Chi phí làm catalog S l ng Giá (USD)
Chi phí catalog s n ph m ti ng Vi t 2,000 5,000 Chi phí catalog công ngh Symphony Lighting ti ng Vi t 2,000 5,000 Chi phí làm catalog gi i thi u công ngh LED 1,000 2,500 Chi phí làm đ a CD và v h p 1,500 1,000 T ng chi phí 13,500
(Ngu n: Panasonic Vi t Nam, 2013)
D a trên ý ki n c a các đ i t ng gây nh h ng. a s câu tr l i là th i gian b o hành c a hãng nên là 3 n m ho c 2 n m. Cân nh c v i ý ki n c a nhà phân ph i FEC v các s n ph m hi n t i c a Panasonic th i gian b o hành là 1 n m. V m t b o hành tôi đ xu t s n ph m c a Panasonic t i Vi t Nam b o hành cho khách hàng 2 n m vì h u h t các hãng khác c ng ch b o hành 1 n m cho khách hàng.
V đóng gói và bao bì tác gi đ xu t s d ng theo thi t k đóng gói chung b ng ti ng Anh. Vi c các th tr ng có th s d ng chung môt lo i ngôn ng đóng gói trên bao bì giúp ti t ki m chi phí trong s n xu t. Tuy nhiên theo quy t đnh m i c a chính ph v vi c g n nhãn n ng l ng. Công ty có th nhân ti n thông báo t i nhà máy g n các nhãn g m các thông tin v đ n v nh p kh u, m t s thông s l p đ t c b n và ngày s n xu t và s n ph m bao g m bóng đèn tích h p bên trong.
M c dù s n ph m đèn LED dân d ng th tr ng Nh t, Panasonic có r t đa d ng s n ph m v ch ng lo i và m u mã. Tuy nhiên do m i xâm nh p th tr ng, nh ng b c đi đa d ng là th t s c n thi t. Trong giai đo n đ u, công ty nên t p
trung vào nh ng ch ng lo i s n ph m chính nh đèn LED p tr n kích th c l n và nh , LED treo t ng, treo bàn n, LED tuýp. ây là nh ng s n ph m có th dùng h u h t các nhà dân d ng. V phong cách thi t k nên l a ch n các s n ph m có phong cách thi t k đ n gi n, hi n đ i vì đây là xu h ng c a thi t k .
Trong quá trình kh o sát khách hàng, đa s khách hàng đi mua s n ph m vào cu i tu n, m t s khách thì ch có th i gian r nh sau gi làm và mu n xem đèn phát sáng th c t vào bu i t i. Do v y, tác gi đ xu t showroom tr ng bày nên m c a t i t n 8h ho c 8h30 t i. Và m su t th 7 và ch nh t đ h tr t t h n cho khách hàng.
i v i chính sách b o hành, nên b o hành cho khách hàng 2 n m tr lên vì các s n ph m đèn LED có tu i th trung bình kho ng 10 n m trong tr ng h p m t ngày th p sáng kho ng 8- 10 ti ng. i u này giúp t ng ni m tin n i khách hàng Panasonic là m t th ng hi u đã đ c th tr ng Vi t Nam bi t t i qua nhi u n m v i s n i ti ng v ch t l ng s n ph m.
i v i d ch v h tr khách hàng trong vi c thi t k chi u sáng, công ty nên đ a dch v t v n thi t k chi u sáng đi kèm v i vi c gi i thi u và bán s n ph m t i khách hàng. ây là m t d ch v đã áp d ng thành công t i Nh t B n, nên đ a d ch v này đ n v i các khách hàng Vi t Nam vì hi n t i ch a có m t đ n v nào th c hi n vi c này cho m ng dân d ng. N u công ty áp d ng tr c có th t n d ng kinh nghi m t i th tr ng Nh t và s t o đ c m t nét đ c đáo t đó t o s khác bi t v i các th ng hi u khác trên th tr ng.
thu n ti n cho bên đ n v thi t k có d li u nhanh chóng công ty c ng nên xem x h ng c i thi n website s n có đ đ a các d li u liên quan cho các đ n v quan tâm có th t i tài li u xu ng.
3.2.2 Các ho t đ ng liên quan đ n chính sách giá
Tác gi đ xu t giá c a s n ph m đèn LED s g p 5 t i 6 l n so v i đèn hu nh quang thông th ng tùy theo ch ng lo i cho nh ng ch ng lo i s n ph m ph bi n
s g p kho ng 6 t i 7 l n đ i v i nh ng s n ph m ít ph bi n h n s g p vì nh ng lý do sau đây:
Th nh t, theo kinh nghi m bán hàng t các đ i lý bán s n ph m c a các hãng khác.
Th hai, đèn LED tu i th 40,000 gi so v i đèn hu nh quang ch có 8,000 đ n 10,000 gi vì v y c ng s ít thay th h n đèn hu nh quang.
Th ba, đèn LED ti t ki m đi n n ng. L ng đi n tiêu th ch b ng 1/3 so v i đèn hu nh quang.
Th t , đèn LED nh g n h n và có m t s u đi m n i b t đã trình bày ph n s n ph m.
Th n m, Panasonic là m t th ng hi u tên tu i trên th tr ng Vi t Nam. Bên c nh nh ng phân tích trên và k t qu so sánh giá t Ph l c 1. T đó t i đ xu t ng ng giá bán l nh Ph l c 4. T giá bán l đ ngh tính ng c l i giá FOB mà nhà máy đ ngh bán t i công ty PSV v n th a đi u ki n không th p h n. Công ty PSV s tính ra giá CIF báo t i công ty FEC b ng cách thêm ph n l i nhu n mong mu n, thu VAT 10%, thu nh p kh u 30%, thu làm th t c h i quan 1%, th ng đ i v i s n ph m m i kho ng 25%. Trong tru ng h p các lo i đèn LED m i, k v ng lo i LED m t nhân và LED p tr n có đi u khi n c m tay s bán ch y, do v y m c l i nhu n đ xu t là 18%-20%, các lo i còn l i gi m c 25%. Công ty FEC s tính ph n l i nhu n c a mình kho ng 20-25%, l i nhu n c a đ i lý kho ng 30% đ tính ra giá bán l . Giá bán l đ c niêm y t trên cu n giá và in đ ng lo t phát cho các đ i lý khi có các b n in m i.
3.2.3 Các ho t đ ng phân ph i
Hi n t i TP.HCM có 19 qu n, 5 huy n. Trong 19 qu n, các qu n trung tâm nh qu n 1, qu n 5, qu n 10 th ng t p trung nhi u các c a hàng đ đi n, các qu n khác th ng s đ i lý đ đi n ít h n, m i qu n có kho ng 1-2 đ i lý l n.
T phân tích trên tác gi đ xu t ch n ra kho ng 10 đ i lý đ i lý bán thi t b đi n trong h th ng hi n t i TP. HCM có doanh s bán các ch ng lo i đèn trang trí hu nh quang cao nh t, có không gian tr ng bày, h ng thú v i vi c bán đèn đ tài tr tr ng bày sàn ph m và hu n luy n bán hàng. M i khu v c tr ng đi m ch n ra kho ng m t t i hai đ i lý. C th nh khu v c ch đi n l n c a TP. HCM là khu ch Dân Sinh s có 3 đ i lý qu n 1 ph c v cho khu v c qu n 1, qu n 2, qu n 3, qu n 4, khu ch Kim Biên có 2 đ i lý ph c v cho qu n 5, qu n 6, khu Lý Th ng Ki t qu n 10 có 2 đ i lý ph c v cho khách qu n Tân Bình, Qu n 10, Tân Phú và Bình Tân. Khu bình th nh có 1 đ i lý ph c v cho Bình Th nh và Phú Nhu n, khu Gò V p có 1 đ i lý đ cung c p cho Gò V p và Qu n 12, 1 đ i lý s khu v c qu n th đ c đ cung c p hàng cho khu th đ c, qu n 9.
Bên c nh đó, các đ i lý khác v n h tr vi c cung c p hàng theo yêu c u nh ng không tài tr b ng m u tr ng bày. Ch h tr s n ph m m u tr ng bày d ng kí g i, khi khách hàng bán đ c thì tr ti n sau theo công n 1 tháng đ kích thích tiêu th . N u đ i lý nào bán t t có kho ng t 1 t i 2 đ n hàng trong vòng 1 tháng thì s h tr thêm b ng m u tr ng bày mi n phí.
T phân tích ch ng 2 v vi c mua nhà c a ch nhà. T đó tác gi đ xu t Panasonic nên xem xét khai thác them m t kênh bán hàng d án khu dân c . Làm vi c v i các ch đ u t l n và các d án cao c p, tr c tiên là vi c th ng l ng kh n ng h p tác v i các ch đ u t nh Phú M H ng và Dragon Hill, Hà ô, Th o i n Pearl. N u thành công s nhân r ng ra các ch đ u t khác.
Ý t ng là k t h p v i phòng Marketing c a ch đ u t , tham gia vào các h i ngh khách hàng mà h t ch c đnh kì trong l t ch c nh n đ t c c t ch nhà. Panasonic s phát các b công c bán hàng bao g m tài li u s n ph m, tài li u công ngh và tài li u k thu t chi u sáng Symphony Lighiting t i đúng đ i t ng là các ch nhà mua c n h cao c p và ch c ch n s d n vào t i các c n h m i này. Theo trao đ i s b v i Phú M H ng, đ tham gia vào l nh n đ t c c nhà c a h , chi phí kho ng 50 tri u đ ng. Tuy nhiên, quy n l i là có th ti p c n v i kho ng 200
khách hàng ch nhà, phát tài li u t i ch nhà và có m t kho ng th i gian trong h i ngh trình chi u s n ph m.
S n ph m đ c đi b ng đ ng th y chuy n t Trung Qu c v c ng Vi t Nam. T n d ng kho bãi s n có c a FEC t i Qu n 6 và h th ng xe t i có s n kho ng 10 chi c. Hàng nh p v đ c chuy n t c ng t i kho c a FEC. T đây hàng hóa s đ c phân b l i cho các chi nhành Hà N i, à N ng và C n Th theo yêu c u đ t hàng c a m i tháng. L ng hàng d tr l n đ u s theo yêu c u đ t hàng t i thi u t nhà máy. Sau đó các đ n hàng đ c d tr theo chu k ba tháng m t l n.
3.2.4 Các ho t đ ng chiêu th
T nh ng đánh giá trên và xét đi u ki n th c t c a s n ph m, nhóm khách hàng m c tiêu c a s n ph m đèn LED mà ho t đ ng chiêu th nh m t i g m có:
i t ng ch nhà: Xây m i ho c s a l i n i th t nhà. i t ng gây nh h ng: Thi t k và đ i lý và nhà th u. M c tiêu giao ti p:
Khách hàng tiêu dùng bi t đ n Panasonic có LED, d ch v t v n thi t k chi u sang mi n phí.
Khách hàng tiêu dùng tìm đ n đ i lý mua hàng Công ty thi t k t v n đèn LED cho ch nhà.
a s ch nhà không có nhi u ki n th c v chi u sáng và h th ng nghe theo t v n c a bên thi t k n i th t, ch nhà th ng t i c a hàng ch n đèn cùng v i đ n v thi t k , đ n v thi t k có nhi u kinh nghi m trong vi c thi t k n i th t nh ng h l i không ph i thu c chuyên ngành thi t k chi u sáng, có r t ít c a hàng có đ ki n th c và thông tin đ y đ v chi u sáng đ h tr các công ty thi t k có đ y đ thông tin, d li u và tr ng bày s n ph m theo t ng ch đ .
T m nhìn: t o thêm giá tr v m t chi u sáng và t o ra v n hóa chi u sáng m i t i th tr ng Vi t Nam b ng cách lôi cu n ch nhà và thi t k t i showroom đ trài
nghi m không gian chi u sáng và giúp h bi t v công ngh chi u sáng “Symphony Lighting”
Thông đi p giao ti p “Tr i nghi m công ngh chi u sáng Symphony Lighting” cùng v i cu c s ng c a b n.
Hình 3-2: Ý t ng h p tác gi a ch đ u t và Panasonic
(Ngu n: Panasonic Vi t Nam, 2013)
Vì v y ý t ng Marketing s là: showroom c a Panasonic s là n i tr ng bày s n ph m và g i ý cách bài trí ph i h p chi u sáng, t ch c các ch ng trình, ho t đ ng đ t o m i quan h thân thi t v i các công ty thi t k , thi t k các ch ng trình đ c bi t đ giúp công ty thi t k gi i thi u ch nhà t i v i showroom c a Panasonic. ào t o và hu n luy n nhóm thi t k chi u sáng có th t v n và h tr khách hàng t i showroom Panasonic, ch n các đ i lý phù h p đ tr ng bày s n ph m m i.
V y t đó Panasonic và FEC c n ph i h p đ th c hi n các hành đ ng nh sau: T o m i quan h thân thi t v i đ i t ng thi t k : Theo k t qu kh o sát, đ i t ng thi t k n i th t là đ i t ng gây nh h ng nhi u nh t đ n quy t đnh l a ch n s n ph m c a ch nhà. Do v y vi c xây d ng c s d li u c a các khách hàng này là r t quan tr ng. Công ty c n t n d ng danh sách khách hàng có s n
kho ng 60 công ty thi t k , t đó phân lo i đúng đ i t ng thi t k n i th t phù h p đ liên h và gi i thi u s n ph m.
T các m i quan h s n có, khi nhân viên kinh doanh ti p c n khách hàng, có th nhân c h i nh các đ n v này gi i thi u các công ty thi t k n i th t đ m r ng danh sách khách hàng liên quan. i v i các khách hàng m i, có th t ch c h i th o ho c khóa hu n luy n ng n đ gi i thi u s n ph m và ch ng trình bán hàng.
Hình 3-3: Ý t ng Marketing và khách hàng m c tiêu
(Ngu n: Morikuni, 2013)
C n xây d ng chính sách ch m sóc cho đ n v thi t k . Có th cân nh c thông qua hình th c tính đi m ho c chi t kh u tr c ti p trên đ n hàng c a ch nhà. Ch ng h n sau khi đ n v thi t k t v n ch nhà mua s n ph m trong b n v , ch nhà sau khi mua hàng đ n v thi t k đ c tính 1 đi m trên 1 tri u, s đi m tích l y có th qui đ i thành ph n thu ng nh đi n tho i di đ ng, ti vi, t l nh…
i v i các đ i lý đ c ch n, v ph n tr ng bày s n ph m nên tr ng bày k t h p các lo i s n ph m vào cùng m t b ng đ khách hàng có th ch n t t c các nhóm s n ph m cùng m t ch và cùng th ng hi u Panasonic đ c nhóm m t
v trí. Ngoài ra có th s d ng Ti vi đ trình bày v u đi m s n ph m m t cách ng n g n. (Hình 3-4)
Hình 3-4: Ý t ng tr ng bày các s n ph m m i t i các đ i lý phù h p
(Ngu n: Panasonic Vi t Nam, 2013)
K ho ch đào t o cho nhân viên c a PSV và FEC: t v n t t h n cho khách hàng, đ c bi t là l p b n thi t k chi u sáng cho khách hàng. i ng nhân viên t i showroom ph i có đ ki n th c m i v s n ph m và d ch v . Do v y vi c hu n luy n cho đ i ng này th t s c n thi t.
Hình 3-5: Chi phí c tính cho ho t đ ng tr ng bày b ng m u
(Ngu n: Panasonic Vi t Nam, 2013)
i v i nhà th u đa ph n h lo vi c thi công và đ c ch nhà tr chi phí thi công. N u trong tr ng h p h lo c ph n mua v t t thì có th chi t kh u thêm cho h trong tùy tr ng h p.
Chi phí dành cho ho t đông tr ng bày t i vào kho ng 500 tri u, trong đó v phía