt động tài chính, Lotteria với mô hình là một chuỗi cửa hàng kinh doanh thức ăn nhanh, đã tồn tại và có sức hút lâu năm trên thị trường. Doanh nghiệp đã thu về một khoản thu nhập khá lớn từ hoạt động nhượng
quyền kinh doanh, nhượng quyền thương hiệu. Hình thành từ thế kỷ 19, hình
thức này không ngừng được mở rộng, phát huy tính hiệu quả trong kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận cho thị trường Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung.
4.2.2. Các nguồn thu nhập đến từ các phân khúc khách hànga) Đề xuất giá trị cho từng phân khúc khách hàng: a) Đề xuất giá trị cho từng phân khúc khách hàng:
● Theo nhóm tuổi:
Thế hệ X
- Cung cấp các dịch vụ ăn uống ăn uống tại cửa hàng
- Cung cấp dịch vụ ship đồ ăn về nhà, các combo family dành cho gia đình lớn
Thế hệ Y
- Cung cấp các dịch vụ ăn uống tại cửa hàng
- Ship đồ ăn về nhà qua các app như foody, grab food, tăng nhiều khuyến mãi vào giờ nghỉ trưa,..
Thế hệ Z
- Cung cấp dịch vụ ăn uống tại cửa hàng và ship về, nhận tổ chức sinh nhật
- Ưu đãi bữa trưa dành cho sinh viên, cập nhật các món ăn xu hướng trên thị trường, tặng gấu bông cho suất trẻ em
● Theo giới tính:
Nam - Tăng khối lượng đồ ăn trong một suất, bổ sung các loại sốt mang hương vị mới đậm nồng,..
Nữ - Phát những MV ca nhạc Hàn Quốc trên bảng TV.
- Thường xuyên thay đổi menu đồ uống với những món hợp xu hướng, tặng quà là gấu bông khi mua kèm combo,..
● Theo hành vi mua:
Chất lượng, dịch vụ
- Cung cấp nhiều phần ăn lớn, hương vị mới, đồ uống đa dạng - Nhiều sự lựa chọn cho các món ăn kèm bên cạnh món chính là gà rán.
Kinh tế, thu nhập
- Đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi và các combo tiết kiệm theo các mùa, các khung thời gian (bữa trưa)
Mỗi nguồn thu đóng góp tỷ lệ như thế nào vào tổng doanh thu?
- Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ của Lotteria (chiếm 99,29% tổng doanh thu) năm 2017 đã tăng 17,15% so với năm 2016 và 4,79% so với năm 2015.
- Các khoản giảm trừ doanh thu (hàng trả lại) năm 2017 chỉ chiếm 0,01% tổng doanh thu, tăng 12,50% và 28,57% so với năm 2016 và 2015.
- Doanh thu hoạt động tài chính năm 2017 tăng 50% so với năm 2016 và 20% so với năm 2015; tỷ trọng trong tổng doanh thu tăng từ 0,30% (năm 2016) và 0,34% (năm 2015) lên 0,39%.
- Tỷ trọng của thu nhập khác năm 2017 cũng có sự thay đổi về mặt giá trị (tăng thêm khoảng 66,67% so với năm 2016), mặc dù tỷ trọng trong tổng doanh thu chỉ chiếm 0,32%.
=> Mức tỉ trọng của doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ của Lotteria chiếm hầu hết tổng doanh thu, điều này chứng tỏ Lotteria tập trung chủ yếu vào việc cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.
Doanh thu về hoạt động tài chính và các thu nhập khác tăng lên đáng kể qua các năm, cho thấy bên cạnh việc cung cấp sản phẩm dịch vụ thì Lotteria cũng bắt đầu quan tâm đến các yếu tố khác để tăng doanh thu.
● Tập trung phát triển một số sản phẩm thế mạnh của công ty
- Đầu tư xây dựng các nhà máy chế biến nguyên liệu như tôm viên, bò viên, cá viên để tránh tình trạng giảm dần về chất lượng của các sản phẩm chủ chốt, ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của công ty.
- Giúp khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng nhất thông qua dịch vụ giao hàng đến tận nơi, các dịch vụ bán hàng online, qua điện thoại. - Đối với các cửa hàng nằm ở khu dân cư có thu nhập thấp hơn so với mặt
bằng chung, nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm tương tự về chất lượng và mẫu mã nhưng trọng lượng ít hơn để giảm mặt bằng giá cho khu vực. ● Tăng trưởng trong thị trường hiện tại với sản phẩm hàng hóa đang sản xuất
kinh doanh:
- Tăng tính chuyên biệt cho sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của cửa hàng thường xuyên hơn.
- Lôi kéo khách hàng của chính các địch thủ trong lĩnh vực đồ ăn nhanh bằng giá cả, chất lượng và mẫu mã lẫn phong cách phục vụ, kèm theo đó là những đợt khuyến mãi.
- Phân loại sản phẩm rõ ràng, qua đó sẽ đơn giản hóa được cơ cấu sản phẩm. Cần phải loại bỏ đi những dòng sản phẩm kinh doanh không hiệu quả, đồng thời tập trung nguồn lực để phát triển những dòng sản phẩm đang sinh lời cho công ty.
- Nghiên cứu và phát triển 1 số dòng sản phẩm cấp cao, nhắm đến những đối tượng có thu nhập khá và cao. Đối với dòng sản phẩm này, đặc biệt phát triển về chất lượng, dinh dưỡng và mùi vị của chúng đến mức tối đa, kèm theo đó là những chính sách quảng cáo để mọi người biết đến dòng sản phẩm mới chất lượng cao này.
● Phát triển sản phẩm mới: nhằm mục đích củng cố và tạo vị thế cạnh tranh cho hệ thống các cửa hàng, làm cho khách hàng luôn cảm thấy mới mẻ, có nhiều sự lựa chọn khi cần mua.
● Chủ động giảm giá
- Thị phần giảm quá một nửa
- Chi phí giảm do thay đổi công nghệ, nguyên vật liệu - Có đối thủ lớn nhảy vào thị trường, ví dụ như McDonald
● Chủ động tăng giá: Nếu tình hình lạm phát trong nước là trầm trọng, làm tăng chi phí sản xuất, tăng giá là nhằm ổn định lợi nhuận
Biện pháp marketing giá sản phẩm
● Đối với các cửa hàng mới khai trương hoặc các sản phẩm mới tham gia vào thị trường, áp dụng chính sách giá kích thích gia tăng việc bán hàng và số lượng tiêu thụ => Giảm được giá thành sản xuất do mua nguyên liệu với 1 số lượng lớn, hạn chế được lỗ, tạo được 1 vị thế nhất định.
● Đối với các sản phẩm đang ổn định, được khách hàng chấp nhận thì cần tối đa hóa về tiết giảm chi phí để gia tăng lợi nhuận bằng 1 số phương pháp:
- Thiết lập lại, kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất, tiêu giảm số công nhân thừa
- Chọn lựa nguyên liệu đầu vào có giá cả hợp lý nhất
- Đầu tư dây chuyền sản xuất phải tính đến tính lâu dài, tránh những phát sinh chi phí do lạc hậu công nghệ
- Rà soát lại nhân sự ở từng cửa hàng, để có được bộ máy tổ chức gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao nhất
● Đối với các sản phẩm được tiêu thụ nhiều, có thể áp dụng chính sách giá theo phương pháp phá giá để thu hút khách hàng tiêu thụ nhiều hơn, theo đó có thể bán các sản phẩm lợi nhuận nhiều hơn
● Đối với các sản phẩm cao cấp, định mức bán giá cao do là sản phẩm độc quyền => Lotteria cần quan tâm đến chất lượng, mẫu mã, giá cả, tính đa dạng và cả chu kỳ sống của sản phẩm. Song hành với đó là các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi và dịch vụ giao hàng miễn phí. Đặc biệt vào các vụ mùa khi lượng khách hàng tăng đột biến như kì nghỉ 30/4, trung thu hay Noel…thì cần chú trọng vào việc dự báo mức độ tiêu thụ sản phẩm, mở ra các chương trình khuyến mãi quy mô lớn và điều tiết thật tốt từ cửa hàng bán hàng chậm sang cửa hàng bán hàng nhanh.
=> Với sự phát triển và cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty tập đoàn đa quốc gia kinh doanh theo kiểu nhượng quyền thương mại như hiện nay thì Lotteria cần có những biện pháp, chiến lược lâu dài cũng như là kế hoạch tác nghiệp cụ thể để có thể thực hiện được mục tiêu của mình.