1. Chính sách sản phẩm.
Công ty Sông Thu là doanh nghiệp kinh doanh đa ngành nghề với nhiều lĩnh vực nên có cơ cấu sản phẩm đa dạng, lợi thế cạnh tranh tương đối lớn, các ngành nghề kinh doanh có đặc điểm riêng.
Công ty Sông Thu hoạt động chính là sữa chữa và đóng mới tàu biển sản phẩm bao gồm các loại vỏ tàu Quân Sự từ 50 đến 3000 tấn, các loại tàu vỏ gỗ vận tải Quân Sự từ 30 tấn trở lên, các loại tàu tuần tiễu ven biển.
Ngành dịch vụ cảng và làm sạch tàu dầu: Hoạt động dịch vụ cảng và cho thuê bến hải. Khách hàng là các đơn vị có nhu cầu bốc dỡ hàng tại cảng của Công ty để vận chuyển đến các tỉnh và các vùng lân cận thành phố Đà Nẵng.
Ngành vận tải biển: là ngành có doanh thu tương đối lớn nhưng đây là ngành đỏi hỏi có chi phí sản xuất lớn, cộng với sự nợ nần của khách hàng kéo dài đã gây không ít khó khăn cho ngành vận tải biển của Công ty. Bên cạnh đó công ty còn kinh doanh thương mại hai sản phẩm là xăng dầu và gas.
Sự khác biệt dịch vụ của công ty với các đối thủ cạnh tranh bên cạnh chất lượng các sản phẩm dịch vụ được đánh giá là tốt, mà còn thể hiện ở sự đa dạng và phong phú của các loại dịch vụ. Khi công ty thực hiện thành công sự khác biệt dịch vụ tức là công ty đã định vị dịch vụ của mình trên thị trường, trong nhu cầu của khách hàng. Để duy trì sự khác biệt công ty phải thực hiện thiết kế, định hình cấu trúc của dịch vụ đồng thời kết hợp việc sử dụng các chính sách công cụ của marketing hỗn hợp khác.
Chính sách sản phẩm dịch vụ hiện nay của công ty là tạo sự khác biệt về các thuộc tính cạnh tranh. Đó là công ty luôn đưa vào sử dụng những chiếc tàu đóng mới để phục vụ cho dịch vụ của công ty. Nhờ đó người tiêu dùng phân biệt được dịch vụ của công ty và những dịch vụ cạnh tranh khác. Yếu tố cơ bản quyết định sự khác biệt đó là việc xác định rõ hiệu quả giữa các dịch vụ và mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng. Bên cạnh sử dụng sản phẩm mới đó là những chiếc tàu đóng mới thì công ty cũng còn sử dụng những chiếc tàu truyền thống đã lâu năm. Hiện nay công ty có các loại dịch vụ
• Dịch vụ sửa chữa và đóng mới tàu biển.
• Dịch vụ vận tải đường biển nhưng chỉ trong thị trường nội địa.
• Dịch vụ làm sạch tàu dầu.
• Dịch vụ thương mại.
• Dịch vụ cảng.
2. Chính sách giá.
Xác định giá trong dịch vụ phải căn cứ vào giá trị đích thực dịch vụ đó mang lại cho khách hàng. Tránh tình trạng chỉ căn cứ thuần tuý vào chi phí và tăng thêm một mức lợi nhuận thích hợp. Như vậy sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh về giá trong marketing hỗn hợp.
Những vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến giá thị trường dịch vụ như: nhu cầu, chi phí và cạnh tranh.
Nhu cầu dịch vụ: Công ty đã hiểu rõ đặc điểm nhu cầu về dịch vụ nói chung là luôn biến động, biên độ giữa thời điểm cao và thấp của nhu cầu là rất lớn. Sự biến động nhu cầu như vậy diễn ra trong từng ngày, từng giờ vì thế gây nên khó khăn cho việc cung ứng các dịch vụ của công ty. Thông thường công ty duy trì quy mô thích hợp để thoả mãn nhu cầu dịch vụ ở mức trung bình do đó dẫn tới mất cân đối khi như cầu cao và nhu cầu thấp. Việc xác định quy mô nhu cầu dịch vụ là việc khó khăn, Công ty đã có những giải pháp marketing tác động để san sẻ nhu cầu đồng thời thực hiện co giãn cung ứng cho thích hợp. Ngoài việc nghiên cứu sự phân bố nhu cầu về thời gian, quy mô, tần suất, biên độ và chu kỳ, Công ty còn nghiên cứu cơ cấu và đặc điểm của nhu cầu. Đó là nhu cầu về dịch vụ chủ yếu và dịch vụ phụ, dịch vụ trọn gói và dịch vụ riêng rẻ, dịch vụ tổng thể hoặc các bộ phận, các khâu của dịch vụ...
Chi phí dịch vụ: Chi phí dịch vụ giữu vị trí quan trọng đối với cạnh tranh của giá cả dịch vụ trên thị trường. Cần phải hiểu chi phí trong việc cung cấp dịch vụ và sự thay đổi của nó qua thời gian, cùng với quy mô, mức độ của nhu cầu. Việc hạch toán chi phí trong dịch vụ là vấn đề quan trọng trong quyết định giá dịch vụ của công ty. Công ty hạch toán chi phí theo cách tính giá thành truyền thống, mặc dù phương pháp này không được thích hợp đối với dịch vụ.
