Hoạt động truyền thông cổ động ở công ty chỉ diễn ra ở mức độ thấp, cho đến bây giờ công ty vẫn chưa hoạch định kinh phí cố định cho việc quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường. Sản phẩm của công ty sản xuất được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường trong tỉnh và một số ít ở các tỉnh lân cận chính vì vậy mà hoạt động marketing của công ty không được chú trọng. Công ty không xây dựng phòng marketing riêng biệt mà chỉ tập trung vào đội ngũ bán hàng và một số đại lí bán hàng vì vậy sản phẩm
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
31 31
do công ty làm ra chủ yếu do các đơn vị bán hàng của công ty tiêu thụ. Bên cạnh đó công ty không có đội ngũ nghiên cứu thị trường, đây là yếu tố gây hạn chế cho việc tiêu thụ sản phẩm. Công ty Tuấn Minh xây dựng tổng kinh phí truyền thông cổ động dựa trên phương pháp căn cứ vào nhiệm vụ mục tiêu và công việc.
Công ty đã áp dụng, liên kết và phối hợp các công cụ truyền thông thành một hỗn hợp xúc tiến. Vì Cửa Nhựa Hiện Đại UPVC là sản phẩm vừa ra đời của công ty nên việc xây dựng chính sách truyền thông là điều rất quan trọng. Nhìn chung trong những năm trước đây công ty không được chú trọng cho hoạt động marketing nên một số doanh nghiệp và khách hàng xa không biết đến các sản phẩm của công ty. Thị trường truyền thống của công ty chủ yếu là nội tỉnh và hai tỉnh lân cận là Phú Yên và Quảng Ngãi. Chính vì vậy việc triển khai hoạt động này còn gặp nhiều khó khăn, bên cạnh đó công ty không có một lực lượng marketing chuyên biệt hoạt động độc lập mà chủ yếu công tác này do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu của thị trường chưa được đồng bộ điều này dẫn đến hiệu quả đạt được không như ý muốn. Doanh thu vì thế mà không có sự tăng trưởng đột biến.
Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế cạnh tranh gay gắt, vì vậy việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng nhanh, và kịp thời các đòi hỏi của thị trường là nhiệm vụ quan trọng của người làm công tác marketing. Xác định được điều đó, ban lãnh đạo công ty đã quyết định thành lập phòng marketing, chuyên thăm dò ý kiến khách hàng, tạo ra các chương trình quảng cáo sản phẩm cho công ty. Qua nhiều năm hoạt động, với phương châm “Uy tín, chất lượng, hiệu quả, phát triển”, công ty luôn cố gắng tìm cách nâng chất lượng sản phẩm của mình. Đối với sản phẩm Cửa Nhựa Hiện Đại UPVC công ty đã áp dụng quy trình kiểm soát chất lượng toàn diện là một biện pháp tốt để công ty có thể giữ ổn định và nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm, làm tiền đề giúp công ty thành công trong việc quảng bá hình ảnh của mình. Tuy nhiên, trong điều kiện như hiện nay khi mà ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản phẩm dần không còn là yếu tố tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm Cửa Nhựa Hiện Đại UPVC nữa mà đó là thương hiệu của công ty. Hơn nữa, sản phẩm của các công ty khác trên thị trường lại đa dạng chủng loại, các chi phí cho hoạt động truyền thông lại lớn nên khách hàng chú ý nhiều hơn, do vậy, để có thể cạnh tranh tốt công ty nên định vị sản phẩm của mình theo hướng định vị người sử dụng và tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu chuyên biệt của các đối tượng khách hàng. Bên cận đó công ty nên xây dựng cho mình một ngân sách và chiến lược truyền thông cố định và hợp lý để giới thiệu rộng rãi đến công chúng và xây dựng thương hiệu cho mình. Đây là con đường có thể mang lại lợi thế cạnh tranh tốt cho công ty. Một điều rất quan trọng nữa đó là sản phẩm này có nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường nên không chỉ việc sản xuất ra sản phẩm tốt, chất lượng, đẹp về mẫu mã và hình thức là có thể bán được, vì vậy công ty cần phát triển mạng lưới phân phối rộng rải khi đó thực hiện công tác truyền thông mới đem lại hiệu quả thiết thực. Khi xây dựng một chính sách
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
32 32
hợp lý công ty vừa mở rộng được hoạt động kinh doanh của mình, vừa tăng doanh thu, vừa quảng bá được hình ảnh đến mọi người.
2.3.2. Quảng cáo:
Áp dụng các hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như: Tivi, radio, báo, tạp chí.., các hình thức quảng cáo ngoài trời như Pano, áp phích, … quảng cáo trên các website.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng:
Quảng cáo trên truyền hình và radio:
Công ty TNHH Tuấn Minh đã xây dựng những clip, những đoạn quảng cáo bằng lời dành cho radio đặc sắc mang tính nhân văn cao. Phát sóng trên các đài truyền hình địa phương như: BTV…Ngoài ra còn các kênh radio có tầng số người nghe nhiều như VOV3, các tần số AM… Tùy theo các sản phẩm khác nhau mà công ty đưa ra những đoạn quảng cáo khác nhau, thời lượng cũng hoàn toàn khách nhau. Các đoạn quảng cáo của công ty thường đa số là quảng cáo mang tính cộng đồng và tính nhân văn sâu sắc .
Một số hình ảnh quảng cáo của công ty trên truyền hình: ;
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
33 33
Đối với hình thức quảng cáo này công ty đã thực hiện trên các tờ báo mà người dân thường đọc như: Báo Bình Định, Báo Tuổi Trẻ, báo Dân Trí…và một số tờ báo địa phương khác…. Hình thức quảng cáo này chủ yếu đánh vào những đối tượng hay đọc báo, đọc tin tức, tuy nó không có hình ảnh sống động và bắt mắt nhưng những thông tin về quảng cáo rất rõ ràng và chi tiết. Công ty chọn các loại tạp chí để quảng cáo như Bưu chính viễn thông, Tạp chí công nghệ, Tiếp thị và gia đình…
Quảng cáo ngoài trời :
Thông qua các tấm pano, aphich công ty đã xây dựng nên những hình ảnh của mình trên các đường phố, các điểm đông người , các trung tâm thành phố để thu hút nhãn quan của người đi đường, những người trong khu vực như khu vực gần siêu thị, các ngã tư trên đường Nguyễn Tất Thành, ngã ba Phú Tài...Quảng cáo trên pano nhằm khuếch trương hình ảnh Công ty cũng như các sản phẩm khác đến với công chúng mục tiêu. đồng thời quảng cáo hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh Công ty đến với công chúng mục tiêu khi có hội chợ triển lãm, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao trong và ngoài tỉnh.
Từ đó tạo được sự nhận biết của mọi người tới hình ảnh sản phẩm của công ty.
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
34 34
- Quảng cáo bằng catalog: Đây là hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng phổ biến nhất trong nhiều năm qua vì khách hàng chủ yếu của Công ty là khách hàng tổ chức nên công ty sử dụng hình thức này để giới thiệu đến với khách hàng các thông tin rất rõ ràng về Công ty cũng như thông tin về sản phẩm với mức chi phí thấp.
Việc sử dụng các công cụ quảng cáo trên đã giúp ích nhiều cho hoạt động kinh doanh của công ty, làm tăng số lượng khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công
ty, quan trong hơn nữa là đã góp phần không nhỏ trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu cho công ty. Tuy nhiên, thực tế thì các hình thức quảng cáo mà Công ty sử dụng mang lại hiệu quả chưa đáng kể, nó chưa tác động trực tiếp đến hành vi quyết
định mua hàng của khách hàng vì vậy Công ty cần xây dựng lại cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp hơn với đặc tính của từng sản phẩm cũng như nhu cầu của
khách hàng ngày nay
Quảng cáo trên các website:
Hiện nay thì công nghệ thông tin phát triển cùng với sự hội nhập kinh tế toàn cầu, việc áp dụng môi trường internet để truyền thông quảng bá thương hiệu, sản phẩm và hình ảnh công ty là rất phổ biến. Nắm bắt được xu hướng đó công ty cũng có những chính sách về hình thức quảng cáo này. Công ty đã áp dụng hệ thống mạng máy tính đăng các quảng cáo trên các website thường có lượng người truy cập cao
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
35 35
như các trang mạng cộng đồng( Facebook, yahoo..), các trang web, báo, tạp chí điện tử.
Một số hình ảnh quảng cáo của công ty trên các trang website
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
36 36
Biểu số 2.5. Chi Phí cho một số hình thức quảng cáo (Đvt: 1000 đồng) Hình thức quảng cáo 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 SL TL(%) SL TL(%) Truyền hình 178.30 9 223.256 216.30 8 44.947 25,21 -6.948 -3,12 Báo, tạp chí 237.457 129.478 221.324 -107.979 -45,48 91.84 6 70,93 Internet 5.223 5.448 5.621 0.225 4,31 0.173 3,17 Tở rơi, áp phích 14.220 12.345 11.308 -1.875 -13,19 -1.037 -8,41 Ngoài trời 11.289 13.225 14.276 1.936 17,14 1.051 7,94 Tổng chi phí 446.498 383.75 2 468.83 7 -62.746 -14,06 85.08 5 22,17
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Với biểu số đã cho có thể thấy trong nhưng năm gần đây công ty chi một khoản chi phí tương đối lớn cho hoạt động quảng cáo sản phẩm. Nhìn vào biểu số trên ta thấy tổng chi phí cho các hoạt động quảng cáo của công ty giảm trong năm 2011 nhưng lại tăng trở lại trong năm 2012. Hình thức quảng cáo mà công ty chi nhiều nhất là quảng cáo truyền hình, và quảng cáo trên báo, tạp chí. Quảng cáo truyền hình tăng trong năm 2011 (25,21%) nhưng lại giảm trong năm 2012 (3,12%). Quảng cáo bằng báo, tạp chí cũng giảm mạnh trong năm 2011 (45,48%) và tăng nhanh trong năm 2012 (70,93%). Quảng cáo bằng tờ rơi, áp phích giảm đều qua các năm khoảng 8-13%. Tuy nhiên hình thức quảng cáo ngoài trời lại tăng qua các năm, năm 2011 so với năm 2010 tăng 17,14%, năm 2012 so với năm 2011 tăng 7,94%.
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
37 37
Mục tiêu quảng cáo của Công ty trong thời gian qua là tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng về chất lượng cũng như uy tín của Công ty, tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới,…
2.3.3. .Khuyến mãi:
Đây là công cụ mà Công ty rất ít áp dụng vào trong hoạt động marketing của mình. Thường chỉ những đại lý mới nhận được chế độ hoa hồng, chiết khấu phần trăm trong quá trình mua sản phẩm từ công ty. Việc tặng quà cũng chỉ là tặng lịch tết cuối năm mà thôi. Hơn nữa trong các ngày lễ lớn của đất nước công ty ít khi tung ra gói bán hàng khuyến mãi để thu hút người tiêu dùng. Ngày nay để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng đồng thời để đứng vững trên thị trường thì Công ty nên chú trọng đến công cụ này nhiều hơn, hình thức khuyến mãi cũng đa dạng và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn trong các ngày lễ lớn như: tết Nguyên Đán, ngày Quốc Khánh, Trung Thu…vì tâm lí của khách hàng đa số ưa thích khuyến mãi hơn là quảng cáo. Ngoài khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu nên tặng quà có in hình quảng cáo công ty lên sản phẩm quà tặng để hình ảnh công ty gắn bó và gần gũi với khách hàng hơn.
Đối với các đại lý công ty nên hỗ trợ như thiết kế cửa hàng, bảng hiệu, đèn neon, áp pích, kệ trưng bày sản phẩm đông thời có in hình ảnh của công ty lên các sản phẩm khuyến mãi để tăng khả năng nhận biết công ty đối với người tiêu dùng.
Đối với khách lẻ, hàng năm có hội nghị tri ân khách hàng để lắng nghe ý kiến thắc mắc, đóng góp của khách hàng về sản phẩm công ty trong quá trình sử dụng, để có những cải tiến sản phẩm, củng cố mối quan hệ với khách hàng và nhà sản xuất. Ngoài ra công ty nên tăng thời hạn bảo hành sản phẩm từ 12 tháng lên 18 tháng để mang tính khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong nội bộ công ty thì các hình thức khuyến mãi cổ động cho nhân viên như tiền thưởng, các hình thức quà tặng khi nhân viên có hợp đồng lớn, hay hưởng hoa hồng
trên doanh thu…Nhằm thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên mình.
