số nước
Trong những năm gần đây, ngoài việc thúc đấy phát triển các kênh phân phối truyền thống thì việc mở rộng kênh phần phối là một xu thế tất yếu. Tại một số quốc gia trên thế giới việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm quan ngân hàng, bưu điện hay qua môi giới đang chiếm một phần khá lớn trong tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm, bán bảo hiểm qua ngân hàng đang dần trở thành một xu thế quan trọng với các thị trường hiện nay.
a. Thị trường châu âu
Châu âu là nơi ra đời và phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sớm nhất thế giới. Do vậy thị trường này có rất nhiền kinh nghiệm trong việc thực hiện kênh phân phối bancassuarance.
Bảng 3.1: tỷ trọng các kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm ở một số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000
Quốc gia Kênh truyềnthống Kênh ngânhàng Kênh trực tiếp
Anh 86% 12% 2%
Đức 72% 23% 5%
Pháp 34% 60% 6%
Ý 30% 70% 0%
Tây Ban Nha 21% 72% 7%
(Nguồn: Website Bảo việt nhân thọ)
Qua bảng 3.1 : Có thể thấy ngoài ngay từ những năm 2000 kênh phân phối quan ngân hàng tại thị trường Châu Ấu đã rất phát triển, ngoài Anh là một thị trường khá khó tính với các sản phẩm mới nên kênh phân phối qua ngân hàng chỉ đạt 12%. Tại các Quốc gia khác, quá nửa doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện qua hệ thống ngân hàng, ở Pháp kênh ngân hàng chiếm 60% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ. Trong đó
phải kể đến Tây Ban Nha là nơi kênh phân phối qua ngân hàng có tỷ lệ lớn nhất chiếm tới 72% và thành công vượt bậc của các nhà Bảo hiểm Ý trong việc phát triển kênh phân phối qua ngân hàng đã đưa tỷ trọng doanh thu kênh này từ 3% (năm 1990) lên 70% (năm 2002)
b. Thị trường châu Á
Những năm gần đây kênh phân phối qua ngân hàng cũng rất phát triển với tầm quan trọng ngày càng lớn.
Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh bancassurance trong tổng doanh thu khai thác mới
Thị trường Phí bảo hiển nhâm thọnăm 1998 Phí bảo hiểm nhân thọnăm 2005\2006
Trung Quốc Dưới 10% 33.9%
Hông Kông 15.1% 33.1%
Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% khu vực tưnhân)
Malaysia 6% 48%
Singapore 26% 26%
Đài Loan 1% 37.5%
Hàn Quốc - 46%
(Theo HSBC)
Tại Châu Á, bancassurance đang phát triển rất nhanh. Ở Hàn Quốc, tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm phân phối qua ngân hàng là 46%, còn tại Đài Loan là 37.5%. Tỷ lệ này ở Trung Quốc thấp hơn vì các công ty bảo hiểm không thể bán sản phẩm thông qua một hợp đồng toàn quốc với một ngân hàng mà phải thương lượng và hợp tác với từng chi nhánh ngân hàng. Tại Malaysia, tỷ lệ này đạt 48%, trong khi Singapore là 26% và 15.4% Ấn Độ (đối với khu vực tư nhân). Trong khi đó trước năm 2000 Các thị trường nêu trên hầu như chưa có mặt của bancassurance. Ở Việt hiện nay phân phối qua kênh này đạt 0.5% (năm 2006) và 1% (năm 2007)
c. Thị trường Mỹ
Tại Mỹ, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng được thực hiện từ năm 1998 bởi công ty bảo hiểm là Travelers Group và Citicorp. Tuy nhiên, cũng phải đến năm 2000 nó mới thực sự đi vào hoạt động phù hợp với khả năng vốn có của thị trường. Trong khi tất cả các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác được bán qua ngân hàng thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tín dụng lại có liên quan mật thiết tới sản phẩm cho vay tín dụng của ngân hàng. Do vậy đây là sản phẩm bảo hiểm bán được với số lượng nhiều nhất trong các sản phẩm bán qua ngân hàng.
Vào thời điểm bancassurance mới xuất hiện, các ngân hàng của Mỹ áp dụng hai chiến lược.
Chiến lược thứ nhất là thôn tính các đại lý bảo hiểm để xây dựng kênh phân phối bancassrurance càng sớm càng tốt. Vào năm 1998 và 1999, khi lênh cấm các ngân hàng bán bảo hiểm có hiệu lực, số lượng những vụ mua lại đại lý chỉ ở khoảng 50. Tuy nhiên con số này đã tăng lên 170 vào năm 2000. Người ta cho rằng nguyên nhân của sự gia tăng này là do các đại lý bảo hiểm này chỉ cần một lượng vốn tương đối ít để quản lý. Vào tháng 5 năm 2003 Ngân hàng Bank One đã thực hiện một thương vụ lớn khi mua mạng lưới bảo hiểm nhân thọ và đóng phí hàng năm tầm quốc gia trị giá 285 tỷ USD từ công ty Dịch vụ tài chính Zurich. Qua thương vụ này, số lượng nhân viên bán bảo hiểm chính thức của Bank One tăng đáng kể từ 3000 lên tới 40.000, đột nhiên tạo thành một mạng lưới bán hàng lớn có thể sánh ngang với các công ty bảo hiểm lớn.
Chiến lược thứ hai của các ngân hàng là cố gắng xây dựng kênh bán hàng của riêng mình. Trong giai đoạn đầu, khách hàng mục tiêu chính là những người có ít khả năng trả phí bảo hiểm nhân thọ mặc dù họ có tài khoản vãng lai. Chiến lược này dường như khá hợp với mạng lưới chi nhánh dầy đặc của một ngân hàng và khả năng của những thủ quỹ được tuyển dụng không lâu sau khi tốt nghiệp phổ thông. Để có được lực lượng
bán hàng như vậy, và bổ sung vào số lượng nhân viên đã có giấy phép bán bảo hiểm của mình, các ngân hàng tuyển dụng các tư vấn tài chính, các đại lý bảo hiểm cấp cao đồng thời đăng ký các đại lý bảo hiểm và đưa số này vào hoạt động ở các chi nhánh của ngân hàng. Trong khi các ngân hàng sử dụng tư vấn tài chính nhiều nhất nhưng họ cũng thực hiện hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua internet và điện thoại. Do những đại lý bảo hiểm cao cấp chính thức và các đại lý bảo hiểm khác có kinh nghiệm bán sản phẩm bảo hiểm lâu năm đòi tỷ lệ hoa hồng cao nên cố này chiếm ít hơn nửa số lượng sử dụng.
Doanh số bảo hiểm đạt được trong khoảng thời gian này đã làm thay đổi hoàn toàn tình hình doanh thu của ngân hàng. Theo tỷ trong từng nhân tố trong doanh thu thì những nhân viên bán bảo hiểm cao cấp tuy phải trả hoa hồng cao nhất nhưng cũng xếp vị trí hàng đầu, sau đó đến nhân viên bán bảo hiểm thông thường. Các tư vấn tài chính xếp thứ 3, cuối cùng đến những nhân viên ngân hàng có giấy phép bán bảo hiểm. Nhìn chung, các đại lý bảo hiểm “thiên về loại hình nhân thọ” chiếm ưu thế trong doanh số bán bảo hiểm nhân thọ hơn là những nhân viên ngân hàng “theo hợp đồng”
Hơn nữa, các đại lý bảo hiểm tiếp cận được rất nhiền khách hàng ở tầng lớp được cho là giầu có với tài sản tài chính từ 100.000 USD đến 500.000 USD. Hiện nay các ngân hàng đang nhắm đến đối tượng khách hàng mục tiêu ở tầng lớp này. Nếu người ta cho rằng các sản phẩm chứng khoán đã mở cánh cửa vào thị trường cao cấp cho các ngân hàng thì bảo hiểm nhân thọ được định vị như một sản phẩm quan trọng để tiếp cận thị trường giầu có. Thực tế cho thấy rằng bán qua thư và Internet đã trở thành kênh bán hàng phổ biến cho các sản phẩm bảo hiểm kỳ hạn với mức phí bảo hiểm thấp, chính điều này đã thúc đẩy cách cửa tới thị trường cao cấp.
Ngoài ra, để theo đuổi mục tiêu nâng cao hiệu quả của các kênh bán hàng này và của chính ngân hàng khí bán bảo hiểm thì bancassurance lại làm nảy sinh một số vấn đề quản lý quan trọng. Đặc biệt, những cuộc
thương lượng và thỏa thuận tỷ lệ hoa hồng với nhân viên bán hàng, các công thức tính toán phức tạp và quản trị tương ứng đã trở thành những vấn đề cực kỳ quan trọng đòi hỏi các quyết định quản lý cho ngân hàng, đề ra phương hướng bán hàng và khách hàng.
Do đó, các ngân hàng cho rằng một trong những quyết định hành chính khó khăn nhất là lựa chọn nhân sự quản lý, những người có trách nhiệm đối với nhân viên bán bảo hiểm, cũng liên quan tới cơ cấu và quản lý doanh thu. Cuộc điều tra cho thấy, trong hầu hết các trường hợp, những người ngoại, đặc biệt những người đã từng là quản lý ở các công ty bảo hiểm và có kinh nghiệm trong việc bán bảo hiểm sẽ được tuyển dụng làm quản lý.
Trái lại, về khía cạnh bán các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ (dựa trên cơ sở phí bảo hiểm thu được trong năm đầu tiên), ngoại trừ bảo hiểm đóng phí hàng năm, thị phần của ngân hàng chỉ chiếm 3%, thậm chí cả ở Mỹ. Số liệu này cực kỳ thấp và không thể so sánh được với thị phần bán sản phẩm bảo hiểm đóng phí hàng năm. Rất có thể vì vậy mà khách hàng mục tiêu của bảo hiểm nhân thọ hướng tới đối tượng đã sử dụng sản phẩm của hãng khác phần lớn là những người đi vay và những người mua sản phẩm đầu tư do những sản phẩm này có mối liên hệ mật thiết với các giao dịch với các ngân hàng.
Như vây, nhìn chung sự phát triển của của hình thức phân phối này trên thế giới là rất nhanh có xu hướng sẽ dần thay thế cho các kênh phân phối truyền thống, Việt Nam cũng sẽ không năm ngoài xu hướng này.