Doanh nghiệp
2.1.6.Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
2.1.6.1Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
2.1.6.2Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương
thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa.
2.1.6.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao
đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán. - Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
2.1.6.4 Quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng.
Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiờng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng.
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng - Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
Tiến hành bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tâm quan trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ. Có nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi Tôi không biết sử dụng nó Giá thế này là quá đắt Tôi hỏi vợ tôi xem.
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành của người mua.
Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.