Để đánh giá sự tác động của môi trường quốc ngoại là có sự tác động lên việc hình thành lên chiến lược Marketing xuất khẩu mặt hàng may mặc của mình, công ty đi tiến hành nghiên cứu và phân tích nhu cầu tiêu thụ của một số thị trường tiêu dùng hàng may mặc lớn trên thế giới. Như thị trường EU, thị trường Mỹ- Bắc Mỹ, thị trường Nhật Bản và thị trường Đông âu. Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ngày càng cao. Xu hướng tiêu dùng nhằm vào các chủng loại mặt hàng phong phú về mẫu mã với giá cả là phù hợp và chất lượng được đảm bảo. Song với từng khu vực thị trường thì nhu cầu này là khác nhau.
3.2.1.4) Môi trường ngoài nước
Phương thức xuất khẩu chính của công ty là gia công quốc tế nên công ty không được gắn logo, nhãn mác của mình vào sản phẩm gia công. Do vậy, người tiêu dùng tại thị trường nước ngoài chưa biết đến thương hiệu của công ty. Như vậy công ty cũng chưa khẳng định được vị thế trên thị trường quốc tế. Chính vì vậy, đòi hỏi công ty nên dần dần giảm tỷ trọng hàng gia công tăng tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp để được quyền sư dụng logo, nhãn mác của mình,Nhờ đó, công ty có thể xây dựng được hình ảnh thưong hiệu đối với khách hàng và từng bước khẳng định được vị thế của công ty.
3.2.3. Hoàn thiện marketing mục tiêua) Lựa chọn thị trường xuất khẩu a) Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Việt Anlà xuất khảu . Do vậy, việc tìm kiếm, khai thác, duy trì và phát triển các thị trường xuất khảu ở nước ngoài là rất quan trọng, Chính vì vậy, cần có sự đánh giá, phân tích để hoàn thiện hơn trong việc lựa chọn thị trường xuất khảu .
*) Thị trường Mỹ: là thị trường tiêu thụ giàu có nhất thế giới.Đây là thị trường rộng lớn và hấp dẫn nên có nhiều đối thủ cạnh tranh cũng đang cố gắng thâm nhập .Do vậy, công ty nên đầu tư nhiều thời gian và công sức cho thị trường này.Quan trọng hơn, công ty phải chú ý đến tập quán thương mại của Mỹ, luật pháp Mỹ.Mỹ có thói quen thường yêu cầu mua hàng F.O.B tức là mua thẳng hàng thành phẩm.Vì thế, doanh nghiệp phảI đảm bảo từ khâu tổ chức nguồn nguyên liệu, sản xuất cho tới khâu bao bì, đóng gói đưa cho khách hàng.Đơn hàng nhập khẩu hàng dệt may của Mỹ thường có giá trị lớn, thời hạn thanh toán lại ngắn nên công ty cần phảI xem xét khả năng hợp tác với công ty khác để cung cấp, giao hàng đúng hạn
*) Thị trường EU: tỷ trọng xuất khẩu vào thị trường này đang có xu hướng giảm dần do thị trường EU đang ngập tràn những sản phẩm may mặc của Trung quốc.Và đây cũng là thị trường khó tính, yêu cầu cao đối với sản phảm xuất khảu .Công ty không nên đối đầu với Trung quốc mà tìm kiếm “ khe hở “ tại thị trường này.Ví dụ Đức cũng là một thị trường tiềm năng, ít khó tính hơn, không đòi hỏi cao quá về mẫu mã, kiểu cách chỉ quan tâm đến chất lượng. Và những yêu cầu đó công ty có thể đáp ứng đươc.Đây có thể là cơ hội mới cho công ty . *) Thị trường Đông á: công ty bị sức ép cạnh tranh lớn với các đối thủ mạnh như Trung quốc trên thị trường các nứoc như: Hàn quốc, Đài loan, Hồng Kông……..do một số các nước này có địa lý gần nhau.Tuy nhiên, Trung quốc chỉ nhận những đơn hàng lớn nên bỏ ngỏ các đơn hàng nhỏ tại thị trường Đông á.Do vậy, công ty nên quan tâm đến thị trường này.
*) Thị trường Nhật Bản: có đặc điểm truyền thống rất cao, ít chạy theo mốt thời thượng.Tuy nhiên, kim ngạch xuất khảu của công ty vào thị trường này rất nhỏ nhưng trong thời gian tới nhiều nhà nhập khẩu Nhật bản sẽ chuyển đơn hàng sang vn, Điều đó làm tăng thêm thị phần cho các công ty xuất khảu hàng
may mặc tại Việt Nam.
b) Hình thức xuất khẩu
Theo các phân tích về thực trạng phương thức xuất khâủ của công ty thấy rằng công ty đang dần tăng tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp, Tuy nhiên, với phương thức này công ty còn ít kinh nghiệm nên cần cẩn trọng trong việc mở rộng, thâm nhập và ký kết hợp đồng đối với các đối tác. Và để nâng cao tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp cần:
Thứ nhất, đảm bảo cung cấp nguyên phụ liệu: công ty cần cố gắng tạo nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt để sản xuất sản phẩm may mặc có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Kết hợp phát triển sản xuất phụ liệu trong nước với việc tranh thủ đàm phán để giành quyền chủ động chọn nhà cung cấp phụ liệu cho sản phẩm may.
Thứ hai, từng bước tạo lập tên tuổi và khẳng định uy tín trên thị trường quốc tế. Để có thể xuất khẩu trực tiếp, sản phẩm của công ty phải được kinh doanh bằng các nhãn mác của chính mình trên thị trường quốc tế.Muốn đạt được điều này công ty cần:
+ Tập trung đầu tư cho công nghệ tiên tiến trong khâu thiết kế mẫu mã vải cũng như sản phẩm may.
+ Tổ chức tốt công tác tiếp thị và đăng ký nhãn hiệu hàng hoá.
Thứ ba, chú trọng công tác đăng ký nhãn hiệu hàng hoá ở nhiều nước, đăng ký nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp là điều kiện bắt buộc. Hiện tại, công ty chủ yếu xuất khẩu qua các nước trung gian hoặc gia công cho các nước khác. Để có thể xuất khẩu trực tiếp, sản phẩm dệt may của công ty cần khẳng định vị trí của mình trên thị trường thế giới bằng nhãn hiệu của chính mình. Tuy nhiên, việc đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phải chịu chi phí có khi lên tới hàng ngàn USD. Vì vậy, để tiết kiệm các chi phí công ty có thể kết hợp các công ty may khác để cùng đăng ký một nhãn hiệu xuất khẩu chung cho từng loại sản phẩm.
Đồng thời công ty vẫn tiếp tục duy trì phương thức hợp tác xuất khẩu – gia công quốc tế. Với phương thức này công ty sẽ tăng cường giải quyết vấn đề lao
động trong nước hiện nay, học hỏi kinh nghiệm sản xuất, kỹ năng quản trị từ phía đối tác.
Cuối cùng với phương thức xuất khảu gián tiếp trong thời gian tới, công ty nên giảm dần tỷ trọng của nó và tiến tới không sử dụng phương thức này vì lợi nhuận đem lại rất thấp.Và công ty không thể kiểm soát được hoạt động của các trung gian thương mại này ngoài thị trường nước ngoài.
3.2.4. Hoàn thiện chiến lược marketing – mix a) Chính sách sản phẩm a) Chính sách sản phẩm
Trong chiến lược sản phẩm hàng may mặc, công ty sản xuất xuất nhập khẩu Việt An phải xác định những mặt hàng may mặc chủ lực và có tính chất lâu dài như : áo sơ mi, áo jacket và một số mặt hàng khác nên được xác định là mặt hàng chính.Vì những sản phẩm này luôn chiếm tỷ trọng lớn phù hợp với nhu cầu thị trường khác nhau.
Chất lượng sản phẩm là đòi hỏi khách quan của thị trường đối với mỗi loại sản phẩm, điều đó rất quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của công ty may Việt An.Bởi trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt nhất là sau năm 2005 khi hạn ngạch và các hàng rào phi thuế quan khác được bãi bỏ, thị phần của công ty sẽ phụ thuộc phần lớn vào khả năng cạnh tranh “ phi giá cả” trong đó cạnh tranh về chất lượng hàng hoá trở thành yếu tố quyết định trong cạnh tranh….Do vậy tạo cho sản phẩm may xuất khẩu một chất lượng cao luôn là mục tiêu hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp may xuất khẩu nào
Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty có thể áp dụng các biện pháp:
+ Tăng cường kiểm tra chặt chẽ nguyên phụ liệu đầu vào. Đồng thời hoàn thiện công tác bảo quản tốt nguyên phụ liệu, sản phẩm.
+ áp dụng tốt đúng quy trình của hệ thống tiêu chuẩn đo lường chất lượng như: ISO 9000, ISO 14000, SA 8000….
+ Nâng cao tinh thần trách nhiệm của cán bộ phòng quản lý chất lượng.
+ Tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sản xuất, xuất khẩu theo đúng yêu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, cũng cần sự đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến mẫu mã,thay đổi một số chất liệu, gam màu phong phú dần thay thế những sản phẩm không được ưa chuộng nữa.Trong thời gian đầu, khi công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc thiết kế mẫu mã, chưa tạo ra nhiều kiểu mẫu sáng tạo thì có thể học hỏi từ đối thủ cạnh tranh.Khi đã nắm rõ được xu hướng tiêu dùng của thị trường xuất khảu , công ty nên dần dần sáng tạo sản phẩm mới riêng cho công ty nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh và hình ảnh của công ty trên thị trường quốc tế.
Để phát triển sản phẩm mới công ty cần có những nguồn thông tin sau: - Nghiên cứu thị trường, chú ý đến thị hiếu tiêu dùng thay đổi của khách
hàng, từ đó có thể cho ra đời những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đó.
- Chú ý đến các sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế.
- Tăng cường công tác đào tạo và tuyển dụng đội ngũ cán bộ thiết kế thời trang.
- Các thông tin phản ánh từ phía khách hàng, nhà phân phối trung gian thương mại quốc tế.Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết công ty cần tiến hành xây dựng và phát triển sản phẩm mới theo một quy trình sau:
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm mới Xây dựng ý tưởng về sản phẩm mới
Phát triển mẫu sản phẩm mới Tiến hành các kiểm nghiệm
Giới thiệu sản phẩm mới
Hoàn thiện các đặc tính của sản phẩm Chưa đạt
Sơ đồ quy trình phát triển sản phẩm mới cho công ty sẩn xuất Việt An
.
Trong chính sách sản phẩm, công ty cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề nhãn mác của sản phẩm.
Trong gia công hàng xuất khẩu, công ty cần tăng cường thương lượng với chủ hàng quyền được gắn nhãn mác và địa điểm gia công trên sản phẩm gia công. Bên cạnh đó, công ty cần phải đẩy nhanh quá trình củng cố tạo dựng thương hiệu. Đây là mục tiêu dài hạn của các doanh nghiệp dệt may Việt nam nói chung và của công ty may Việt An nói riêng trong thời gian tới. Nếu công ty Việt An làm được điều này thì sản phẩm của công ty sẽ có vị trí tốt hơn trên thị trường Mỹ. Trước mắt, công ty cần triển khai các hoạt động như:
+ Công ty cần tổ chức tốt hoạt động nghiên cứu nhãn hiệu, công tác tiếp thị và đăng ký nhãn hiệu
+ Cần đầu tư tốt việc thiết kế sản phẩm mới, nghiên cứu đưa ra ý tưởng mới phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Khắc phục khó khăn về thiếu nguồn tài chính và nhân lực có trình độ trong khâu thiết kế mẫu mã, phát triển sản phẩm thông qua việc trao đổi bản quyền giữa các công ty và tranh thủ sự hỗ trợ từ phía các nhà nhập khẩu.
Ngoài ra khâu đóng gói bao bì chưa được chú trọng do hạn chế trong sản xuất gia công.Nhưng khi đã xuất khẩu trực tiếp thì cần có đầu tư thích đáng. Vì bao bì sản phẩm không chỉ có chức năng bảo vệ sản phẩm mà còn có chức năng thông tin quảng cáo cho công ty. Bao bì sản phẩm khẳng định một phần giá trị sản phẩm nếu bao bì được thiết kế đẹp đẽ sẽ hấp dẫn khách hàng hơn.Và yếu tố quan trọng nũa là bao bì của công ty nên được làm từ những nguyên liệu dễ tái sử dụng, không gây ô nhiễm môi trường- đây là vấn đề mà các quốc gia phát triển như Nhật Bản và các nước thuộc khối EU quan tâm
b) Chính sách giá sản phẩm
Trong tình hình quốc tế hiện nay, việc định giá cho một sản phẩm xuất khảu là rất khó khăn và phức tạp. Đối với công ty , khi xâm nhập vào các thị trường khác nhau, việc áp dụng chính sách giá không nên giống nhau và dựa trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng mối quan hệ giữa các yếu tố chi phí, các điều kiện thị trường cạnh tranh và chính sách chung của công ty .
