III. Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của
5. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
Công ty luôn luôn mong muốn tạo ra sự thống nhất, khăng khít trong hệ thống kênh. Chính vì vậy công ty đã xác định các trở ngại đối với các thành viên trong kênh mà cụ thể là các trung gian để từ đó Công ty đưa ra các chương trình hỗ trợ đối với các trung gian đó. Hiện nay Công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ trực tiếp thông qua chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý và chính sách lập chương trình phân phối cho các đại lý. Đồng thời với hoạt động hỗ trợ là hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh. Hỗ trợ, khuyến khích là phương pháp tạo động lực cho các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả và không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động. Đồng thời hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh còn làm cho các thành viên trong kênh thấy tin tưởng ở Công ty do vậy mà tạo sự gắn bó khăng khít giữa các thành viên kênh, tăng thêm lòng trung thành của các trung gian đối với Công ty.
5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Các đại lý của công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, trước đây nếu đại lý nào tự vận chuyển sẽ được công ty hoàn lại tiền chính vì vậy một số đại lý đã dựa lợi dụng điều này để nhận tiền vận chuyển từ công ty cao hơn mức bình thường mặt khác các phương tiện vận chuyển của họ lại rất thô sơ như xích lô, xe máy, ô tô khách, …..do vậy mà không đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, sản phẩm có thể bị vỡ, ngãy, hộp bao bị bẹp ảnh hưởng tới mẫu mà của sản phẩm mà công ty sản xuất ra …do vậy hiện nay công ty không chấp nhận hình thức các đại lý tự vận chuyển mà áp dụng triệt để hình thức vận chuyển của Công ty. Tuy nhiên vẫn còn một bất cập mà Công ty chưa thể giải quyết ngay được đó là Công ty chưa thể quản lý được phương thức vận chuyển từ các đại lý tới các nhà bán lẻ trực thuộc đại lý chỉ những nhà bán lẻ nào liên hệ sản phẩm trực tiếp tới Công ty thì vẫn được mức hỗ trợ vận chuyển như các đại lý. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào 2 yếu tố chính thứ nhất đó là km vận chuyển và mức độ khó khăn trong quá trìn vận chuyển tới các đại lý(đường xá, giao thông đi lại khó khăn hay thuận tiện), thứ hai chủng loại sản phẩm vận chuyển là bánh hay kẹo…
Bảng 12: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2004 và 2005 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị tới một số tỉnh thành trong cả nước
(đơn vị: nghìn đồng/kiện)
` Nguồn: phòng thị trường
Mức hỗ trợ vận chuyển của Công ty được tính theo kiện chứ không phải là tấn như một số Công ty khác vẫn làm là vì Công ty muốn thống nhất chung một phương pháp tính mức vận chuyển cho tất cả các chủng loại sản phẩm, ví dụ như đối với mặt hàng là Bim Bim thì nó có đặc điểm tỉ lệ khối lượng/ thể tích là nhỏ do vậy mà không thể áp dụng mức tính nghìn đồng/ tấn và còn nhiều các chủng loại sản phẩm khác cũng thế. Trước năm 2004 Công ty cũng chia ra cách tính mức hỗ trợ vận chuyển khác nhau đó là nghìn đồng/tấn và nghìn đồng/kiện nhưng gây khó khăn trong công tác kiểm tra giám sát, thống kê.. do vậy mà từ năm 2004 Công ty đã chuyển hẳn sang mức hỗ trợ vận chuyển đó là nghìn đồng/kiện áp dụng cho tất cả các mặt hàng. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, mức hỗ trợ vận chuyển của bánh
Năm 2004 Năm 2005
Kẹo Bánh Kẹo Bánh
Khu vực nội thành Hà Nội 2,5 3 3 4
Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liên 3 3,6 3,9 5,2
Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 3,2 3,84 4,14 5,52
Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì 3,5 4,2 4,5 6
Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 4 4,8 5,1 6,8
Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình 3,5 4 4,5 5,6
Sơn Tây, Phú Thọ, Hoà Bình 4,5 5,4 5,7 7,6
Thanh Hoá, Thái Nguyên 5 6 6,3 8,4
Yên Bái, Tuyên Quang, Lạng Sơn 8,5 10,2 10,5 14
Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 9 10,8 11,1 14,8
Hà Tĩnh 12 14,4 14,7 19,6
Cao Bằng, Sơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào Cai, Móng Cái, Đồng Hới
12,5 15 15,3 20,4
Quảng Bình 13 14 15,9 19,2
Quảng Trị, Huế 15 18 18,3 24,4
Đã Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 20 24 24,3 32,4
Quy Nhơn 22,5 27 27,3 36,4
Đắc Lắc, Tuy Hoà, Nha Trang 30 36 36,3 48,4
Thành phố Hồ Chí Minh, Phan Thiết, Phan Rang, Lâm Đồng
bao giờ cũng cao hơn mức hỗ trợ vận chuyển của kẹo bởi vì bánh dễ hư hỏng hơn sản phẩm là kẹo.
5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Đối với các đại lý của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Công ty đã quy định: các đại lý được hưởng 10% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó hàng tháng, hàng quý và cuối năm Công ty thường phân loại các đại lý theo mức A,B,C. Việc phân loại các đại lý dựa theo thang điểm của các tiêu chuẩn sau:
- Doanh số bán hàng mà Công ty giao cho các đại lý thực hiện trong kỳ( tính theo số tương đối)
- Điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao( theo số tuyệt đối)
- Việc thanh toán của đại lý với Công ty là nhanh hay chậm, có đúng cam kết trong hợp đồng hay không
- Tinh thần hợp tác của các đại lý với Công ty thể hiện ở chỗ:
+ Sự ủng hộ đối với sản phẩm mới của Công ty, hạn chế hoặc không phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
+ Có báo cáo tồn kho, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian đầy đủ và chính xác
Cụ thể công ty có các chế độ khen thưởng sau:
- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty để ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý.
+ 5 đại lý đứng đầu được thưởng 4000.000 đồng
+ Các đại lý tiếp sau đó được thưởng theo mức từ 2000.000 đồng đến 2500000 đồng
- Vào đầu mỗi năm, trong hội nghị khách hàng Công ty chọn ra và tuyên dương 25 đại lý có doanh số bán hàng cao nhất để thưởng với mức thưởng từ 8000.000 đồng đến 10.000.000 đồng.
Bảng 13: Chế độ chiết khấu hàng bán của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị năm 2005 và 2006 Tiêu chuẩn thưởng 2005 2006 Trị giá hàng mua (đv: đồng) Chiết khấu được thưởng (đv:%) Trị giá hàng mua (đv: đồng) Chiết khấu được thưởng (đv:%)
Đại lý trả chậm >= 20000000 4% >= 20000000 4,5% Đại lý trả ngay >=20000000 5% >=20000000 5,5% Khách hàng mua đột xuất >=10000000 3% >=10000000 3,5% Khách hàng mua đột xuất <10000000>=5000000 2% <10000000>=5000000 2,5% Khách hàng mua đột xuất <5000000 >=2000000 1% <5000000 >=2000000 1,1% Nguồn: phòng thị trường
Bảng 14: Chế độ chiết khấu Bánh Trung Thu của năm 2006 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua (đv: đồng)
Chiết khấu được hưởng (đv: %) Đại lý trả chậm >=30.000.000 18% Đại lý trả ngay >=30.000.000 21% Nhà bán lẻ <=20.000.000 15% Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 14% Khách hàng mua đột xuất <10.000.000 >=5.000.000 10% Nguồn: phòng thị trường
Bảng 15: Chế độ chiết khấu Mứt tết năm 2006 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua
(đv: đồng) Chiết khấu được hưởng(đv: %)
Đại lý trả chậm >=30.000.000 15% Đại lý trả ngay >=30.000.000 17% Nhà bán lẻ <=20.000.000 12% Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 10% Khách hàng mua đột xuất <10.000.000 >=5.000.000 8% Nguồn: phòng thị trường
Những sản phẩm mùa vụ như Trung Thu và Mứt Tết có mức chiết khấu rất lớn vì do tính chất của mùa vụ, nó chỉ được tiêu dùng trong một khoảng thời gian rất gắn. Ví dụ như bánh Trung Thu, lượng tiêu thụ mạnh và dồn dập chỉ tập trung chủ yếu vào một tuần trước khi Trung Thu và sau đó 1 đến 2 ngày, do đó để kích thích các đại lý xúc tiến tiêu thụ mạnh thì mức chiết khấu phải lớn. Nhìn vào bản số liệu cũng có thể thấy, mức chiết khấu của Mứt Têt thấp hơn bánh Trung Thu lý do là do thời gian để tiêu thụ Mứt Tết nhiều hơn thời gian tiêu thụ bánh Trung Thu hơn nữa thị trường tiêu thụ Mứt Tết rộng hơn thị trường tiêu thụ bánh Trung Thu.