tại công ty Thương mại và dịch vụ Tuấn Lộc
3.1 Thành tựu.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tuấn Lộc là một công ty vừa và nhỏ, tiêu biểu, bộ máy bán hàng gọn nhẹ, phù hợp với quy mô của công ty. Công ty đã luôn quan tâm đến chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực tạo ra đội ngũ cán bộ lành nghề, thích ứng với sự biến đổi của thị trường và có chỗ đứng thời kỳ hiện nay.
3.1.1 Chiến lược.
Trong khi tình hình kinh tế đang khó khăn, khiến rất nhiều doanh nghiệp phá sản hoặc giải thể thì công ty đã xác định cho mình bước đi đứng đắn. Rời bỏ thị trường bán buôn vốn nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ần nhiều rủi ro, công ty đã chọn cho mình thị trường bán lẻ tiềm năng nhưng không được nhiều doanh nghiệp quan tâm.
Chính bước đi này đã giúp cho công ty vượt qua được thời điểm khó khăn, đồng thời cũng giúp cho công tác bán hàng có thêm nhiều cơ hội nhận ra nhiều thiếu sót của mình, tăng cao năng suất lao động, kịp thời sửa chữa những khuyết điểm trong công tác tổ chức bán hàng cho phù hợp với yêu cầu về công việc.
Ngoài ra việc thay đổi chiến lược kinh doanh doanh cũng giúp cho các bộ phận trong công ty được phối hợp với nhau thường xuyên hơn, đảm bảo công tác bán hàng được diễn ra chặt chẽ hơn.
3.1.2 Đào tạo chuyên môn.
Công ty đang sở hữu một bộ phận chuyên môn bán hàng thành thạo, năng động, giàu kinh nghiệm, có thâm niên hoạt động trong nghề. Nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó mọi hành vi và khả năng của họ sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng bán ra.
Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả như hiện tại, công ty đã phải tốn rất nhiều nguồn lực đào tạo, phát triển và đặc biệt luôn tuân thủ tôn chỉ đào tạo lý thuyết đi liền với thực tế. Ngoài việc nhân được sự đào tạo của công ty, nhân viên thường xuyên nhận được cơ hội rèn luyện mình với những gì được học. Chính
sự kết hợp đó đã mang lại cho công ty một bộ phân bán hàng chuyên nghiệp, năng động và hiệu quả.
Ngoài công việc được đào tạo, công ty thường xuyên tạo cơ hội cho mọi người được thử sức với công việc bán hàng, từ đó tìm ra nhũng người có tố chất thích hợp với công việc, xây dựng nên một bộ máy bán hàng mạnh mẽ, chính những nhân viên này là hạt nhân cấu thành nên bộ phận kinh doanh của công ty, xây dựng ra công tác tổ chức bán hàng, mang lại doanh thu, dần đưa công ty lên vị trí cao hơn trong thị trường.
3.1.3 Cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng của công ty ngày càng mở rộng, đáp ứng được nhu cầu tại địa phương. Các loại mặt hàng đầy đủ, giúp cho công tác bán hàng được diễn ra liên tục, đều đặn, tốc độ tiêu thụ tăng rõ rệt. Đồng thời thông qua cơ cấu mặt hàng đầy đủ, công ty có thể đánh giá năng lực bán hàng theo nhiều tiêu chí, đảm bảo cho việc đào tạo vả tổ chức bán hàng được sát với thực tế, tăng cao năng suất lao động.
3.2 Hạn chế.
3.2.1 Nguồn hàng.
Nguồn hàng của công ty được ổn định, vẫn còn tình trạng nhỡ hàng, thiếu hàng, khiến cho hoạt động bán hàng bị gián đoạn. Trong tương lai, công ty nên tìm cho mình một nhà cung cấp uy tín, đồng thời cũng phải tăng nên uy tín của công ty với bạn hàng để nhận được sự ưu tiên về phân phối.
Chỉ khi có được nguồn cung ổn định, tốc độ tiêu thụ của công ty tăng cao hơn, công tác tổ chức bán hàng sẽ không bị gián đoạn, hình thành nên một tuần hoàn giúp cho doanh thu được đảm bảo.
3.2.2 Kiểm soát giá cả.
Công ty chưa có chiến lược kiểm soát giá cả, giá cả của các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào thị trường và nguồn phân phối. Chính sự bấp bênh này gây nên hiện tượng mất lòng tin vào công ty, chỉ một thời gian trước khách hàng đến với công ty mua một thanh sắt chữ V, dài 5m giá 98 nghìn đồng, nhưng chỉ sau một tuần, khách hàng quay lại thanh sắt đã tăng giá lên 105 nghìn đồng, trong khi đó các đối thủ của công ty có chính sách kiểm soát về giá cả.
Việc công ty không kiểm soát được giá cả tạo nên khó khăn cho công tác bán hàng, dù nhân viên bán hàng giải thích thế nào thì khách hàng vẫn không tin.
Chính sách giá cả trên thị trường là một nghệ thuật, đối với từng đối tượng mua hàng mà có mức giá phù hợp, nên việc định giá trong từng thời điểm cần có sự phù hợp và thống nhất.
3.2.3 Quy trình bán hàng.
Quy trình giải quyết một đơn hàng của công ty đang sử dụng là quy trình cũ, quá tốn kém thời gian, phải đi qua 3 phòng trước khi hoàn thành. Công ty nên cải tiến thủ tục bán hàng rườm rà này để năng cao hiệu quả bán hàng, nên tinh giảm các bước bán hàng, trao quyền cho các bộ phận giải quyết các công việc liên quan. Như bộ phận vật tư có thể ghi hóa đơn xuất khi đồng thời ghi cả hóa đơn giá trị gia tăng, nhân viên bán hàng thu tiền và mang hóa đơn về phòng kế toán. Nếu làm như vậy khách hàng không phải chờ lâu, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa, chiếm được cảm tình của khách hàng.
Nếu giải quyết được những điểm bất hợp lý này sẽ giúp giảm bớt thời gian lãng phí, giảm được tình trạng dư thừa nhân lực, nâng cao năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh.
3.3 Nguyên nhân.
Nguyên nhân của những yếu kém trên xuất phát từ sự thay đổi chiến lược của công ty, do việc thay đổi quá nhanh để thích ứng với thay đổi của thị trường. Thêm vào đó công ty chưa chú trọng việc nghiên cứu lại tác động của quy trình bán hàng tới thực tế. Quy trình bán hàng cũ này rườm rà, gây nên lãng phí về thời gian và nhân lực. Phải đi qua nhiều phòng ban chỉ để hoàn thành những thủ tục đơn giản. Trong tương lại công ty nên nghiên cứu cho mình một quy trình bán hàng khác hiệu quả hơn, xắp xếp lại quy trình thủ tục bán hàng ngắn hơn, trao quyền cho các cấp dưới để có thể tự chủ và linh hoạt hơn trong công tác bán hàng.
Giá cả hàng hóa của công ty hoàn toàn lệ thuộc vào biến động của thị trường, đánh mất đi sự tự chủ về cạnh tranh, bị động trong quá trình kinh doanh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác có cơ hội tăng thị phần. Nguyên do của việc này là do công ty chưa xây dựng được cho mình một chính sách giá hiệu quả, loại bỏ được tác động xấu của thị trường. Trong tương lai, muốn cho công tác bán mang lại cho công ty nhiều doanh thu hơn nữa, công ty nên nghiên cứu kỹ biến động của thị
trường, nhu cầu của từng thời ký dinh doanh, từ đó quyết định nhập nhiều hay ít hàng hóa để giảm được tác động xấu của biến động thị trường.
Vì là công ty tiêu chuẩn cho mô hình vừa và nhỏ, uy tín của công ty với nhưng bạn hàng lớn chưa nhiều, nguồn hàng của công ty phụ thuộc hoàn toàn vào các đối tác cung cấp. Khi hàng hóa đang khan hiếm, đơn hàng của công công ty luôn xếp sau về mức ưu tiên so với những doanh nghiệp khác, nhiều lần còn bị nhỡ hàng, chậm hàng, khiến công ty phải chịu những tổn thất không nhỏ cho việc điền bù một số hợp đồng. Việc nhỡ hàng, thiếu hàng làm cho doanh nghiệp không chủ động sử dụng tối đa được thời gian và năng lực lao động của nhân viên, năng suất lao động không đạt, gây lãng phí về tiền của, giảm vị thế của công ty trong mắt những khách hàng.
KẾT LUẬN
Như vậy, công tác bán hàng của công ty có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tuấn Lộc, nó mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn cho công ty, quyết định tới thành công hay thất bại lâu dài của trên thị trường. Đây là một vấn đề mà công ty trong thời gian qua hết sức quan tâm .
Để tổ chức công tác bán hàng hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô hoạt động, quy mô thị trường ... của công ty không phải là dễ dàng mà là kết quả của sự phấn đấu không mệt mỏi của toàn thể nhân viên trong công ty và các nhà lãnh đạo.
Công ty đã đạt được những thành tựu của mình là nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu quả cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết về thị trường, thông qua đó công ty đã dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Trong tương lai không xa công tác bán hàng tại công ty sẽ được hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình marketing căn bản, NXB Đại học KTQD, Hà Nội.
2. Philip Kotler năm (2006), Giáo trình quản trị marketing, NXB Thống kê, Thành Phố Hồ Chí Mình.
3. GS.TS. Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Hiền (2007 ), Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Đại học KTQD, Hà Nội.
4. Các báo cáo tài chính của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tuấn Lộc giai đoạn 2012 – 2014.