Từ các dự báo về tình hình xuất nhập khẩu thủy sản của thế giới và Việt Nam và thực tế hoạt động của cơng ty TNHH Long Shin, em xin đề ra một số biện pháp để tiếp tục phát triển thị trường của cơng ty trong thời gian tới.
Biện pháp 1 : Đẩy mạnh phát triển nguồn cung nguyên vật liệu Lý do phải đẩy mạnh nguồn cung nguyên liệu
- Khắc phục hạn chế về nguyên liệu đã đề cập trong phần trước.
Đối với 439 cơ sở sản xuất chế biến thủy sản trong cả nước, trong đĩ cĩ 320 là nhà máy đơng lạnh, với cơng suất là 4262 tấn/ngày thì nguyên liệu khan hiếm là tình hình thực tế chung đã rất quen thuộc. Theo dự báo, trong giai đoạn từ 2005 đến 2010, Viêt Nam sẽ nhập khẩu khoảng 190 triệu USD thủy sản, trong đĩ phần lớn là để phục vụ chế biến xuất khẩu. Đĩ thực sự là con số khơng nhỏ. Do đĩ, cơng ty TNHH Long Shin cũng như các cơng ty khác phải tìm cách đảm bảo nguồn cung nguyên liệu ổn định cho mình nếu muốn tiếp tục tồn tại.
Quan sát tình hình xuất khẩu của cơng ty những năm vừa qua, ta thấy rằng đã cĩ lúc do khơng cĩ đủ nguyên liệu nên cơng ty phải từ chối đơn đặt hàng của khách hay buộc phải lựa chọn ưu tiên khách hàng truyền thống. Vì vậy, trong thời gian tới, nếu muốn phát triển thị trường, tức là sẽ gia tăng sản lượng xuất khẩu thì yêu cầu trước tiên là cơng ty phải mở rộng nguồn cung ứng nguyên liệu của mình, đảm bảo nguyên liệu khơng những cung cấp đủ cho các khách hàng cũ mà cịn cả khách hàng mới.
Tìm khách hàng mới khơng quan trọng bằng giữ khách hàng cũ, phát triển thị trường đã khĩ thì giữđược thị phần càng khĩ hơn, cho nên đảm bảo nguồn cung nguyên liệu ổn định và ngày càng tăng là một trong những điều kiện cần thiết để giữđược khách hàng và phát triển thị trường.
Nội dung biện pháp
Đểđẩy mạnh nguồn cung nguyên liệu, cơng ty nên : - Củng cố hệ thống thu mua nguyên liệu cũ.
Cơng ty vốn cĩ một bộ phận chuyên chịu trách nhiệm thu mua nguyên liệu. Bộ phận này gồm … nhân viên trực thuộc quản lý của phĩ quản đốc nguyên liệu. Các nhân viên thu mua đã thiết lập được một mạng lưới các điểm thu mua nguyên liệu của cơng ty tại
các tỉnh trải dài từ Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng đến Nha Trang, Phan Rang và cả một số tỉnh miền Tây Nam Bộ như Cần Thơ. Cơng ty cĩ thể nắm chắc nguồn cung này bằng các cách sau :
- Hợp đồng thu mua chặt chẽđối với từng hộ ngư dân cá thể hoặc các nhĩm hộ ngư dân hay thương buơn thu mua thủy sản trung gian.
- Cung ứng vốn, giống ban đầu cho hộ ngư dân, bao tiêu sản phẩm.
- Tuyển dụng con em hộ ngư dân này là nữ vào làm cơng nhân chế biến tại cơng ty. (biện pháp này chỉ thực hiện được đối với vùng nguyên liệu ở khu vực Nha Trang - Cam Ranh)
- Mở rộng thêm các điểm thu mua nguyên liệu mới.
Muốn tăng sản lượng thu mua cơng ty ngồi việc củng cố hệ thống thu mua cũ ta cịn phải tích cực mở rộng các điểm thu mua nguyên liệu mới. Cĩ như vậy mới tăng được khả năng đáp ứng đơn hàng của cơng ty. Cơng ty cĩ thể mở rộng các điểm thu mua nguyên liệu mới bằng các cách sau :
- Tích cực tìm các khu vực cĩ khả năng cung ứng nguyên liệu thủy sản, tiến hành đánh giá chất lượng nguyên liệu, nếu phù hợp thì kí hợp đồng thu mua dài hạn.
- Thiết lập quan hệ tốt với chính quyền địa phương, cùng chính quyền địa phương thực hiện chính sách khuyến khích ngư nghiệp, tạo vùng nguyên liệu.
