IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 4.1 Phương hướng kinh doanh của công ty:
4.5.2 Đưa công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý bán hàng
4.5.2.1 Tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ thông tin:
Đây là giải pháp cần thiết và phù hợp trong điều kiện kinh doanh có tính cạnh tranh cao.Thị trường biến động từng ngày,mà với hình thức kinh doanh cũ để tiếp cận với các thành viên từ 139 nhà phân phối bằng văn bản hay gọi điện phổ biến thì rõ ràng không thể làm được.Ngoài ra,thông tin phản hồi từ các thành viên kênh là rất quan trọng,với cách quản lý thông thường thì thông tin được phản hồi dần dần từ cấp thấp qua cấp trung gian và đến cấp cao, như vậy làm cho dòng thông tin dịch chuyển chậm.Nếu đưa hệ thống mạng vào từng mắt xích kênh ,thì nhà quản trị hoàn toàn có thể cập nhật và xử lý thông tin kịp thời.Một số lợi ích khi đưa công nghệ internet vào hoạt động quản trị và vận hành kênh phân phối:
+ Có một công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phối của công ty có thể kết nối thông tin với các thành viên kênh trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp nhà quản trị đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý
các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.
+ Các nhà phân phối có thể kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet Riêng các đại lý sử dụng phần mềm để ghi nhận các giao dịch. Các nhân viên bán hàng sử dụng kết nối với hệ thống tại nhà phân phối để cập nhật thông tin. Hệ thống thông tin báo cáo và ra quyết định phục vụ ban lãnh đạo được thiết lập ở trung tâm chính để quản lý kênh phân phối bán hàng và các chương trình khuyến mại.
+ Với hệ thống máy chủ ,có hệ thống phần mềm cho phép cơ sở dữ liệu được quản lý tập trung , tích hợp theo chuẩn các số liệu hằng ngày từ các nhà phân phối. Một hệ thống thông tin tập trung về báo cáo tình trạng kho, hàng, doanh thu, công nợ... của mỗi nhà phân phối. Trên cơ sở đó, nhà quản trị tại công ty có thể phân tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa ra các hướng xử lý, chỉ tiêu cũng như lên kế hoạch phân phối hàng chính xác nhất có thể được.
4.5.2.2 Thực hiện:
Mở một trang web bán hàng cho công ty.Tại đây mọi hoạt đọng mua bán đều được tiến hành qua mạng internet.
Thiết kế trang web:
Bắt mắt, lôi cuốn : Trang web có thể cho khách hàng thấy được biêu tượng công ty, các mặt hàng được quảng cáo trên đó.
nhánh trên các khu vực nhằm đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng mọi nơi trong khu vực khi có nhu cầu mua hàng.
- Vì đối tượng của công ty là gòm cả khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.các chính sách khác nhau nên các chỉ mục cũng phải thiết lập rõ ràng cho người truy cập dễ dàng xử lý.
* Trang web dành cho khách hàng tiêu dùng :
+ Bán hàng: Khi nhắp chuột vào mục này, một loạt đường clink cho khách hàng lựa chọn như:
- Mẫu đơn đặt hàng .Khách hàng có thể down xuống và điền đầy đủ thông tin cần thiết về vấn đề mua hàng,mọi thông tin yêu cầu dễ hiểu,đơn giản.
- Hình thức thanh toán: Phần này cung cấp cho khách hàng thông tin như: Với khách hàng tiêu dùng cuối cùng : ít mua , nhưng mua với số lượng đủ lớn, nếu muốn đặt hàng qua mạng thì sẽ được giao hàng tận nhà và thanh toán một lần luôn.không duy trì nợ với khách hàng nhỏ lẻ.
Với khách hàng là các nhà bán sỉ hay nhà bán lẻ: Đăng ký mua hàng, hệ thống sẽ tự động cập nhật và thuộc sự quản lý của khu vực nào thì khu vực đó chịu trách nhiệm giao hàng tận nơi cho nhà phân phối.Hình thức thanh toán là chuyển khoản qua tài khoản ngân hàng,với dự kiến lịch thu tiền như sau :
20 % đặt cọc trước đặt hàng
30% chuyển khoản trước khi giao hàng 1 ngày 50% thu sau 1 tháng giao hàng
* Trang web cho khách hàng tổ chức:có các nội dung: Cũng có mẫu đơn đặt hàng.
Hình thức giao hàng : giao tận nơi khách hàng yêu cầu.
Hình thức thanh toán: chuyển khoản qua ngân hàng: chuyển khoản 50% số tiền hàng khi đặt hàng,và số còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình nghiệm thu.Đối với khách hàng tổ chức cần linh hoạt hơn nhăm giữ vững mối quan hệ làm ăn lâu dài.
- Các chính sách khuyến mại:
Chiết khấu theo lượng hàng đặt hàng:
Đặt hàng đủ chỉ tiêu công ty được chiết khấu thương mại 1% Đặt hàng vượt mức chỉ tiêu được chiết khấu 2%
Thanh toán sớm 10 ngày: hưởng chiết khấu thanh toán 0.5% Thanh toán sớm 20 ngày : chiết khấu 1%
Nhân viên bán hàng trực tiếp: Ngoài lương chính còn phụ cấp thêm các khoản chi phí đi lại bán hàng, và thưởng theo doanh số bán: hưởng 2% hoa hồng trên doanh số vượt mức.