Nằm trong hệ thống các hoạt động Maketing quốc tế, chính sách quốc tế về phân phối có ảnh hởng trực tiếp đến uy tín của thơng hiệu sản phẩm và chất lợng dịch vụ. Vì vậy, chính sách phân phối nói chung và chính sách phân phối quốc tế nói riêng đợc Công ty rất chú trọng nhầm đa sản phẩm đến
tay khách hàng nhanh nhất, sản phẩm đợc bảo quản tốt nhất với chi phí rẻ nhất. Để hiểu một cách chi tiết về mạng lới phân phối quốc tế của công ty, chúng ta cùng xem xét sơ đồ (trang sau).
Sơ đồ trên cho thấy, công ty áp dụng cả hai hình thức xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp với các kênh phân phối tơng ứng. Đối với các đơn đặt hàng trực tiếp của nhà nhập khẩu, PLC sử dụng bộ phận xuất khẩu Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn hoặc các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc trực tiếp làm nhiệm vụ đa các sản phẩm tới tay khách hàng. Bên cạnh đó, các bộ phận này cũng giữ chức năng tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị trờng và thiết lập mối quan hệ bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá. Đối với xuất khẩu gián tiếp, kênh phân phối mang lại hiệu quả cao nhất là xuất khẩu sản phẩm thông qua ELF Lub Marine (Pháp) với t cách là thành viên của tổ chức này. Bảng “ Doanh thu theo các kênh phân phối” sẽ thể hiện rõ hơn điều đó (trang sau).
Hình 3: Sơ đồ về kênh phân phối quốc tế của PLC.
Bảng 9:Doanh thu theo các kênh phân phối quốc tế của PLC
(Đơn vị: 1000USD)
STT Kênh phân phối Doanh thu Tốc độ tăng (%) 199 6 199 7 199 8 199 9 200 0 199 6 199 7 199 8 199 9 2000 1 Bộ phận xuất khẩu 520 580 650 980 104 0 12,3 11,5 12,1 50,7 6,1 2 Các chi nhánh - - 140 512 900 - - - 365 75,8 3 Đại lý xuất khẩu - - 539 635 825 - - - 17,8 30 4 ELF Lub Marine 500 326
3 341 341 6 363 8 394 0 - 652 4,7 6,5 8,3
(Nguồn: Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC)
Có thể nói, hai kênh phân phối quốc tế ổn định nhất của công ty là: Bộ phận xuất khẩu thuộc phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn PLC và thông qua
PLC
Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu gián tiếp
Bộ phận xuất khẩu Phòng Kinh doanh PLC Các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc Công ty Đại lý xuất khẩu tại thị trường nước ngoài ELF Lub Marine (CH Pháp) Các khách hàng của PLC
ELF Lub Marine (Pháp). Đây cũng là 2 kênh phân phối mang lại hiệu quả cao nhất trong hệ thống các kênh phân phối quốc tế. Tuy nhiên, doanh thu tính theo kênh phân phối cũng không ổn định do những biến động thất thờng của thị trờng dầu mỡ nhờn. Đối với thị trờng Philipin, công ty áp dụng kênh phân phối: các đại lý xuất khẩu, Các tỉnh biên giới Trung Quốc: Các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc công ty; Lào, Campuchia: Bộ phận xuất khẩu thuộc Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC. Nh vậy, mới là thành viên của ELF vào tháng 11/1996 nhng PLC đã phát triển hoạt động kinh doanh của mình tới 80 nớc và 650 cảng biển trên toàn thế giới. Trong thời gian sắp tới, Công ty có kế hoạch đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá thông qua các kênh phân phối này.
Những năm qua PLC đã tiến hành phân phối sản phẩm cuả mình tới thị trờng các nớc trong khu vực nh: Lào, Campuchia, Philippin, các tỉnh biên giới Trung Quốc và tiến hành xuất khẩu dầu nhờn hàng hải tới 650 cảng biển trên thế giới, đồng thời phát triển các hoạt động của mình tới 80 nớc thông qua ELF Lub Marrine(Cộng hoà Pháp) mà PLC là thành viên chính thức. Biểu về kim ngạch trên từng thị trờng qua các năm sẽ cho ta một cái nhìn sâu sắc hơn:
Bảng 10: Kim ngạch xuất khẩu của PLC giai đoạn 1997-2000.
(Đơn vị:1000 usd) STT Năm Thị trờng 1998 1999 2000 Tổng %(97) Tổng %(98) Tổng %(99) 1 Các cảng biển 3416 4,7 3638 6,5 3940 8,3 2 Lào 749 11,2 827 10,3 950 15,2 3 Philipin 539 635 17,8 825 30 4 Campuchia 41 7,9 48 16,2 52 9,2 5 Trung Quốc (Các tỉnh biên giới) 0 617 100 938 52
Nhìn chung, thị trờng xuất khẩu của PLC luôn đợc mở rộng theo từng năm. Nhng ổn định nhất vẫn là xuất khẩu qua các cảng biển với t cách là thành viên của PLC, sau đó là thị trờng các nớc trong khu vực. Do phải cạnh tranh với các hãng dầu tên tuổi nh: Shell, Cantex, Mobil... và chi phí vận chuyển, chi phí xuất khẩu khá lớn đã làm hạn chế khả năng mở rộng thị trờng ra nớc ngoài của PLC. Trong khi đó, công ty luôn phải áp dụng mức giá cạnh tranh để giành thị phần trên từng phân đoạn thị trờng.
Trong thời gian tới khi mà quá trình hội nhập quốc tế diễn ra mạnh mẽ hơn, hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ thì khả năng thâm nhập thị trờng nớc ngoài, đặc biệt là các nớc trong khu vực sẽ nhiều hơn. Tuy nhiên hầu hết các quốc gia đều có nhà máy hoá dầu riêng. Do vậy, quá trình cạnh tranh cũng sẽ trở nên gay gắt và chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Bên cạnh đó, thị trờng các tỉnh biên giới Trung Quốc vẫn là một thị trờng nhiều hứa hẹn với khả năng tiêu thụ các sản phẩm hoá dầu lớn, bên cạnh một số thị trờng khá ổn định nh Lào, các cảng biển.
Thực hiện tốt chính sách phân phối sản phẩm quốc tế đã và đang giúp PLC thâm nhập thành công thị trờng nớc ngoài. Mặc dù còn nhiều vớng mắc (nh thủ tục nhập khẩu, thanh toán quốc tế...) song PLC đang là một nhãn hiệu có uy tín và chịu nhiều ảnh hởng của các môi trờng bên ngoài nhng sẽ mang lại hiệu quả cao nếu nh PLC thực hiện tốt.