CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HÒA THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP CƠ
3.1.2. Những điểm yếu của công ty trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
tương đối hoàn chỉnh và hoàn thành chỉ tiêu đã đề ra.
3.1.2. Những điểm yếu của công ty trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty công ty
Qua quá trình tìm hiểu bên cạnh những mặt mạnh công ty còn có những mặt hạn chế trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Những hạn chế này đã làm cho công ty chưa khai thác hết được thế mạnh của mình.
- Công tác dự báo bán hàng: Do điều kiện cơ sở hạ tầng của công ty nên công ty không có phòng marketing riêng vì thế công tác nghiên cứu thị trường do phòng kỹ thuật sản xuất phụ trách nhưng việc thu thập và xử lý thông tin do phòng kinh doanh thực hiện. Do đó quá trình thu thập và xử lý thông tin không có sự chuyên môn hóa cao vì nhân viên phòng sản xuất và phòng kinh doanh thì không có nghiệp vụ marketing. Nhóm nghiên cứu mới chỉ khảo sát tình hình thực tế tại phân xưởng sản xuất làm việc với ban lãnh đạo là chủ yếu, chưa có sự tìm hiểu cụ thể chi tiết về thị trường, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, các chính sách của đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này còn rất hạn chế vì thế các quyết định của công ty chưa thực sự đem lại hiệu quả cao.
- Công tác xác định mục tiêu bán hàng: cách xác định mục tiêu bán hàng của công ty được phân bổ từ trên xuống như mục tiêu về doanh số, lợi nhuận… làm giảm tính chủ động trong hoạt động kinh doanh. Công ty quá chú trọng đến việc phát triển thị trường và tăng lợi nhuận mà ít chú trọng tới việc phục vụ nhu cầu của khách hàng. Vấn đề xác định mục tiêu dựa quá nhiều vào các số liệu của năm trước mà ít chú trọng tới các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán hàng trong năm.
- Công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường, xúc tiến bán, nâng cao uy tín của công ty. Công ty chưa xây dựng được kế hoạch cụ thể áp dụng cho từng đối tượng, cho từng thời điểm cụ thể trong hoạt động tiêu thụ.
- Công tác xây dựng ngân sách: Việc huy động tài chính cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn.Vấn đề sử dụng hiệu quả vốn vay sao
cho bù đắp được chi phí sử dụng vốn và sinh lời. Bản ngân sách bán hàng chưa thực sự có hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa vào các chỉ tiêu kỳ trước. Ngoài ra công xây dựng kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán hàng còn hạn chế do năng lực. Đội ngũ làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được đào tạo một cách chuyên sâu, bài bản mà chỉ là nhân viên và nhà quản trị có kiến thức về cơ khí, kỹ thuật. Những đánh giá của nhà quản trị về môi trường kinh doanh tới công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng chưa thực sự khách quan chủ yếu do tính chủ quan của nhà quản trị.