VI. Chiến lược marketing 6.1 Thị trường mục tiêu.
6.4. Hệ thống phân phối.
Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động phân
phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người
tiêu dùng . Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay ngày càng có nhiều doanh
nghiệp quan tâm đến phân phối như biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Doang nghiệp tổ chức và hoạt động phân
phối thông qua các hệ thống kênh phân phối,các kênh phân phối .Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các
lợi ích về thời gian,địa điểm,sở hữu. Hiểu được tầm quan trọng của việc phân
phối Tân Hiệp Phát (THP) đặc biệt chú ý đến các kênh phân phối nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Trà thảo mộc Dr.thanh có sự kế thừa trong khâu thiết kế bao bì, chai nhựa PET,
dây chuyền sản xuất và kênh phân phối từ các sản phẩm khác của THP mà điển
hình là trà xanh 0 Độ .Trà . Tân Hiệp Phát có hệ thống nhà phân phối(NPP) rộng
khắp cảnước với 268 NPP cấp 1.
Để mở đường cho sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh khẳng định sức mạnh của
mình trên thị trường Tân Hiệp Phát tiếp tục duy trì kênh phân phối từ nhà sản
xuất sản phẩm đến các nhà buôn bán, bán lẻ và đến trực tiếp người tiêu dùng và
tăng cường mối quan hệ mật thiết hơn nữa với các nhà cung ứng bằng các biện
pháp khuyến mại, khuyến khích thi đua doanh số giữa các chi nhánh phân phối, hướng dẫn hỗ trợ họ trong việc bảo quản kho bãi.
Tiếp tục tổ chức thêm kênh phân phối từ nhà sản xuất sản phẩm đến các nhà buôn bán, bán lẻ và đến trực tiếp người tiêu dùng lên khoảng hơn 400 nhà phân
phối với hơn 2000 nhân viên bán hàng , 1000 xe tải tham gia vận chuyển sản
Nhóm 2 lớp CQ 46/32.01 35
Hệ thống bán hàng bao gồm các cửa hàng vừa và nhỏ ,các đại lý lớn và hệ
thống các siêu thị. Lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi nhằm cố gắng đưa
sản phẩm đến người bán lẻ. Đặc biệt ở các cửa hàng , các trung tâm thành phố, nơi có cụm dân cư đông đúc như các khu đô thị ,khu công nghiệp sẽ cố gắng
xây dựng hệ thống phân phối dày đặc hơn . Ngoài ra còn xây dựng những vùng bán hàng tự động như ở các cơ quan, công sở những khu vui chơi giải trí, những
khách sạn ăn uống nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất thuận
tiện nhất ,mọi lúc mọi nơi mọi thời điểm căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm là
nước giải khát đóng chai nhựa nên khó hư hỏng và thời gian sản xuất đến tiêu dùng là rất dài. Do vậy, có thể vận chuyển sản phẩm bằng các phương tiện
chuyên dụng như ô tô , xe máy và có thể vận chuyển đi xa.
Do đối thủ cạnh tranh của trà thải mộc Dr.Thanh là rất nhiều chúng tôi quyết định lựa chọn các kênh phân phối có cùng đầu ra với các loại nước giải khát như cocacola.pepsi,..…nhưng qua đó cũng đòi hỏi có sự liên kết chặt chẽ hơn
nữa giữa nhà sản xuất , các đại lý, các nhà bán lẻ.
Thường xuyên kiểm tra điều kiện tiêu chuẩn bán sản phẩm tại các trung gian
thương mại, các trung tâm thương mại sẽ phải trải qua một thời gian hoạt động
thử nếu đạt được tiêu chuẩn đề ra sẽ tiếp tục cung cấp sản phẩm và vốnđể hoạt động . Căn cứ vào từng địa bàn cụ thể mà đề ra các tiêu chuẩn tuyển phù hợp. Ví
dụ như các trung gian thương mại ở những địa bàn dân cư đông đúc , kinh tế
phát triển mạnh thì bình quân mỗi quý phải bán được khoảng 10.000 chai trở lên , còn những vùng nông thôn những khu dân cư thưa thớt thì số lượng sản phẩm
tiêu thụ hàng quý khoảng 1000 chai. Ngoài ra đối với các đại lý bán hàng sẽ căn
cứ cả vào số lượng mặt hàng khác mà họ bán nếu số lượng các hàng hoá khác đa
dạng tức là họ đã thu hút được nhiều các đối tượng khách hàng , điều này sẽ tạo
thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm trà thảo mộc Dr.Thanh. Nhưng cần chú ý
Nhóm 2 lớp CQ 46/32.01 36
là cố tạo một thị trường rộng, làm người tiêu dùng ở nơi mới tin vào sản phẩm và được cung cấp với chất lượng tốt nhất.
Đối với các siêu thị cần có chính sách thỏa thuận để sản phẩm có được vị trí đẹp và được trưng bày theo ý của mình.
Vì đối tượng khách hàng hướng tới chủ yếu của sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh là những người trẻ tuổi, thường xuyên tham gia hoạt động thể thao nhiều,nóng trong người, ăn nhiều đồ ăn nóng, uống rượu bia nhiều,… do đó để phục vụ, đáp ứng tận tay nhóm đối tượng này doanh nghiệp nên hợp tác liên kết cung cấp sản
phẩm cho các nhà hàng, khu vui chơi giải chí, khu luyện tập thể dục thể thao,…
Sau khi đã lựa chọn các kênh phân phối cần có những chính sách nhằm quản lý đưa việc phân phối vào nề nếp. Đầu tiên là việc tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng. Khi nhận được đơn đặt hàng cố gắng đáp ứng khách hàng một cách nhanh nhất
về số lượng. giá cả và dịch vụ rồi chuyển hàng một cách nhanh nhất tận tay khách hàng. Ngoài ra thường xuyên khuyến khích các thành viên kênh hoạt động để họ làm việc được tốt nhất. Nên tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng của các thành viên, cố gắng thiết lập mối quan hệ gần gũi với họ đáp ứng những nhu cầu
của họ trong khả năng mình có thể. Cuối mỗi kỳ hoạt động có những sự đánh
giá một cách chính xác kết quả kinh doanh của từng thành viên trong kênh. Qua
đó có sự khen thưởng về vật chất một cách thích đáng nếu họ hoàn thành tốt
công việc ,ngược lại những thành viên không hoàn thành tốt nhiệm vụ mắc
nhiều lỗi trong quá trình hoạt động, chúng ta sẽ tìm hiểu nguyên nhân để có
những biện pháp giải quyết như: nhắc nhở ,cảnh cáo, sa thải hoặc cũng có thể giúp đỡ thêm .
Bên cạnh đó, cần sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Quản lý chặt chẽ về giá, nhằm tránh các đại lý vi
Nhóm 2 lớp CQ 46/32.01 37
của mỗi chai trà thảo mộc Dr.Thanh vào khoảng 8500-10000 đồng/chai ,đồng
thời cũng kết hợp với việc khuyến mại khi khách hàng mua với số lượng lớn sản
phẩm.
Để có thể thực hiên tốt quá trình phân phối cũng phải đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng nhằm thu được mức lợi nhuận cao nhất. Sẽ đầu tư từ 10-12% doanh thu. Ngoài ra cần cố gắng khai thác hết tiềm lực về bảo quản ,kho bãi ,cửa hàng
để giảm chi phí phân phối.
Do đặc thù về đối tượng cung ứng là mọi đối tượng và địa bàn phục vụ rộng
khắp cả nước, số lượng cửa hàng bán lẻ sẽ cũng rất lớn nên phải quan tâm đặc
biệt đến các cửa hàng. Tuỳ điều kiện sẽ quyết định chọn những dịch vụ dành cho
khách hàng như đối với các cán bộ công chức hạn chế về thời gian có thể áp
dụng dịch vụ giao hàng tận nhà , hay mua với số lượng lớn từ 30 chai trở lên có thể khuyến mại thêm một chai. Sẽ có thỏa thuận giữa công ty và nhà bán lẻ. Cửa
hàng
Về các showroom trưng bày sản phẩm cần đặt ở vị trí thuận lợi như các chợ, trung tâm thương mại.... Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có thái độ phục vụ
khách hàng tận tình, luôn niềm nở với khách ,giới thiệu cho khách hàng những đặc tính tốt của sản phẩm như giúp đỡ thanh nhiệt ,giải độc phù hợp với mọi đối tượng và tạo cho khách hàng cảm giác họ được quan tâm , được tôn trọng
“khách hàng là thượng đế ” và đặc biệt là cảm giác an toàn về sức khoẻ.
