Nh ng h n ch nêu trên đã làm cho d ch v NHBL c a Vietcombank kém s c c nh tranh so v i các ngân hàng khác, nguyên nhân chính c a các h n ch đó là:
2.5.3.1Nguyên nhân ch quan t phía Vietcombank
- Vietcombank còn thi u chi n l c phát tri n m t cách lâu dài, hi u qu và b n v ng trên c s đánh giá ngu n l c hi n có, phân tích môi tr ng kinh t , môi tr ng kinh doanh hi n t i và trong t ng lai. Kh n ng phân tích tài chính c ng nh đánh giá l i nhu n, r i ro c a ho t đ ng bán l còn y u.
- Trong th i gian qua, m c dù Vietcombank đã tích c c đ u t h th ng công ngh m i, tuy nhiên công ngh ch a th c s h tr tích c c cho ho t đ ng NHBL trong vi c phát tri n các s n ph m d ch v m i có tính linh ho t cao hay các d ch v ngân hàng đi n t ; ch a h tr đ y đ các báo cáo th ng kê.
- Công tác phân đo n khách hàng ch a đ c chú tr ng, ch a xây d ng rõ tiêu chí đ
phân đo n khách hàng, và phân lo i gi a khách hàng hi n có và khách hàng ti m n ng.
- Vietcombank v n có truy n th ng là m t ngân hàng bán buôn nên các y u t t c s v t ch t, thói quen qu n lý, đ i ng nhân viên… đ u đ c xây d ng trên n n t ng đó. Vi c chuy n đ i đ thích ng v i ho t đ ng bán l c n ph i có th i gian và t n kém
chi phí.
- Còn nhi u rào c n v c ch ho t đ ng: Vietcombank ph i tuân th các quy đ nh c a pháp lu t v i lo i hình doanh nghi p nhà n c nh : chính sách l ng, th ng, phúc l i, đ nh m c lao đ ng, k ho ch l i nhu n… i u này làm cho ho t đ ng kinh doanh
ph n nào kém linh ho t và không phát huy h t y u t ngu n l c con ng i trong quá trình ho t đ ng, b máy nhân s đi u hành còn trì tr , ch m chuy n đ i. c bi t là c ch qu n lý đi u hành t p trung t i H i s chính làm gi m tính linh ho t, nh y bén c a các chi nhánh.
- Chính sách khách hàng và công tác Marketing ch a đ c chú tr ng: Công tác tuyên
truy n các s n ph m m i ch a t t. Hi n nay, t i nhi u chi nhánh ch a có b ph n riêng đ ti p th và ch m sóc khách hàng. Ngân sách dành cho vi c qu ng cáo, Marketing, ch m sóc khách hàng không có kho n m c riêng gây khó kh n cho cán b làm công tác ti p th .
- Lãi su t và phí d ch v ch a linh ho t, kém c nh tranh: Khi có nh ng bi n đ ng l n trên th tr ng, Vietcombank th ng ph n ng ch m, kém linh ho t khi đ a ra các quy t đ nh ch nh lãi su t nên ph i ch u đi sau các NHTM khác và ch u m t khách
hàng. Ngoài ra, bi u phí d ch v ápd ng th ng nh t trên toàn h th ng nên ch a th c s phù h p v i tình hình c nh tranh trên t ng đ a bàn.
- can thi p sâu c a NHNN: V i v th là m t ngân l n, Vietcombank g n nh tuy t
đ i tuân th các qui đ nh c a NHNN, trong khi các NHTMCP khác th ng duy trì đ tr nh t đ nh trong tri n khai ch đ o tr n lãi su t c a NHNN. Th c tr ng này đã d n đ n có nh ng th i đi m, Vietcombank ch u áp l c b hút v n do các NHTMCP v n áp d ng các hình th c t ng ti n, hi n v t, lãi su t, d th ng, đ y m c lãi su t huy đ ng th c t v t xa tr n quy đ nh và v t lãi su t c a Vietcombank.
2.5.3.2Nguyên nhân khách quan t phía doanh nghi p và ng i dân
- Các doanh nghi p cung ng d ch v thi u s h p tác ch t ch v i ngân hàng. Nhi u doanh nghi p cung ng d ch v nh : b u chính vi n thông, đi n l c, cung c p n c, b o hi m, thu … v n th c hi n thu ti n m t và ch a có chi n l c h p tác v i ngân hàng trong d ch v thanh toán hóa đ n t đ ng.
- Tâm lý thói quen s d ng ti n m t trong dân c v n chi m đ i đa s và t n t i t lâu,
nên ch a th r i b ngay thói quen s d ng ti n m t đ s d ng nh ng ti n ích thanh toán m i. i đa s b ph n dân c có tâm lý e ng i và lo s r i ro trong vi c s d ng các d ch v ngân hàng hi n đ i.
K T LU N CH NG 2
Trong Ch ng 2, lu n v n đã phân tích th c tr ng phát tri n d ch v NHBL c a Vietcombank, và đánh giá v th c a Vietcombank trong t ng quan so sánh v i m t s ngân hàng khác trong h th ng NHTMVN.
Bên c nh đó, lu n v n đánh giá d ch v NHBL c a Vietcombank thông qua phi u kh o sát ý ki n khách hàng; phân tích thành t u, h n ch , nguyên nhân c a nh ng h n ch đ t đó đ a ra các gi i pháp nh m phát tri n d ch v NHBL c a Vietcombank trong Ch ng 3.
CH NG 3: GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V NHBL T I VIETCOMBANK 3.3 nh h ng phát tri n d ch v NHBL c a Vietcombank giai đo n 2010 - 2020
M c tiêu trong chi n l c phát tri n d ch v NHBL giai đo n 2010-2020 c a Vietcombank là: Vietcombank đ ng trong Top 5 NHBL t t nh t Vi t Nam, tr thành m t ngân hàng thân thi n, khác bi t hóa v ch t l ng ph c v khách hàng và ch t l ng s n ph m.
đ t đ c m c tiêu trên, Vietcombank ph i th c hi n các m c tiêu đ nh h ng và các ch tiêu c th sau:
3.1.1 Các m c tiêu đ nh h ng
- Th ph n: Có th ph n và quy mô ho t đ ng đ ng trong nhóm 5 NHBL có quy mô l n
nh t Vi t Nam. N n khách hàng bán l chi m kho ng 10% dân s Vi t Nam vào n m
2020.
- Hi u qu ho t đ ng:Nâng cao t tr ng thu nh p t ho t đ ng kinh doanh bán l trong t ng thu nh p t ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng, đ t 20% vào n m 2020.
- Khách hàng: Khách hàng bán l c a Vietcombank đ c xác đ nh là cá nhân, h gia đình và h s n xu t kinh doanh. Khách hàng bán l m c tiêu c a Vietcombank g m: Khách hàng dân c (cá nhân, h gia đình) có thu nh p cao (lãnh đ o, doanh nhân, nhà qu n lý…) và thu nh p trung bình khá tr lên và có ngh nghi p n đ nh (công ch c, cán b công nhân viên t i các c quan, doanh nghi p nhà n c, các công ty l n, các doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài), khách hàng h s n xu t kinh doanh trong các l nh v c s n xu t, th ng m i, d ch v , gia công, ch bi n, nuôi tr ng…
- a bàn m c tiêu:T p trung phát tri n ho t đ ng NHBL t i các đô th lo i lo i 1, lo i 2 và lo i 3 (Là các thành ph th c thu c trung ng ho c tr c thu c t nh, v i ch c n ng là trung tâm chính tr , kinh t , v n hóa,khoa h c k thu t, d ch v , du l ch, đ u m i giao thông, giao l u trong n c và qu c t có vai trò thúc đ y s phát tri n kinh t
- xã h i c a m t vùng lãnh th liên t nh ho c c a c n c)
- S n ph m: Cung c p cho khách hàng m t danh m c, s n ph m d ch v chu n, đa d ng, đa ti n ích, ch t l ng cao, d a trên n n công ngh hi n đ i và phù h p v i t ng đ i t ng khách hàng. a d ng hóa danh m c s n ph m bán l chu n theo các phân đo n khách hàng chuyên bi t: Khách hàng VIP, gi i công ch c trung l u, thành th ,
gi i tri th c tr …Cung ng m nh m các s n ph m d ch v ng d ng công ngh cao qua internet, đi n tho i di đ ng, d ch v ngân hàng liên k t v i các đ i tác vi n thông, hàng không, b o hi m, du l ch…
- Kênh phân ph i:Phát tri n theo h ng thân thi n, tin c y, d ti p c n và hi n đ i đ i v i khách hàng nh m cung ng k p th i, đ y đ , thu n ti n các s n ph m, d ch v và ti n ích đ n khách hàng.
3.1.2 Các ch tiêu k ho ch ch y u
- T ng tr ng huy đ ng v n dân c bình quân 30%/n m. S d ti n g i dân c đ t kho ng 158.000 t đ ng vào cu i n m 2012, 340.000 t đ ng vào cu i n m 2015 và
750.000 vao cu i n m 2020.s.
- T ng tr ng d n tín d ng bán l bình quân 20%/n m. D n tín d ng bán l đ t kho ng 25.000 t đ ng vào cu i n m 2012, 43.000 t đ ng vào cu i n m 2015, và
74.300 t đ ng vào cu i n m 2020.
- T ng tr ng s l ng th phát hành bình quân 20%/n m, đ t kho ng 7.6 tri u th phát hành vào cu i n m 2012, 13 tri u th vào cu i n m 2015, 20 tri u th vào cu i n m
2020.
- T ng tr ng s l ng khách hàng 15%/n m. Có n n khách hàng là 6.5 tri u khách
hàng vào cu i n m 2012, 9 tri u khách hàng vào cu i n m 2015, 12 tri u khách hàng vào cu i n m 2020.
- N x u tín d ng bán l th p h n m c chung toàn ngành và d i 2.5%.
- T tr ng huy đ ng v n dân c /T ng huy đ ng v n đ t 52% vào cu i n m 2012, 55%
vào cu i n m 2015, và 60% vào cu i n m 2020.
- T tr ng d n tín d ng bán l /T ng d n tín d ng đ t 14% vào cu i n m 2012, 18% vào cu i n m 2015, và 20% vào cu i n m 2020.
3.4 Gi i pháp phát tri n d ch v NHBL nh m đ y m nh phát tri n d ch v NHBL, th c hi n thành công chi n l c phát tri n đ n 2020 c a Vietcombank.
Quan đi m đ a ra các gi i pháp phát tri n ho t đ ng NHBL t i Vietcombank là: - m b o tính phát tri n b n v ng trong ho t đ ng NHBL: Quan đi m b n v ng th
tr ng m i, nuôi d ng th tr ng ti m n ng, thu hút đ c t i đa m i ngu n v n trong dân c , phát tri n d ch v thanh toán hi n đ i.
- m b o tính hài hòa gi a l i ích c a khách hàng v i l i ích c a ngân hàng và l i
ích cho toàn xã h i và n n kinh t .
- Các gi i pháp mang tính đ ng b : phát tri n ho t đ ng NHBL, c n quan tâm
đ ng b đ n các y u t có nh h ng tr c ti p hay gián ti p. ng th i, đ m b o
các ho t đ ng bán l c n ph i đ c hoàn thi n và phát tri n đ ng b v i các d ch v
ngân hàng khác.
- Phát tri n ho t đ ng NHBL d a trên c s h t ng công ngh tiên ti n và ngu n
nhân l c ch t l ng cao.
D a trên vi c phân tích th c tr ng ho t đ ng bán l t i Vietcombank, bài h c kinh nghi m trong phát tri n d ch v NHBL c a m t s n c và quán tri t các quan đi m trên đây, Vietcombank c n th c hi n đ ng b các gi i pháp sau:
3.2.11 Nâng cao n ng l c qu n tr đi u hành, qu n tr r i ro, t ng c ng h th ng ki m soát n i b
C i cách ph ng th c qu n tr đi u hành trong toàn h th ng ngân hàng, ti p t c th c hi n tái c u trúc mô hình t ch c kinh doanh NHBL, t p trung ch đ o qu n tr theo h ng chi n l c th ng nh t, ki m soát t p trung nh ng phân c p ra quy t đ nh phù h p v i kinh doanh NHBL. T ng c ng n ng l c đi u hành h th ng c a các c p qu n tr h i s , t ng b c c i ti n mô hình t ch c b máy kinh doanh bán l . Xây d ng và chu n hóa các th ch , quy ch , quy đ nh trong qu n lý, ph ng th c qu n tr và kinh doanh ho t đ ng bán l phù h p v i các chu n m c qu c t và t c đ phát tri n c a d ch v NHBL t i Vietcombank, phù h p v i quy mô, t c đ và t m vóc m i c a ngân hàng - h ng đ n t p đoàn ngân hàng và tài chính phát tri n v ng ch c v NHBL.
y m nh ho t đ ng nghiên c u phát tri n và khai thác thôngtin ph c v qu n lý, đi u hành. Xây d ng b máy qu n lý r i ro NHBL theo h ng phát tri n h th ng thông tin qu n lý t p trung và qu n lý đ c l p v i s giám sát c a ban ki m soát.
Xây d ng và nhanh chóng tri n khai mô hình t ch c kinh doanh NHBL theo đnh
khi giao d ch trên c s t n d ng ti n ích c a công ngh thông tin hi n đ i t o thu n l i cho khách hàng.
3.2.12 Tái c u trúc t ch c kh i bán l
qu n tr t t v các m t ho t đ ng, Vietcombank c n kh n tr ng hoàn thi n vi c tái c c u mô hình t ch c theo đ i t ng khách hàng. Thi t l p các kh i ch c n ng và xây d ng mô th c qu n tr theo ngành d c. D n hình thành th ki ng 03 chân trong ho t đ ng c a Vietcombank: Ngân hàng bán buôn - Ngân hàng bán l - Ngân hàng đ u t .
T đó đ phát tri n ho t đ ng bán l c a Vietcombank, c n d n hoàn thi n b máy t ch c ho t đ ng NHBL, thi t l p các phòng chuyên trách qu n lý khách hàng cá nhân t i chi nhánh đ m b o tính xuyên su t, th ng nh t t HSC đ n chi nhánh.
- Giám đ ckh i NHBL:Ch u tráchnhi m xây d ng và ch đ o th c hi n các chi n l c, k ho ch trung dài h n và các k ho ch hàng n m v th tr ng, s n ph m, kênh phân ph i.
- Các Phòng thu c kh i bán l t i HSC:
+ Phòng chính sách NHBL: Tham m u cho Giám đ c kh i bán l v th tr ng m c tiêu, chi n l c kinh doanh. Nghiên c u th tr ng và các phân đo n khách hàng. Nghiên c u và tri n khai các ch ng trình Marketing. T ng h p, phân tích thông tin báo cáo v ho t đ ng bán l trong toàn h th ng. ánh giá th tr ng, ho t đ ng bán l c a ngân hàng đ xây d ng, đi u ch nh m c tiêu kinh doanh...
+ Phòng s n ph m NHBL: u m i thi t k các s n ph m bán l (s n ph m ngân hàng truy n th ng, s n ph m ngân hàng đi n t , qu n lý tài s n). Chu trách nhi m xây d ng các quy trình x lý, tác nghi p, trình duy t tri n khai s n ph m, t ng h p các v n đ v s n ph m bán l trong toàn h th ng.
+ Phòng qu n lý các kênh phân ph i: Tham m u cho Giám đ c kh i bán l v chi n