Các nhân tố trong nước:
-Giá mua nguyên vật liệu -Các chi phí khác
- Các mục tiêu, chiến lược marketing của công ty -Tình hình cạnh tranh trong nước
- Các yếu tố về bản thân sản phẩm
- Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của nhà nước
Các quy định giá xuất khẩu:
-Các mục tiêu định giá -Các chiến lược định giá - Phương pháp định giá -Các mức giá
Các nhân tố nước ngoài:
-Nhu cầu về sản phẩm ở thị trường nước ngoài.
-Giá và các chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh - Các ảnh hưởng về luật pháp, chính trị
-Thu nhập bình quân
Qua mô hình định giá trên mà công ty có thể áp dụng chiến lược định giá cao hay thấp tuỳ vào từng loại thị trường.
*) Với thị trường các nước phát triển: có độ co giãn của cầu với giá không cao nên giá cả đôi khi không ảnh hưởng tới việc tiêu thụ hàng hoá mà là chất lượng sản phẩm, sự độc đáo, hấp dẫn người tiêu dùng hơn.Do đó, với các thị trường mới xâm nhập như Mỹ, Đức……….thì công ty nên chú trọng nhiều váo chính sách sản phẩm. Còn các thị trường như EU, Nhật Bản……. có thể đẩy giá cao hơn để tạo vị thế cho sản phẩm may mặc của công ty
*) Với thị trường các nước đang phát triển: công ty nên định giá thấp để nhanh chóng tạo uy tín, chiếm lĩnh thị phần giúp tăng sản lượng tiêu thụ hơn
Bên cạnh việc xác định giá cả theo cách phân chia thị trường như trên, công ty có thể định giá ưu đãi, áp dụng chính sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng để duy trì mối quan hệ hợp tác với họ. Ngoài ra, với những khách hàng nhập khẩu với số lượng lớn, công ty cũng có thể định mức giá ưu đãi cho họ Tóm lại ,chính sách giá sản phẩm xuất khẩu rất linh hoạt áp dụng khác nhau tại mỗi thị trường khác nhau. Chính sách này có ý nghĩa rất quan trọng vì tác động trực tiếp tới lợi nhuận của công ty.Do vậy, công ty nên sử dụng chính sách giá này thật khôn ngoan, linh hoat và khéo léo.
c) Chính sách phân phối
Công ty hoàn thiện chính sách phân phối vì đây là cách thức xâm nhập và mở rộng thị trường xuất khảu , là một yếu tố quyết định đến sự tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty .Do vậy, với chính sách này, công ty nên chú ý các vấn đề sau:
- Khi phát triển thị trường xuất khảu hiện tại, công ty nên tiêu thụ sản phẩm trực tiếp với khách hàng thông qua việc thiết lập các chi nhánh công ty ở thị trường đó.Để thực hiện được vấn đề đó cần quan tâm tới trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên xem có khả năng nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích chính xác các thông tin trên thị trường không? Sự đánh giá thông tin một cách chân xác sẽ giúp các nhà quẩn trị của công ty đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả.
- Khi xâm nhập vào các thị trường mới, trong giai đoạn đầu công ty nên thông qua các trung gian xuất khảu ở thị trường xuất khảu đó bởi công ty chưa thực sự có kinh nghiệm và hiểu biết về thị trường đó. Lựa chọn kênh phân phối trung gian trong giai đoạn này nhằm giảm thiểu những rủi ro cho công ty .
- Khi lựa chọn các đại lý xuất khẩu , công ty nên tìm hiểu kỹ càng và có chọn lọc về đại lý đó. Điều đó đòi hỏi phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu đánh giá nhằm có cơ sở để lựa chọn những trung gian có hiệu quả dựa vào những chỉ