Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển sản phẩm từ cơ sở sản xuất của công ty đến khách hàng, nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu.
CSPP có hai sách lược cơ bản : sách lược tổ chức mạng lưới (sách lược mạng lưới phân phối ) và sách lược triển khai các phương pháp phân phối (sách lược phương pháp phân phối ).
a. Sách lược mạng lưới phân phối.
Khi xem xét mạng lưới phân phối, các daonh nghiệp cần quan tâm đến ba vấn đề cơ bản : vấn đề cơ cấu; vấn đề lưu thông; và vấn đề quản lưới mạng lưới. A1. Vấn đề cơ cấu mạng lưới.
Mạng lưới phân phối được hình thành bởi các điểm phân phối và các kênh phân phối.
• Điểm phân phối là một tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào quá trình phân phối của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, thường có các loại điểm phân phối khác nhau như : công ty bảo hiểm ( văn phòng chính ), các văn phòng chi nhánh, các đại lý, các môi giới, các khách hàng ( người được bảo hiểm ). Ngoài ra còn có các điểm phân phối khác như : công ty bảo hiểm cổ phần hoặc liên doanh
(giữa công ty bảo hiểm với công ty khác nào đó ), các công ty trong và ngoài ngành bảo hiểm có liên quan…
- Văn phòng chính của doanh nghiệp bảo hiểm thường được đặt ở địa điểm thuận lợi cho các loại giao dịch của doanh nghiệp.
- Văn phòng chi nhánh cũng nên đặt ở vị trí trung tâm khu vực nó chịu trách nhiệm.
- Đại lý bảo hiểm :
Đại lý bảo hiểm là những tổ chức, các cá nhân được doahh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý nhằm thực hiện các hoạt động đại lý theo quy định của pháp luật. Đại lý bảo hiểm nhân thọ được hiểu là “cầu nối “, “ trung gian “ giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng. Nhiệm vụ chính của đại lý BHNT là tìm kiếm, khai thác nhu cầu bảo hiểm, giải thích điều khoản, thuyết phục tham gia bảo hiểm, thu phí bảo hiểm, mang lại doanh thu, thụ hưởng hoa hồng, nghĩa là thực hiện trọn vẹn một quá trình mua bán.
Sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ là sự lựa chọn kênh phân phối sản phẩm truyền thống và cũng khá hiệu quả xuất phát từ đặc điểm của BHNT. Hiện nay tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trường Việt Nam đều sử dụng rộng rãi mạng lưới đại lý bảo hiểm trên phạm vi cả nước. Bảo Việt Nhân thọ có mạng lưới đại lý rộng nhất. Công ty đã và đang từng bước
tiến hành “chuyên môn hoá “ hệ thống đại lý.
Prudential tổ chức huấn luyện đại lý theo các cấp độ :
+ Huấn luyện đại lý cơ bản ( cho những đại lý mới vào nghề ) + Huấn luyện thường xuyên
+ Huấn luyện nâng cao + Huấn luyện quản lý
+ Huấn luỵên đại lý chuyên nghiệp
+ Huấn luyện cho trưỏng nhóm kinh doanh dù bị + Huấn luyện cho trưởng nhóm kinh doanh.
Số lượng đại lý bảo hiểm được các doanh nghiệp quyết định tuỳ theo tình hình phân bổ khách hàng. Các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay thường sử dụng đại lý đặc quyền ( chỉ làm việc riêng cho một công ty bảo hiểm ) không muốn sử dụng đại lý bảo hiểm làm việc cho các doanh nghiệp bảo hiểm khác
- Môi giới bảo hiểm :
Người môi giới bảo hiểm là những người trung gian môi giới vì lợi Ých của người yêu cầu bảo hiểm nhằm mục đích phục vụ người yêu cầu bảo hiểm và người ký kết hợp đồng bảo hiểm, sau đó được hưởng tiền hoa hồng theo qui định của pháp luật. ậ các nước phát triển, người môi giới bảo hiểm có vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm.
+ Môi giới bảo hiểm thúc đẩy giao dịch công bằng và cạnh tranh có trật tự trên thị trường bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm đại diện cho lợi Ých của người yêu cầu bảo hiểm và người được bảo hiểm.
