Dựa trờn định hƣớng phỏt triển doanh nghiệp, trờn tớnh chất đặc điểm sản phẩm chủ yếu là thuốc khụng kờ đơn, cụng ty cổ phần Traphaco đó sử dụng kờnh phõn phối hỗn hợp một cấp, cấp 2, cấp 3…nhằm đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiờu dựng đƣợc thuận lợi nhất. Sử dụng cỏc kờnh phõn phối một cấp trong hệ thống điều trị nhƣ bệnh viện, trung tõm y tế, y tế cơ quan… tuy doanh số chiểm tỷ lệ nhỏ nhƣng mang lại giỏ trị to lớn trong phủ hàng, nõng cao nhận biết ngƣời tiờu dựng về sản phẩm cụng ty. Với hệ thống phõn phối trong khối OTC, cỏc nhà thuốc, quầy thuốc bỏn lẻ là lực lƣợng vụ cựng quan trọng trong quảng
68
cỏo giới thiệu, bỏn hàng, đƣa sản phẩm tới ngƣời tiờu thu trực tiếp tạo nguồn ra thực sự cho dũng chảy nguồn hàng. Tuy nhiờn doanh số của kờnh này khụng cao đƣợc nhƣ cỏc trung gian phõn phối khỏc do lƣợng tồn kho, lƣợng hàng bỏn ra phụ thuộc nhiều vào ngƣời tiờu dựng.
Việc lựa chọn kờnh phõn phối hai cấp, ba cấp mang lại hiệu quả kinh doanh cao do lƣợng hàng thƣờng đƣợc phõn phối với số lƣợng lớn, phự hợp đảm bảo tăng trƣởng doanh số theo kế hoạch bằng chiến lƣợc kộo, chiến lƣợc đẩy, cỏc chƣơng trỡnh khuyến mại hàng thỏng, quý, hỗ trợ bỏn hàng, thu tiền thỳc đẩy kờnh trung gian mua số lƣợng lớn sẽ cú trỏch nhiệm bỏn ra nhanh giảm số ngày quay vũng trong kinh doanh, điều này làm cho doanh thu cụng ty đạt, vƣợt mức tăng trƣởng theo chủ trƣơng, kế hoạch đó định. Đặc biệt để trỏnh cạnh tranh và tạo điều kiện sử dụng kờnh phõn phối của cỏc cụng ty dƣợc tại cỏc tỉnh chƣa thành lập chi nhỏnh, cụng ty chủ động liờn kết với cỏc cụng ty dƣợc tỉnh là cỏc cụng ty cú uy tớn, thƣơng hiệu cú hệ thống phõn phối rộng khắp địa bàn tỉnh làm đại lý bỏn hàng. Đõy là một lựa chọn rất khụn ngoan vừa trỏnh đƣợc sự đối đầu trực tiếp với cỏc cụng ty dƣợc tại cỏc tỉnh đú vừa tận dụng đƣợc hệ thống phõn phối cú sẵn phõn phối sản phẩm Traphaco. Đến hết năm 2012 Traphaco đó tạo dựng đƣợc 51 đại lý, chi nhỏnh và cú cỏc nhõn viờn đảm nhận cụng việc phụ trỏch tỉnh nhằm triển khai, mở rộng kờnh phõn phối tại 63 tỉnh thành. Tuy nhiờn việc sử dụng cỏc kờnh phõn phối trung gian cũng cú mặt hạn chế khỏ lớn do việc chủ động về tiền, hàng phụ thuộc nhiều vào cỏc cụng ty đối tỏc, đại lý gõy ảnh hƣởng tới kế hoạch tăng trƣởng ở cỏc tỉnh chƣa thành lập chi nhỏnh. Lƣợng hàng tồn kho ở cỏc trung gian này thƣờng lớn, tiền vốn khụng đƣợc quay vũng nhanh.