4. Tổ chức quản lớ và cơ cấu sản xuất22
5.4 Chớnh sỏch phõn phối 29
5.4.1 Tổ chức mạng lưới bỏn hàng.
BẢNG 13. HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CễNG TY
Chớnh sỏch phõn phối là một chớnh sỏch rất cần thiết đối vơớ bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tiến hành kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp khỏc nhau lựa chọn chớnh sỏch phõn phối khỏc nhau, phự hợp với điều kiện cụ thể của từng vựng thị trường. Bỏnh kẹo là mặt hàng phổ biến cho tiờu dựng hàng ngày trờn khắp đất nước cho nờn Cụng ty đó ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối rộng rói, bằng tất cả cỏc kờnh với quy mụ khỏc nhau nhằm đưa sản phẩm của mỡnh đến tay người tiờu dựng nhanh nhất.
Cửa hàng GTSP
Công ty Bánh kẹo
Hải Châu Đại lý
Bán buôn Bán buôn Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng Văn phòng đạidiện Phòng KH
VT Môi giớiXúc tiến Cửa hàng
Qua sơ đồ trờn ta thấy Cụng ty đó sử dụng năm loại kờnh phõn phối sản phẩm, phỏt huy tối đa lợi thế của từng loại kờnh. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý thị trường Hà Nội thực hiện cả bỏn buụn và bỏn lẽ. Kờnh I là kờnh bỏn cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kờnh II là kờnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn địa bàn Hà Nội thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm chiếm khoảng 20% tổng giỏ trị sản phẩm của cụng ty hàng năm.
Kờnh III và kờnh IV là hai kờnh phõn phối trờn thị trường cỏc tỉnh thụng qua hai văn phũng đại diện tại Thành phố Hồ Chớ Minh và Đà Nẵng và cỏc đại lý ở cỏc tỉnh thành khắp cả nước.
Nh vậy, cụng ty đó sử dụng cỏc kờnh ngắn và kờnh dài phự hợp với điều kiện kinh doanh của mỡnh do đú mà kết hợp được ưu điểm của cỏc loại kờnh. Tuy nhiờn cụng ty vẫn chưa thực sự kiểm soỏt kờnh cấp II và cấp III.
Hiện nay cụng ty cú hơn 300 đại lý trờn toàn quốc, từ Quảng Bỡnh trở ra mỗi tỉnh cú hai đại lý trở lờn và trở vào cú ít nhất một đại lý. Để mở rộng mạng lưới tiờu thụ hiện nay cụng ty luụn khuyến khớch cỏc cơ quan, cỏ nhõn làm đại lý cho mỡnh với cỏc điều kiện sau:
- Cú giấy phộp đăng ký kinh doanh cỏc sản phẩm bỏnh kẹo - Cú cửa hàng ổn địng tại cỏc vựng tiờu thụ
- Cú đủ vốn để mua hàng
Cỏc đại lý ký hợp đồng của cụng ty và được hưởng chiết khấu, căn cứ theo sản lượng tiờu thụ cụng ty cú chớnh sỏch đối xữ khỏc nhau với cỏc đại lý, cụng ty luụn cú cỏc hỡnh thức thưởng hợp lý khuyến khớch cỏc đại lý tiờu thụ nhanh.
Thiết lập được cỏc mối quan hệ với khỏch hàng trờn cơ sở trao đổi thụng tin tỡm kiếm mối quan hệ với đối tỏc khỏch hàng trong việc vận chuyển và thanh toỏn dựa trờn cơ sở sự tin cậy lẫn nhau. Hiện nay cụng ty cú ba hỡnh thức vận chuyển:
- Cụng ty giao tận nơi cho khỏch hàng
- Cụng ty hổ trợ vận chuyển cho khỏch hàng theo từng đường, từng cõy số với từng đơn giỏ vận chuyển
- Cụng ty thuờ xe vận chuyển cho khỏch hàng
Quỏ trỡnh phục vụ và phõn phối sản phẩm được thực hiện nhanh chúng, kịp thời đỏp ứng một cỏch tốt nhất nhu cầu khỏch hàng đặc biệt là những khỏch hàng là đại lý lớn và lõu dài với cụng ty.
5.4.2 Hoạt động hỗ trợ bỏn hàng
Trước đõy trong cơ chế bao cấp thỡ hoạt động hổ trợ bỏn hàng dường nh khong cú. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của cơ chế thị trường thỡ hầu hết cỏc doanh nghiệp phải sử dụng cỏc biện phỏp để hổ trợ, thỳc đẩy tiờu thụ nh: thụng tin quảng cỏo, hội chợ triển lóm, hội chợ khỏch hàng...
Cựng với sự thay đổi chung cụng ty đó quan tõm nhiều hơn đến cỏc hoạt động hổ trợvà làm cho cỏc hoạt động này phỏt huy thế mạnh. Đối với hoạt động quảng cỏo sẽ làm tăng khả năng tieu thụ và thu hút được sự quan tõm của khỏch hàng tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm cựng loại trờn thị trường. Tuy nhiờn hoạt động quảng cỏo của cụng ty chỉ tiến hành vài năm trở lại đõy, hỡnh thức quảng cỏo thỡ đơn điệu, cụng ty chỉ tiến hành quảng cỏo ở một số tờ bỏo, số lần quảng cỏo quỏ ít và khú gõy được sựu chỳ ý của khỏch hàng, quảng cỏo trờn panụ ỏp phớc là rất ít.
Cỏc chương trỡnh khuyến mói của cụng ty chủ yếu là bằng sản phẩm tức là làm tăng sản lượng sản pảm trong thựng với mức giỏ khụng đổi.
Ngoài ra cụng ty cũn ỏp dụng chế độ thưởng cho cỏc đại lý cú khối lượng tiờu thụ lớn, cú quà tặng cho khỏch hàng trong hội chợ khỏch hàng, trong những năm qua cụng ty tham gia nhiều hội chợ như: hội chợ hàng tiờu dựng; hội chợ hàng cụng nghiệp; hội chợ xuõn; hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao...
Nhỡn chung cỏc hoạt động xỳc tiến của cụng ty chưa thực sự linh hoạt, bắt kịch với nhịp điệu của thị trường nhưng với sự nổ lực của mỗi cỏ nhõn cững như cố gắng của tập thể đó gúp phần tiờu thụ sản phẩm của cụng ty được tốt.