c. Kỹ năng trình bày trong bán hàng.
2.3Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng bán hàng 1 Yếu tố chuyên môn.
2.3.1 Yếu tố chuyên môn.
Theo như quan sát trong quá trình thực tập, các nhân viên cũ trước đây phụ trách mạng bán buôn của công ty, nay phải tiếp xúc thường xuyên với công tác bán lẻ thường mắc những lỗi rất phổ thông. Điều này có thể lý giải là do hai môi trường làm việc khác nhau tạo nên sự khác biệt về chuyên môn. Sau đây là một số phổ biến lỗi mà nhân viên bán hàng thường hay mắc phải.
Nói những từ ngữ kĩ thuật quá chuyên sâu, đây là nỗi phổ biến mà nhân viên bán hàng hay mắc phải, khách hàng đến với cửa hàng mua lẻ sản phẩm, thường là những người có nhu cầu đơn giản, họ không giỏi về kỹ thuật, nếu trình
bày quá nhiều từ ngữ kỹ thuật sẽ là khách hàng phân vân, đắn đo, không hiều những gì mà nhân viên đang nói.
Số nhân viên bán hàng trước nay quen làm viêc với những đơn hàng lớn, theo đó khách hàng của họ là những người có hiểu biết về cơ khí, khi giao tiếp nói chuyện, họ có thể dùng những thuật ngữ chuyên môn mà giao tiếp không bị gián đoạn, thậm chí còn có hiệu quả về thời gian và công việc. Sau khi công ty chuyển đổi sang chiến lược bán lẻ, những nhân viên này vốn đã quen với giao tiếp trong môi trường của mình, chính vì lý do này mà một số nhân viên bán hàng thường hay mắc phải lỗi cơ bản khi trình bày.
Thêm vào một sai lầm khác của nhân viên khi bán hàng là chỉ trình bày về đặc điểm của hàng hóa mà không trình bày về lợi ích. Đây là lỗi phổ thông nhất mà đại bộ phận nhân viên bán hàng mắc phải. Có câu nói rằng “bán hàng chính là bán lợi ích của nó”. Nếu người bán không cho khách hàng thấy được lợi ích mà họ có được khi mua hàng, mà chỉ chú ý tới việc trình bày đặc điểm, khác biệt của sản phẩm, đồng thời bỏ qua lợi ích của sản phẩm mang lại thì người mua sẽ cảm thấy hoang mang, họ hoang mang vì không biết số tiền họ bỏ ra mua hàng hóa có xứng đang với giá trị mà món hàng hóa đó mang lại hay không. Chính thái độ hoang mang nay làm cho khách hàng quyết định không mua hàng vì không thây tin tưởng vào lựa chọn của mình, đồng thời đối với doanh nghiệp là mất đi một khách hàng tương ứng với một phần thị trường.