Thị trường khách du lịch đến Lào nói chung và Luông-phrabăng nói riêng chưa lớn nhưng đang phát triển với tốc độ cao trong các năm gần đây. Sản phẩm đường bay Hà Nội - Luông-Phrabăng được thiết kế hướng tới phát động thị trường khách du lịch từ Đông Bắc Á. Tây Âu đi/đến Luông-Phrabăng kết hợp Hà Nội nhằm phát triển mạng bay bổ trợ đi/đến Hà Nội của Vietnam Airlines. đồng thời gia tăng khả năng cạnh tranh chiến lược của cửa ngõ Hà Nội trong khu vực. Các nguồn khách chính của Vietnam Airlines trên đường bay sẽ bao gồm:
• Khách Nhật Bản, Hàn Quốc, Châu Âu (chủ yếu Pháp, Đức), Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan du lịch kết hợp 2 di sản Hạ Long và Luông-phrabăng.
• Khách lẻ đi từ Việt Nam, Lào trên đường bay Hàn Nội - Luông-phrabăng.
• Phát triển thị trường, định hướng cho khách du lịch Nhật Bản, Hàn Quốc, Châu Âu (chủ yếu Pháp, Đức), Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan kết hợp 3 điểm Hà Nội (Hạ Long), Luông- phrabăng, Xiêm-Riệp.
2. Định vị
• Với sản phẩm Hà Nội – Luông-Phrabăng của Vietnam Airlines kết hợp với mạng bay quốc tế, nội địa của hãng sẽ tạo sự khác biệt: khách đi du lịch Luông-Phrabăng có thêm tour du lịch Hạ long (Di sản thiên nhiên thế giới) với thời gian ngắn nhất do không phải thêm chặng bay Băng-Cốc – Hà Nội; trong dài hạn, khi giai đoạn 2 với việc tung sản phẩm nối Luông- Phrabăng – Xiêm-Riệp khách được giảm tối đa thời gian bay để nối 3 di sản Hạ Long – Luông-Phrabăng – Ăng-co-vát.
• Khách có yêu cầu nối chuyến trực tiếp đến Luông-Phrabăng, Vietnam Airlines với mạng bay trực tiếp đến các thị trường nguồn (Châu Âu, Đông Bắc Á), khách chỉ cần mang vé và thực hiện chuyến bay với một hãng, thời gian nối chuyến phù hợp tại Hà Nội hoặc chương trình transit tour (cho khách có thời gian nối chuyến từ 6 tiếng) giúp khách có nhiều thuận lợi hơn khi phải đi Thai Airways đến Băng-Cốc sau đó nối Bangkok Airways đến Luông-Phrabăng, với Lao Airlines thì bất tiện hơn do phải qua Viên-chăn - một điểm nối chuyến không thuận lợi.
• Đối với khách đi từ Hà nội và ngược lại từ Luông-Phrabăng, chỉ Vietnam Airlines với nhân viên phục vụ người Việt Nam cho phép mới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách theo phong cách phục vụ của văn hoá Việt Nam, nói Tiếng Việt.
• Giai đoạn 1: từ ngày 02/02/2008
Về lịch bay: Định hướng nối chuyến tốt ít nhất một chiều với các thị trường mục tiêu của Vietnam Airlines ở Đông Bắc Á (Nhật Bản, Hàn Quốc). Cân đối với việc tạo nối chuyến với thị trường các đường bay châu Âu (Pháp, Đức).
Về máy bay: Trên cơ cở cân đối nguồn lực đội bay sẵn có và các yếu tố thị trường, máy bay sử dụng cho đường bay Hà Nội - Luông-Phrabăng là ATR-72 (66 ghế). Hơn nữa, việc sử dụng máy bay nhỏ ATR-72 sẽ đảm bảo hiệu quả khai thác đường bay với thời gian bay khoảng 1 tiếng 20 phút và phù hợp với nhu cầu khai thác của Vietnam Airlines cũng như dung lượng thị trường hiện tại.
Về tần suất và ngày khai thác: Với dung lượng thị trường vào mùa cao điểm Vietnam Airlines có thể khai thác được từ 1.100 – 1.200 khách/tháng. Đối với các tháng thấp điểm, Vietnam Airlines có thể nghiên cứu điều chỉnh tần suất trên cơ sở hiệu quả thực tế của đường bay.
