7. Kết cấu đề tài:
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến
Hưng Yên trên thị trường miền Bắc. 2.4.1. Những thành công đạt được.
- Khách hàng quan tâm và lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty. Tuy còn khó khăn nhưng công ty đã tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Đào tạo được đội ngũ nhân viên chất lượng, thân thiện, nhiệt tình và chu đáo. - Thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, dễ đi vào tâm trí khách hàng.
2.4.2. Những hạn chế.
- Công ty chưa xác định được mục tiêu XTTM một cách cụ thể nên chưa phát huy hiệu quả việc thực thi .
- Ngân sách dành cho hoạt động XTTM chưa nhiều nên hiệu quả các công cụ đem lại chưa thực sự cao.
- Khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của công ty chưa nhiều do quảng cáo chưa được phát huy được hiệu quả.
- Các công cụ xúc tiến và sự phối hợp của nó chưa đem lại hiệu quả.
- Việc truyền thông qua các phương tiện đại chúng chưa được chú trọng và đẩy mạnh.
2.4.3. Nguyên nhân tồn tại.
a. Nguyên nhân khách quan
- Hoạt động XTTM của công ty bị ảnh hưởng bởi các điều khoản, quy định của Pháp luật Việt Nam.
- Việc gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực đưa ra những thách thức cho hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động XTTM nói riêng.
- Thị trường bất động sản nóng lên, nhu cầu tăng cao làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
b. Nguyên nhân chủ quan
- Công ty có quy mô tương đối và ngân sách hạn chế nên ngân sách dành cho hoạt động XTTM không lớn.
- Công ty chưa có phòng marketing riêng nên việc chuyên môn hóa công việc chưa cao, hoạt động XTTM chưa hiệu quả.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh còn ít, việc điều tra khách hàng và lập kế hoạch cho hoạt động XTTM chưa đầy đủ, hiệu quả.
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ CỦA CÔNG TY TNHH
NGỌC MINH HƯNG YÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trườngcủa công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.
3.1.1. Dự báo những thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thịtrường tới ngành hàng kỹ thuật máy lạnh và điều hòa không khí. trường tới ngành hàng kỹ thuật máy lạnh và điều hòa không khí.
- Khí hậu nước ta nóng và ẩm, phía nam hầu như không có mùa đông, bờ biển dài trên 3000 cây số, đó là những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển ngành lạnh. Kỹ thuật lạnh ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế ở nước ta.
- Thời tiết ngày càng khắc nghiệt, vấn đề biến đổi khí hậu đang là vấn đề toàn cầu, nhu cầu sử dụng điều hòa sẽ ngày một tăng lên.
- Việt Nam là nước có cơ cấu dân số trẻ, thu nhập bình quân tăng dần, nhu cầu sống ngày càng cao, ảnh hưởng của biến đổi khí hậu khiến khí hậu của miền Bắc nóng lên, việc sử dụng điều hòa trở lên phổ biến, nhu cầu tăng cao.
- Tốc độ đô thị hóa ngày càng cao, sự phát triển của nền kinh tế khiến các khu công nghiệp mọc nhiều lên, làn sóng xây dựng các tòa nhà lớn, các cao ốc, các văn phòng công ty lớn, chung cư, khu trung tâm thương mại, nhà máy sản xuất tăng vọt, bất động sản ấm lên thu hút sự đầu tư hứa hẹn sự phát triển lâu dài của ngành.
- Việt Nam gia nhập vào các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực, tính cạnh tranh cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra các sản phẩm, dịch vụ không chỉ chất lượng mà còn cả tính thẩm mỹ. Và điều hòa không khí cũng vậy, bên cạnh việc chất lượng tốt, ổn định, điều hòa ngày càng được phát triển với thiết kế gọn, đẹp, tiết kiệm điện năng, thân thiện với môi trường, bền bỉ với thời gian.
- Thị trường điều hòa không khí của Việt Nam là một thị trường rất giàu tiềm năng với mức tăng trưởng cao khoảng 20 - 30% / năm. Việt Nam là một trong những nước đông dân nhất ASEAN, được coi là một thị trường đầy hứa hẹn cho sự phát triển của điều hòa không khí.
- Ngay từ đầu mùa, thị trường điện lạnh đã rất sôi động với lượng khách hàng tăng đột biến. Những đợt nắng nóng gay gắt kéo dài trong mùa hè này khiến nhu cầu về điều hòa nhiệt độ sẽ còn tăng và người tiêu dùng hiện nay có xu hướng mua máy lạnh từ trước khi các đợt nắng nóng xảy ra.
- Giá các loại máy điều hoà đang bán trên thị trường hiện nay đều không có biến động lớn so với năm trước. Hơn nữa, giá của điều hoà sẽ không giảm sau khi Việt Nam gia nhập vào WTO, bởi các mức thuế nhập khẩu sản phẩm này vào Việt Nam từ lâu đã bằng và thậm chí còn thấp hơn biểu thuế của WTO.
- Tăng trưởng nóng tại Việt Nam thu hút các hãng điều hòa lớn trên thế giới. Các công ty lớn như Daikin Industry ( Nhật Bản) , LG Electronics ( Hàn Quốc), Panasonic ( Nhật Bản) đang tăng cường đầu tư, mở rộng nguồn cung vào Việt Nam. Và hiện nay, các công ty này cũng chiếm thị phần tương đối lớn trên thị trường máy điều hòa tại Việt Nam.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.
- Việt Nam gia nhập vào các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực, tạo điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế. Đối với Ngọc Minh, nó không chỉ là cơ hội mà còn là thách thức, công ty luôn phấn đấu và không ngừng đổi mới công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện và nâng cao hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.
- Để hoàn thành mục tiêu đề ra, công ty luôn phấn đấu mở rộng thị trường, đào tạo nâng cao tay nghề trình độ cán bộ công nhân viên ngày càng đáp ứng nhu cầu cao hơn nữa của Quý khách hàng.
- Sử dụng và phối hợp các công cụ XTTM một cách phù hợp nhất để đem lại hiệu quả cao.
- Công ty đưa ra những định hướng, chiến lược phù hợp để phát triển hoạt động xúc tiến nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung.
- Công ty không ngừng đầu tư cải tiến công nghệ, nâng cao năng lực thiết bị, tạo mọi điều kiện cho cán bộ nhân viên của mình nâng cao tay nghề.
3.2. Các đề xuất giải pháp để phát triển quản trị xúc tiến thương mại sảnphẩm điều hòa không khí của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên trên thị trường phẩm điều hòa không khí của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên trên thị trường miền Bắc.
3.2.1. Đề xuất xác định mục tiêu XTTM
- Mục tiêu của XTTM là làm cho khách hàng biết đến, hiểu, tin tưởng và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Với mỗi tập khách hàng, công ty cần xác định những mục tiêu XTTM phù hợp để chương trình XTTM đạt được hiệu quả tốt nhất. Hiện nay, công ty chỉ xác định mục tiêu chung cho chương trình XTTM của cả công ty, nên có những đề xuất như sau:
+ Đối với tập khách hàng hiện tại của công ty: công ty củng cố uy tín và hình ảnh của công ty, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, củng cố và gia tăng sự trung thành của khách hàng bằng các dịch vụ: dịch vụ gọi điện chăm sóc, tư vấn, bảo dưỡng máy miễn phí 1 lần sau khi lắp đặt, hỗ trợ sửa chữa, lắp đặt… Công ty nên duy trì và phát triển mối quan hệ với tập khách hàng này vì họ sẽ giúp công ty tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng mới.
+ Đối với khách hàng mới: mục tiêu là thông tin về sản phẩm, dịch vụ, uy tín của công ty, giá cả hợp lý, các dịch vụ hỗ trợ và sau bán để khách hàng chú ý đến sản phẩm, dịch vụ của công ty. Với tập khách hàng này công ty nên cung cấp đầy đủ thông tin, xây dựng thông điệp tạo ra sự tin tưởng, cam kết về chất lượng, số lượng và mẫu mã cũng
như các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy điều hòa.
- Công ty nên đặt ra những mục tiêu nhỏ, cụ thể cho từng giai đoạn, từng loại công cụ XTTM để dễ dàng trong việc kiểm soát và đánh giá hiệu quả. Bên cạnh việc xác định mục tiêu của XTTM, công ty nên xác định mục tiêu cụ thể cho các công cụ XTTM để đạt được mục tiêu XTTM và mục tiêu đã đề ra của công ty.
3.2.2. Đề xuất xác định ngân sách XTTM
- Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM theo tỷ lệ % trên doanh thu. Phương pháp này khá đơn giản và dễ thực hiện cho công ty. Tuy nhiên, với quy mô của công ty và tính chất của ngành thì việc xác định ngân sách XTTM theo % trên doanh thu là chưa hợp lý . Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, các hoạt động XTTM cần phải linh hoạt, phù hợp hơn đòi hỏi ngân sách cho XTTM cũng phần phải phù hợp và linh hoạt cho từng công cụ. Công ty cần sử dụng kết hợp thêm các phương pháp khác căn cứ theo nhiệm vụ, mục tiêu công việc, theo khả năng của công ty để đưa ra mức ngân sách XTTM phù hợp với khả năng của công ty và hợp lý cho từng công cụ của XTTM được phát huy hiệu quả.
- Việc phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM được phân bổ theo tầm quan trọng của mỗi công cụ trong mỗi giai đoạn. Theo điều tra khảo sát, qua các năm ngân sách dành cho quảng cáo giảm dần, và tập trung chủ yếu vào ngân sách dành cho marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Với thời buổi cạnh tranh hiện nay thì quảng cáo chiếm một phần quan trọng giúp khách hàng biết đến và hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Chính vì vậy, công ty cần xem xét và phân bổ ngân sách dành cho các công cụ XTTM sao cho phù hợp.
3.2.3. Đề xuất việc phối thức XTTM
Quảng cáo
- Hiện nay, công ty chủ yếu quảng cáo qua catalogue, hay fanpage của công ty, tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của công ty chưa cao. Vì vậy, công ty cần tập trung đầu tư vào hoạt động quảng cáo hơn:
+ Sử dụng đa dạng các phương tiện quảng cáo như: tạp chí, báo, đẩy mạnh quảng cáo qua internet,… để khách hàng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình.
+ Liên tục cập nhật các thông tin về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của mình, các chương trình khuyến mãi, chính sách xúc tiến trên fanpage của công ty.
+ Sử dụng những hình ảnh, video quảng cáo theo xu hướng hiện đại, chuyên nghiệp về sản phẩm, dịch vụ và phong cách làm việc của nhân viên để tạo sự tin tưởng đối với khách hàng.
+ Ngoài quảng cáo trên Fanpage của công ty, công ty nên phát triển việc quảng cáo trên các trang mạng xã hội như Facebook, Youtube, ... hay các trang báo điện tử để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, thương hiệu của công ty.
Xúc tiến bán
Hiện nay, công ty đang thực hiện việc giảm giá, chiết khấu cho những hợp đồng có giá trị và những khách hàng trung thành của công ty. Tuy nhiên, để khích lệ các khách hàng tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của mình, công ty nên đưa ra thêm những chính sách xúc tiến hấp dẫn hơn:
- Triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn nhân các dịp lễ lớn. Bán hàng cá nhân
Bên cạnh các chương trình xúc tiến hấp dẫn dành cho khách hàng, công ty nên có những hoạt động quan tâm tới đội ngũ nhân viên bán hàng của mình.
- Tổ chức các khóa đào tạo để nhân viên nâng cao tay nghề, phát triển các kỹ năng phục vụ cho công việc.
- Tổ chức các cuộc thi, chương trình thi đua để kích thích nhân viên.
- Đưa ra các chế độ đãi ngộ, có thưởng - phạt để khuyến khích nhân viên hăng say, có trách nhiệm với công việc.
Marketing trực tiếp
- Công cụ marketing trực tiếp mà công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên hiện nay đang sử dụng chủ yếu qua điện thoại và thư trực tiếp. Công ty sử dụng công cụ marketing trực tiếp khá hiệu quả. Tuy nhiên hiện nay, với sự phát triển của hệ thống công nghệ thông tin, mạng lưới Internet ngày càng trở nên phổ biến, công ty nên sử dụng marketing trực tiếp trên internet bằng cách tạo các đường link, banner quảng cáo trên các website của các công ty điện máy, trên các trình duyệt như cốc cốc, chrome,... để đem lại hiệu quả cao hơn.
+ Công ty nên thường xuyên gọi điện thoại, gửi mail chăm sóc, tư vấn về nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng của tập khách hàng hiện tại của công ty để thiết lập mối quan hệ trung thành với tập khách hàng này.
+ Công ty nên gửi thư trực tiếp giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của công ty với những khách hàng tiềm năng để họ hiểu rõ và khơi gợi nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của họ. Khi họ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của công ty thì có thể gửi mail tư vấn về các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ, kích thích và thúc đẩy họ đến với công ty.
Quan hệ công chúng
- Công ty nên tham gia vào các hội chợ chuyên ngành, hội doanh nhân trẻ, … để củng cố và gia tăng hình ảnh và uy tín của công ty.
- Tham gia tài trợ cho các chương trình từ thiện cho trẻ em và những gia đình có hoàn cảnh khó khăn, tài trợ cho các hoạt động học đường, … Tuy nhiên, công ty nên xây dựng kế hoạch chi tiết và hoạch định ngân sách cho những hoạt động này một cách hợp lý để.
Đề xuất quyết định thông điệp
- Thông điệp mà công ty đưa ra còn khá đơn giản. Chưa nhấn mạnh được việc cung cấp các sản phẩm, lắp đặt sửa chữa bảo dưỡng điều hòa không khí của công ty. Công ty cần đưa ra nội dung phong phú hơn, gắn với lợi ích của tập khách hàng nhận tin của mỗi thông điệp. Chẳng hạn, đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình, công ty gắn với lợi ích về mặt giá cả. Khách hàng là các tổ chức, nội dung thông điệp gắn với lợi ích của chất lượng và các dịch vụ sau bán,… Công ty nên đưa ra những thông điệp có nội dung phong phú, đánh vào nhu cầu của khách hàng.
- Mỗi thông điệp mà công ty đưa ra cần có một cấu trúc mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu. Để thu hút và để lại dấu ấn trong tâm trí khách hàng, thông điệp của công ty cần đưa ra kết luận rõ ràng và có luận chứng đanh thép.
- Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty nên thể hiện thông điệp một cách sinh động và lôi cuốn thông qua việc thiết kế kiểu chữ , màu sắc , kích cỡ của thông điệp. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên của công ty khi truyền tải thông điệp cần lựa chọn từ ngữ phù hợp, giọng nói vừa phải, rõ ràng và cuốn hút người nghe.
Đề xuất lựa chọn kênh truyền thông
- Hiện nay công ty sử dụng kênh truyền thông có tính chất cá biệt và kênh truyền thông có tính chất đại chúng.
+ Kênh truyền thông có tính cá biệt: công ty nên sử dụng đội ngũ nhân viên bán