+ Môi giới bảo hiểm đảm nhận một số khâu nhất định trong quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm do đó giảm bớt phần đóng góp của nhà baỏ hiểm, đẩy mạnh sự phát triển của thị trường bảo hiểm.
+ Góp phần vào việc giải quyết vấn đè rối loạn của thị trường bảo hiểm do sự phát triển nhanh chóng về số lượng nhưng không đảm bảo về chất lượng của hệ thống đại lý bảo hiểm.
+ Môi giới bảo hiểm góp phần thu hút đầu tư nước ngoài
Hệ thống môi giới bảo hiểm hiện nay ở Việt nam còn chưa phát huy được vai trò của mình , trình độ chuyên môn của các nhà môi giới chưa cao.
• Kênh phân phối : Các điểm phân phối có quan hệ thương vụ với nhau trong mạng lưới tạo thành kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối có thể bao gồm các loại :
- Kênh phân phối trực tiếp : là kênh từ doanh nghiệp bao hiểm ( hoặc chi nhánh của doanh nghiệp ) đến thẳng khách hàng ( người được bảo hiểm ).
- Kênh phân phối gián tiếp : là kênh tù cdoanh nghiệp bảo hiểm ( hoặc chi nhánh ) qua trung gian bảo hiểm ( đại lý hoặc môi giới bảo hiểm ) rồi mới đến khách hàng bảo hiểm.
- Ngoài ra, còn có khái niệm kênh ngược chiều ngược lại với các kênh thuận chiều ( trực tiếp và gián tiếp ) như đã nói ở trên. Nhưng khái niệm này thường được đề cập đến nhiều hơn trong hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ.
- Kênh phân phối dọc : là kênh phân phối sản phẩm của một chủ sở hữu duy nhất là doanh nghiệp bảo hiểm, mọi điểm phân phối của kênh này đều do doanh nghiệp độc quyền sở hữu, quản lý, chi phèi và điều hành ( trừ điểm phân phối cuối cùng là người mua bảo hiểm :
Doanh nghiệp bảo hiểm ⇒ chi nhánh ⇒ đại lý ( độc quyền ) ⇒ người được bảo hiểm.
- Kênh phân phối ngang : là kênh phân phối sản phẩm bao gồm các điểm phân phối là các doanh nghiệp độc lập, gắn bó với nhau trên cơ sở hợp đồng hoặc dưới hình thức doanh nghiệp cổ phần , liên doanh giữa các doanh nghiệp độc lập đó.
Hiện nay các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đang có xu hướng phát triển hệ thống kênh phân phối kết hợp. Phân phối kết hợp là hình thức trong đó các doanh nghiệp bảo hiểm phối hợp với các tổ chức khác như : ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, các cửa hàng bán lẻ để thực hiện việc phân
phối sản phẩm. Ưu điểm lớn nhất của phương thức phân phối này là tiết kiệm được chi phí do tận dụng được mạng lưới phân phối vốn có của các tổ chức đó đồng thời cũn tận dụng được nguồn khách hàng của chính những tổ chức đó. Công ty bao hiểm AIA Việt nam là công ty BHNT đầu tiên ở Việt Nam phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm qua hệ thống ngân hàng, các sản phẩm An Sinh thịnh vượng, An Sinh giáo dục được đưa vào bán tại Ngân hàng Thượng Hải Hồng Kông ( HSBC ); VDC_nhà cung cấp dịch vụ Internet lớn nhất Việt Nam là đại lý chính thức của AIA.
Quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà nhà hoạt động thị trường của mỗi doanh nghiệp phải thông qua. Các kênh phân phối mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng đén tất cả các quyết định khác trong lĩnh vực Marketing.Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm thường triển khai các chiến lược marketing phân biệt hoặc tập trung nên mọi loại kênh phân phối được huy động và sử dụng một cách thích hợp đối với từng đoạn thị trường mục tiêu với các nhu cầu bảo hiểm và khả năng tài chính khác nhau.
A2. Vấn đề về lưu thông trên mạng lưới :
Lưu thông hàng hoá là hoạt động của công ty để bảo quản, xử lý và vận chuyển hàng hoá đến khách hàng sao cho đúng hàng hoá, đúng thời gian và đúng địa điểm với chi phí thấp nhất có thể. Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt bao gồm đơn bảo hiểm, dịch vụ hỗ trợ QLRR và dịch vụ xử lý sự cố bảo hiểm. Do đó việc bảo quản , xử lý và vận chuyển sản phẩm bảo hiểm không gây nhiều khó nhăn cho các doanh nghiệp bảo hiểm. Trong vấn đề lưu thông hàng hoá, doanh nghiệp bảo hiểm thường chú trọng 4 khâu cơ bản :
• Hình thành và áp dụng một quy trình giám định và chấp nhận rủi ro, cấp dơn bảo hiểm cho khách hàng sao cho nhanh chóng, chính xác và thuận tiện. Khâu này sẽ tạo ra cho khách hàng những Ên tượng đầu tiên về doanh nghiệp bảo hiểm mà họ quyết định mua sản phẩm.
• Hỗ trợ thoả đáng công tác QTRR cho một số khách hàng có sự lựa chọn và tuỳ thuộc vào sự cạnh tranh của thị trường lúc đó thông qua việc tư vấn, tài trợ và phối hợp với khách hàng trong công tác QLRR của họ.
• Xử lý sự cố bảo hiểm nhanh chóng , chính xác, và sử dụng phương pháp khoa học tiên tiến tuỳ theo sự lựa chọn hình thức được chi trả số tiền bảo hiểm của khách hàng.
• Quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng, duy trì dịch vụ bảo hiểm liên tục. A3. Vấn đề quản lý mạng lưới:
Quản lý mạng lưới là quản lý các điểm và các kênh phân phối, quản lý việc lưu thông trên mạng. Doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm từ khâu lựa chọn, đôn đốc, phối hợp đến khâu đánh giá về nhân sự và hoạt động của toàn bộ mạng
lưới. Đồng thời phải có những chính sách cụ thể và thích hợp đối với từng điểm và từng kênh phân phối
Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuyển chọn cho mình một hệ thống trung gian bảo hiểm đảm bảo cho hiệu quả hoạt động kinh doanhcó trách nhiệm phải đôn đốc, quản lý chặt chẽ và chịu trách nhiệm trước pháp luật về các đại lý cũng như các hoạt động của họ; phải có các chính sách, chế độ ưu đãi phù hợp với mạng lưới trung gian bảo hiểm của doanh nghiệp ( đại lý và môi giới ) để khuyến khích họ nhằm tăng năng suất và chất lượng công việc. Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm luôn phải nhớ một phương châm dù cạnh tranh nhưng luôn hợp tác :phải luôn giữ mối quan hệ hợp tác và thoả hiẹp với các doanh nghiệp bảo hiểm, tái bảo hiểm khác qua các kênh phân phối ngang và với các công ty liên doanh, cổ phần mà mình là thành viên.
b. Sách lược phương pháp phân phối .
Bán lẻ là hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại. Đối với doanh nghiệp kinh doanh BHNT, hình thức này là chủ yếu và phổ biến vì đại đa số các hợp đồng bảo hiểm được ký kết hay sản phẩm bảo hiểm được người tham gia bảo hiểm mua vì mục đích sử dụng cuối cùng chứ không phải vì mục đích thương mại
Bán sỉ là hoạt động bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua chúng để hay sử dụng cho ngề nghiệp. Hình thức này là không phổ biến và quan trọng lắm đối với doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên thực tế hiện nay có một số truờng hợp sản phẩm bảo hiểm có thể coi là được bán sỉ :
• Hợp đồng bảo hiểm trọn gói được sử dụng để bảo hiểm nhiều loại đối tượng bảo hiểm khác nhau với nhiều nghiệp vụ khác nhau cho cùng một khách hàng bảo hiểm.
• Hợp đồng bảo hiểm với thời hạn kéo dài và hợp đồng bảo hiểm dùng cho mét danh sách các đối tượng mà lẽ ra môĩ đối tượng phải có một hợp đồng bảo hiểm riêng biệt.