- Tăng cường hợp tác với hội, nhĩm ngư dân cung ứng nguyên liệu. - Lập trạm thu mua thường trực tại các vùng nguyên liệu mới.
Bên cạnh đĩ, cơng ty cĩ thể xem xét khả năng liên kết các điểm thu mua cũ và mới để tạo thành một vùng nguyên liệu sản xuất của riêng mình để đảm bảo được nguồn cung và hướng việc cung ứng theo mục tiêu phát triển của cơng ty dễ dàng hơn. .
-Tăng dự trữ nguyên liệu trong mùa vụ.
Thủy sản là ngành hoạt động theo mùa vụ nhưng xuất khẩu thủy sản lại quanh năm nên việc dữ trữ nguyên liệu đểđảm bảo yếu tốđầu vào cho sản xuất là vơ cùng cần thiết. Trước đây, một trong những nguyên nhân khiến cơng ty phải từ chối các đơn đặt hàng chính là vì khơng cĩ nguyên liệu được dự trữ lúc mùa vụ. Một trong những biện để tăng dự trữ mùa vụ là cơng ty nên mở rộng diện tích kho bãi dự trữ, cĩ thể là xây dựng nhà kho mới hoặc thuê kho. Hiện cơng ty đang nghiên cứu thực hiện cơng tác này. Cơng ty đang
tiến hành đàm phán với nhà đầu tư của doanh nghiệp Phillip Seafood Co. ltd đang thuê khu đất bên cạnh về việc sang nhượng lại đất để xây kho. Việc xây dựng nhà kho liên quan nhiều đến các vấn đề khác như chi phí xây dựng, trang thiết bị… nên cơng ty cần cĩ một kế hoạch cụ thể. Ngồi ra, cơng tác tính tốn mức dự trữ cần thiết và lựa chọn lồi hàng dự trữ hợp lý cũng rất quan trọng để giúp cơng ty tránh được tình trạng ứđọng vốn.
- Nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên thu mua.
Trong quá trình thu mua nguyên liệu thì yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất. Nguyên liệu tốt hay xấu đều, nên mua hay khơng nên mua, mức giá như vậy là phù hợp chưa đều là nhờ nhân viên thu mua. Việc mở rộng các điểm thu mua mới, củng cố hệ thống thu mua cũ cũng được thực hiện thơng qua nhân viên thu mua. Cho nên nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên thu mua là cần thiết. Cơng ty cĩ thể dùng các cách sau :
- Xét thưởng cho nhân viên tìm được điểm thu mua mới.
- Tăng cường đào tạo chuyên mơn và kinh nghiệm cho nhân viên, đặc biệt là người mới.
Ngồi ra, do mục tiêu phát triển trong dài hạn của cơng ty sẽ là hướng đến xuất khẩu sang thị trường EU cho nên cơng ty cần tìm nguồn cung chất lượng cao, tăng dần chất lượng của nguyên liệu thu mua.
Biện pháp 2 : Mở rộng danh mục mặt hàng xuất khẩu Lý do phải mở rộng danh mục hàng xuất khẩu
- Khắc phục hạn chế về thiếu nguyên liệu. Hiện nay cơng ty xuất khẩu 90% là tơm sú, khơng những hạn chế khả năng chọn lựa trong thu mua mà cịn tạo ra áp lực cạnh tranh khi thu mua rất lớn. Nếu như cơng ty cĩ thể mở rộng danh mục hàng xuất khẩu, khơng tập trung xuất khẩu vào một loại mặt hàng như hiện nay mà đa dạng hĩa các mặt hàng thì sẽ giảm bớt áp lực nguyên liệu thu mua lên một số mặt hàng chính là tơm, và cũng giảm bớt rủi ro nếu thị trường nguyên liệu tơm cĩ biến động.
- Đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, hướng việc cung ứng dần chuyển từ mặt hàng đơng lạnh sang mặt hàng giá trị gia tăng.
- Trong dài hạn, cơng ty cĩ ý định mở rộng thị trường xuất khẩu sang EU. Trong khối đĩ, Anh chuộng các sản phẩm đã chế biến sẵn như cá viên, cá rán …; thị trường Đức tiêu thụ mạnh sản phẩm tơm đơng lạnh; các mặt hàng nhập khẩu chính của Italia là cá (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ngừ đĩng hộp, mực đơng lạnh, tơm và cá philê đơng lạnh; ở Pháp là cá phi lê đơng lạnh và tơm đơng lạnh; đối với thị trường Tây Ban Nha là tơm đơng lạnh, cá tươi và đơng lạnh, nhuyễn thể, cá hun khĩi, cá đĩng hộp, … Vì vậy, danh mục hàng xuất khẩu của cơng ty cũng cần mở rộng để thuận lợi xuất khẩu vào các thị trường này.
Nội dung biện pháp
Để mở rộng danh mục hàng xuất khẩu, cơng ty nên
- Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mặt hàng xuất khẩu phù hợp.
Hiện nay, danh mục các mặt hàng xuất khẩu hiện cĩ sang các thị trường khác ngồi Đài Loan như thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ nhìn chung rất đơn điệu. Cơng ty chỉ xuất ghẹ thịt đơng lạnh đi Hàn Quốc và Mỹ, xuất tơm sú đơng lạnh đi Nhật Bản. Muốn phát triển thị trường thị việc đa dạng hĩa các mặt hàng xuất khẩu vào các thị trường trên là cần thiết. Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu phù hợp, cơng ty phải nghiên cứu nhu cầu của từng thị trường. Việc này cĩ thể thực hiện thơng qua việc theo dõi các phân tích, dự báo, đánh giá xu hướng thị trường của các chuyên gia trong và ngồi nước, tư vấn của bộ thủy sản, phịng thương mại, hiệp hội xuất nhập khẩu, của các cơng ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, các thơng tin tư liệu cĩ trên mạng internet. Bên cạnh đĩ, cơng ty cũng cần dựa trên những đánh giá năng lực thực hiện thực tế của cơng ty để quyết định.
Theo xu hướng tiêu dùng thủy sản hiện nay, cơng ty nên tìm hiểu khẩu vị để sản xuất các sản phẩm giá trị gia tăng phù hợp xuất khẩu vào các thị trường Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ, Singapore và Hàn Quốc.
- Thị trường Hàn Quốc cĩ nhu cầu cao đối với sản phẩm sị, cơng ty ngồi việc đảm bảo nguồn nguyên liệu cĩ thể tìm cách chế biến sị thành sản phẩm giá trị gia tăng phù hợp với khẩu vị của người tiêu dùng Hàn Quốc.
- Nhật Bản từng đặt hàng cá tẩm bột của cơng ty, cơng ty cĩ thể theo hướng này, nghiên cứu sản xuất sản phẩm giá trị gia tăng từ cá để chào hàng và xuất khẩu.
- Tăng cường sản xuất các mặt hàng giá trị gia tăng.
Thật ra, cơng ty đang áp dụng biện pháp này khá tốt, nhất là đối với thị trường Đài Loan. Năm 2005, tỷ trọng sản phẩm giá trị gia tăng xuất khẩu của cơng ty là 6,23%, tăng 2854,75% so với năm 2004, khi bắt đầu xuất khẩu sản phẩm này sang Đài Loan. Việc khai thác mặt hàng này khơng những tăng lợi nhuận cho cơng ty mà cịn giúp sản phẩm
của cơng ty tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng địa phương. Gần đây cả thị trường Nhật Bản và Singapore cũng được dự báo là cĩ xu hướng chuyển dần sang sử dụng các sản phẩm giá trị gia tăng nên việc nghiên cứu sản xuất các mặt hàng này là cần thiết. Cơng ty cĩ thể :
- Tự thử nghiệm sản xuất hàng mẫu để chào hàng
- Nhờ chuyên gia ẩm thực gĩp ý về các mĩn ăn phù hợp với thị trường xuất khẩu sau đĩ làm hàng mẫu.
- Tìm hiểu xem khách hàng hiện tại cĩ nhu cầu và yêu cầu về các mặt hàng giá trị gia tăng nào đểđề nghịđược sản xuất và cung cấp.
Sản phẩm mẫu sau khi sản xuất nên gửi được gửi đi để nhờ khách hàng gĩp ý hay chào hàng. Singapore trước kia nhập khẩu rất nhiều các sản phẩm tơm các loại của cơng ty, chứng tỏ ưu thế về sản phẩm này của cơng ty trên thị trường và cũng chứng minh nhu cầu về sản phẩm này ở thị trường là đáng kể. Cơng ty cĩ thể theo hướng này nghiên cứu sản phẩm gí trị gia tăng làm từ tơm để xuất bán tại Singapore. Do cĩ lợi thế là gần gũi về văn hĩa và khẩu vị, cách chế biến mĩn ăn giữa các nước châu Á, cùng với những thành cơng bước đầu ở thị trường Đài Loan, tin rằng các sản phẩm giá trị gia tăng của cơng ty sau khi tung ra tại các thị trường khác cũng sẽ nhận được phản ứng khả quan.
Biện pháp 3 : Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing. Lý do phải nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
- Hiện nay, các đối tác kinh doanh của cơng ty phần lớn là bạn hàng truyền thống, ngồi ra cịn cĩ các đối tác mới do bạn hàng cũ giới thiệu hay do họ tự tìm đến với doanh nghiệp. Nếu cơng ty muốn phát triển thị trường ở Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, muốn mở rộng thị trường sang EU thì phải tích cực tìm kiếm đối tác nhập khẩu mới. Do đĩ, cơng ty phải chú trọng đến cơng tác tự giới thiệu và quảng bá, tức là các hoạt động marketing.
- Hiện cơng ty cĩ 2 website để tự giới thiệu ở các địa chỉ www.longshin.com và www.longshin.com.vn nhưng từ trước đến giờ cơng ty chưa thực hiện được một đơn đặt hàng nào qua mạng cả. Do đĩ, cơng ty cần tìm cách để tận dụng kênh quảng bá này cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động của nĩ.
- Khắc phục hạn chế về thị trường. Trong những năm vừa qua, hơn 90% lượng xuất xủa cơng ty là tại thị trường Đài Loan, tạo ra rủi ro lớn nếu thị trường Đài Loan cĩ nhiều biến động. Nếu muốn giảm tỷ trọng xuất khẩu ở thị trường này, tăng tỷ trọng xuất khẩu ở các thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, EU thì việc nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing là cần thiết.
- Thu hút các khách hàng nhỏ lẻ. Hiện nay, các đơn đặt hàng của cơng ty qua mạng phần lớn là nhỏ, lẻ, khơng đầy một container khiến cơng ty khơng thể thực hiện được vì khơng thể bù đắp chi phí. Nhưng nếu cơng ty cĩ thể tìm kiếm được nhiều đối tác nhập khẩu nhỏ lẻ cùng lúc nhập khẩu, xuất đầy một container thì cơng ty khơng những tăng được lợi nhuận mà cịn khơng phải từ chối khách hàng. Do đĩ, cĩ thể nâng cao được hiệu quả của kênh bán hàng qua website cơng ty.
Nội dung biện pháp
Để nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing, cơng ty nên
- Lập kế hoạch đầu tư hợp lý theo từng giai đoạn để gia tăng uy tín thương hiệu.
Thương hiệu Long Shin của cơng ty tuy đang dần nâng cao cĩ uy tín hơn trên thị trường nhưng vẫn cần phải tăng cường các hoạt đơng để nâng cao uy tín thương hiệu. Hầu như các hoạt động quảng bá thương hiệu của cơng ty cịn đơn giản, chỉ tập trung ở các hội chợ, trên website và một số hoạt động xã hội mà cơng ty tham gia như : thăm tặng quà cơng nhân nghèo, đồng bào bị lũ lụt, ủng hộ quỹ tấm lịng vàng, quỹ vì người nghèo, ủng hộ bếp ăn tình thương bệnh viện tâm thần tỉnh, … Ngày nay, thương hiệu mang lại nhiều thuận lợi cho cơng ty trong quá trình tìm kiếm đối tác, thâm nhập thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Do đĩ, cơng ty cần cĩ kế hoạch đầu tư hợp lý theo từng giai đoạn để gia tăng uy tín thương hiệu. Cơng ty nên :
- Lập một kế hoạch marketing trong dài hạn theo định hướng phát triển xuất khẩu của cơng ty ; đồng thời cử ra một nhân viên chuyên trách theo dõi các bước thực hiện và kết quả thu được, đánh giá phân tích nguyên nhân làm kế hoạch giảm hiệu quả và đề nghịđiều chỉnh nếu cần thiết.
- Trích lập kinh phí dài hạn cho hoạt động marketing và cử nhân viên kế tĩan theo dõi khi đủ điều kiện. Hiện nay, cơng ty vẫn đang duy trì chi phí cho hoạt động của 2 website, ngồi ra cịn cĩ chi phí thiết kế, in catalogue, tờ rơi, chi phí cho
hoạt động PR … nhưng khơng liên tục, khơng tập trung và khơng cĩ người theo dõi nên rất khĩ đánh giá hiệu quả thực hiện.
- Thành lập phịng marketing. Trong dài hạn, cơng ty muốn nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing khơng gì hơn là để phịng marketing của cơng ty lập cho cơng ty chiến lược marketing hợp lý theo từng giai đoạn, vừa thực hiện vừa kiểm sốt. Nhưng việc thành lập phịng marketing sẽ kéo theo nhiều phát sinh về chi phí nên cơng ty chỉ nên thành lập khi đủ điều kiện tài chính để duy trì phịng này hoạt động một cách cĩ hiệu quả; cịn khi chưa đủ điều kiện thì thuê ngồi sẽ cĩ