K T L UN CH N G1
2.3.3.2 Kt qu nghiên c ub tr cho các ho tđ ng chiêu th
Các k t qu nghiên c u này r t cĩ ích cho vi c đánh giá các ho t đ ng chiêu th c a SJC trong các n m qua. Nĩ cịn làm c s cho các gi i pháp ti p th thích h p đ phát tri n th tr ng (Ph l c 2.11). Bao g m: Ch ng trình, dch v khách hàng
hàng a thích; Top 10 t p chí khách hàng th ng xem; Top 10 ch ng trình truy n hình khách hàng th ng xem; Top 10 website khách hàng th ng truy c p; Các n i
khách hàng th ng th ng mua s m n trang.
Trong các ho t đ ng chiêu th qu ng cáo, SJC ch a chú tr ng đ n hi u qu cao nh t cho các ch ng trình, ch qu ng cáo, chiêu th thu n ti n tùy th i đi m, s ki n,.. Trên các gameshow, website h u nh ch a đ c SJC đ ng ký qu ng bá th ng hi u c a mình. các tnh thành nh , khách hàng mua n trang t i các ch nhi u nh t. phát tri n th tr ng, SJC c n quan tâm cho các phân khúc này.
2.4 ÁNH GIÁ CHUNG TH C TR NG PHÁT TRI N TH TR NG N
TRANG C A SJC T N M 2006 N N M 2010
2.4.1 Các u đi m
T l i nhu n c a mình, SJC tích l y t ng nhanh ngu n v n s h u (trong 5 n m t 2006 – 2010, t c đ v n t ng bình quân 159%/n m: 2006 là 160,155 t , n m 2010 là 973,214 t đ ng) [31] nên quan tâm đ u t đúng m c các c s v t ch t nhà x ng, máy mĩc, cơng ngh n trang, c ng nh h th ng phân ph i, chu i c a hàng n trang cao c p phát tri n th tr ng.
SJC quan tâm th c hi n các d án, đ u t máy mĩc, thi t b, cơng ngh n trang v i quy mơ s n xu t t ng đ i l n, phát tri n th tr ng n trang t t. C s s n xu t n trang h th ng SJC đ kh n ng cung c p cho các kênh phân ph i c n c v i tiêu chu n chung v ch t l ng; thi t b cơng ngh m i, ph n m m thi t k trang s c hi n đ i.
Xây d ng th ng hi u thành cơng, nh t là th ng hi u vàng mi ng, nh h ng t t cho th ng hi u n trang. i ng đi u hành, cơng nhân đáp ng đ c s n xu t, kinh doanh, l c l ng bán hàng lành ngh ; cơng tác hu n luy n, đào t o t i ch và bên ngồi đ c quan tâm đúng m c, t o c s ngu n nhân l c cho phát tri n th tr ng.
S n ph m n trang SJC v i m u mã tuy cịn n ng truy n th ng, sang tr ng v i t l cao vàng nguyên li u 99,99, đá quý cao c p, giá tr cao,.. nh ng đã đáp ng đ c yêu c u th tr ng: t c đ t ng tr ng l nh v c kinh doanh n trang th p nh t
là 20%, cao nh t là 120%/n m. SJC luơn t p trung phát tri n h th ng phân ph i, bán l , chu i c a hàng n trang,.. i u này minh ch ng SJC đã phát tri n th tr ng v i t c đ khá cao và n đ nh.
V Marketing, SJC cĩ nh ng thành cơng nh t đ nh. M t là, Chi n l c s n
ph m, SJC t p trung tiêu chu n ch t l ng, thi t k th i trang, đa d ng hĩa dịng s n ph m cao c p và thơng th ng. H ng đ n t o các nhãn hàng cao c p cho gi i cĩ thu nh p cao, th hi n đ ng c p, đa v , phong cách riêng c a ng i mua s m, s d ng,.. cho m i thành ph n trong xã h i. Hai là, Chi n l c v giá s n ph m, SJC
cĩ chính sách đnh giá thành cơng, gĩp ph n gia t ng th ph n và phát tri n th tr ng: giá phù h p v i ch t l ng s n ph m, dch v , đ i t ng khách hàng. Ba là, Chi n l c phân ph i s n ph m, SJC đã phát tri n h th ng các cơng ty con, liên k t, chi nhánh, xây d ng các đ i lý và chu i c a hàng n trang t i các trung tâm th ng m i, siêu th ,.. đ t hi u qu cao v tài chính c ng nh qu ng bá th ng hi u.
B n là, Chi n l c thúc đ y bán hàng, SJC đ y m nh ho t đ ng xây d ng và phát tri n th ng hi u qua t ch c, tham gia h i ch , bi u di n th i trang gi i thi u n trang, h i thi thi t k , ch tác n trang, qu ng cáo, khuy n mãi,.. và các ho t đ ng xã h i, xây d ng các m i quan h c ng đ ng t t đ p.
Nh v y, th ng hi u n trang SJC ngày càng đ c phát tri n và nhi u ng i bi t đ n, thúc đ y thành cơng vi c bán hàng, phát tri n th tr ng.
2.4.2 Cách n ch
Cĩ 4 h n ch c a SJC nh sau:
M t là,n ng l c s n xu t kinh doanh, phát tri n th tr ng cịn nhi u h n ch , ch a đáp ng t t cho vi c c nh tranh, phát tri n th tr ng. C s nhà x ng, máy mĩc, thi t b khơng t p trung. Máy mĩc, trang thi t b, cơng ngh cịn thi u, ch a đ ng b , hi u qu . V nhân l c, ch a cĩ chi n l c tuy n ch n, đào t o, qu n lý phát tri n ngu n nhân l c. B ph n thi t k và nghiên c u phát tri n s n ph m, cơng nhân s n xu t ch a đ trình đ , ch a đ t m đ t o ra nh ng s n ph m trang s c cao c p, tinh t ,..qu n lý, đi u hành s n xu t kinh doanh h n ch , ch a ch đ ng v nguyên v t li u, hao h t nguyên li u, s n xu t th cơng cịn nhi u, n ng su t khơng
cao,.. nên giá ch a th t s c nh tranh; kinh nghi m và trình đ qu n lý h th ng bán hàng, ti p th cịn y u nên ch a linh đ ng, phát tri n đa d ng th tr ng, th tr ng xu t kh u h n ch phát tri n do nghi p v xúc ti n th ng m i y u kém.
Hai là, s n ph m n trang SJC ch a xác đ nh m c tiêu ch t l ng cho các dịng s n ph m, tiêu chu n hĩa s n ph m ch a đ ng b ; s n ph m ch a đa d ng, th lo i, m u mã n trang SJC cịn nghèo nàn, ch a th t s quan tâm đ n nhu c u th hi u c a khách hàng, nhà phân ph i. Thi t k s n ph m ch a b t k p tính th i trang, th hi u, cịn n ng v tính truy n th ng và m u mã cịn đ n đi u, sáo mịn,.. hao h t nguyên li u, s n xu t th cơng cịn nhi u,.. nên giá ch a th t s c nh tranh.L i th c nh tranh kém trong vi c đa d ng và phát tri n th tr ng.
Ba là,SJC v i ngu n v n h n ch , nh ng chi phí đ u t phát tri n th tr ng r t cao, nên khĩ phát tri n h th ng phân ph i, bán l . C ch doanh nghi p nhà n c, gi i h n huy đ ng ngu n v n s h u, ch t tích l y lãi, nên vi c đ u t cịn nhi u khĩ kh n, ch a đ ng b , k p th i, hi u qu . SJC cịn h n ch , th đ ng trong cơng tác thu hút ngu n v n đ u t t nhi u thành ph n kinh t đ phát tri n th tr ng.
B n là, ho t đ ng marketing cho n trang cịn y u kém. Các chi n l c s n ph m, phân ph i s n ph m, thúc đ y bán hàng ch a đ c quan tâm đúng m c và cĩ k ho ch th c hi n th ng xuyên hi u qu . Cơng tác nghiên c u th tr ng cĩ quan tâm nh ng áp d ng, th c hi n các k t qu thu th p cho vi c tri n khai các chi n l c Marketing hi u qu . Cán b , nhân viên ti p th ch a chuyên nghi p, cịn thi u, y u ch a đ trình đ chuyên mơn chuyên sâu, n m b t đ c th hi u, mong mu n c a khách hàng, ch a cĩ đ t duy sáng t o cho cơng tác Marketing n trang. Cơng tác Marketing th i gian qua ch m i đáp ng đ c cho các s ki n, cho các ch ng trình ti p th ng n h n, gĩp ph n gi i quy t tình th cho s n ph m, th i đi m kinh doanh, ch a cĩ chi n l c Marketing dài h n, ch a cĩ gi i pháp hi u qu đ thúc đ y bán hàng, phát tri n th tr ng,.. th hi n khá rõ qua vi c thi t k , t o m u, s n ph m ch a phù h p, ch s nh n bi t th ng hi u n trang SJC b suy gi m h ng n m, t l n trang SJC cĩ m t t i các c a hàng n trang khơng cao, ho t đ ng chiêu th , khuy n mãi, qu ng cáo, qu ng bá th ng hi u,.. ch a th ng xuyên, ch a
phù h p, hi u qu .
V y đ kh c ph c các h n ch nêu trên, c n ph i cĩ th i gian và đa d ng hĩa ngu n v n s h u, c ph n hĩa đ phát tri n ngu n v n, gi i phĩng s c s n xu t kinh doanh m t cách m nh m h n. SJC ph i t ng b c đ u t c s v t ch t t p trung, máy mĩc, trang thi t b và cơng ngh cho đ y đ , đ ng b và hi n đ i, tuy n d ng, đào t o đ i ng ti p th , nghiên c u phát tri n, thi t k , ch tác chuyên nghi p, đ t m đ nâng cao n ng su t, nâng cao n ng l c marketing tồn di n t khâu thi t k m u mã th i trang đ n quá trình thúc đ y bán hàng phát tri n th tr ng.
Ngồi ra, SJC c n t n d ng các c h i thu n l i và kh c ph c h n ch các y u t nguy c , thách th c t mơi tr ng bên ngồi đ k t h p xây d ng các gi i pháp thi t th c cho vi c phát tri n th th ng n trang m t cách hi u qu nh t.
K T LU N CH NG 2
Trong Ch ng 2 đã đúc k t đ c đi m m nh, u đi m, các h n ch c n kh c ph c và c h i, nguy c c a SJC - v i th c tr ng phát tri n th tr ng n trang - thơng qua phân tích các y u t bên trong và các y u t mơi tr ng bên ngồi tác đ ng đ n SJC c ng nh đánh giá đ c ph n ng c a SJC đ i v i các y u t thu c mơi tr ng bên ngồi.
C s đúc k t t vi c t ng h p, phân tích các s li u, s ki n bên trong, bên ngồi SJC. Trong quá trình cơng tác và nghiên c u, tác gi đã tham kh o, th o lu n các ý ki n c a đ ng nghi p, chuyên gia, cán b t các Hi p h i, H i, doanh nghi p kinh doanh vàng,.. đ t ng h p đánh giá đ c th c tr ng phát tri n th tr ng n trang c a SJC.
Song song, phân tích các k t qu các nghiên c u b tr , các đánh giá c a khách hàng, nhà phân ph i v th c tr ng phát tri n th tr ng n trang c a SJC. So sánh các đánh giá này phù h p v i k t qu đánh giá c a các chuyên gia.
hàng mua s m n trang, y u t nh h ng đ n vi c l a ch n th ng hi u, c a hàng mua s m n trang,..), tác gi t ng h p đánh giá chung, u đi m, h n ch c a SJC,.. làm c s đ phát huy các u đi m, th m nh, kh c ph c các h n ch , đi m y u cịn t n t i và đ xu t các gi i pháp phát tri n th tr ng n trang c a SJC Ch ng 3.
CH NG 3
GI I PHÁP PHÁT TRI N TH TR NG N TRANG
C A CƠNG TY TRÁCH NHI M H U H N M T THÀNH VIÊN
VÀNG B C Á QUÝ SÀI GỊN
3.1 C S XÂY D NG CÁC GI I PHÁP PHÁT TRI N TH TR NG N
TRANG SJC
3.1.1 Quan đi m phát tri n th tr ng
đ xu t các gi i pháp phát tri n th tr ng n trang SJC m t cách b n v ng, th ng l i, đ ngh d a theo 3 quan đi m chính sau đây:
M t là, phát tri n th tr ng theo đ nh h ng khách hàng. Kinh doanh, th
tr ng n trang là m t th tr ng nh y c m, ch u nhi u tác đ ng c a các y u t bên trong, bên ngồi doanh nghi p. c bi t hành vi quy t đ nh mua s m n trang c a
khách hàng ph c t p và th ng hay thay đ i b i các y u t tác đ ng. Theo ơng Joseph B. Geraty, đ phát tri n kinh doanh, th tr ng m t cách b n v ng, gi i pháp hi u qu nh t là cơng ty ph i tr thành m t t ch c đ nh h ng vào khách hàng - t c ph i luơn coi khách hàng là u tiên hàng đ u trong m i ho t đ ng c a mình,
đ ng th i xem h nh đ ng l c chèo lái và phát tri n c a t ch c. Ph ng châm c a
các cơng ty đi theo mơ hình này là: "T n t i và phát tri n khơng theo l i nhu n tr c m t mà ph i vì m t l i nhu n lâu dài và b n v ng"[29].
V y, đ tr thành m t cơng ty đ nh h ng khách hàng, SJC c n quan tâm h n
các v n đ sau đây:
- T o m i liên k t t lãnh đ o t i khách hàng: B ph n nghiên c u khách hàng kh o sát khách hàng (c ng nh c ng đ ng cĩ liên quan), k t qu kh o sát g i đ n
lãnh đ o cơng ty x lý. Lãnh đ o ph i th c s mong mu n l ng nghe và quan tâm
đ n ý ki n c a khách hàng làm c s cho phát tri n s n xu t kinh doanh, th tr ng
phù h p.
- Ph i h p gi i quy t v n đ chéo ch c n ng, liên phịng ban: Các phịng ban
l i ch do m t phịng ban gi i quy t. Tuy nhiên, c p lãnh đ o s là ng i gi i quy t
các v n đ m u ch t c a khách hàng.
- Gi i quy t v n đ c a khách hàng theo quá trình chu n: Các khi u n i c a khách hàng đ c thu th p, t p h p và l u tr theo trình t th i gian liên t c. Sau đĩ,
phân tích nguyên nhân, cĩ bi n pháp s a đ i, c i ti n và ph i thơng báo l i cho
khách hàng bi t. ây chính là th hi n s tơn tr ng khách hàng, chìa khố cho s thành cơng trong quá trình t o s trung thành c a khách hàng v i các s n ph m,
dch v c a cơng ty.
Cơng ty c n bi t k t h p d li u khách hàng và d li u n i b đ phân tích và nh n bi t các v n đ tr c khi khách hàng nh n ra, cĩ bi n pháp phịng tránh, x lý tr c, khơng đ khách hàng khi u n i.
Hai là, phát tri n th tr ng đ ng b , toàn di n. ĩ là phát tri n chi u r ng l n chi u sâu, l ng l n ch t, phát tri n chi u r ng sang chi u sâu, t l ng sang ch t; đ ng b cân đ i ngu n l c (nhân, v t l c), các b ph n s n xu t, kinh doanh, s n xu t và kinh doanh, s n xu t và th tr ng,..
V i ngu n l c h n ch c a mình, c n tìm đ i tác trong và ngồi n c h p tác, thu hút đ u t l nh v c cơng ngh cao, cơng nghi p ph tr ngành n trang, nâng cao giá tr gia t ng s n ph m; đ y m nh v ch t vi c đ u t , phát tri n cơng nghi p ph tr , ph c v hi u qu cho s n xu t hàng n trang cao c p, chu n hĩa ch t l ng cao, t o ngu n xu t kh u, c ng nh c t gi m d n vi c nh p kh u các ph li u; xây