6. Kết cấu khóa luận
2.1.3.Các lĩnh vực kinh doanh
Trong hơn 18 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt ngày càng mở rộng thị trường kinh doanh và các lĩnh vực hoạt động để đáp ứng với thị hiếu của khách hàng. Hiện nay, Đất Việt Tour là một doanh nghiệp có kinh nghiệm lâu năm với đầy đủ các loại hình dịch vụ:
- Du lịch trong và ngoài nước: công ty tổ chức xây dựng và bán các chương trình du lịch trong và ngoài nước
- Teambuilding & Events
- Dịch vụ bán vé máy bay: Bán vé quốc nội và quốc tế, tư vấn các dịch vụ hàng không, thông tin hành trình chuyến bay điểm đến của hành khách
- Dịch vụ cho thuê xe du lịch: chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê xe với các dòng xe đời mới từ 4 chỗ, 7 chỗ, 16 chỗ, 29 chỗ, 45 chỗ nhằm tối đa hóa hiệu suất sử dụng của xe du lịch mà vẫn mang lại hiệu quả cao.
- Dịch vụ làm visa, hộ chiếu và xuất nhập cảnh: cung cấp dịch vụ tư vấn làm tăng tỷ lệ đạt Visa mong muốn.
- Đặt phòng khách sạn trong và ngoài nước
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh 2 năm 2018 - 2019
Dưới đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt (xem bảng 2.1).
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt (2018 - 2019)
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2018 Năm 2019 So sánh
+/- % I Tổng doanh thu Trđ 493.058 613.508 +120.450 124,43 1 Doanh thu nội địa Trđ 187.362,04 238.228 +50.865,96 127,14 Tỷ trọng % 38 38,83 +0,83 - 2 Doanh thu Outbound Trđ 119.122,8 139.328,43 +20.205,63 116,96 Tỷ trọng % 24,15 22,71 (-1,44) - 3 Doanh thuVé Trđ 71.592,02 91.772,49 +20.180,47 128,18 Tỷ trọng % 14,52 14,95 +0,43 - 4 dịch vụ khácDoanh thu Trđ 114.981,12 144.179,08 +29.197,96 125,4 Tỷ trọng % 23,32 23,5 +0,18 - II Tổng chi phí Trđ 390.358 477.858 +87.500 122,41
1 Chi phí Tournội địa Trđ 154.574,94 191.025,6 +36.450,66 123,58
Tỷ trọng % 39,58 39,97 +0,39 -
2 Chi phí TourOutbound Trđ 117.747,21 147.225,16 +29.477,95 125,03
Tỷ trọng % 29,35 30,80 +1,45 - 3 Chi phí Vé Trđ 22.846,47 32.500,67 +9.654,2 142,25 Tỷ trọng % 5,65 6,8 +1,15 - 4 Chi phí dịch vụ khác Trđ 95.369,38 107.106,57 +11.737,19 112,3
Tỷ trọng % 25,93 22,43 (-3,5) - III LNTT Trđ 102.700 135.923 +33.223 132,35 Tỷ suất LNTT % 20,83 22,15 +1,32 - IV Thuế TNDN Trđ 20.540 27.184,6 +6.644,6 132,35 V LNST Trđ 82.160 108.738,4 +26.587,4 132,35 Tỷ suất LNST % 16,66 17,72 +1,06 -
(Nguồn: Báo cáo kinh doanh Công ty CP ĐT TM DV DL Đất Việt) Về doanh thu: Tổng doanh thu tăng đáng kể qua 2 năm, năm 2018 doanh thu là
493.058 triệu đồng, năm 2019 là 613.508 triệu đồng, đã tăng 120.450 triệu đồng, tương ứng tăng 24,42% so với năm 2018. Có thể thấy rằng, công ty đã có chiến lược xúc tiến tập, trung đẩy mạnh thu hút khách du lịch nội địa và các dịch vụ khác như Team Building, Gala và Events, vì vậy năm 2019 là một năm bùng nổ về doanh thu của thị trường du lịch nội địa.
Về chi phí: Tổng chi phí của công ty tăng 22,41%, tương ứng tăng 87.500 triệu
đồng so với năm 2018. Tổng lượt khách của thị trường du lịch nội địa, Outbound, vé máy bay cũng như các dịch vụ khác của công ty năm 2019 đều tăng cao. Vì vậy, tổng chi phí cũng tăng hơn so với năm 2018, tuy nhiên mức độ tăng về chi phí so với mức độ tăng về doanh thu vẫn chậm hơn nên công ty vẫn thu được lợi nhuận cao.
Về lợi nhuận kinh doanh và thuế doanh nghiệp phải nộp: Nhận thấy, doanh thu
năm 2019 tăng so với 2018, tổng chi phí của năm 2019 tăng lên nhưng tốc độ tăng của doanh thu mạnh hơn tốc độ tăng của chi phí khiến cho lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2019 cũng tăng so với năm 2018: tăng 32,34% tương ứng tăng 33.223 triệu đồng.
Kết luận: Từ bảng số liệu trên, ta thấy được tình hình kinh doanh của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt có hiệu quả, mang lại lợi nhuận về cho công ty và đã tiết kiệm được nhiều chi phí.
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing mục tiêu của Công ty Cổ PhầnĐầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt, Hồ Chí Minh Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt, Hồ Chí Minh
2.2.1. Phân đoạn thị trường
Sau khi tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu khách hàng và xu hướng thị trường, công ty đã sử dụng các tiêu thức phân đoạn thị trường để phân chia thị trường khách du lịch thành các đoạn thị trường khác nhau. Ba tiêu thức chính mà công ty sử dụng là phân đoạn thị trường theo địa lý, phân theo mục đích chuyến đi và phân đoạn thị trường theo sản phẩm.
Với tiêu thức phân đoạn thị trường theo địa lý, công ty đã phân chia thị trường khách thành các đoạn thị trường như : thị trường khách miền Bắc, thị trường khách miền Trung và thị trường khách miền Nam. Do mỗi đoạn thị trường là khách hàng đại diện cho từng vùng miền khác nhau, mang những đặc điểm riêng rất khác nhau tương ứng với sở thích và sự đòi hỏi trong cách thức phục vụ cũng hoàn toàn khác nhau nên việc phân chia thị trường một cách rõ ràng sẽ giúp cho công ty dễ dàng hiểu được tâm lý, nhu cầu giúp khách hàng đạt được sự thỏa mãn tối đa của khách hàng. Cụ thể như khách miền Bắc đặc điểm nổi bật là yêu thích khám phá du lịch miền Tây, miền Nam và các nước khu vực Đông Nam Á nhưng khá kỹ tính và đòi hỏi sự chuyên nghiệp. Khác với thị trường khách miền Bắc, khách miền Trung và Nam khá thoải mái và dễ tính trong sinh hoạt; họ cởi mở trong giao tiếp và khả năng chi tiêu khi đi du lịch lớn.
Tiếp theo, công ty sử dụng tiêu thức phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi để chia nhỏ hơn thị trường khách với mục đích cụ thể hóa nhu cầu của khách hàng. Theo đó, các đoạn thị trường của khách sạn bao gồm: khách công vụ, khách du lịch. Dựa vào đó, công ty tư vấn cho khách hàng sản phẩm dịch vụ phù hợp với mục đích chuyến đi của họ để có được hiệu quả tốt nhất.
Một tiêu thức nữa mà công ty áp dụng là phân đoạn thị trường theo sản phẩm. Công ty có các sản phẩm nội bật giúp phân loại khách hàng là tour miền Bắc, Tour Miền Trung, miền Nam, tour châu Á, tour Châu Âu, tour Châu Mỹ và tour Châu Úc - Phi. Qua tiêu thức này, công ty nâng cao được hiệu quả hoạt động marketing sản phẩm, đồng thời phân bổ nhân lực phù hợp với các điểm đến là các quốc gia khác nhau.
Qua nhiều quy trình phân đoạn thị trường vừa rồi, công ty đã có sự phân bổ hợp lý, đúng đắn cho các nguồn lực, nhân lực để có thể tiến tới xâm nhập các phân đoạn thị trường. Không chỉ thế, từ việc chia ra được các phân đoạn thị trường khác nhau, công ty có thể đáp ứng được như cầu cao nhất của khách hàng, tăng khả nặng cạnh tranh của doanh nghiệp, ngay cả với các doanh nghiệp nhỏ. Trong môi trường với sự cạnh tranh ngày một gay gắt hơn, việc phân đoạn thị trường tốt giúp công ty có thể tối đa hóa lợi nhuận, nguồn lực, đầu tư công sức đúng lúc, đúng chỗ, giảm tải rất nhiều bất cập khác. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để có thể nhắm tới các thị trường mục tiêu chính, công ty sử dụng chiến lược marketing mục tiêu. Việc đánh giá rất kỹ các thị trường là thuận lợi rất lớn khi ban lãnh đạo cùng phòng marketing của công ty đưa ra các chiến lược phù hợp.
Trong năm 2018 – 2019, công ty chọn thị trường mục tiêu đó là các du khách có độ tuổi từ 22 đến 30, đặc biệt hướng đến thị trường là các khu công nghiệp, xí nghiệp, nhà máy có số lượng nhân viên lớn. Công ty nhận thấy rằng đây là một thị trường rất
tiềm năng, dù mang về lợi nhuận đầu người thấp nhưng thay vào đó lại có số lượng rất đông.
2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Mặc dù các đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn đặc biệt khác nhau nhưng do điều kiện về nguồn lực và nguyên tắc không thể làm hài lòng tất cả mọi đối tượng khách, công ty đã tiến hành lựa chọn đoạn thị trường được cho là hoạt động kinh doanh có hiệu quả và lâu dài nhất để theo đuổi và thiết lập các chiến lược marketing chiếm lĩnh thị trường.
Dưới đây là bảng cơ cấu thị trường khách du lịch của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt năm 2018 – 2019 (xem bảng 2.2)
Bảng 2.2. Cơ cấu thị trường khách du lịch của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt (2018 -2019) ST T Thị trường khách ĐVT 2018 2019 So sánh +/- % 1 Tổng Lượt 67.86 5 83.098 +15.233 122,4 2
Nội địa Lượt 42.50
6 50.530 +8.024 118,9 Tỷ trọng % 62,6 60,81 (-1,79) - 3 Outbound Lượt 25.35 9 32.568 +7.209 128,42 Tỷ trọng % 37,4 39,19 +1,79 -
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Cơ cấu loại khách của công ty có sự chênh lệch lớn, tỉ trọng của lượt khách nội địa chiếm chủ yếu với 62,6% năm 2018 và 60,81% năm 2019. Có thể thấy du lịch nội địa đang là thế mạnh, công ty đã và đang có những chiến lược tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường nội địa. Ta thấy rằng người dân Việt Nam đang ngày càng có nhu cầu du lịch cao, đây là tập khách hàng có quy mô khá lớn, ổn định và mang lại nguồn doanh thu đáng kể cho công ty. Khách outbound chiếm tỉ trọng lần lượt là 37,4% năm 2018 và 39,19% năm 2019. Các quốc gia công ty lựa chọn để thiết kế các tour outbound chủ yếu là các nước khu vực Châu Á được khách du lịch Việt Nam ưa chuộng và đem lại nguồn thu lớn cho công ty. Như vậy, thị trường mục tiêu của công ty trong giai đoạn hiện nay là thị trường khách du lịch nội địa và khách du lịch outbound tới các nước Châu Á. Để có thể khai thác triệt để thị trường mục tiêu này,
công ty cần đặc biệt chú trọng trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing cho từng đoạn thị trường.
2.2.3. Định vị thị trường mục tiêu
Với việc lực chọn khách hàng mục tiêu là giới trẻ, công ty đã đưa ra các sản phẩm mới, lạ, bắt được theo với các xu hướng nóng trong xã hội. Cùng với đó là lựa chọn chiến lược marketing nhắm đến các kênh mạng xã hội lớn như “Facebook”, “Zalo”, “Instagram”,… Công ty đã truyền tải được đến đông đảo khách hàng, đặc biệt là giới trẻ với những sản phẩm, thông tin mới của mình. Có thể kể đến năm 2018 đó là xu hướng đến với những địa điểm mang phong cách cổ xưa, giản dị. Năm 2019, Đất Việt Tour cũng đưa ra các sản phẩm với những chủ đề bứt phá giới hạn bản thân, trekking, mạo hiểm. Với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và sáng tạo, công ty tự tin có thể theo kịp các xu hướng của xã hội và dùng chúng như một cách tiến cận với các thị trường khách hàng đã nhắm tới.
Với hơn 18 năm hoặt động trên thị trường, Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt được định vị là công ty uy tín và để lại ấn tượng sâu sắc với khách hàng mục tiêu. Công ty đã xác định rằng sản phẩm của khách sạn nhất định phải có sự khác biệt so với các sản phẩm đã và đang có trên thị trường. Sau khi nghiên cứu và khảo sát tập khách hàng, công ty đã chọn tiêu thức định vị là định vị dựa vào các đặc tính của sản phẩm. Công ty đã tiến hành khảo sát khách hàng thông qua bảng hỏi trên web, qua đó công ty nhận thấy rằng khách du lịch quan tâm tới sản phẩm chủ yếu về: giá cả hợp lý, sự hấp dẫn của địa điểm, các dịch vụ được sử dụng trong chuyến đi, thái độ ứng xử của nhân viên. Do đó, công ty đã thực hiện marketing làm nổi bật những đặc điểm trên của sản phẩm để gây sự thu hút khách hàng. Giá cả hợp lý và thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn giữ chất lượng tốt là mục tiêu hàng đầu; điểm đến trong tour du lịch nổi bật là khách du lịch sẽ được tham quan điểm đến và được tham gia chương trình team building thú vị do công ty tổ chức. Đặc biệt, mảng khách đoàn kết hợp teambuilding đã và đang là là thế mạnh lớn nhất của công ty, do công ty có đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm và khả năng thiết kế những chương trình teambuilding vui nhộn, thú vị và ý nghĩa, nhận được sự quan tâm và yêu thích của nhiều khách hàng. Trong hai năm 2018 - 2019, công ty đã đầu tư cho việc thiết kế các chương trình teambuilding mới và các bài quảng cáo công ty, nhằm gây ấn tượng mạnh với khách hàng đi du lịch theo đoàn. Đồng thời mỗi khách hàng khi trải nghiệm tour trong và ngoài nước đều được phát tặng quà in logo công ty.
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Thành công và nguyên nhân
Sau quá trình nghiên cứu thị trường, công ty đã phân chia thị trường thành các đoạn thị trường nhỏ một cách thành công thông qua ba tiêu thức chính là phân đoạn thị
trường theo địa lý, phân theo mục đích chuyến đi và phân đoạn thị trường theo sản phẩm. Đồng thời sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường hai lần nhằm phân chia thị trường thành các phân đoạn nhỏ nhưng mang đặc điểm riêng. Các đoạn thị trường được phân ra có quy mô vừa đủ lớn mà vẫn mang nhiều đặc điểm chung của cả đoạn, góp phần không nhỏ giúp công ty xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu có hiệu quả.
Công ty đã thành công khi có những đánh giá khách quan về các đoạn thị trường dựa trên các yếu tố về sự phù hợp giữa quy mô với mức tăng trưởng của đoạn thị trường; mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường với mục tiêu và nguồn lực của công ty, từ đó đưa ra lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu với những đặc điểm riêng. Đây là một quyết định khôn ngoan vì công ty sẽ hạn chế được rủi ro khi không đặt toàn bộ nguồn lực của mình để đầu tư cho một đoạn thị trường duy nhất. Công ty đã tiến hàng thường xuyên hoạt động đánh giá lại toàn bộ các đoạn thị trường dựa trên sự phù hợp giữa ba yếu tố: quy mô, mức độ tăng trưởng và mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường với mục tiêu cũng như nguồn tài chính của mình. Hơn nữa trong các đoạn thị trường mục tiêu, công ty có thế mạnh nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh về thị trường khách nội địa. Với thị trường khách outbound, công ty có khách hàng ở tất cả các thị trường Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc - Phi, do đó có nguồn khách hàng đa dạng, dồi dào, mang lại nguồn thu ổn định cho công ty. Thành công đạt được là nhờ những thống kê kịp thời và chính xác trong công tác phân đoạn thị trường.
Trong định vị thị trường, ngay từ đầu công ty đã xác định được vị thế mà mình mong muốn trong tâm trí khách hàng, là kim chỉ nam cho việc thực hiện các chiến lược sau này. Công ty đạt được hiệu quả tốt trong việc tạo ấn tượng với khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo sản phẩm và nét riêng biệt của sản phẩm dịch vụ. Nâng cấp trang Website chính thức của công ty, tạo giao diện tốt hơn để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận cập nhập thông tin về giá cả, chương trình khuyến mại, thông tin tour du lịch.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn mang tính thụ động và khá chủ