a. Kênh phân phối
3.2.Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Tụ̉ chức Tăng cường điờ̀u tra, nghiờn cứu thị trường
a. Sự cần thiết phải điều tra, nghiờn cứu thị trường.
Nghiờn cứu thị thị trường là nguồn cụng cụ kinh doanh thiờ́t yờ́u và là cụng viợ̀c cõ̀n làm trong thị trường cạnh tranh, nơi cú quá nhiờ̀u sản phõ̉m cạnh tranh gay gắt đờ̉ dành lṍy sự chṍp nhận mua hoặc sử dụng của khách hàng. Do đú, càng hiờ̉u dừ vờ̀ thị trường và khách hàng bao nhiờu thì Cụng ty càng cú cơ hụ̣i kinh doanh thành cụng. Viợ̀c hiờ̉u biờ́t vờ̀ nhúm khách hàng mục tiờu tại địa phương và thúi quờn mua sắm của hừe giỳp họ tìm ra những biợ̀n pháp thớch hợp đờ̉ đưa sản phõ̉m của mình vào thị trường mụ̣t cách thành cụng.
Qua nghiờn cứu thị trường các Cụng ty cú thờ̉ hình thành lờn những ý tưởng phát triờ̉n mụ̣t sản phõ̉m mới và lựa chon chiờ́n lược định vị đỳng sản phõ̉m đú ở từng thị trường cụ thờ̉.
Viợ̀c nghiờn cứu sẽ cung cṍp những chi tiờ́t rṍt quan trọng hỗ trợ cho Cụng ty từ viợ̀c phát triờ̉n ra thị trường cho đờ́n viợ̀c hoạch định mụ̣t chiờ́n lược xuṍt khõ̉u cú hiợ̀u quả. Nhờ nghiờn cứu mà Cụng ty khụng phải lóng phớ cho những tiờ̀n bạc và cụng sức vào những hy vọng sai lõ̀m.
b. Cỏc hỡnh thức nghiờn cứu thị trường.
* Điờ̀u tra, khảo sát.
- Dựa vào bảng cõu hỏi điờ̀u tra thụng minh và thẳng thắn, bạn cú thờ̉ phõn tớch mụ̣t nhúm khách hàng mẫu đại diợ̀n cho thị trường mục tiờu. Quy mụ nhúm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiờu, thì kờ́t quả thu được sát với thực tờ́ và đáng tin cậy bṍy nhiờu.
- Các nhúm trọng điờ̉m.
Trong các nhúm trọng điờ̉m, người điờ̀u phối sẽ sử dụng mụ̣t chuỗi các sản phõ̉m soạn sẵn hay các chủ đờ̀ đờ̉ dẫn dắt cuụ̣c thảo luận giữa các nhúm người. Hoạt đọng này được diờ̃n ra ở các tại các địa điờ̉m trung lập, thường kốm theo các thiờ́t bị video và phòng quan sát với những tṍm gương. Mỗi cuụ̣c hụ̣i thảo thường kộo dài mụ̣t đờ́n hai tiờ́ng, và phải khảo sát ớt nhṍt ba nhúm mới cú hiợ̀u quả khách quan.
- Phỏng vṍn cá nhõn.
Cũng như các nhúm trọng điờ̉m, phỏng vṍn cá nhõn bao gồm các cõu hỏi khụng cú cṍu trỳc nhṍt định. Các cuụ̣c phỏng vṍn thường được kộo dài mụ̣t giờ đồng hồ và được ghi õm. Phỏng vṍn cá đòi hỏi Cụng ty phải cú mụ̣t lực lượng phỏng vṍn cú kĩ năng tiờ́p thị giỏi. Tựy theo dự án nghiờn cứu mà phỏng vṍn viờn phải cú những đòi hỏi vờ̀ khả năng riờng.
* Quan sát.
Ba hình thức nhắc đờ́n ở trờn chỉ đem lại cho cụng ty đánh giá mụ̣t số hành vi của khách hàng tại mụ̣t thời điiờ̉m nhṍt định nào đú. Nhưng bạn quan sát hành đụ̣ng của khách hàng được ghi lại trong hợ̀ thống ghi hình đặt tại của hàng, nơi làm viợ̀c, nơi cụng cụ̣ng.
Phương phương pháp này giỳp DN cú được mụ̣t sự tụ̉ng hợp chớnh xác nhṍt vờ̀ các thúi quen thụng thường cũng như cṍu trỳc mua sắm của khách hàng.
- Thử nghiợ̀m.
Viợ̀c đặt ra những sản phõ̉m mới vào mụ̣t vài cửa hàng đờ̉ thử phản ứng của khách hàng trong điờ̀u kiợ̀n bán hàng thực tờ́ cú thờ̉ giỳp chỉnh sửa và hoàn thiợ̀n sản phõ̉m, điờ̀u chỉnh lại giá cả hay chṍt lương của sản phõ̉m.
c. Những nội dung cần nghiờn cứu.
* Quy mụ thị trường theo địa phương, quy mụ thị trường ngành hàng, nhúm sản phõ̉m, thị trường và xu hướng tăng trưởng, phát triờ̉n hay bóo hòa của thị trường. Cú mựa sản phõ̉m khụng.
- Trong phõ̀n này Cụng ty cõ̀n quan tõm đờ́n các con số như: tụ̉ng giá trị thị trường, mức tăng trưởng hằng năm, chu kì sản phõ̉m. Các phương pháp nghiờn cứu bao gồm:
+ Thụng tin từ các cụng ty nghiờn cứu thị trường.
+ Tập hợp các danh sách cụng ty nghiờn cứu thị trường. Sử dụng danh sách các khách hàng của họ đờ̉ hỏi thăm những điờ̉m mạnh và điờ̉m yờ́u của các đối thủ cạnh tranh với Cụng ty. Các thụng số Cụng ty cõ̀n quan tõm như sau:
+ Chi phớ nghiờn cứu. + Thời gian nhận báo cáo.
Đõy là cơ hụ̣i đờ̉ các Cụng ty cú thờ̉ hợp tác trong tương lai. - Thụng tin từ các hiợ̀p hụ̣i DN.
Các hiợ̀p hụ̣i DN thường xuyờn thu lượm thụng tin vờ̀ các ngành cụng nghiợ̀p, dịch vụ tương ứng và sẵn sàng cung cṍp thụng tin cho các thành viờn của hiợ̀p hụ̣i. Các cuụ̣c khảo sát thường tập trung vào các vṍn đờ̀ như chi phớ cơ bản vờ̀ hoạt đụ̣ng của Cụng ty, các xu hướng phát triờ̉n của ngành thương mại, dịch vụ, các cơ hụ̣i thị trường mới…
Các báo báo nghiờn cứu thường chỉ được cung cṍp cho các thành viờn của hiợ̀p hụ̣i, chớnh vì vậy mà DN cõ̀n phải tham gia hiợ̀p hụ̣i thì mới cú những thụng tin đú.
- Thụng tin từ báo chớ.
+ Đọc tạp chớ thương mại, báo và tạp chớ ngành là cách tốt nhṍt đờ̉ biờ́t xu hướng của ngành hàng mà Cụng ty đang kinh doanh và đi đỳng trào lưu. Các tạp chớ và báo trớ này thường xuyờn đưa tin vờ̀ các xu hướng và các vṍn đờ̀ mṍu chốt khác của ngành trước khi đưa chỳng ra các báo thụng thường. Cụng ty cũng cú thờ̉ cú nhiờ̀u thụng tin vờ̀ cá đối thủ cạnh tranh. Thờm vào đú,các ṍn phõ̉m thương mại thường viờ́t các bài báo vờ̀ số liợ̀u nghiờn cứu gõ̀n đõy.
+Tìm thụng tin trờn mạng là phương pháp hay, hóy dựng các từ tìm kiờ́m và tìm kiờ́m nõng cao của các trang tìm kiờ́m.
- Thụng tin từ đối thủ cạnh tranh.
Khi tìm hiờ̉u , phỏng vṍn nhõn viờn của đối thủ cạnh tranh, Cụng ty cú thờ̉ thu thập thờm vờ̀ thụng tin từ các đối thủ cạnh tranh vờ̀ các vṍn đờ̀ mà DN quan tõm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thụng tin từ các hợ̀ thống đại lớ.
Khi thiờ́t lập hợ̀ thống đại lớ, ngoài các báo cáo của đại lớ vờ̀ tình hình bán hàng, Cụng ty yờu cõ̀u đại lớ cung cṍp thụng tin của khách hàng, thụng tin thị trường ở khu vực đại lớ đú.
- Nghiờn cứu thị trường trực tiờ́p:
+ Khảo sát khách hàng và khách hàng tiờ̀m năng: Sử dụng bảng cõu hỏi khảo khát hay thực hiợ̀n khảo sát qua điợ̀n thoại đẻ biờ́t thờm thụng tin từ khách hàng. Cố gắng lṍy được lời đánh giá của khách hàng hiợ̀n tại vờ̀ cṍp đụ̣ thỏa món mà họ thu được từ sản phõ̉m của Cụng ty đó cung cṍp và mong muốn những sản phõ̉m đú trong tương lai sẽ như thờ́ nào? Thiờ́t kờ́ mụ̣t bản khảo sát đẻ tìm hiờ̉u vờ̀ nhu cõ̀u của những khách hàng tiờ̀m năng. Khi mụ̣t khách hàng hoặc mụ̣t số khách hàng tỏ ra khú khăn khi hoàn thành bản điờ̀u tra, Cụng ty cõ̀n thu vờ̀ mụ̣t cái gì đú ngoài những cõu hỏi đó dặt ra. Trờn thực tờ́ rṍt khú đờ̉ khách hàng cho Cụng ty biờ́t vờ̀ những điờ̀u mà họ khụng hài lòng vờ̀ sản phõ̉m của Cụng ty. Cụng ty cõ̀n phải cú những cách hỏi khụn khộo đờ̉ lṍy được những thụng tin dú từ những khách hàng.
+ Núi chuyợ̀n trực tiờ́p với khách hàng và cả những khách hàng tiờ̀m năng: mặc dự viợ̀c gửi thư tiờ́p các cõu hỏi bằng đương bưu điợ̀n, chiờ́n dịch marketing trực tiờ́p bằng điợ̀n thoại, các buụ̉i thảo luận trung hay các chiờ́n dịch khác là biợ̀n pháp hữu hiợ̀u đờ̉ khảo sát khách hàng và khách hàng tiờ̀m năng, chỳng thường khá tốn kộm. Thay vào đú DN cú thờ̉ sử dụng mụ̣t số biợ̀n pháp khụng chớnh thức của các biợ̀n pháp này. Vớ dụ , thay vì tập hợp mụ̣t nhúm khách hàng mục tiờu đẻ họ đánh giá xem họ phản ứng như thờ́ nào đối với sản phõ̉m của Cụng ty, cú thờ̉ tụ̉ chức mụ̣t cuụ̣c họp khụng chớnh thức đờ̉ lṍy số liợ̀u.
- Hành vi tiờu dựng của người tiờu dựng, của DN, Nhà nước.
Đờ̉ nghiờn cứu hành vi của khách hàng, hay phõn loại khách hàng theo các tiờu chớ khác nhau. Phõn nhúm khách hàng hiờ̉u được đặc tớnh, tớnh cách riờng của từng nhúm khách hàng của Cụng ty đờ̉ đưa ra những mụ̣t phương pháp riờng biợ̀t cuỷa từng nhúm khách hàng đờ̉ tiờ́p xỳc mụ̣t cách hiợ̀u quả. Nú giỳp bạn chi tiờu ngõn sách mụ̣t cách khụn ngoan, chỉ sử dụng phương pháp này với những khách hàng đó được xác định.
- Đánh giá khách hàng của Cụng ty qua 5 tiờu chớ sau: + Loại khách hàng:
Cú lẽ cách cơ bản nhṍt đờ̉ phõn nhúm khách hàng là phải xác định được mục tiờu, kờ́ hoạch mà bạn nhắm tới là người tiờu dựng hay DN. Mụ̣t số Cụng ty cú thẻ thành cụng trong viợ̀c đặt mục tiờu cho cả hai nhúm khách hàng trờn, trong khi cú mụ̣t số điờ̉m trựng nhau,Cụng ty cõ̀n tạo ra những điờ̉m khác biợ̀t cho thong điợ̀p Marketing hiợ̀u quả nhṍt.
