Nghiên cứu thị trường trong nước:
Thị trường đối với hàng hóa nhập khẩu đó chính là thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Hoạt động nghiên cứu thị trường trong nước bao gồm nghiên cứu về:
-Tình hình tiêu thụ xe máy của người dân trong nước bao gồm: nhu cầu của người dân về phương tiện đi lại, chủng loại xe được ưa thích trên thị trường về kiểu dáng, màu sắc. Đặc biệt là về giá cả xe máy trên thị trường.
-Nghiên cứu của công ty về các chính sách pháp luật của Nhà Nước quy định về việc nhập khẩu xe máy, chính sách thuế và những chính sách khác của nhà nước liên quan đến hoạt động này.
-Xu hướng biến động của thị trường đối với lãi suất tiền vay, tỷ giá hối đoái hiện hành giữa đồng Việt Nam và các ngoại tệ khác.
Phương pháp thu thập thông tin tại công ty Thiết Bị Vật Tư Du Lịch II đó là phương pháp thu thập thông qua nghiên cứu báo, tạp chí, các văn bản pháp luật của Chính phủ... thu thập thông tin từ các đại lí tiêu thụ sản phẩm của công ty khắp Bắc đến Nam thông qua phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến cửa hàng về nhu cầu tiêu thụ các loại xe để từ đó xác định được số lượng và kiểu loại để lập phương án kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường nước ngoài:
-Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài bao giờ cũng khó khăn hơn là việc nghiên cứu thị trường trong nước. Hoạt động nghiên cứu thị trường nước ngoài bao gồm việc nghiên cứ về:
-Giá cả, chất lượng sản phẩm xe máy trên thị trường của công ty phía đối tác.
-Tình hình kinh doanh của công ty và thị trường nước ngoài trước sự biến động của thị trường.
-Tình hình kinh tế chính trị – xã hội, văn hoá và những tập quán trong kinh doanh của phía đối tác.
-Đối với công ty Thiết Bị Vật Tư Du Lịch II thì thị trường nhập khẩu xe máy của công ty là thị trường Trung Quốc, một thị trường quen thuộc của công ty, công ty thường có những đợt đi khảo sát trực tiếp thị trường, trước khi thực hiện đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu.
Lập phương án kinh doanh:
-Qua nghiên cứu thị trường công ty đưa ra phương án kinh doanh cụ thể của mình về số lượng hàng cần nhập khẩu, giá nhập khẩu, phương thức thanh toán với phía đối tác, tiến trình tổ chức thục hiện hợp đồng ... Hơn thế nữa lập phương án kinh doanh để xác định doanh thu và lợi nhuận mà công ty sẽ đạt được. Ta có thể lấy ví dụ cho kế hoạch thực hiện nhập khẩu xe máy của công ty như sau:
Chỉ tiêu Số lượng (chiếc) Giá trị (1000đ)
Xe máy IKD 39.900 322.950.000
Xe máy CKD100 100 3.400.000
Lợi nhuận …………. 965.996
Việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho sản phẩm là một điều không dễ dàng, nhất là đối với thị trường xe máy tại Việt Nam hiện nay. Công ty đã xác định hướng đi cho mình là tập trung vào thị trường người tiêu dùng với thu nhập không cao, nhu cầu về xe đi lại với gía rẻ nhưng chất lượng phải đảm bảo.
Trong nghiên cứu thị trường ưu điểm của công ty đó là nắm bắt thông tin về thị hiếu của khách hàng nhanh do có hệ thống đại lí phân phối rộng khắp, và đội ngũ nhân viên có tay nghề và trình độ cao. Tuy nhiên, như vậy công ty vẫn chưa chủ động được nguồn hàng cần nhập do: Về lập phương án kinh doanh thì xây dựng kế hoạch cho cả năm đã xác định được mục tiêu doanh số của công ty nhưng như thế là sẽ không theo sát với thực tế vì nhu cầu có thể thay đổi theo từng thời kỳ. Chưa có đội ngũ đi sâu nghiên cứu thị trường, và phân tích sự biến động của thị trường để chủ động.
Để chủ động hơn trong kinh doanh xe máy, nắm bắt thông tin nhanh nhạy, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng về chủng loại xe, màu sắc kiểu dáng và nhất là muốn quảng bá được xe của mình tới khác hàng về chất lượng cũng như mẫu mã, uy tín thì công ty nên thành lập phòng Marketing riêng, đi sâu vào nghiên cứu thị trường và khách hàng của mình.
2.5.2.Giao dịch, đàm phán và kí kết hợp đồng sơ bộ:
Sau khi lập phương án kinh doanh về kế hoạch sản lượng cho năm. Công ty sẽ tiến hành đàm phán và kí kết hợp đồng sơ bộ với phía đối tác Trung Quốc về số lượng xe sẽ nhập khẩu theo kế hoạch cho cả năm. Quá trình giao dịch đàm phán kí kết này trực tiếp do giám đốc công ty, cùng với một số người của công ty như phiên dịch, trưởng phòng kinh doanh, các chuyên viên kĩ thuật của công ty trực tiếp sang Trung Quốc đàm phán với phía Trung Quốc mà cụ thể là công ty CHONQING CQ MEC bên Trung Quốc.
Việc lựa chọn các thành viên đàm phán, công ty căn cứ vào trình độ nghiệp vụ ngoại thương của họ và căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá và thị trường giao dịch. Mỗi thành viên của đoàn đàm phán sẽ được giao một nhiệm vụ nhất định. Giám đốc là người phát ngôn chính của công ty trong suốt quá trình đàm phán, dưới sự giúp đỡ của phiên dịch. trưởng phòng kinh doanh và các chuyên viên kĩ thuật đi theo đàm phán thì sẽ tham mưu cho giám đốc trong suốt quá trình đàm phán, như về số lượng, chất lượng, các thông số kĩ thuật cần đạt được trong thoả thuận giữa hai bên.
Trong khâu chuẩn bị, công ty cũng tính toán trước các khả năng có thể xảy ra trong đàm phán để tìm cách giải quyết hợp lý nhất và đề ra các mục tiêu cho cuộc đàm phán.
Ví dụ, mục tiêu đặt ra cho kế hoạch sản lượng nhập khẩu cả năm là 39.900 xe dạng IKD mà trước mắt phía đối tác chưa có đủ để sản xuất thì thống nhất về số lượng nhập khẩu theo từng đợt và phẩi đảm bảo đủ cả về số lượng chất lượng cũng như giá cả. Hay không thoả thuận được để đi đến ký kết hợp đồng thì khi đàm phán phải tạo ra được tính cạnh tranh, công ty sẵn sàng thoả hiệp với công ty khác để đi đến hợp đồng có lợi. Nhìn chung mọi mục tiêu của các cuộc đàm phán là mua hàng với giá rẻ nhất nhưng chất lượng cao nhất.
Trong đàm phán sơ bộ hai bên cũng đàm phán về các điều khoản của hợp đồng:
Tên hàng: đó là xe máy dạng IKD, CKD với hai nhãn hiệu chính là Wake up 110cc và Preaml II.
Số lượng: cụ thể theo số lượng mà công ty đã lập trong phương án kinh doanh cho cả năm về kế hoạch thực hiện sản lượng. Ví dụ nhập khẩu với khối lượng khoảng 40.000 chiếc trong đó 39.000 xe dạng IKD, 100 xe dạng CKD.
Cách thức thanh toán: bao gồm đồng tiền thanh toán và phương thức thanh toán. Về đồng tiền thanh toán thì có thể sử dụng đồng tiền của nước nhập khẩu, nước xuất khẩu hay dùng đồng tiền của nước thứ ba và thường là đồng ngoại tệ mạnh. Và trong thoả thuận hai bên đã thống nhất dùng đồng đô la Mỹ để thanh toán. Phương thức thanh toán là bằng thư tín dụng không huỷ ngang.
Phương thức giao hàng: phương thức đó là vận chuyển bằng biển, giao hàng tại cảng Cát Lái. Sẽ bàn giao hàng và chuyển rủi ro tại cửa khẩu. Công ty sẽ thuê ôtô chở về kho của công ty. Giá cả: theo gía CIF. Chất lượng: theo tiêu chuẩn kĩ thuật được đăng kí tại Trung Quốc