Giờ cất/hạ cánh: Nguồn khách chính của đường bay là khách bổ trợ từ các thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp và Đức nên giờ cất cánh từ Hà Nội đi Luông-Phrabăng nếu được sắp xếp vào chiều muộn thì sẽ phục vụ nối chuyến tốt cho các thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, tuy nhiên lại không thuận tiện cho các thị trường mục tiêu còn lại vì thời gian nối chuyến quá dài. Ngược lại, nếu giờ cất cánh từ Hà Nội đi Luông-Phrabăng vào buổi trưa thì sẽ tạo nối chuyến tốt cho các thị trường Pháp và Đức.
Đối với giờ cất cánh bay về Việt Nam, do các chuyến bay từ Hà Nội đi Hàn Quốc, Nhật Bản, Pháp và Đức đều xuất phát vào lúc nửa đêm nên để nối chuyến trực tiếp thuận tiện thì giờ cất cánh tại Luông-Phrabăng nằm trong khoảng thời gian từ 18:00-20:00.
Sau khi nghiên cứu chi tiết, sản phẩm lịch bay tốt nhất cho đường bay Hà Nội - Luông- Phrabăng là sử dụng máy bay ATR-72 khai thác với tần suất 4 chuyến/tuần vào các ngày khai thác 2.4.67. Vào mùa thấp điểm (tháng 4 đến tháng 10), sản phẩm được điều chỉnh xuống 3 chuyến/tuần
Lịch bay Hà Nội - Luông-Phrabăng như sau:
Chặng bay Ngày bay Cất cánh Hạ cánh Loại MB
Hà Nội - Luông-Phrabăng _2_4_67 16:55 18:25 ATR-72
Luông-Phrabăng - Hà Nội _2_4_67 19:05 20:25 ATR-72
• Giai đoạn 2: từ năm 2009
Về lịch bay: Tiếp tục khai thác có hiệu quả Hà Nội - Luông-Phrabăng, mở rộng đưa sản phẩm hoàn thiện hơn vào thị trường: nối 2 di sản văn hoá Luông-phrabăng với Ăng-co-vát, tạo sản phẩm xuyên Đông Dương Hà Nội – Luông-Phrabăng – Xiêm-Riệp – TP. Hồ Chí Minh nối 3 di sản Hạ Long, Luông-Phrabăng, Ăng-co-vát.
Về tần suất: từ 4 đến 7 chuyến/tuần.
Về máy bay: đổi sang khai thác máy bay tầm trung A320/321 khi điều kiện hạ tầng sân bay cho phép khai thác tàu bay này.
3.2. Sản phẩm hợp tác
Vietnam Airlines và Lao Airlines đã có các trao đổi nhằm hợp tác tạo sản phẩm với tần suất cao trên đường bay Hà Nội - Luông-Phrabăng, gia tăng đáng kể khả năng cạnh tranh của Vietnam Airlines trên thị trường.
Lịch bay hợp tác với Lao Airlines:
Chặng bay Ngày bay Cất cánh Hạ cánh Loại MB
Luông-Phrabăng - Hà Nội 1_3_5__ 10:05 11:25 ATR-72
Hà Nội - Luông-Phrabăng 1_3_5__ 12:55 13:25 ATR-72
Trong thời gian sớm nhất, hai bên cần gặp song phương và ký kết hợp đồng hợp tác nhằm triển khai kịp thời, đồng bộ với lịch bay của Vietnam Airlines.
3.3. Sản phẩm bổ sung
Nhằm tạo lợi thế cạnh tranh và đáp ứng yêu cầu khách nối chuyến có thời gian chờ tại sân bay Nội bài trên 5 giờ, đồng thời với các sản phẩm lịch bay của Vietnam Airlines, lịch bay hợp tác, các module cho khách nối chuyến từ 6 đến 24 tiếng. Các chương trình bao gồm:
• Khách sạn 3-4 sao: áp dụng khách nối chuyến từ 8 tiếng trở lên.
• Tham quan thành phố.
• Các bữa ăn theo lịch trình.
• Hướng dẫn viên, ngôn ngữ chính Tiếng Anh, các ngôn ngữ khác theo yêu cầu.
• Xe máy lạnh từ 4 đến 45 chỗ theo số khách thực tế.
• Bảo lãnh không visa với các trường hợp không được miễn visa nhập cảnh.
Ngoài ra, Vietnam Airlines xây dựng và chào bán sản phẩm Free Easy Tour tại thị trường Việt Nam cho khách đi Luông-phrabăng.
4. Chính sách giá
Đối tượng khách du lịch Luông-Phrabăng chủ yếu là du lịch lẻ và khách đoàn với số lượng nhỏ kết hợp nhiều điểm gồm Việt Nam, Lào, Căm-pu-chia, vì vậy chính sách giá phải có những giá cho cả hành trình (through fare) kết hợp được những điểm trên và các mức add-on hợp lý đảm bảo cạnh tranh, chủ yếu là cạnh tranh với cửa ngõ Băng-Cốc. Định vị giá trên thị trường xuất phát của khách
• Thị trường Nhật Bản
Đối tượng chính của thị trường Nhật Bản là thanh niên đi du lịch lẻ, có kết hợp ít nhất 1 điểm khác như Xiêm-Riệp, Hạ Long. Giá tại Nhật Bản bao gồm các loại chính từ Tokyo, Osaka đến Hà Nội, nối chuyến đến Lào, mức giá từ 55.000 Yên (mùa thấp) đến 78.000 Yên (mùa cao). Cơ cấu khác biệt giữa khách lẻ (PEX1M, PEX3M, 1Y), khách s9oàn (GV10, IT), trong đó khách thanh niên được áp dụng mức giá thấp hơn 20% so giá thông thường.
• Thị trường Hàn Quốc
Hiện tại dung lượng khách từ Hàn Quốc đến Luông-Phrabăng có dung lượng nhỏ nhưng thị trường này được đánh giá có rất nhiều tiềm năng. Giá tại Hàn Quốc bao gồm các loại chính từ Seoul, Pusan đến Hà Nội, nối chuyến đến Lào, mức giá từ 450.000 KRW (mùa thấp) đến 700.000 KRW (mùa cao). Cơ cấu khác biệt giữa khách lẻ (EE1M, EE3M, 1Y) và khách đoàn (GV10).
• Thị trường Pháp. Đức
Luông-Phrabăng rất phù hợp với loại hình du lịch văn hoá, khám phá, mạo hiểm, rafting, trekking. Giá tại Châu Âu bao gồm các loại chính từ Paris, Franfurt đến Hà Nội, nối chuyến đến Lào, mức giá từ 700 EUR (mùa thấp) đến 1.200 EUR (mùa cao). Cơ cấu khác biệt giữa khách lẻ (EE1M, EE3M, 1Y), khách tour (IT). Khách nối chuyến được cung cấp transit tour miễn phí trong vòng 24 giờ nếu không nối chuyến được trong vong 6 giờ.
• Thị trường Việt Nam
Thị trường hành khách xuất phát từ Việt Nam sẽ chủ yếu bao gồm: Người nước ngoài làm việc tại Việt Nam, khách du lịch lẻ đến Việt Nam và kéo dài hành trình sang Luông-Phrabăng, người Việt Nam với hoạt động kinh doanh. du lịch. Mức giá 2 chiều từ 100 USD đến 230 USD, cơ cấu EE1M, EE3M, 1Y. Ngoài ra, giá cho sản phẩm Free & Easy đến Luông-Phrabăng triển khai đến hệ thống bán tại Việt Nam bên cạnh các giá công bố và giá thông thường trên thị trường từ 200 USD đến 300 USD.
• Tại Lào
VN đã chỉ định đại lý bán tại Luông-Phrabăng. Đối tượng khách tập trung bán chủ yếu sẽ là khách du lịch lẻ đến Luông-Phrabăng có nhu cầu đi tiếp tới các điểm đến ở Việt Nam. Mức giá 2 chiều từ 100 USD đến 200 USD, cơ cấu giá cho khách lẻ (EE1M, EE3M, 1Y).
5. Chính sách phân phối:
• Hệ thống phân phối của Vietnam Airlines cho khách du lịch tại các thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp, Đức, Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông tương đối hoàn chỉnh và hoạt động có hiệu quả. Bao gồm các công ty du lịch lớn như JTB tại Nhật, Hana Tour tại Hàn Quốc, Novellfontier
đại lý BSP thực hiện bán lẻ trên thị trường. Đối với các thị trường này, việc phân phối sản phẩm Hà Nội - Luông-Phrabăng không có yêu cầu thiết lập hệ thống phân phối riêng biệt mà tiếp tục sử dụng chính hệ thống phân phối hiện có.
• Tại Lào, hệ thống phân phối vé máy bay chưa phát triển, đòi hỏi Vietnam Airlines phải thiết lập hệ thống phân phối riêng cho sản phẩm Hà Nội - Luông-Phrabăng, bao gồm: Thành lập văn phòng đại diện tại Luông-Phrabăng, chỉ định đại lý tại Luông-Phrabăng.
• Đối với thị trường Việt Nam, mặc dù hệ thống phân phối chưa phát triển nhưng Vietnam Airlines đã thiết lập cho riêng mình hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả, đảm bảo phân phối đến khách hàng lựa chọn. Chính vì vậy, hệ thống phân phối này tiếp tục thực hiện nhiệm vụ phân phối sản phẩm Hà Nội - Luông-Phrabăng.
• Thúc đẩy bán thông qua chương trình khuyến khích đại lý bán khách đến Luông-Phrabăng: thưởng theo doanh số bán từ 1%-5%.
6. Quảng cáo, xúc tiến, truyền thông:
• Quảng cáo
− Phương tiện: Báo, tạp chí du lịch tại Việt Nam, các thị trường có khách nguồn tại Châu Âu, Đông Bắc Á.
− Nội dung: Sản phẩm lịch bay Hà Nội – Luông-Phrabăng, nối chuyến từ Châu Âu, Đống Bắc Á với hành trình kết hợp di sản Hạ Long, Luông-Phrabăng, Ăng-co-vát.
− Tổng ngân sách 100.000 USD, trong đó phân bổ: Lào 5.000 USD, Nhật 25.000 USD, Hàn Quốc 25.000 USD, Pháp 20.000 USD, Đức 15.000 USD, Việt Nam và các thị trường khác 20.000 USD.
• Các hoạt động xúc tiến:
− Phối hợp với Tổng Cục Du lịch Lào, Sở Du lịch Luông-Phrabăng tổ chức hội thảo thu hút khách đến Luông-Phrabăng và giới thiệu về đường bay tại Pháp, Đức, Nhật Bản và Hàn Quốc. − Sản xuất các tờ rơi về sản phẩm mới và điểm đến Luông-Phrabăng phân phối rộng rãi đến các
đại lý du lịch ở Châu Âu. Nhật Bản.
− Phối hợp với các công ty du lịch tại các thị trường trọng điểm xây dựng những chương trình du lịch trọn gói hấp dẫn đối với các đối tượng khách khác nhau.
− Tặng quà, cấp vé giá giảm cho các đãi lý.
− Ngân sách hoạt động xúc tiến: 35.000 USD và 50 vé miễn cước, 100 vé giảm cước.
− Thông báo rộng rãi cho các báo và các phương tiện thông tin đại chúng về việc Vietnam Airlines mở đường bay thẳng Hà Nội - Luông-Phrabăng với tần suất cao. loại máy bay hiện đại với giờ bay và nối chuyến thuận tiện.
− Lễ khai trương đường bay tại Hà nội, Luông-Phrabăng mời quan chức hai nước, Đại sứ quán, Tổng cục du lịch, các báo đài trong nước, quốc tế đến đưa tin.
− Tổ chức các chương trình PRESS-TRIP cho nhà báo của các phương tiện thông tin đại chúng ở các thị trường trọng điểm đi trên sản phẩm của Vietnam Airlines đến Luông-Phrabăng để các nhà báo này viết bài về điểm du lịch Luông-Phrabăng cũng như sản phẩm của Vietnam Airlines. Tổng vé miễn cước: 30 vé.
7. Nghiên cứu phát triển
− Nghiên cứu sản phẩm Hà Nội - Luông-Phrabăng - Xiêm-Riệp - TP. Hồ Chí Minh: Tổ chức 3 đoàn khảo sát nghiên cứu thị trường, nghiên cứu điều kiện khai thác, làm việc với nhà chức trách về mở đường bay. Số người tham gia 4-6 người/đoàn, tổng chi phí 15.000 USD.
− Tổ chức các chương trình FAM-TOUR cho các công ty và đại lý du lịch tại các thị trường trọng điểm xây dựng các sản phẩm tour mới kết hợp các điểm du lịch Đông dương. Tổng chi 50 vé miễn cước từ các thị trường trọng điểm Pháp, Đức, Nhật, Hàn Quốc, Việt Nam.
PHẦN VI – CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG