6.1.1. Chiến lược thâm nhập thị trường
Với chiến lược này, ngân hàng sẽ tập trung nguồn nhân lực vật lực hiện hữu vào thị trường hiện tại, khai thác thế mạnh nổi bật của ngân hàng để tận dụng những cơ hội,
đó là dùng chính sách linh hoạt, phong cách phục vụ tận tình, thủ tục đơn giản, nắm bắt cơ chế thông thoáng của nhà nước, chủ trương cổ phần hóa để tiếp cận những khách hàng mục tiêu tiềm năng và mời gọi khách hàng đặt quan hệ với ngân hàng.
Hiện nay thị trường lớn nhất của Agribank Sài gòn chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh, nơi tập trung đối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng là các doanh nghiệp có quy mô hoạt động vừa và nhỏ. Để thực hiện tốt chiến lược xâm nhập thị trường, theo chúng tôi ngân hàng cần thực hiện một số biện pháp sau:
Thứ nhất, nâng cao công tác huy động vốn
Hiện nay đa số các ngân hàng xem chính sách lãi suất như là công cụ hữu hiệu
để tăng nguồn tiền gửi từ dân cư. Ngoài ra các ngân hàng còn áp dụng các chính sách khuyến mãi với các giải thưởng trị giá lớn. Tuy nhiên, theo chúng tôi việc cạnh tranh bằng lãi suất không phải lúc nào cũng tốt, ngược lại nó sẽ tạo ra những cuộc chiến không lành mạnh để giành giật khách hàng và ảnh hưởng đến chính sách điều hành lãi suất của ngân hàng nhà nước. Vì vậy, để thu hút nguồn vốn từ dân cư, các biện pháp cần ưu tiên thực hiện đó là:
- Tiến hành chương trình thu hút vốn trong các tầng lớp dân cư-doanh nghiệp bằng cách mở nhiều hình thức huy động tiền gửi với nhiều kỳ hạn khác nhau, huy động tiền gửi theo lãi suất bậc thang , thưởng lãi lũy tiến theo số dư tiền gửi…
- Tăng cường tìm kiếm các nguồn tài trợ, ủy thác của các Chính phủ, các tổ chức kinh tếđối với các dự án phát triển nông thôn, dự án hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ,…
Thứ hai, nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng
Nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng và nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng, một trong những giải pháp quan trọng đối với các ngân hàng thương mại nói chung và Agribank Sài gòn nói riêng là cần thiết phải đưa ra nhiều sản phẩm tín dụng đáp
ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Tận dụng thế mạnh của ngân hàng về trình độ
của đội ngũ cán bộ, ngân hàng cần tiếp tục nghiên cứu cải thiện hơn nữa các quy trình nghiệp vụ sao cho rút ngắn thời gian giao dịch và đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng.
Thứ ba, đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
Các sản phẩm dịch vụ của Agribank Sài gòn hầu hết là những sản phẩm tài chính truyền thống, chính vì vậy đã phần nào hạn chế hoạt động của ngân hàng và làm giảm tính cạnh tranh. Đưa vào sử dụng các dịch vụ cao cấp và tiện lợi cho người dân để vừa đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng nhanh chóng, vừa tăng cường khả năng quản trị. Đây là giải pháp nhằm mục đích bổ sung các giá trị gia tăng khi khách hàng sử dụng dịch vụ tại ngân hàng.
6.1.2. Chiến lược phát triển thị trường
Đây là chiến lược mà ngân hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ sẵn có để tham gia vào thị trường mới nhằm mở rộng thị phần, tăng doanh số hoạt động và tạo điều kiện tiếp cận khác hàng tiềm năng. Với thế mạnh của mạng lưới Agribank, Agribank Sài gòn có nhiều cơ hội để phát triển khách hàng ở các tỉnh thông qua đại lý các chi nhánh của Agribank. Một số giải pháp quan trọng:
Thứ nhất, tăng cường xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật
Đẩy mạnh xây dựng cơ sở vật chất phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh. Mua sắm ngay những tài sản cần dùng, đặc biệt là các thiết bị tin học, đường truyền, máy phát điện, tủ, két sắt và phương tiện làm việc cần thiết phục vụ yêu cầu kinh doanh. Bổ sung hoàn chỉnh lý lịch kho tiền tại Hội sở và các phòng Giao dịch.
Trong những năm tới, ngân hàng cần tiếp tục thành lập thêm các phòng giao dịch để
xây dựng thương hiệu và tạo điều kiện phát triển nghiệp vụ.
Thứ ba, nâng cao chất lượng nhân sự
Công tác nhân sự rất quan trọng, đặc biệt đối với chiến lược mở rộng thị trường, do đó để chuẩn bịđội ngũ nhân sự cho các chi nhánh, ngân hàng cần phải chú trọng công tác tuyển dụng, tiếp tục thực hiện các chính sách đãi ngộ xứng đáng để thu hút nhân tài, thực hiện đào tạo và đạo tạo lại cho đội ngũ nhân sự đảm bảo yêu cầu đòi hỏi trong thị
trường canh tranh hội nhập kinh tế quốc tế. Trong thời gian phát triển mạng lưới, ngân hàng có thể điều một số cán bộ chủ chốt ra các phòng giao dịch mới để vừa phát triển nghiệp vụ, vừa đào tạo huấn luyện cho lớp cán bộ kế cận sao cho có thểđảm đương công việc trong thời gian ngắn nhất.
Thứ tư, đẩy mạnh hoạt động marketing
Bất kể chiến lược nào của Agribank Sài gòn cũng phải cần đến hoạt động marketing bởi vì nó góp phần cho việc phát triển thương hiệu của ngân hàng và đưa sản phẩm dịch vụ ra công chúng. Do đó những giải pháp phát triển hoạt động marketing cho chiến lược phát triển thị trường cũng cần được áp dụng cho các chiến lược khác của ngân hàng.
- Sản phẩm: hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ truyền thống, rút ngắn quy trình giao dịch, đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng.
- Lãi suất, phí: cung cấp nhiều biểu phí, lãi suất tương ứng cho từng đối tượng khách hàng, nghiên cứ các biểu phí của các ngân hàng khác để có chính sách đối phó. - Địa điểm: chọn những địa điểm thuận tiện cho các hoạt động giao dịch và tiện cho khách hàng như trụ sở phải đặt ở khu vực trung tâm, có bãi đậu xe cho khách hàng,…
- Chiêu thị: chú trọng các công tác quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như báo, đài, ti vi. Loại hình quảng cáo này chi phí có thể lớn nhưng hiệu quả cao. Ngoài ra có thể giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng bằng nhiều hình thức như gửi thư ngỏ, tờ rơi, trang web.
Chính bản thân phong cách phục vụ, chất lượng dịch vụ cũng là một yếu tố
“quảng cáo phi quảng cáo” đạt hiệu quả rất cao, không những có tác dụng giữ chân khách hàng cũ mà còn rất hiệu quả trong việc lôi kéo khách hàng mới, nhất là trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh hiện nay.
Thứ năm, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ
Công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ không đơn thuần chỉ là kiểm tra tài chính, tài sản nội bộ ngân hàng mà còn kiểm tra chất lượng tín dụng, tính hiệu quả, an toàn, minh bạch hồ sơ pháp lý, tài chính, thông qua đó giúp nhà quản trị phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những lệch lạc, bổ sung những khiếm khuyết trong tổ chức chỉ đạo điều hành và trong quy chế nội bộ.