II. Thực trạng đa dạng hoá sản phẩm tại công ty Traphac o:
1. Tình hình đa dạng hoá sản phẩm trong những năm qua:
1.1. Đa dạng hoá theo hình thức đổi mới chủng loại:
1.1.1. Thiết lập chủng loại sản phẩm mới đối với công ty nh ng không mới với thị tr ờng
Tiền thân là một xởng dợc nhỏ bé, phục vụ cho cán bộ, công nhân viên ngành đờng sắt, công ty chỉ sản xuất một số mặt hàng thuốc thông dụng tiêu thụ trên thị trờng nh Vitamin B1, Vitamin C.... Những mặt hàng này rất khó tiêu thụ trên thị trờng vì phải cạnh tranh với hàng nhập ngoại và của nhiều doanh nghiệp khác. Là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo hình thức tự sản - tự tiêu, xí nghiệp không phải lo đầu ra, đầu vào, không phải quan tâm đến nhu cầu thị tr- ờng, sản xuất theo kế hoạch của Sở y tế - Tổng cục Đờng sắt đặt ra. Do vậy xí nghiệp cha quan tâm đến đa dạng hoá sản phẩm.
Năm 1995, xí nghiệp đợc đổi thành công ty dợc phẩm Bộ Giao thông vận tải, với chức năng không chỉ sản xuất thuốc để đáp ứng cho nghành Đờng sắt mà phải trực tiếp tham gia kinh doanh và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Đây vừa là một cơ hội vừa là một thách thức lớn đối với công ty. Đứng trớc tình thế này, công ty bắt đầu quan tâm lu ý đến vấn đề đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng chủng loại sản phẩm để tạo công ăn việc làm cho công ty. Nhận thấy rằng đa dạng hoá sản phẩm là xu hớng chung của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng thờng xuyên biến đổi, công ty đã tập trung vào
chiến lợc thiết lập chủng loại, mở rộng danh mục sản phẩm của mình một cách nhanh chóng.
Với những khó khăn hiện hữu nh vốn và cơ sở vật chất, thiếu thiết bị, nhà x- ởng và văn phòng chủ yếu đi thuê, công ty đã định hớng trớc tiên phải phát triển mạnh những sản phẩm dễ sản xuất, thị trờng còn trống mà các doanh nghiệp còn bỏ ngỏ. Giai đoạn này, công ty xác định " phát triển kiểu gấp chão” chậm nhng vững chắc với nhiều dây chuyền sản xuất khác nhau theo tính chất công nghệ trên cơ sở các mặt hàng đã có với 6 phân xởng sản xuất chính.
Danh mục sản phẩm của công ty năm 1993 chỉ gồm 20 chủng loại sản phẩm với số lợng tiêu thụ thấp và hầu nh không đạt hiệu quả kinh doanh, tồn kho lớn gây ứ đọng vốn cho công ty.
Biểu 8 :Tình hình tiêu thụ các mặt hàng năm1994
Tên mặt hàng Đơn vị SLSX SLSX Tồn kho
Vitamin C lọ 350.000 300.000 50.000
Vitamin B1 ống 150.000 80.000 70.000
Cồn Iốt ống 25.000 24.800 2.000
Nớc cất tiêm lọ 35.000 30.000 5.000
Thuốc nhỏ mắt kẽm Sunfat chai 20.000 13.000 7.000
Nguồn: Phòng KH-KD Năm 1995, có thể coi là điểm khởi đầu cho chiến lợc đa dạng hoá của công ty và bớc đầu đã đem lại những kết quả đáng khích lệ. Vào thời điểm này, nhà nớc đang có một số chính sách u tiên đối với ngành Dợc nh trợ vốn cho các doanh nghiệp nhà nớc, bao tiêu một sản phẩm thông qua các trơng trình chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân... để góp phần tăng khả năng sản xuất của các doanh nghiệp và ngăn chặn thuốc ngoại nhập lậu tràn lan. Vì vậy thủ tục đăng ký mặt hàng sản xuất đơn giản và thuận tiện hơn so với các năm trớc. Nhận thấy điều kiện thuận lợi trớc mắt, năm 1995, công ty đã xây dựng kế hoạch hai năm nhanh chóng thiết lập dài các danh mục sản xuất của mình. Đây là năm có sự tăng trởng đột biến về chủng loại mặt hàng với gần 40 loại mặt hàng.
Biểu 9 : Tình hình tiêu thụ các sản phẩm mới của công ty năm 1995
STT T
Tên mặt hàng ĐVT Sản lợng Doanh thu
1 Atropin 0,5mg viên 2.500.000 70.000.000
3 Fluco- C tuýp 300.000 350.000.000 4 Flucocin viên 2.000.000 42.000.000 5 Griscofulvin tuýp 100.000 130.000.000 6 Clorxit 0,4% lọ 5.000.000 80.000.000 7 Ketoconazol tuýp 200.000 6.500.000 8 Kem chống nẻ Hoa hồng hộp 75.000 220.000.000 9 Haloperidol viên 1.000.000 250.000.000 10 Menbendazol viên 1.000.000 80.000.000 11 Sunfarin hộp 50.000 150.000.000 12 Casoran gói 400.000 100.000.000 13 Tranictazol viên 500.000 280.000.000 14 Omerpazol viên 7.800.000 200.000.000 15 Trafemol viên 1.000.000 780.000.000 Tổng số 2.818.500.000
Theo biểu trên ta có thể nhận thấy rằng: để thiết lập chủng loại làm phong phú mặt hàng của mình, công ty đã chú trọng sản xuất phần lớn các sản phẩm tân dợc, chủ yếu là thuốc chữa bệnh. Đây đợc coi là một hớng đi đúng đắn trong chính sách phát triển sản phẩm của công ty. Giai đoạn này, thu nhập của ngời dân đã đợc cải thiện nhiều ( tuy vậy vẫn cha phải là cao nên họ có tâm lý chỉ mua thuốc chữa bệnh chứ không mua nhiều các loại thuốc bổ dỡng), nhu cầu thuốc tăng cao đã bớc đầu mang lại những kết quả khả quan cho doanh nghiệp.
Sơ đồ 2 :Biểu đồ phản ánh tiền thuốc sử dụng ( USD/1ngời/năm )
Doanh số của năm 1995 đã tăng lên rất lớn so với năm 1994 tạo đà phát triển cho doanh nghiệp sau này.
0.3 0.5 1.5 1.5 2.5 3.4 4.2 4.6 5.2 0 1 2 3 4 5 6 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996
Biểu 10 :Kết quả kinh doanh của công ty năm 1994-1995 Doanh số 1994 Doanh số 1995 Chênh lệch ± % Sản phẩm cũ 1.100 1278 178 16,18 Sản phẩm mới 2968,5 2968,5 Tổng 1.100 4246,5 3146,5 286,04
Các sản phẩm mới của công ty lúc này không phải là sản phẩm mới đích thực vì nó đã đợc các doanh nghiệp khác đa vào sản xuất và đa ra thị trờng. Trên cơ sở nghiên cứu thị phần các mặt hàng đã có, công ty quyết định đa vào sản xuất những mặt hàng dễ sản xuất, mang tính thời cơ đáp ứng ngay lập tức nhu cầu thị trờng, mà thị trờng còn trống do các doanh nghiệp lớn bỏ ngỏ, phù hợp với số vốn kinh doanh lúc này chỉ là 15.981.548.659 VNĐ. Các sản phẩm này hầu hết có vốn đầu t không cao, quay vòng nhanh, điều kiện sản xuất đơn giản và linh hoạt, dần tái đầu t mở rộng, nâng cấp thiết bị để tái đầu t mở rộng, để phát triển sản phẩm công nghệ cao, tăng cạnh tranh về sau.
Công ty đã quyết định đa vào sản xuất “ Kem chống nẻ Hoa hồng” năm 1995 và sản phẩm này có thể coi là một trong những sản phẩm đạt hiệu quả cao trong chiến lợc “đa dạng hoá sản phẩm” của công ty. Những năm này, các mặt hàng bảo vệ da chủ yếu nhập từ bên ngoài vào với giá bán cao (từ 17.000 - 18.000 đồng/ 1 hộp / 50g ). Do thành phần của những loại kem này có nhiều chất dỡng chứ không có nhiều chất bảo vệ da, chỉ phù hợp với những loại da ở khí hậu khô và phù hợp với ngời có thu nhập cao. Công ty đã đầu t bổ sung xây dựng dây chuyền sản xuất “kem chống nẻ hoa hồng” có công dụng phù hợp với loại da ở xứ nóng ẩm với giá bán 3.000đ /1 hộp/ 50g dựa trên cơ sở vật chất đã có của phân xởng sản xuất thuốc mỡ.
Biểu 11 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ "Kem chống nẻ hoa hồng"
Năm 1995 1996 1997 1998
KH TH KH TH KH TH KH TH
Sản xuất 75 79 80 85 150 157 150 160
Tiêu thụ 37 68 107 130
Tốc độ tiêu thụ “kem chống nẻ Hoa hồng “ tăng mạnh từ năm 1995 đến năm 1998 do bảo vệ đợc da khỏi khí hậu nhiệt đới nóng ẩm và có giá cả hợp với thu nhập của ngời Việt Nam. Khi tung ra thị trờng sản phẩm này, công ty nhận đợc nhiều sự khen ngợi của ngời tiêu dùng trong nớc. Tuy nhiên , sản phẩm này cũng chỉ mới giới hạn trong thị trờng nội địa, chứ cha xuất khẩu đợc ra thị trờng nớc ngoài vì lý do mẫu mã, và đặc biệt là chất lợng cha cạnh tranh nổi với sản phẩm cùng loại trên thị trờng thế giới.
Xuyên suốt chính sách sản phẩm là nghiên cứu sản phẩm mới, coi đó là vấn đề sống còn và hiệu quả. Việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là nhiệm vụ thờng xuyên của công ty để thực hiện tốt đa dạng hoá sản phẩm, nội dung này đợc khái quát trong số mặt hàng đăng ký và đợc cấp mới của Bộ y tế từ năm 1994 đến nay.
Biểu 12 :Khảo sát số lợng mặt hàng nghiên cứu và xin phép lu hành qua các năm 1994 - 2000
Năm 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Mặt hàng nghiên cứu 18 20 26 14 7 25 17
Mặt hàng cấp số ĐK 21 19 19 16 11 40 23
Mặt hàng đa vào sản xuất 35 40 42 48 70 80 82
- 0 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 1995 1996 1997 1998 Kế hoạch Sản xuất Tiêu thụ 30 40 50 60 70 80 90 Mặt hàng nghiên cứu Mặt hàng cấp số ĐK Mặt hàng đưa vào sản
Sơ đồ 4 :Tình hình nghiên cứu và sản xuất mặt hàng mới.
Với đặc điểm sản phẩm thuốc tân dợc đòi hỏi một chất lợng cũng nh yêu cầu cao trong quy trình sản xuất, công ty đã chủ yếu đầu t phát triển sản xuất thuốc uống, do dạng thuốc này đợc sử dụng rộng rãi còn thuốc tiêm hiện nay có xu hớng giảm và hơn nữa đầu t đòi hỏi vốn cao khó cạnh tranh với hàng ngoại.
Số lợng mặt hàng mới đa vào sản xuất của công ty tăng trởng rõ rệt trong giai đoạn 1994 - 2000
Sơ đồ 5 :Số lợng mặt hàng đa vào sản xuất từ năm 1994 - 2000.
Qua khảo sát ta nhận thấy, công ty luôn duy trì và khai thác các tiềm năng của mình, không ngừng tạo ra nhiều sản phẩm, hay nói cụ thể hơn: để chiếm thị phần lớn và lâu dài trên thị trờng, công ty đã phải có các mặt trong tay là các sản phẩm đang chiếm lĩnh trên thị trờng, bên cạnh đó phải có các sản phẩm đã định hình để đăng ký sẽ đợc đa ra thi trờng để tiêu thụ từ nay về sau căn cứ vào sự phát triển của thị trờng dợc phẩm.
Công ty có thể có đợc các sản phẩm mới theo các cách sau:
- Su tầm, mua công thức, hợp tác với các tổ hợp cá nhân và có thể thông qua các vùng gieo trồng chế biến dợc liệu, hợp tác với các công ty khác nh: công ty Bình Lục, công ty dợc Nam Hà, công ty dợc Hải Dơng... ( hớng này đợc áp dụng cho các sản phẩm đông dợc nh: các loại trà thuốc, viên ích mẫu, hoạt huyết dỡng lão, nhân sâm tam thất...)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 94 95 96 97 98 99 0 0 Mặt hàng đưa vào sản xuất
- Đầu t cho bộ phận nghiên cứu và phát triển, áp dụng cho các sản phẩm mới thực sự hoặc các sản phẩm đồng loại trên thị trờng.
- Hợp tác với Viện nghiên cứu nh với Viện Công nghệ Sinh học, viện dợc liệu
Biểu 13 : Các mặt hàng đã có trên thị trờng đợc công ty xin cấp SĐK đa vào sản xuất và tiêu thụ năm 1996 - 1997 - 1998.
TT 1996 1997 1998
1 Tra-sturon Caporil Viên ích mẫu
2 Trapha Trafedin Paphemin-fort
3 Nớc xúc miệng T-B Tranidazol Vermox
4 Atropinsunfat Gluco Dimenhydrinat
5 Benzosail(mỡ) Aspyrin Grisecofunvin
6 Traseptol 7 Flucocin(mỡ) 8 Rifampicin(mỡ) 9 Cloroxit0,25g 10 Tranicin Tổng số 10 5 5
Ta thấy qua các năm, số lợng các sản phẩm đồng loại trên thị trờng đợc đa vào sản xuất tơng đối nhiều. điều đó thể hiện sự nghiên cứu khả năng tình hình sản xuất, xu thế phát triển, nhu cầu thị trờng và tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp khác đối với công ty. Với điều kiện của mình, công ty thấy khó có thể đi tiên phong với sản phẩm mới đích thực đợc mà trớc hết là phải hoàn thiện và cải tiến ít nhiều các sản phẩm đồng loại sẽ dễ hơn nhiều mà tiết kiệm đợc các chi phí thời gian, hơn nữa, thị trờng đã mở ra rồi, ngời tiêu dùng đã chấp nhận sản phẩm đó. Nh vậy, có thể coi doanh nghiệp khác là ngời sửa đờng cho mình đẩy ra các sản phẩm sau tốt hơn rồi chiếm lĩnh thị trờng của họ. Bởi vì, khách hàng không quan tâm quyền khai thác mặt hàng đó thuộc về ai, mà chỉ quan tâm đến mặt hàng đó tốt hay xấu, hàng của ai chất lợng tốt, giá rẻ thì họ mua của ngời ấy vì vậy công ty thực hiện chiến lợc cải tiến chính các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay còn gọi là “xoá vết cho lành ngọc”. Con đờng
giành thắng lợi một cách khôn ngoan trong phát triển sản xuất, phù hợp với điều kiện của công ty Traphaco, trong đó phải xét những mặt hàng nào thích ứng với điều kiện, khả năng sản xuất, xoay quanh u thế và sản phẩm chủ đạo của công ty, tránh tình trạng khi thấy một sản phẩm nào đó bán chạy là đổ xô vào sản xuất dẫn đến tình trạng thất bại khôn lờng.
Biểu 14: Một số mặt hàng chính của công ty.
Mặt hàng truyền thống (CK sống dài) Mặt hàng thời vụ (CK sống ngắn) Sáng mắt Trapha Trasturon Co-tremoxazol
Nớc xúc miệng T_B Viên ngậm Gluco-C
Viên ngậm nhân sâm, tam thất Nostravin
Caporil Dimenhydrinat
Trafedin Kem chống nẻ
Aspirin
Các sản phẩm đợc coi là “xoá vết cho lành ngọc”của công ty gồm có: Trastu ( điều trị bệnh dị ứng da ), Astemizol ( điều trị dị ứng tai, mũi, họng), Vitamin B1, VitaminB2...
Đây là các thuốc dạng viên nén có các thành phần chính là hoạt chất, chất độn, chất dính, chất ra, chất trơn trảy. Với đặc tính của các loại thuốc là chữa bệnh liên quan trực tiếp đến sức khoẻ con ngời, vì vậy công ty không thể vì muốn cạnh tranh về giá cả mà giảm liều lợng hoạt chất chính mà tập trung vào cải tiến các loại tá dợc.
Ví dụ nh sản phẩm Dimenhydrinat để chữa các biểu hiện về dị ứng tai, mũi, họng, nổi mề đay có thành phần chính là hoạt chất Cronnasion 25g, công ty tập trung vào nghiên cứu thành phần các loại phụ liệu. Dựa trên sự nghiên cứu sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh nh: XNDPTW I, XNDPTW II, công ty HAPHACO, công ty tăng độ rã của thuốc, giảm bớt tỉ lệ bột từ 15% xuống còn 10%, tăng mức độ tác dụng của thuốc.
Biểu 15 :Tình hình tiêu thụ thuốc Dimenhydrat.
Chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000
Nh vậy tốc độ tiêu thụ của sản phẩm này tăng 12% năm 1999 so với 1998, tăng 18,5 % năm 2000 so với 1999. Doanh số tăng lên tuy cha nhiều nh- ng do công ty có rất nhiều chủng loại sản phẩm nên sản phẩm đã đóng góp rất nhiều cho sự phát triển của công ty.
Để tận dụng mặt bằng (chủ yếu đi thuê) đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công nhân viên, giảm chi phí cố định chung cho giá thành sản phẩm, trong danh mục sản phẩm của công ty có thêm nhiều mặt hàng phụ doanh số thấp đáp ứng nhu cầu nhất định cho thị trờng ( thuốc dùng ngoài : cồn sát trùng, cồn Iốt, ASA, ôxy già, xanh mêtylen ) bên cạnh các mặt hàng chủ lực doanh số lớn hiệu quả cao (Tra sturon, nớc súc miệng, viên sáng mắt, trapha, nhân sâm tam thất, hoạt huyết dỡng não...)
1.1.2. Mở rộng danh mục sản phẩm theo h ớng đ a ra thị tr ờng những sản phẩm mới đích thực :
Nh đã phân tích ở phần trên, các sản phẩm tân dợc của công ty phải cạnh tranh gay gắt với các Xí nghiệp Dợc phẩm TW I, Xí nghiệp Dợc phẩm TW II và các sản phẩm nhập ngoại rất có uy tín trên thị trờng mà thị phần của công ty trên thị trờng chỉ là 3%. Hiện nay nhà nớc ta có hơn 30 xí nghiệp Dợc phẩm nhà nớc, 5 doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài sản xuất tân dợc, 113 công ty TNHH và doanh nghiệp t nhân đợc cấp phép hành nghề Dợc t nhân, đến nay tổng số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Dợc phẩm tại Việt nam là 185 công ty. Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trờng Dợc phẩm, công ty TRAPHACO đã tìm đợc một hớng đi mới, biến đổi chủng loại sản phẩm của