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
38 38
Bảng 2.6: Ngân sách hoạt động khuyến mãi của công ty trong năm 2012 Đvt: VNĐ
Hình thức khuyến mãi Chi phí
Tặng lịch tết 200.000.000
Hỗ trợ đại lý 450.000.000
Khuyến mãi ngày lễ 250.000.000
Khuyến mãi cổ động nhân viên 300.000.000 Chiết khấu bán hàng lẻ 250.000.000 Chiết khấu bán hàng sỉ 400.000.000 Chi phí bảo hành miễn phí 300.000.000 Tổng chi phí khuyến mãi 1.900.000.000
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Từ bảng chi phí cho hoạt động khuyến mãi, ta thấy công ty khuyến mãi vẫn còn ít , chưa có tính đột phá so với đối thủ vẫn chưa có tính đột phá, khác biệt. Vì vậy, mong rằng qua năm tới ban lãnh đạo công ty quan tâm tới mảng này nhiều hơn.nhằm đem lại hiệu quả cao hơn cho công cụ truyền thông này.
Qua bảng ngân sách khuyến mãi ta thấy,
2.3.4. Quan hệ công chúng (PR).
Đây là hình thức mang lại hiệu quả rất cao cho việc xây dựng thương hiệu, uy tín của công ty và Công ty đã rất chú trọng trong thời gian qua. Chiến lược quan hệ công chúng của công ty luôn luôn gắn liền với các hoạt động công tác cộng đồng và xã hội, các chương trình mang đậm tính nhân văn như: làm từ thiện cho làng trẻ em SOS, ủng hộ bão lũ hàng năm, tặng quà trung thu tới các em thiếu nhi tại bệnh viện tỉnh Bình Định…Thông qua các chương trình này mọi người đều biết đến công ty. Công ty luôn có phương châm kinh doanh: lãi của công ty là do mọi người ủng hộ mua hàng mà có được nên công ty phải có trách nhiệm quay trở lại làm cho xã hội tốt lên, và đó chính là sự đầu tư cho tương lai”.
Sinh viên thực hiện:Đậu Thị Hương GVHD: Ths. Lê Dzu Nhật
39 39
Ngoài ra công ty còn tổ chức các sự kiện như “Tri ân khách hàng”, tổ chức chương trình quay số “Ngày may mắn”…để tri ân đối với các khách hàng đã ủng hộ cho công ty. Qua đó làm tăng thêm sự trung thành của khách hàng và quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty nhằm thu hút thêm các khách hàng mới đến với công ty. Bảng 2.7 : Ngân sách hoạt động PR của công ty năm 2012
Đvt: VNĐ
Nội Dung Tài Trợ Chi phí
Tài trợ cho TT trẻ em Khuyến tật Đồng Tâm 100.000.000
Giải Việt Giã Bình Định 50.000.000
Hỗ trợ 4 huyện nghèo (Vân Canh, Hoài Ân, Vĩnh Thạnh, An Lão” 200.000.000
Tài trợ bóng đá tỉnh Bình Định 50.000.000
Đóng góp quỹ chất độc da cam và ủng hộ đồng bào bị thiên tai 100.000.000
Tổng 500.000.000
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Từ những hoạt động trên, có thể rút ra được Công ty TNHH Tuấn Minh luôn quan tâm đến cộng đồng, xã hội. Trong những năm trước đây, Công ty cũng luôn chú trọng đến việc tài trợ, làm tự thiện và tham gia tích cực vào các hội chợ triễn lãm. Và những hoạt động PR nhóm đưa ra trong phần sau cũng không nằm ngoài quan điểm trên.
2.3.5. Marketing trực tiếp
Đây là hình thức được đội ngũ bán hàng của công thực hiện, hằng năm công ty thường gửi thư chúc mừng kèm theo danh thiếp đến các khách hàng truyền thống của Công ty vào các dịp lễ và tết.
Các khách hàng truyền thống như:
- Các chi nhánh Đại lý vật liệu xây dựng
- Các chủ thầu xây dựng có quan hệ bạn hàng tốt với công ty
Ngoài ra, thông qua vệc tổ chức các chương trình gao lưu ca nhạc, các trò chơi