+ Theo địa lớ:
Vị trớ địa lớ rṍt quan trong trong viợ̀c quyờ́t định biợ̀n pháp marketing mà cụng ty sẽ áp dụng. Khách hàng cú thờ̉ ở địa phương, khu vực, trong nước hay quốc tờ́.
Đối với mụ̣t số mụ̣t số DN mục tiờu của họ rṍt rừ ràng. Trong nhứng trường hợp như vậy, sẽ tốt nờ́u chia khách hàng thành vựng thị trường theo lónh thụ̉ nhỏ hơn. Tương tự như vậy, người bán hàng trong nước hay quốc tờ́ cú thờ̉ tìm đờ́n những thành phố hay quốc gia mà phõ̀n lớn khách hàng của họ cư trỳ đẻ giỳp họ làm tăng thờm tiờu điờ̉m của họ.
+ Theo nhõn khõ̉u:
Nhõn khõ̉u là số liợ̀u thống kờ quan trọng cơ bản trong phõ̀n cơ sở khách hàng của Cụng ty. Bằng cách phõn loại theo nhõn khõ̉u, DN cú thờ́ xác định được những mặt thống kờ cụ thờ̉ đờ̉ phõn loại riờng khách hàng.
Phõn loại theo tõm lớ liờn quan đờ́n tớnh cách và cách cư sử mà nú ảnh hưởng tới viợ̀c mua hàng của khách hàng. Núi cách khác, thúi quen mua bán của khách hàng là gì? Cú nhiờ̀u biờ́n số mà DN cõ̀n xem xột và chỳng thường đối lập với nhau, nhưng cú mụ̣t số các yờ́u tố vờ̀ tõm lớ thụng thường như sau:
+ Khuynh hướng mụ̣t nhúm khách hàng thiờn vờ̀ mua sản phõ̉m mới hơn các nhúm khác.
+ Những tác đụ̣ng đờ́n thúi quen mua hàng như: áp lực của những người cựng địa vị hay cựng trình đụ̣ học vṍn.
+ Các thuụ̣c tớnh của sản phõ̉m hay dịch vụ quan trọng với khách hàng. + Sự trung thành với nhón hiợ̀u của sản phõ̉m hay danh tiờ́ng của sản phõ̉m.
+ Các tiờu trớ quyờ́t định, vớ dụ liợ̀u viợ̀c mua sản phõ̉m sẽ phụ thuụ̣c vào giá thành hay giá trị của sản phõ̉m.
- Lòng tin và lối sống.
Những lĩnh vực này thường đờ̀ cập đờ́n cách thức mà khách hàng tự đánh giá mình. Lòng tin bao gồm các chuõ̉n mực và thái đụ̣ vờ̀ tụn giáo, chớnh trị dõn tụ̣c hay văn húa. Phõn chia theo lối sống cú thờ̉ liờn quan tới khách hàng sử dụng thời gian ngoài giờ làm viợ̀c của mình cho những sở thớch, vui chơi giải trớ, hay những thỳ tiờu khiờ̉n khác. Những cách phõn loại này rṍt quan trọng vì biờ́n số cú thờ̉ sử dụng đờ̉ dự đoán cách cư sử khi mua hàng trong tương lai.
Thụng tin chung vờ̀ kinh tờ́, chớnh trị, xó hụ̣i của cả nước, địa phương.
d. Hiệu quả cần đạt được.
- Giỳp tìm ra những thị trường lớn nhṍt cho sản phõ̉m của Cụng ty, các thị trường cú mức tăng trưởng nhanh nhṍt, các xu hướng và triờ̉n vọng của thị trường, các điờ̀u kiờn, tập quán kinh doanh, và cơ hụ̣i dành cho sản phõ̉m của Cụng ty trờn thị trường.
- Cho phộp thu gọn tõ̀m nhìn và nỗ lực mụ̣t cách hiợ̀u quả vào mụ̣t lĩnh vực, phạm vi nhṍt định. Từ đú bạn cú thờ̉ đạt ra nhũng ưu tiờn đối với thị trường mục tiờu cụ thờ̉ và lờn kờ́ hoạch co những thị trường tương lai ở mức đụ̣ dài hạn.
- Giỳp DN xác định các ‘thủ thuật”giới thiợ̀u sản phõ̉m tốt nhṍt. sau mụ̣t thời gian vớ dụ như mụ̣t năm, qua nghiờn cứu bạn cú thờ̉ đánh giá những nỗ lực của mình cũng như của các đối tượng thương mại đờ̉ từ đú cú thờ̉ tiờ́n hành những điờ̀u chỉnh cõ̀n thiờ́t ở từng thị trường.
- Giỳp hiờ̉u rừ vờ̀ đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả điờ̉m mạnh và điờ̉m yờ́u, những sai lõ̀m cũng như thành cụng của họ.
- Cú thờ̉ tìm ra nhưng các ý tưởng đờ̉ phát triờ̉n sản phõ̉m mới.
- Giỳp củng cố mối quan hợ̀ làm ăn với các đối tác do quan tõm và am hiờ̉u thành cụng của họ.
2. Đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định và kích thích sự tiêu dùng của ngời mua. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, là động cơ lôi kéo khách hàng tiêu dùng trở lại và tiêu dùng thờng xuyên sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có thể tiêu dùng sản phẩm đợc nhiều hơn, thờng xuyên
hơn. Đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra đều đặn, ổn định, đồng thời tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.
Đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng. Phù hợp với khả năng của công ty. Đảm bảo tính cạnh tranh
Tối thiểu hóa chi phí.
Đối với Công ty Hoàng Phong công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trờng là hết sức cần thiết.
* Nâng cao hiệu quả trong tiêu thụ
Công tác quản lý chất lợng để sản phẩm đợc tiêu thụ ra là rất cần thiết. Để thực hiện đợc công tác quản lý trớc hết công ty phải giải quyết tốt khâu cung cấp. Sản phẩm phải đợc cung cấp đúng số lợng, chủng loại và chất lợng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trớc lúc tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ các cán bộ phải thờng xuyên theo dõi tình hình bán, quản lý tốt số lợng sản phẩm bán ra, tránh rơi vói và hao hụt
Kiểm tra việc tiêu thụ, từ đó phát hiện ra những chỗ thực hiện cha tốt, đồng thời tìm ra những nguyên nhân và đề ra các biện pháp để khắc phục nó.
Công tác kiểm tra phải đợc tiến hành một cách thờng xuyên suốt trong quá trình tiêu thụ. ở công tác kiờ̉m tra gồm các công việc xác định tỷ lệ sản phẩm bán và tồn . Từ đó nâng cao đợc tính kinh tế của sản phẩm và đảm bảo sản phẩm khi sử dụng và hạn chế sản phẩm hỏng trong tiêu thụ.
Kiểm tra thành phần là giai đoạn cuối cùng để đi đến quyết định cho thành phẩm nhập kho, bán cho khách hàng, ngăn ngừa việc đa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trờng. Kiểm tra chất lợng sản phẩm theo các công đoạn sản phẩm, theo nguyên tắc 3 kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lợng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc mà mình đơng nhiệm.
Hiện nay, Công ty vẫn kinh doanh một số mặt hàng cũ do đó kiểu cách mặt hàng còn bị hạn chế. Để đáp ứng tốt yêu cầu nâng cao chất lợng sản phẩm, yêu cầu phải có kế hoạch thay đổi một số mặt hàng mới, sản phẩm của công ty tiêu thụ ra nhanh hơn, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành.
Đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nh chúng ta đã biết hiện nay ở Việt Nam nền kinh tế còn đang trong giai đoạn phát triển, mức thu nhập bình quân tính trên đầu ngời của ngời dân còn thấp. Do đó giá cả có ảnh hởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Công ty Hoàng Phong cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề này. Chính sách định giá phù hợp là điều kiện quan trọng để ngời tiêu dùng quyết định lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Hạ giá thành sản phẩm, thờng xuyên đợc rà soát để xác định chính xác giá thành, từ đó định ra mức giá bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy, việc điều chỉnh giá là việc