Cạnh tranh: Trong công nghiệp dịch vụ, chi phí cố định luôn có xu hướng hạ thấp trong mỗi đơn vị dịch vụ. Với hiện trạng đó, lợi nhuận cận biên tương đương với doanh thu cận biên. Tiêu dùng cận biên trở nên hấp dẫn và thu hút nhiều khách hàng. Nếu không có cạnh tranh giá cả có thể hạ gần tới mức chi phí cố định. Ngược lại, nếu có cạnh tranh sự hạ giá sẽ đối lập với các hãng cạnh tranh để duy trì khối lượng bán. Kết quả dẫn tới sự cạnh tranh về giá với quy mô
lớn và dây chuyền. Công ty đã nghiên cứu chi phí và phương thức định giá của các hãng cạnh tranh, mức giá và lợi nhuận của họ, so sánh các mức giá và chất lượng dịch vụ của các hãng cạnh tranh chính với công ty trên mỗi đoạn thị trường. Việc nắm được chi phí và chi phí cơ hội của các hãng cạnh tranh cho phép nhà quản trị dự đoán được thiên hướng và cấu trúc giá của họ. Khả năng đạt được lợi nhuận, chi phí cơ hội, tỉ phần thị trường trong các đoạn thị trường của công ty và các hãng cạnh tranh là những yếu tố quan trọng trong phân tích, đánh giá và đưa ra những quyết định về giá cả của công ty thực hiện cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá dịch vụ của công ty là chiến lược giá phân biệt.
- Giá phân biệt theo mức độ sử dụng. Theo cách này, các khách hàng sử dụng càng nhiều sẽ hưởng được mức chi phí trung bình trên đơn vị sử dụng thấp hơn.
- Giá phân biệt thưo loại hình dịch vụ. Theo cách này, các kiểu dịch vụ khác nhau được định giá khác nhau, nhưng không tỷ lệ với chi phí tương ứng của nó.
3. Chính sách kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty Sông Thu chủ yếu là theo hình thức phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp đó là việc phân phối dịch vụ tại công ty, được thực hiện theo sơ đồ sau:
Một số khách hàng theo kênh trực tiếp chủ yếu là các khách hàng truyền thống, khách hàng đã quen biết và nhiều lần sử dụng dịch vụ của công ty. Ngoài ra còn có các khách hàng ở phạm vi gần có nhu cầu đều liên hệ trực tiếp với công ty để thực hiện việc vận chuyển.
4. Chính sách quảng cáo.
Là một trong những hình thức của giao tiếp, mang tính phổ biến mà các hãng dịch vụ sử dụng. Chức năng quãng cáo trong dịch vụ là xác định thông tin về dịch vụ, định vị dịch vụ, phát triển khái niệm dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng và số lượng dịch vụ, hình thức mức độ mong đợi và thuyết phục khách hàng mua hàng.
Trang: 36
Do đặc điểm không hiện hữu của dịch vụ đã mang lại nhiều khó khăn cho hoạt động quãng cáo. Quảng cáo không trực tiếp vào dịch vụ nên phải tập trung vào các đầu mối hữu hình, vào các dấu hiệu vật chất. Tại công ty phương tiện quảng cáo, tin quảng cáo, xác định mục đích quảng cáo và ngân sách cũng là vấn đề trong việc hoạch định chính sách quãng cáo.
Phương tiện quảng cáo: công ty thực hiện việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Trên tivi công ty đầu tư quãng cáo từ 5-6 lần trong một năm. Mỗi quý công ty thực hiện 2 bài trên các tạp chí.Việc tiếp xúc, thăm viếng các khách hàng truyền thống là không thường xuyên, nhưng công ty đã thực hiện được ít nhất một năm là một lần.Ngoài ra công ty còn sử dụng các hình thức quãng cáo thông dụng khác như: pano áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ và các công cụ ngoài trời. Đặc biệt việc kinh doanh truyền hính cáp, hoạt động tổ chức các giải thi đấu bóng bàn, cầu lông tại nhà thi đấu của công ty mỗi năm được thực hiện 5 lần vào các ngày lễ lớn cũng làm tăng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Trong quảng cáo tới khách hàng về một dịch vụ nào đó, bao giờ người cung ứng dịch vụ cũng quan tâm đến thông điệp quãng cáo vì họ cần phải hiểu về nhận thức dịch vụ của khách hàng, qua đó mà cung ứng dịch vụ hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Thông điệp quảng cáo của công ty chưa thật sự có ấn tượng mạnh mẽ và chưa có tính cạnh tranh. Ngoài ra các thông điệp truyền tới khách hàng chưa có thiết kế nội dung để truyền tới cán bộ viên chức trong công ty, do đó họ không được tăng cường nhận thức về dịch vụ và không khuyến khích họ cung cấp dịch vụ có chất lượng cao.