2.1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm từ ong mật. mật.
- Kênh phân phối sản phẩm mật ong được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dịch vụ, đưa các sản phẩm từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục tiêu.
- Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ sữa ong và mật ong tại nhiều thị trường được mở rộng và các doanh nghiệp sản xuất ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mật ong phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm của mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn.
- Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới,..
- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối lượng lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành bán, phân phối mật ong, phấn hoa, sữa ong chúa cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.
- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua sản phẩm ong mật trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh.
2.1.1. Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp luật trên thị trường mục tiêu.
- Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việc phân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu.
- Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiện theo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp
- Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn.
- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh. Khi có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động. Tuy nhiên, sự linh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh.
2.1.2. Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
- Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàng dày hay thưa, lượng sản phẩm mật ong tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần
nhiều hay ít,... Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớn như các thành phố, khu công nghiệp, đô thị …các doanh nghiệp cung ứng có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí là trực tiếp nếu có thể.
- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài.
- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảo đảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh.
- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm và cải tiến kênh phân phối cho phù hợp.
- Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để có những kênh phân phối phù hợp
2.2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng.
- "Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P: Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí). Vị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh.
- Tùy thuộc vào sản lượng mật,sữa, phấn hoa quy mô của doanh nghiệp, lượng khách hàng,.. khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các yếu tố sau:
- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cần nhà kho hay không,..
- Vị trí của địa điểm bán hàng: thành phố, các vùng của thành phố, nông thôn,.. nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán thường tập trung ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn.
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không.
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toàn không.
- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán các sản phẩm từ ong mật không đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt.
- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt khe. Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn được phép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm.
- Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phải nghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp. Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạt động cho doanh nghiệp của bạn.
2.3. Quy trình thực hiện bán hàng.
- Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty.
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm - Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách
- Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ nhằm cải tiến chiến lược marketing.
Quy trình thực hiện bán hàng:
Thăm dò Đánh giá Tiền tiếp cận Tiếp cận Trưng bày
Theo dõi chăm sóc Kết thúc Xử lý những phản đối
- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,...
- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặt hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng. + Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự.
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của khách hàng.
+ Giải đáp: Hiểu lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than phiền => Chương trình đối phó.
+ Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống. - Kết thúc:
+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp cụ thể
+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua
+ Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng
+ Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua.
+ So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua
+ Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua 2.4. Các phương thức thanh toán
- Thanh toán đơn giản là thuật ngữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao các phương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác. Tiền là phương tiện thực hiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi. Lúc này tiền thực hiện chức năng phương tiện thanh toán. Sự vận động của tiền tệ có thể tách rời hay độc lập tương đối với sự vận động của hàng hoá.
- Đối với người sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ ong mật có thể lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình. Hiện nay, có rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau:
- Thanh toán bằng tiền mặt:
Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp. Nhược điểm:
+ Chi phí lưu thông cao. + Kém an toàn.
+ Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa. + Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái. - Thanh toán không dùng tiền mặt.
Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và an toàn
Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó. Các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt:
+ Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức, chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ.
khách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác, rút tiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động.
+ Thanh toán bằng thư tín dụng: đối với thanh toán trong nước được sử dụng ít, chủ yếu được sử dụng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ.
+ Ủy nhiệm thu: ủy nhiệm thu do người thụ hưởng lập gửi vào Ngân hàng phục vụ mình để thu tiền hàng đã giao hay dịch vụ đã cung ứng.
+ Ủy nhiệm chi: là một hình thức thanh toán khá phổ biến trong môi trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm… cũng là một dịch vụ thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễn thông.
2.5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm tại quầy hàng
- Trưng bày các sản phẩm mật, sữa, phấn hoa là cách thức một cửa hàng đặt để và trình bày những sản phẩm và các vật dụng phục vụ để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng.
Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm:
- Trưng bày nhiều nhất sản phẩm nào bán chạy. - Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại
- Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng.