Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối- 123docz.net

2.4.1. Những thành tựu đạt được

Trong những năm qua với nổ lực của toàn thể công nhân viên chức trong công ty nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, hoạt động phân phối của công ty đã đạt được những kết quả to lớn như sau :

+ Sản phẩm của Công ty đã có mặt trên hầu hết các khu vực trong nước, đặc biệt là khu vực thị trường miền Bắc, là thị trường trọng điểm của công ty, người tiêu dùng đã trở nên quen thuộc với sản phẩm của công ty.

+ Số lượng các đại lý, các cửa hàng,…. phân phối sản phẩm của Công ty trong cả nước ngày càng tăng lên đáng kể, bao phủ thị trường cả nước.

+ Công ty đã thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu thụ, điều này giúp ổn định thị phần sản lượng tiêu thụ, bên cạnh đó các đại lý sẽ là người tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm của Công ty.

+ chính sách chiết khấu đã khuyế khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số ượng lơn, khuyến khích đại lý thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòn vốn của Công ty, giảm tình trạng công nợ quá cao.

+ Phát huy tối đa vai trò của các trung gian trong hệ thống phân phối, bên cạnh đó Công ty tìm ra một nhóm đối tượng khách hàng hấp dẫn.

2.4.2. Những hạn chế

Bên cạnh những thành tựu đạt được, hoạt động phân phối của công ty vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế cần phải sữa chữa và khắc phục như sau:

+ Mặt dù có quản trị kênh, họ đã cố gắng những vẫn không thể kiểm soát được tất cả các thành viên trong kênh để ngăn chặn sự xung đột của các thành viên trong kênh. Vì thế những mâu thuẩn trong kênh vẫn còn diễn ra làm cho họ không phát huy hết năng lực, không nắm bắt tốt thông tin, và những sự cố xảy ra họ không kịp thời khắc phục.

+ Mặc dù sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi nhưng chỉ hầu hết khu vực miền Bắc còn khu vực miền trung và Nam còn hạn chế về mặt số luowngjvaf hầu như bánh kẹo Hải Hà chỉ được biết đến ở các thành phố, thị xã mà chưa thực sự được biết đến nhiều ở các xã hay vùng quê nhỏ.

+ Ngoài ra việc kiểm soát nguyên vật liệu trong kho chưa thật sự hiệu quả, vẫn còn hư hỏng nhiều nguyên nhân chủ yếu là do ẩm mốc, hao hụt nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất.

+ Quản lý kênh hiệu quả chưa cao: việc quản lý các đại lý còn tương đối lỏng lẻo. Trong các đại lý sản phẩm của Công ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày nán thậm chí còn được trung bày ở vị trí đẹp mắt hơn so với sản phẩm của Công ty mình. Các hoạt động xúc tiến của Công ty còn khá yếu,các hoạt động qunagr cáo trên phương tiện thông tin hầu như rất hiếm. việc tham gia các hội chợ còn hạn chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm, do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn.

Trước những hạn chế trên đòi hỏi Công ty cần phải đưa đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh, có như vậy Côn gty mới xây dựng được một hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho sự phát triển lâu dài của Công ty trong tương lai khi mà tương lai ấy báo hiệu những khó khăn thách thức mà Hả Hà cũng như các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối mặt với xu hướng hội nhập, quốc tế hóa tất yếu đang diễn ra.

2.5. Một số đề suất hoàn thiện nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hàcủa hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà của hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà

2.5.1. Chiến lược marketing trong giai đoạn tới

Công ty sẽ áp dụng Marketing-mix trong quản trị kênh của chính sách phân phối. Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố cò lại. Người quản trị kênh phải có kỉ năng vận dụng các biến số về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối vật chất trong Marketing mix một cách có hiệu quả nhất để đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh. Cần phải xác định rõ quan hệ giữa kênh phân phối với 3P còn lại.

Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm có vai trò, vị trí cực kì quan trọng đối với sự hình thành của công ty. Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triểm mạnh, tự do thương mại được thông thoáng, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ thì sự cạnh tranhđã hướng vào cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Công ty phải nhận thấy rằng nhân tố quyết định đến sự thành bại của công ty chính là bản thân sản phẩm của mình. Vì thế công

ty phải phát triển đa dạng các sản phẩm, chất lượng , bao bì mẫu mã bắt mắt hơn khi đến tay người tiêu dùng.

Chính sách giá

Chính sách giá của công ty không chỉ dựa vào thị trường, chi phí sản xuất và nhân tố cạnh tranh mà còn phải xét đến các phản ứng thành viên trong kênh.

Bên cạnh đó công ty nên định giá khuyến hích để tăng lượng bán và tăng thị phần ở từng thị trường công ty còn áp dụng giảm giá, chiết khấu áp dụng cho từng thị trường và tùy theo thời điểm.hiện nay mức giá công ty đưa ra trên thị trường được cho là ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh cùng loại, vì được sự tin dùng của khách hàng nên đây cũng là một thuận lợi cho công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và làm tăng mức liên kết giữa các thành viên trong kênh.

Chính sách xúc tiến

Công ty mong muốn sản phẩm của mình làm ra được nhiều người chú ý và tiêu thụ nhanh. Và để tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, công ty nên xúc tiến đối với khách hàng và thực hiện các thành viên kênh, ngoài duy trùy quảng cáo trên ti vi, tạp chí, Internet và lập trang web báng hàng riêng, khuyến mãi cho người tiêu dùng, cho các thành viên kênh những dịp lễ thì công ty nên tài trợ cho các chương trình giải trí để PR cho sản phẩm của công ty.

2.5.2. Đề xuất giả pháp gắn liền với chính sách kênh phân phối

Công ty cần xem xét khả năng các trung gian có sẵn và tìm kiếm các trung gian mới trên thị trường. Bộ phận phối phối độc lập với đại lý: Đại lý cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các số liệu báo cáo hàng hóa tồn kho.

Hoàn thiện tiêu chí đánh giá thành viên kênh

+ Đối với đại lý: Công ty hỗ trợ giao hàng như đại lý hỗ trợ tiền xăng cho nhân viên hay cho xe hàng cùng nhân viên đi bán vùng sâu. Đầu tư công nợ thị trường: các đại lý có đầu tư công nợ cho các địa điểm bán ở mức như thế nào.

+ Các đại lý cộng tác với lực lượng bán của công ty: Cung cấp số liệu tồn kho và các báo cáo kịp thời, chính xác.

+ Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện chế độ, chính sách về tiêu htuj sản phẩm đảm bảo tính

inh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến htij trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững mạnh, đẩy mạnh tiêu htuj.

+ Phát triển kênh phân phối một cách khoa học vững chắc theo chiều sâu. Công ty tiếp tục trùy hoạt động ở miền Bác truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở miền Trung và miền Nam hơn nữa bằng cách mở thêm đại lý ở 2 khu vực này.

Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát kênh để kiểm soát đích đến của hàng hóa và các chương trình khuyến mãi, kiểm tra hàng tồn kho với số lần qui định cụ thể. Và kiểm tra đôn đóc nhân viên bán hàng bằng cách thực hiện rà sát danh số báng hàng hằng ngày của nhân viên bán tại đại lý.

Công ty nên thu thập thông tin từ các đại lí về nhu cầu và hành vi mua sắm của người tiêu dùng để cải thiện chất lượng, mẫu mã, bao bì sản phẩm, phục vụ tốt hơn cho khách hàng.

Thiết lập ban quản trị kênh phân phối có kinh nghiệm và nhạy bắn để xử theo dõi và xử lý xung đột trong kênh, và thông báo cho công ty.

Thường xuyên đào tạo đội ngủ bán hàng và các nhà trung gian bằng cách hợp tác của những người có kinh nghiệm, những chuyên gia giỏi sẽ ghi chép những kinh nghiệp ra thành giáo trình cụ thể để truyền tải kinh nghiệp cho nhân viên, tạo ra các chương trình khuyến khích các nhân viên và các nhà trung gian tham gia bán hàng nhanh nhẹn và sẽ có được những món quà và bài kinh từ cuộc tham gia đó.

Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm nắm vững và phát triển thị trường trong cả nước cả về chiều rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn báng hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm rộng rãi hơn, trước mắt là xuất khẩu sang các nước khu vực Châu Á.

Triệt để tiết kiềm trong qui trình sản xuất kinh doanh, giảm tỉ lệ hao hụt nguyên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng, và giá cả.

Nâng cấp kho bãi để tránh tình trạng ẩm mốc, hư hỏng nguyên vật liệu.

KẾT LUẬN

Trên cơ chế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như ngày nay, không ít các doanh ngiệp bị đào thải vì không có khả năng thích ứng với chơ chế mới nhưng cũng là cơ hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ mình. Công ty cổ phần bánh kwoj hải hà là một trong những doanh nghiệp như thế. Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong nghành sản xuất bánh kẹo cũng như trong nghành công nghiệp của cả nước, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triểm, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng lên, thị phần của công ty luôn đứng đầu trong các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo….

Năm 2014 vừa qua, hòa nhập với xu hướng chung của thị trường, để tồn tại và phát triển, chiến thắng trong cạnh tranh,công ty bánh kẹo Hải Hà đã cố gắng không ngừng để đưa ra nhiều chiến lược phát triển và các biện pháp khắc phục khó khăn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và đạt được kết quả đáng khích lệ. Tổng doanh thu năn 2014 công ty đạt được là 46.134.494 nghìn đồng tương ứng tăng 6,19% so với năm 2013. Thị trường tiêu thụ của công ty đang ngày càng mở rộng, sản phẩm bánh kẹo Hải Hà đã có mặt trên thị trườn trong nước và một số các thị trường ngoài nước.

Đạt được các thành tựu trên là do sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã nhận thức đúng đắn quy luật vận dụng của nề kinh tế thị trường, liên kết các nguồn lực trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là chú trọng đến vấn đề xây dựng kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng cách và hiệu quả.

Mặc dù vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối của công ty là vẫn luôn là vấn đề bức xúc. Do đó, không ngừng hoàn thiện cải tiến kênh phân phối của công ty là nhiệm vụ tất yếu trong hoàn cảnh hiện nay để công ty có thể khẳng định vị trí của mình trên thị trường ngày càng vững chắc và góp phần chung của nền kinh tế đất nước.

Do trình độ còn hạn chế. Chắc chắn trong quá trình làm bài sẽ không tránh khỏi được những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp và đánh giá của ThS. Nguyễn Bá Phước để bài làm của em được hoàn chỉnh và em có thêm hiểu biết trên phương phương diện lý thuyết cũng như thực hành.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1.Philip Kotler:Maketing căn bản.

2.Thầy Lê Dzu Nhật:Sách giáo trình quản trị Marketing 2014

3. http://cafef.vn/ -kênh thông tinh kinh tế-tài chính Việt Nam.

4. http://www.haihaco.com.vn/ Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà.

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT...1

LỜI MỞ ĐẦU...1

CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ. .3 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty...3

1.1.1. Những thông tin chung...3

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty...5

1.2.1. Chức năng ...5

1.2.2. Nhiệm vụ...5

1.2.3. Một số sản phẩm của công ty...6

... 7

1.3 Cơ cấu bộ máy tôt chức của công ty...8

1.3.1.Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận Công ty...8

1.5. Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây...11

Doanh thu ...11

Bảng 1.1 Kết quả tổng doanh thu của công ty từ năm 2012-2014...11

Bảng 1.2. Chi phí hoạt dộng sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2012- 2014...11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ...13

2.1. Thiết kế kênh phân phối...13

2.1.1. Sự hình thành hệ thống kênh phân phối...13

2.1.2. Lựa chọn kênh phân phối...14

Sơ đồ 2.1; Hệ thống kênh phân phối của công ty...14

( Nguồn: Phòng Kinh doanh )...17

Như vậy so với kênh trực tiếp và kênh cấp 1, cấp 2 thì kênh cấp 2 hoạt động đem lại doanh thu lớn nhất cho công ty. Tuy nhiên tình hình tiêu thụ qua các năm chưa thật sự tăng nhanh, mức chênh lệch giữa các năm không cao; năm 2013 tăng 11.649.053 tăng 2,75% so với năm 2012, năm 2014 tăng 1,01% so với năm 2013...17

2.1.3 Xây dựng các điều khoản với nhà trung gian...17

2.2.1 Tuyển chọn nhà trung gian...19

Giao hàng của công ty hoặc đại lý...20

2.2.2.Đào tạo nhà trung gian...21

2.2.3 Thù lao và động viên nhà trung gian...21

2.2.4. Quản trị xung đột kênh...25

2.2.5.Đánh giá và thay thế nhà trung gian...28

Thay thế các thành viên kênh...28

2.3.Phân phối về hàng hóa vật chất...29

2.3.1. Quyết định về kho bãi...29

2.3.2. Quyết định lưu trữ...29

2.3.3. Quyết định về vận chuyển...29

2.3.4. Quyết định quản lí hàng tồn kho...30

2.4. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối...30

2.4.1. Những thành tựu đạt được...30

2.4.2. Những hạn chế...31

2.5. Một số đề suất hoàn thiện nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà...32

2.5.1. Chiến lược marketing trong giai đoạn tới...32

2.5.2. Đề xuất giả pháp gắn liền với chính sách kênh phân phối...33

KẾT LUẬN...35

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG SƠ ĐỒ: