Hiện nay, côngviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thực hiện chủ yếu thông qua một đội ngũ nhân viên bán tại 12 cửa hàng đảm nhận. Đây là một lực lợng rất quan trọng và không thể thiếu trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cho nên, để đạt đợc hiệu quả cao trong việc bán hàng công ty đã quản lý đội ngũ bán hàng này rất chặt chẽ thông qua giám đốc các xí nghiệp và trởng phòng kế hoạch kinh doanh.
Với cách quản lý nhân viên bán hàng trên, Công ty đã thu đợc kết quả và thành tích tốt và hiệu quả cao. Đó là sự tạo ra sức bán mạnh mẽ, số khách hàng của công ty ngày càng tăng, tạo sự tín nhiệm, sự tin cậy của khách hàng đối với công ty.
2.1.4 Bảng kờ́t quả tiờu thụ sản phõ̉m ở các tỉnh, thành cú doanh sụ́ dẫn đõ̀u. STT Tờn tỉnh,
thành phụ́ Sụ́ lượng thiờ́t bị bán ra( cái, chiờ́c…) Doanh sụ́ bán hàng( triợ̀u đụ̀ng) 2010 - 2011 2012- 2013 2010 -2011 2012 -2013 1 HN 120 500 1000 3000 2 TH 30 120 200 800 3 HP 40 300 150 600 4 QN 50 250 90 600 5 PT 30 120 120 450 6 TPHCM 55 390 500 2000 7 NĐ 30 120 120 600 8 HY 20 80 50 360 9 LS 20 100 100 550
(Nguụ̀n: phòng kinh doanh Cụng ty CP TM XNK Hoàng Phong).
Xột vờ̀ khả năng tiờu thụ sản phõ̉m và doanh số bán hàng thì Hà Nụ̣i và thành phố Hồ Chớ Minh là lớn nhṍt. Lõ̀n lượt qua các giai đoạn vờ̀ số sản phõ̉m là 120 và 1000 là ở thị trường hà Nụ̣i vời mức tăng trưởng gõ̀n gṍp 10 lõ̀n so với giai đoạn trước và ở thành phố Hồ Chớ Minh là 55 lờn đờ́n 500 cũng gṍp gõ̀n 10 lõ̀n so với trước đú. Còn vờ̀ doanh thu bán hàng thì ở Hà Nụ̣i giai đoạn mụ̣t chỉ đạt 500 triợ̀u đồng đờ́n giai đoan 2 con số đú tăng lờn 6 lõ̀n đạt 3000 triợ̀u đồng. Và ở thị trường thành phố Hồ Chớ Minh còn cú mức tăng trưởng nhanh hơn so với thị trường Hà Nụ̣i. Ở giai đoạn I, doanh thu của thị trường này chỉ đạt 390 triợ̀u những đờ́n giai đoạn sau con số này tăng lờn gṍp hơn 5 lõ̀n và đạt 2000 triợ̀u đồng.
2.1.5 Bảng danh sách những khách hàng chớnh của Cụng ty. Stt Tờn tỉnh ,
thành Tờn DN Địa chỉ MST
1 QN Xưởng sửa chữa ụ tụ
Viợ̀t Hựng Tụ̉ 4, khu 10, P Bói Cháy, HL 5701047929 2 QN CT xăng dõ̀u B12 Khu 1, P Bói Cháy, HL 5700101690
3 QN CT TNHH thiờ́t bị
Phương Huy Tụ̉ 74, P. Cõ̉m Trung, Cõ̉mPhả 5700789163
4 QN CT TNHH MTV
Quỳnh Minh Tụ̉ 11, khu B, P. QuangTrung, Cõ̉m Phả 5701424780 5 QN CT CP ụ tụ Hà Thư Km13, P. Quang Hanh,
Cõ̉m Phả
5700463362 6 QN CT CP Lan Ngọc Bớch Tụ̉ 3, P. TRõ̀n Hưng Đạo,
HL 5700656921
7 HN CT TNHH thiờ́t bị và Cụng nghợ̀ Tekcom
Xúm 8, Tiờ̀n Phong, Kim Lan, Gia Lõm
0105351661
8 HN CT TNHH TMĐT
PMA Viợ̀t Nam Số 8, Ngừ 120 , P Đụ̣i Cṍn,Q.Ba Đình. 0105486073 9 HN CT TNHH DL & TM
Tõn Hồng Hà Số 3, Phan Huy Ích, Q. BaĐình. 010135841 10 HN CT TNHH Hồng Trà 161 Đặng Văn Ngữ, Q. BĐ 0104235609 11 HN CT TNHH TMDV Đụng Dương P14, đường Giảng Vừ, Q.BĐ 0800406432 12 HD C T T N H H M T V N h ư Q u ỳ n h P Thái Học, TX Chớ Linh 0800825384 13 HD CT TNHH 79 179 Đinh Văn Tả, Bình Hàn 0200160843 14 HP CT TNHH Toàn Mỹ Km 19, QL 10 , Thủy
Nguyờn, Hải Phòng. 0200735308
15 HP CT CPTM KYLIN GX
668
68 Phạm Văn Đồng, Dương Kinh
