Mc tiêu ca marketing dc

Một phần của tài liệu Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho công ty TNHH servier đến năm 2020 (Trang 28)

Marketing D c nh m vào hai m c tiêu:

- M c tiêu s c kh e: D c ph m ph i đ t ch t l ng t t, hi u qu và an toàn.

- M c tiêu kinh t : s n xu t và kinh doanh ph i đ t hi u qu đ có th t n t i và phát tri n.

Khi nhà kinh doanh quan tâm đ n m c tiêu s c kh e thì h ph i đ i m t v i nh ng

khó kh n l n trong m c tiêu kinh t . Do v y, mâu thu n gi a m t tiêu c c kinh t th

tr ng v i tính nhân đ o c a ngành y t là m t thách th c l n v i marketing D c.

Marketing D c b nh h ng b i r t nhi u y u t . Nhà s n xu t b nh h ng b i

môi tr ng v mô: môi tr ng khoa h c k thu t, môi tr ng chính tr , môi tr ng kinh t , xư h i và lu t pháp. Các y u t này không chia r mà liên quan đ n nhau.

Tómăt tăch ngă1

Ch ng 1 trình bàyc s lỦ thuy t c b n v marketing d ch v , c ng nh tìm hi u

các thành ph n marketing mix bao g m s n ph m, giá, phân ph i, chiêu th , con ng i,

quá trình dch v và minh ch ng v t ch t. Bên c nh đó, tác gi c ng đư đ a ra nh ng y u t nh h ng đ n ho t đ ng marketing c a m t doanh nghi p và đ c đi m c a kinh

doanh d c ph m.

Trên c s đó, d a vào các công c phân tích đư đ c đ a ra ch ng 1, tác gi th c hi n vi c phân tích th c tr ng ho t đ ng marketing c a công ty TNHH Servier

CH NGă2.TH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETINGăT IăCỌNGăTYă TNHHăSERVIERăTRONGăTH IăGIANăQUA

2.1. T ngăquanăv ăcôngătyăTNHHăServier

- Tên Công ty: CỌNG TY TNHH SERVIER (VI T NAM). - Tên ti ng Anh: SERVIER (VIETNAM) COMPANY LIMITED.

- Ho t đ ng chính: Dch v t v n qu n lỦ kinh doanh và t v n qu n lỦ ho t đ ng ti p th cho ho t đ ng kinh doanh các s n ph m d c c a t p đoàn Servier.

- a ch : 162ăPasteur,ăPh ng B năNghé, Qu nă1,ăThƠnhăPh H ChíăMinh.

- i n tho i: (84-8) 38 238 932. Fax: (84-8) 38 257 139. - Website: www.servier.vn

- Bi u t ng:

Hìnhă2.1.ăBi uăt ng c aăcôngătyăTNHHăServier

(Ngu n: công ty TNHH Servier)

2.1.1. L ch s hình thành

N m 1954 Ti n s Y khoa và D c Jacques Servier, khi đó ba m i tu i, sáng l p

công ty s n xu t d c ph m v i chín nhân viên Orléans, Pháp, và đ t theo tên c a

mình – Servier. Ngày nay nó là m t trong nh ng công ty d c ph m đ c l p d n đ u c a Pháp, và là công ty d c ph m Pháp th hai trên th gi i, v i 21.000 nhân viên t i 140 qu c gia. T i Vi t Nam, Servier thành l p v n phòng đ i di n n m 1993, đ n n m 2009 đư chuy n lo i hình ho t đ ng sang Công ty trách nhi m h u h n Servier Vi t Nam v i g n 250 nhân viên trên c n c và hi n đang là công ty d c ph m d n đ u

T ng giám đ c Nhân s IT Mua s m Tài chính – K toán Phòng Marketing Phòng kinh doanh Ph i h p n i b Phòng Phân ph i Hu n luy n đào t o Ban Marketing nhóm n i khoa Ban Marketing nhóm tim m ch L c l ng bán hàng

trong l nh v c thu c đi u tr t ng huy t áp và đái tháo đ ng, dù t c đ t ng tr ng

đang gi m trong 2 n m g n đây.

2.1.2. B máy t ch c

B máy c c u t ch c c a công ty đ c t ch c theo mô hình tr c tuy n - ch c

n ng bao g m n m c p theo hình 2.2. T ng giám đ c công ty qu n lỦ và đi u hành các phòng ban: phòng nhân s , phòng k thu t, phòng mua s m, phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng tài chính k toán, phòng ph i h p n i b và phòng hu n luy n đào t o nh m đ m b o công vi c gi a các phòng ban đ c th c hi n t t nh t.

Trong c c u này, m i b ph n có ch c n ng và nhi m v riêng và h tr ho t đ ng l n nhau nh m đ t đ c m c tiêu, nhi m v chung c a công ty. Các b ph n ch c n ng

h tr l n nhau v i ho t đ ng marketing đóng vai trò n n t ng. T ng giám đ c n m rõ và báo cáo tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty v t p đoàn công ty m , sau đó

ti p nh n ch tiêu ho t đ ng và ti n hành tri n khai t i Vi t nam.

2.1.3. K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty TNHH Servier n m 2012, 2013, 2014 2014

2.1.3.1. K t qu ho t đ ng kinh doanh chung

Khác v i đa ph n các công ty khác, Servier áp d ng n m tài chính t ngày 01/10 n m tr c đ n h t ngày 30/09 n m sau. Giai đo n t tháng 10/2011 đ n h t tháng

9/2014 ch ng ki n s suy gi m t c đ t ng tr ng doanh thu c a Servier Vi t Nam

nói chung và t t c các vùng kinh doanh c a công ty. T ng doanh thu c a công ty t

m c t ng tr ng 10.8% n m 2011 đư suy gi m xu ng m t con s đáng báo đ ng -7.7%

n m 2014 (B ng 2.1), quá th p so v i m c t ng tr ng bình quân 15% c a ngành d c

trong n c.

B ng 2.1. Doanh thu c aăcôngătyăTNHHăServierăgiaiăđo n 2012-2014 theo khu v c

( n v: tri u USD) Khuăv c 10/2011- 9/2012 T ngă tr ng 10/2012- 9/2013 T ngă tr ng 10/2013- 9/2014 T ng tr ng Hà N i 9.50 9.8% 9.55 0.5% 9.60 0.5% Mi n B c 9.25 3.9% 8.95 -3.2% 9.50 6.1% TP. HCM 15.90 8.9% 15.20 -4.4% 12.10 -20.4% Mi n Tây 8.50 17.2% 8.10 -4.7% 6.80 -16.0% Mi n Trung 6.95 19.8% 6.10 -12.2% 6.20 1.6% T ng 50.10 10.8% 47.90 -4.4% 44.20 -7.7%

(Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh n i b công ty)

2.1.3.2. K t qu ho t đ ng kinh doanhtheo s n ph m

Giai đo n t tháng 10/2011 đ n tháng 9/2014 doanh thu theo s n ph m c a công ty TNHH Servier nhìn chung c ng đi theo chi u h ng gi m d n, v i m c t ng tr ng

gi m qua các n m. Trong n m 2013 và 2014 có đ n h n m t n a s s n ph m c a

công ty b t ng tr ng âm (nhi u nh t là Vastarel -21%, đ n Diamicron -15.9%, Daflon

–13.4%, và Coversyl plus -1.6%) , do ch u nh h ng c a các y u t khách quan nh quy đ nh đ u th u m i và các y u t ch quan v hi u qu ho t đ ng marketing (B ng 2.2, Hình 2.3).

B ng 2.2. Doanh thu c aăcôngătyăTNHHăServierăgiaiăđo n 2012-2014 theo s n ph m ( n v: tri u USD) S năph m 10/2011- 9/2012 T ngă tr ng 10/2012- 9/2013 T ngă tr ng 10/2013- 9/2014 T ngă tr ng Coversyl 7.92 11.5% 8.99 13.5% 9.04 0.6% Coversyl Plus 2.20 12.8% 2.54 15.5% 2.50 -1.6% Coveram 3.85 14.9% 4.47 16.1% 4.97 11.2% Diamicron 15.76 6.1% 13.92 -11.7% 11.70 -15.9% Vastarel 10.82 13.7% 7.95 -26.5% 6.28 -21.0% Daflon 7.25 6.6% 7.16 -1.2% 6.20 -13.4% Procoralan 2.30 42.0% 2.87 24.8% 3.51 22.3% T ng 50.10 10.8% 47.90 -4.4% 44.20 -7.7%

(Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh n i b công ty) Theo s li u c a hình 2.4 thì ta th y r ng Diamicron luôn chi m doanh thu nhi u nh t trong các s n ph m. ây là m t trong nh ng s n ph m ch l c c a công ty. V i s n ph m Procoralan và Coveram, tuy th ph n đóng góp doanh thu cho công ty còn ít nh ng theo đây là hình 2.3 thì Procoralan và Coveram là s n ph m có t ng tr ng

Hìnhă2.3. Doanh thu theo s n ph m 2012-2014

Hìnhă2.4. T tr ng doanh thu theo s n ph m 2014

n m. D a vào hình 2.3 thì các s n ph m còn l i nh Coversyl, Vastarel, Coversyl plus, Daflon và Diamicron đ u t ng tr ng âm.

(Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh n i b công ty)

2.2. Th cătr ngcácăho tăđ ngăMarketingăc aăcôngătyăTNHHăServier 2.2.1. Nghiên c u th tr ng và xác đ nh th tr ng m c tiêu

Vi c phân đo n th tr ng là vi c làm không th thi u đ c đ i v i các nhà kinh doanh. Phân đo n th tr ng giúp nhà kinh doanh có th xác l p đ c chính sách

Marketing h p lỦ. Vi c phân đo n th tr ng ph i xác đ nh đ c khách hàng c a công ty là ai. i v i m i nhóm khách hàng thì công ty s d ng nh ng cách th c đnh v

khác nhau, nh ng công ty v n luôn tuân theo ba nguyên t c chính:

- Nguyên t c c t y u th nh t: nghiên c u và s n xu t đ c các lo i thu c tân ti n nh m giúp bác s c u ch a và mang l i s an tâm cho b nh nhân.

- Nguyên t c c t y u th hai: mong mu n công tác nghiên c u đóng góp vào s

ti n b c a ngành y. Nghiên c u c ng có vai trò quan tr ng nh m t ngành đ c l p.

- Nguyên t c c t y u th ba: mang tính quy t đ nh h n c vì luôn đ c giám sát,

r ng m i nhân viên làm vi c cho công ty ph i có đ c s th a mưn thông qua công vi c và trong công vi c mình đang làm.

Theo các tiêu chí đánh giá mà công ty Servier h ng t i, có th phân đo n th

tr ng m c tiêu theo đ a lỦ và m c đích s d ng:

- Phân khúc th tr ng theo y u t đ a lỦ g m khu v c Th đô Hà N i, khu v c mi n B c, khu v c mi n Trung, khu v c TP H Chí Minh và khu v c mi n Tây.

- Phân khúc th tr ng theo m c đích s d ng g m: nhóm 1 là các c s đi u tr bao g m các b nh vi n, các tr m xá, các phòng khám và phòng m ch t nhân; nhóm 2 bao g m khách hàng là doanh nghi p bán buôn và bán l ; nhóm 3 là ng i tiêu dùng tr c ti p.

D a trên c s ngu n l c có h n nên công ty xác đnh th tr ng m c tiêu cho công ty là:

- C n c vào nhu c u s d ng s n ph m c a khách hàng, các đ c tính c a khách hàng thì công ty h ng vào nhóm khách hàng chính là nhóm 1 (c s đi u tr

bao g m các b nh vi n, các tr m xá, các phòng khám và phòng m ch t nhân) và nhóm 2 (doanh nghi p bán buôn và bán l ).

- C n c vào khu v c đ a lỦ v i đ c đi m m t đ dân s , thu nh p trung bình c ng nh ch đ ch m sóc s c kh e…. c a t ng khu v c thì công ty xác đ nh khu v c Hà N i, Tp. H Chí Minh và khu v c mi n B c là th tr ng m c tiêu.

2.2.2. Th c tr ng ho t đ ng Marketing mix t icông ty Servier 2.2.2.1. S n ph m d ch v t i công ty Servier 2.2.2.1. S n ph m d ch v t i công ty Servier

Hi n t i, các s n ph m c a công ty đ c chia ra thành 2 m ng đó là n i khoa và tim

m ch. Nhóm tim m ch bao g m các s n ph m: Coversyl, Coversyl Plus, Coveram,

Vastarel và Procoralan. Nhóm n i khoa bao g m các s n ph m: Diamicron và Daflon. Trong đó, Coversyl, có các hàm l ng Coversyl 5mg và Coversyl 10mg, là thu c

đi u tr t ng huy t áp thu c nhóm c ch men chuy n. Coversyl Plus, có các hàm l ng Coversyl plus 5mg/1,25mg và Coversyl plus 10mg/2,25mg, là thu c đi u tr t ng

huy t áp ph i h p c a c ch men chuy n và l i ti u. Coveram: có các hàm l ng Coveram 5mg/5mg, Coveram 5mg/10mg, Coveram 10mg/5mg, Coveram 10mg/10mg;

là thu c đi u tr t ng huy t áp ph i h p c a c ch men chuy n và ch n canxi. Ba thu c đi u tr t ng huy t áp trên đ u là các s n ph m đ c khuy n cáo trong t t c các h ng d n đi u tr t ng huy t áo trên th gi i hi n nay nh : Khuy n cáo đi u tr t ng

huy t áp c a H i t ng huy t áp và tim m ch h c Châu Âu 2014. T i Vi t Nam, khuy n

cáo đi u tr c ng áp d ng d a vào khuy n cáo c a h i t ng huy t áp và tim m ch h c

Châu Âu. Chính vì th , các thu c đi u tr trênlà m t trong nh ng thu c đ c u tiên hàng đ u trong th c hành lâm sàng hi n nay. Trong các s n ph m tr cao huy t áp thì

ch có Coveram là s n ph m còn đ c b o h b n quy n t i Vi t Nam

Vastarel, có hàm l ng Vastarel 20mg và Vastarel MR 35mg, là thu c đi u tr d

Procoralan, có các hàm l ng Procoralan 5mg và Procoralan 7,5mg, là thu c đi u tr

đau th t ng c man tính n đnh b nh nhân m ch vành có nh p xoang bình th ng.

Procoralan là thu c duy nh t còn đ c b o h b n quy n c hai hàm l ng.

Diamicron, có các hàm l ng Diamicron MR 30mg và Diamicron MR 60mg, là

thu c đi u tr đái tháo đ ng typs 2 (không l thu c insulin). Trong đó, s n ph m

Diamicron MR 60mg còn đ c b o h b n quy n.

Daflon, có hàm l ng Daflon 500mg, là thu c đi u tr các tri u ch ng liên quan đ n suy tu n hoàn t nh m ch b ch huy t và đi u tr các d u hi u ch c n ng có liên quan đ n c n tr c p.

Theo k t qu kh o sát ho t đ ng Marketing mix công ty Servier thì ta th y r ng 92%

khách hàng đ u tin t ng vào hi u qu đi u tr c a các s n ph m c a công ty. Bên c nh

đó, các s n ph m c a công ty Servier là đư có m t lâu trên th tr ng Vi t Nam. Nh

v y, đi m m nh v s n ph m c a công ty Servier là:

- S n ph m đa d ng v hàm l ng giúp th a mưn nhu c u c a khách hàng. - S n ph m đư có m t lâu trên th tr ng Vi t Nam.

- S n ph m đ c đánh giá cao v hi u qu đi u tr và đ c s tin t ng c a bác s Tuy nhiên đi m y u v s n ph m c a công ty Servier là m t s s n ph m nh Coversyl, Vastarel, Diamicron MR 30mg không còn đ c b o h b n quy n. Vì v y,

các thu c generic t xu t hi n v i giá th p h n nh h ng l n đ n th ph n s n ph m c a công ty.

2.2.2.2. Giá

Theo k t qu kh o sát ph l c 4 thì ta th y r ng có đ n 66% khách hàng đ ng Ủ

r ng giá s n ph m c a công ty Servier là h p lỦ. Ch có 5% khách hàng là không đ ng

Ủ và 29% là m c đ không có Ủ ki n. Nh v y, giá s n ph m c a công ty là khá phù

h p v i m c s ng c a ng i dân Vi t Nam hi n nay. Bên c nh đó, so v i các s n ph m bi t d c c a các công ty có thu c đi u tr tim m ch và n i khoa thì s n ph m c a

tranh chính hưng t 40 – 50%. ây c ng là m t l i th l n c a công ty trong quá trình

c nh tranh c ng nh tham gia đ u th u.

Hi n nay, công ty đang áp d ng chính sách giá đ ng nh t cho t t c các khách hàng.

Tuy s n ph m công ty đang có giá h p lỦ nh ng m t s s n ph m h t h n b o h b n quy n nên đư xu t hi n r t nhi u thu c generic v i giá r t th p. V i vi c đ ng nh t giá

Một phần của tài liệu Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho công ty TNHH servier đến năm 2020 (Trang 28)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(105 trang)