Năng suất của lực lượng bán hàng cần đề ra hệ thống đánh giá nhân viên làm cơ sở để chia hoa hồng, khen thưởng, nhận xét năng lực nhân viên bán hàng đồng thời tim ra nguyên nhân gay nên tình trạng năng suất thấp trong đội ngũ. Hơn thế, đây là tiền đề để đề bạt thăng tiến cho những cá nhân bán hàng có thành tích xuất sắc.
Để đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng thông qua các phương pháp sau:
a.Dựa vào kết quả thực hiện công việc
Sau đây là hai loại đo lường kết quả công việc phổ biến • Loại đơn vị đo số lượng kết quả trực tiếp, bao gồm:
-Doanh số bàn hàng bằng tiền hay bằng đơn vị - Doanh số bàn cho khách hàng mới
-Tổng doanh số bán theo sản phẩm -Lợi nhuận -Số khách hàng mới -Số khách hàng mất đi -Chi phí bán hàng -Số đơn đặt hàng -Tổng dự trữ
• Loại đơn vị đo số lượng kết quả theo tỷ lệ, bao gồm : -Phần trăm thị phần
-Phần trăm doanh số với chỉ tiêu bán hàng -Phần trăm luân chuyển bán hàng
-Phần trăm doanh số bán của một khách hàng - Phần trăm khách hàng thuộc doanh nghiệp -Vòng quay tài sản
-Bình quân doanh số bán tính cho một đơn đặt hàng
b.Dựa vào hành vi cư xử, kiểm tra bất ngờ và xếp bậc của nhân viên
Họ và tên NVBH ……….. Khu vực……… Thang điểm 1 2 3 4 5 1.Tính hợp tác 2.Thực hiện tốt hoạt động giới thiệu bán hàng 3.Biểu hiện sự khởi đầu
4.Hoàn thành đơn đặt hàng
5.Thực hiện huấn luyện bán si
6.Thực hiện thanh toán chuyển khoản