0200735308 16 TH CT CP ụ tụ Hải Thịnh Phát Lụ CC3-4 KCN Tõy Bắc Ga 2800794235 17 TH CT TNHH ML Thanh Húa 298 Trõ̀n Hưng Đạo, P Nam Ngạn 2800588828 18 TH CT TNHH TM Sơn
Thanh Phong 156 Trõ̀n Hưng Đạo, P AnPhỳ 2800136229 19 TPHCM CT TNHH castrol BP Petco Tõ̀ng 7, 17 Lờ Duõ̉n, P Bờ́n
Nghộ, Q1, TPHCM
0300695803 20 ĐN CT CP ụ tụ Trường Hải Số 19, KCN Biờn Hòa II, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
TP Biờn Hòa 3600252847
21 TPHCM CT TNHH Nhơn Hưng P Bờ́n Nghộ, Q5 0300562315 22 NĐ CT TNHH MTV Mai
Linh Nam Định Số 7, Trõ̉n Nhõn Tụng, VănMiờ́u 0600472438 23 PT CT TNHH Hào Hiợ̀p P Gia Cõ̉m, TP Viợ̀t Trì 2600676724 24 PT CT TNHH Mạnh Hựng Số 99, P Thọ Sơn, TP Viợ̀t
Trì
2600618835 25 NA CT CP Cơ khớ và Xõy
lắp 250 Phủ Quỳ
(Nguụ̀n: phòng marketing cụng ty CP TM XNK Hoàng Phong). 2.2.2 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP TM XNK Hoàng Phong
a. Kênh phân phối.
Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi ngời: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng.Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không đợc tiêu dùng thờng xuyên, khi mua khách hàng thờng đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thờng là các tổ chức mua với khối lợng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí một mạng lới bán hàng trên toàn bộ thị trờng gồm 12 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầu.
Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự trữ và vận tải cũng đợc thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy trì một khối lợng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng đợc mua, đợc sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công ty.
Sơ đồ 2.1.6 kênh hai cấp và kênh ba cấp
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Ng ời môi giớiNg ời môi giới
Ng ời bán buôn
Ng ời
Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. kênh này thờng đợc sử
dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay vùng.
b. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị tr- ờng hấp dẫn cho kinh doanh trên thị trờng, không chỉ các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia vào thị trờng này. Điều này tạo lên một lực lợng bán mạnh, cạnh trạnh. Quyết định với các u thế nhất định về cơ chế thị trờng, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh hởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt đợc điểm này Công ty Hoàng Phong đã cố gắng nghiên cứu thị trờng.
2.1.7 Bảng các mặt hàng kinh doanh của cụng ty
Stt Tờn mặt hàng Sụ́ lượng bán ra
(2010 – 2011) Sụ́ lượng bán ra( 2012 – 2013)
1 Cõ̀u cắt kộo 2 tõ̀ng 15 40
2 Cõ̀u nõng hai trụ thủy lực 20 60
3 Phòng sơn sṍy 5 20
4 Hợ̀ thống trà matit hỳt bụi 30 55
5 Máy hàn MIG FY – 200 30 70
6 Máy nạp ắc quy 25 52
7 Máy ra vào, cõn bằng lốp xe 25 66
8 Cõ̀u nõng ụ tụ bốn trụ 20 43
9 Máy hàn CO2 39 86 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
10 Máy nộn khớ pittong 16 30
11 Thiờ́t bị kiờ̉m tra áp suṍt 10 25
12 Máy ộp thủy lực 19 60
(Nguụ̀n: Cụng ty CP TM XNK Hoàng Phong). c. Quảng cáo khuyến mại
Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi ngời biết về công ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình.
Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nhng nó có nhợc điểm là khách hàng thờng xuyên dễn dàng quờn quảng cáo.
Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi ngời tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nhng phơng tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty.
Bán hàng cá nhân là công cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh hởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nhng chi phí cho hoạt động này khá cao công ty mà kết hợp các phơng pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định.
Tại Công ty CP TM XNK Hoàng Phong, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần nh là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu đợc sử dụng là thông qua bán hàng
cá nhân. Với 12 cửa hàng bán lẻ và đụ̣i ngũ nhân viên bán hàng đợc trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của mình.
d. Xác định giá.
Một vài năm trở lại đây thị trờng luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trờng luôn biến động, cung vợt quá cầu và giá cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty CP TM XNK Hoàng Phong thờng áp dụng cách tính nh sau:
Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị trờng mà công ty đa ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đa ra là cao hơn thị trờng thì ngời mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối lợng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối lợng bán có thể tăng nhng khả năng lợi nhuận có thể xấu đi. Trên thực tế trong năm 2013 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty nh dự kiến là có lãi, nhng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá đợc xác định để bán ra là mức lỗ nh- ng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn.
Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tợng khách hàng mua với khối lợng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh Séc, chuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
2.2.3. Nhận xét về phân tích.
Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ tại cụng ty, tôi thấy rằng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đang phát triển, đạt đợc doanh thu cao và thu đợc kết quả tốt trong thị trờng tiêu thụ ở các miờ̀n. Quá trình tiêu thụ bớc đầu có hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn nhiều những nhợc điểm mà công ty cần khắc phục. Đó là, về tổ chức, cơ bản là tổ chức mạng lới nh cũ, trình độ hoạt động sản xuất còn cha đợc nâng cao vì cha đợc đào tạo lại. Trong lĩnh vực sản xuất cha có hiệu quả cao do máy móc còn lạc hậu, năng suất lao động thấp. Về lực lợng lao động của công ty đông nhng chủ yếu là lao động phổ thông cha đào tạo cơ bản nên hiệu quả công tác cha cao.
Công ty cha sử dụng đầy đủ đợc mạng lới bán hàng hoàn chỉnh, trình độ nghiệp vụ của lực lợng bán hàng cha cao. Mặt khác, công tác quản lý và chế độ bồi dỡng còn thấp, cha tạo ra động lực thúc đẩy trong công việc.
Nguyên nhân chủ quan là do công ty còn nhiều mặt tồn tại, sức ỳ lớn, chuyển biến chậm, còn những hình thái bao cấp. Nguyên nhân khách quan là do thị trờng diễn biến phức tạp, cung luôn vợt quá cầu. Tất cả tình hình đó tạo thành sức ép khó khăn rất lớn đối với công ty.
Vì vậy, công ty đang cố gắng tạo lập các mối quan hệ với khách hàng và tạo uy tín cùng với sự ủng hộ của khách hàng.
Đánh giá chung tiờu thụ sản phõ̉m của cụng ty CP TM XNK Hoàng Phong 2.3.1 Những u điểm.
- Nhìn chung Cụng ty CP TM XNK Hoàng Phong đã xây dựng đợc một đờng lối chủ
Giá bán = Chi phí mua hàng + Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển
trơng đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các bớc công việc đều đợc các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng .
- Công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị trờng: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả cho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp .
- Công ty CP TM XNK Hoàng Phong đã cung cấp đợc cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và đợc khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất lợng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng .
- Công ty CP TM XNK Hoàng Phong đã lựa chọn đợc cho mình một mạng lới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng nh vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty. Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Đặc biệt là Công ty CP TM XNK Hoàng Phong có những định hớng, t vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm .
- Công ty CP TM XNK Hoàng Phong có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với cờng độ cao . Đó là những ngời có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Công ty CP TM XNK Hoàng Phong ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp.
2.3.2 Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP TM XNK Hoang ̀
Phong
- Vấn đề về mạng lới tiếp thị :Công ty CP TM XNK Hoàng Phong còn cha đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn cha biết đến sản phẩm của Công ty CP TM XNK Hoàng Phong. Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty CP TM XNK Hoàng Phong không đến đợc tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả nớc của Công ty còn gặp phải rất nhiều khó khăn.
- Số lợng công nhân trong cụng ty có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc nh một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi