IV. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETIN G MIX MÀ VNA ĐÃ ÁP DỤNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP.
3.Chính sách phân phối.
Hiện nay VNA áp dụng 4 hình thức bán tải sau : • Bán qua các cơ sở bán của VNA. • Bán bằng các hợp đồng dài hạn.
• Bán bằng các hợp đồng chia chặng, liên chặng đặc biệt. • Bán qua các đại lý gom hàng trong nước và quốc tế. a. Bán qua các cơ sở bán của VNA.
Hình thức bán này là các kho hàng thuộc xí nghiệp phục vụ kỹ thuật thương mại mặt đất tổ chức bán vận đơn. Các quy định về việc xuất vận đơn chưa rõ ràng, chưa chủ động tiếp xúc với khách hàng, chưa quan tâm tới công tác tiếp thị bán.
Các khách hàng phải tự động đến tận các sân bay để tìm hiểu thông tin và muavận đơn, các thủ tục, cung cách tiếp xúc thường gây phiền hà cho khách.
b. Bán bằng các hợp đồng bán tải dài hạn.
Khách hàng ký kết với VNA thuê khoang máy bay hay vận đơn cho một khối lượng hàng trong một thời gian dài. Hình thức bán tải còn ít.
c. Bán bằng cách hợp đồng chia chặng, liên chặng đặc biệt.
VNA ký hợp đồng hàng không với hãng khác trong trường hợp chia hàng, chia khách do thiếu tải hoặc do sự hạn chế về thương quyền.
d. Bán qua các đại lý gom hàng trong nước và quốc tế.
Các đại lý gom hàng trong nước chỉ làm nhiệm vụ gom hàng đi quốc tế chứ không có nhiệm vụ bán hàng vận chuyển trong nước. Các đại lý gom hàng ở nước ngoài có nhiệm vụ gom hàng về Việt Nam và gom hàng đi nước thứ ba.
Hệ thống bán tải hàng hoá của ta hoạt động còn cứng nhắc, thụ động, chỉ phục vụ khi khách hàng tự đến với mình còn công tác tiếp xúc, tìm kiếm khách hàng hầu như không có. mạng lưới dịch vụ còn rất hạn chế so với đối thủ cạnh tranh.
e. Giải pháp Marketing :
+ Xây dựng hệ thống điều hành từ trên xuống : Phải đảm bảo được tính dân chủ và tập trung.
- Về việc tổ chức bán : Vẫn nên thực hiện theo sơ đồ tổ chức bán tải như cũ.
- Về việc thực hiện bán : Nên giao quyền chủ động bán, tiếp xúc, tìm kiếm bạn hàng cho các phòng hàng hoá khu vực tại ba miền Bắc, Trung, Nam và các phòng hàng hoá tại các sân bay để đảm bảo quyền chủ động của đơn vị bán.
+ VNA vẫn duy trì các hình thức bán truyền thống.
- Duy trì hoạt động bán qua các kho hàng thuộc sở hữu của hãng đảm bảo đáp ứng những nhu cầu của các khách hàng vận chuyển hàng với mục đích kinh doanh. VNA cần khuyến khích các lô hàng chờ và các hoạt động bán tải dài hạn để hỗ trợ cho công tác bán và đảm bảo cho việc phân bố luồng hàng lúc cao điểm, thấp điểm.
- Duy trì hoạt động bán qua các hệ thống đại lý.
Ở trong nước : Cần có sự hỗ trợ cho các văn phòng bán vé các thông tin và kinh nghiệm trong giao dịch, nâng cao trình độ nghiệp vụ, mở rộng các phương thức bán mới.
Ở ngoài nước : VNA nắm bắt những thông tin về tình hình hoạt động của các đại lý và tổng đại lý của VNA để có những biện pháp đối phó kịp thời và hiệu quả đối với những sự thay đổi bất thường. tổ chức các cuộc tiếp xúc, củng cố mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng.
+ Tổ chức thực hiện các hình thức bán tải mới.