- Mua về để làm nguyên liệu sản xuất Thép là nguyên liệu đầu vào quan trọng để sản xuất ra các mặt hàng khác nhau, phục vụ mục đích sử dụng khác
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY KINH
QUYẾT ĐỊNH MARKETING MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THÉP VÀ VẬT TƯ HÀ NỘI TRONG ĐÁP ỨNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU MARKETING
3.1. Nghiên cứu và phân tích marketing ở công ty
*, Mục đích:
Công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội đa nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường cho các sản phẩm của mình. Nhằm đạt được chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận, thị phần cao mà công ty đã đẩy mạnh công tác nghiên cứu thi trường để thu thập và dự đoán nhu cầu. Qua nghiên cứu cho thấy tỷ lệ thép xây dựng nhà cao tầng chiếm tỷ lệ lớn hơn so với các thép khác.
*, Nghiên cứu marketing mục tiêu: Có nhiều tiêu thức phân đoạn thị trường, doanh nghiệp sẽ lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh thành… Công ty có thể hoạt động trong tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý.
Khu vực thành thị, thường có sức tiêu thụ về vật tư và thép nhiều hơn nên công ty cần tập trung vào thị trường này nhiều hơn.Công ty nên đầu tư các loại thép chất lượng cao và có sức chống đỡ tốt vì thành thị thường có xu hướng lên tầng cao.Ngoài ra, họ còn có xu hướng xây dựng và thiết kế các kiểu nhà mới lạ nên công ty cần chế tạo ra các loại thép và vật tư đáp ứng được những nhu cầu thiết yếu đó. Thị trường này là thị trường biến động nên công ty cần phải sáng tạo không ngừng để có thể đáp ứng được kịp thời…
Khu vực nông thôn, thường có nhu cầu xây dựng nhà cửa ít, họ thường chỉ xây dựng nhà với số tầng thấp,… nên công ty chỉ cần chế tạo ra các loại thép và vật tư với sức bền bình thường. Tuy nhiên thị trường này cần để ý đến giá thành sản phẩm: họ thường có xu hướng mua những nguyên vật liệu với giá thành vừa phải.
- Chủ động nghiên cứu các tài liệu của ngành thép như: Xu hướng phát triển của mặt hàng thép năm 2020, giá cả của mặt hàng, báo cáo tổng kết của ngành xây dựng và nhu cầu thép của thị trường, các văn bản, thông tư và các dự án liên doanh liên kết với các nhà đầu tư nước ngoài.
- Nghiên cứu thị trường tiêu thị của ngành xây dựng để xác định nhu cầu thép trên thị trường. Tìm hiểu nhu cầu thép ở tất cả các ngành, lĩnh vực như xây dựng gia công, sản xuất…ở khu vực nhà nước, các doanh nghiệp, dân cư và người nước ngoài. Hơn nữa, trong một số năm gần đây công ty còn có hướng mở rộng thị trường sang Lào, Campuchia…nên công ty cũng tích cực triển khai nghiên cứu thị trường tại các quốc gia này. Bộ phận marketing cũng chủ động nghiên cứu về tình hình nguồn lực của mỗi chủ đầu tư cụ thể nhất là các chủ đầu tư cây dựng nhà ở và nhà dân dụng.Từ đó đưa ra các chiến lược lôi kéo khách hàng.Bộ phận marketing tiến hành nghiên cứu các chủng loại công trình cần tới thép và vật liệu của công ty cung cấp.Tuy nhiên số lượng công trình phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ tư liệu sản xuất và thị trường vốn nên trong thời gian vừa qua bộ phận marketing cũng của ra người nghiên cứu cụ thể và tỷ mỉ trong lĩnh vực này.
- Nghiên cứu thị trường mua sắm đầu vào: Đây cũng là một lĩnh vực thuộc trách nhiệm của bộ phận marketing. Bộ phận cũng có nhân viên chuyên nghiên cứu và xử lý các số liệu về tình hình biến động của nguồn thép và vật liệu cung cấp cho công ty về giá cả, số lượng để từ đó sẽ có kế hoạch cụ thể lựa chọn các phương án mua cho phù hợp đối với tài chính của công ty. Mặt hàng của công ty còn gồm thép lá, thép xây dựng, thép tấm…cung cấp cho các nhà xây dựng, các nhà sản xuất phụ tụng. Do vậy bộ phận marketing còn phải nghiên cứu tình hình sản xuất, xây dựng ở địa phương và khả năng liên kết với các công ty buôn bán thép và vật tư khác để có kết quả kinh doanh tốt nhất.
- Nghiên cứu thị trường mục tiêu: đặc điểm hành vi người mua, người tiêu dùng xem họ là ai, mức tiêu dùng bao nhiêu? Họ mua sản phẩm ở đâu, ai là người quyết định mua? Họ thu thập thông tin như thế nào để đi đến quyết định mua? Động cơ, lợi ích mà họ mong muốn khi mua sản phẩm? Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thăm dò trực tiếp từ thị trường để có được các quyết định chọn cho mình một giải pháp kinh doanh với mặt hàng phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình mà lại đáp ứng được nhu cầu khách hàng. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Hiện nay cùng với cơ chế thị trường thì có rất nhiều công ty kinh thép và vật tư cũng ra đời với mặt hàng kinh doanh và cơ chế kinh doanh khác biệt. Họ có cùng cơ hội lấy đi thị phần của công ty.
Doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu là ở thành thị, khi vực Hà Nội, lựa chon thép xây nhà cao tầng và hướng tới tập khách hàng là tổ chức, nhà
bán lẻ, nhà thầu...Từ đó, doanh nghiệp có các chiến lược dịnh vị, phát triển sản phẩm đáp ứng phân khúc thị trường mục tiêu
*, Phân tích tài chính và kinh doanh:
Năm 2011 (Đã kiểm toán) Năm 2012 (Đã kiểm toán) Năm 2013 (Đã kiểm toán) Năm 2014 (Đã kiểm toán)
Kết quả kinh doanh (1.000 VNĐ) Tổng doanh thu(*) 3,934,967,38 8 2,478,745,30 8 1,656,855,62 3 766,792,49 2 Tổng lợi nhuận trước thuế 11,155,647 -15,691,686 -84,160,060 -53,101,566 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 4,007,452 -13,961,840 -82,752,618 -55,851,238 Lợi nhuận ròng(** ) 9,828,660 -10,818,575 -86,296,657 -54,126,537
Đánh giá ưu điểm và nhược điểm:
• , Ưu điểm:
- Các chi nhánh của công ty nhìn chung đã tỏ ra nhạy bén trong việc nắm bắt và thích ứng với cơ chế thị trường nên đã đứng vững và không ngừng phát
triển. Bên cạnh đó do công ty đưa ra phương thức khoán doanh thu giúp cho các cửa hàng chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh và xây dựng gamme mặt hàng cho riêng mình.
- Công ty đã quan tâm đến công tác quản trị marketing mặt hàng vì họ nhận thức được đây là một khâu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Các hình thức quảng cáo, khuếch trương về tình hình, các đặc điểm nội tại và và uy tín của công ty đã được chú ý thực hiện.
- Hiện nay thị trường thép khá sôi động và phát triển với các ngành xây dựng, sản xuất công cụ sản xuất cần tới thép, đặc biệt là thép xây nhà cao tầng. Chính vì vậy công ty đã xác định được rằng để tìm chỗ đứng lâu dài trên thị trường công ty phải tạo dựng được uy tín.Công ty đã xây dựng cho mình uy tín trên thị trường xây dựng thông qua việc hoàn thành các hợp đồng đúng hạn, chú ý các dịch vụ của công ty.Công ty cũng xác định được hiện tại trên thị trường thị lực lượng cũng là rất lớn.Nếu công ty không chú trọng vào các quyết định marketing mặt hàng thì vị thế của mình sẽ giảm đi so với đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy công ty ngày càng chú trọng tới công tác phát triển mặt hàng theo chiều sâu kết hợp với việc phát triển thị trường.
- Công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội đã tạo được một bộ máy tổ chức linh động, hầu hết cán bộ công nhân viên có thâm niên trong công tác, lâu năm trong ngành cung ứng vật tư, có trình độ năng lực chuyên môn nên công ty có một tiềm năng rất lớn về lao động giúp cho việc thực hiện tốt công tác sản xuất kinh doanh.
- Sự đoàn kết nội bộ của công ty là nguồn lực mạnh để công ty vượt qua mọi khó khăn thách thức trong nền kinh tế thị trường.
- Công ty có mạng lưới và xí nghiệp rông khắp trong các quận nội thàn có vị trí sản xuất kinh doanh thuận lợi.
- Là công ty có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh thép, có uy tín lớn với nhiều công ty liên doanh, có nhiều bạn hàng lâu năm.
- Được tổng công ty thép giúp đỡ về mọi mặt để tháo gỡ khó khăn, là đơn vị trực thuộc tổng công ty thép Việt Nam nên công ty đẫ được tổng công ty thay mặt nhà nước cấp vốn hoạt động.
• Nhược điểm:
- Hệ thông tin được thu thập trong nghiên cứu lựa chọn thị trường chủ yếu là các thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp, các thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp này hầu như chỉ là những thông tin phản ánh rất chung chung về tập tính hiện
thực của khách hàng dẫn đến cơ sở dữ liệu không đáp ứng yêu cầu cho việc ra quyết định marketing.
- Việc xử lý cơ chế điều hành mọi mặt hoạt động kinh doanh và quản lý trong công ty có những lúc không theo kịp sự biến động của thị trường còn thiếu sự đồng bộ, toàn diện ở một vài khâu, một vài bộ phận.
- Giữa các chi nhánh còn thiếu sự liên kết, sự phối hợp hoạt động.
- Công tác quản trị mặt hàng kinh doanh ở các chi nhánh còn là một công việc khá mới mử vì vậy mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện còn có những nhược điểm: Phần lớn các chi nhánh chưa có bộ phận marketing độc lập có chuyên môn cao thực thi nhiệm vụ chuyên trách nghiên cứu cũng như tổ chức thực hiện các yếu tố giải pháp marketing cho mặt hàng kinh doanh của mình.
- Chiến lược marketing mặt hàng kinh doanh trong các chi nhanh đã được thực hiện nhưng nó diễn ra rời rạc thiếu sự kết nối, hỗ trợ lẫn nhau nên chỉ tạo thành một hệ thống các biện pháp nhằm thúc đẩy quá trình bán.
- Công cụ xúc tiến còn đơn điệu, chưa hấp dẫn.
- Đặc điểm của hàng óa là cồng kềnh và khó bảo quản do khí hậu nước ta có độ ẩm lớn, ảnh hưởng tới chất lượng hàng hóa.
Việc phân đoạn thị trường bước đầu giúp cho mặt hàng thép của Công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội xác định được thị trường mục tiêu để có thể xâm nhập vào nó một cách hiệu quả, tránh được những rủi ro đáng tiếc. Từ đó công ty đã trở thành một bộ phận cấu thành quan trọng của tổng Công ty thép Việt Nam, góp phần nâng cao uy tín và khẳng định chỗ đứng của công ty trong lĩnh vực hoạt động vây dựng cơ bản.
*, Phân tích và định lượng các căn cứ thiết lập mô hình kinh doanh của công ty thương mại: