Chiến lược thâm nhập thị trường nhằm gia tăng và chiếm giữ thị phần cho các sản phẩm dịch vụ hiện có thông qua các chương trình quảng cáo quy mô, các nỗ lực bán hàng, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, tập trung vào phân khúc thị trường là khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
Lợi thế của Chi nhánh Hải Dương trong việc thâm nhập thị trường ở chỗ Hải Dương chưa phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ tương đối nhiều, nhu cầu về vốn vay của các dự án thuộc các ngành công nghiệp, nông nghiệp, du lịch…gia tăng do đó đây là giai đoạn thích hợp nhất để thâm nhập vào thị trường dịch vụ bán lẻ. Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng, cần phải:
- Thực hiện các chương trình quảng cáo các sản phẩm của ngân hàng bán lẻ trong đó có các sản phẩm mang tính chất đặc thù, riêng có của VCB như: tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ hoặc dịch vụ sản phẩm trọn gói cho các đối tượng VIP…những chương trình quảng cáo này mang tính chất nhắc lại nhiều lần để nhắc nhớ cho khách hàng nhằm gây cho khách hàng ấn tượng mạnh về những sản phẩm ngân hàng bán lẻ của VCB. Trong chương trình quảng cáo này, tạo được sự gần gũi giữa ngân hàng và đối tượng khách hàng là cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Tổ chức các chương trình khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ đang còn rất mới đối với khách hàng Việt Nam nói chung, đối với địa bàn tỉnh Hải Dương là một trong những tỉnh nghèo thì việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ - đối với khách hàng chưa là thói quen, mà theo họ đây là dịch vụ mang tính chất “thượng lưu, xa xỉ”. Vì vậy, trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường, chi phí các dịch vụ nên giảm tối đa, hoặc có chương trình khuyến mãi tặng phí dịch vụ cho khách hàng, hoặc đối với dịch vụ thẻ ATM thực hiện mở thẻ miễn phí, đồng thời tặng khoản tiền duy trì tài khoản vào thẻ để thu hút khách hàng sử dụng trong giai đoạn đầu. Sau khi khách hàng đã quen sử
60
dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng, ngân hàng tiến vào giai đoạn phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ sẽ mạng lại hiệu quả hơn đồng thời khẳng định được vị thế cạnh tranh trên thị trường ngân hàng của tỉnh.
Trong giai đoạn hiện nay, tỉnh Hải Dương đang có sự tham gia khai thác của các NHTMCP như: Sacombank, ACB, Oceanbank, Maritimebank…những ngân hàng này có nhiều kinh nghiệm trong việc phân phối, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ bán lẻ, nếu Chi nhánh Hải Dương không thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường sẽ dẫn đến mất thị phần về dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong tương lai.