xuất khẩu mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất khẩu nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc.
1. Đề xuất về mục tiêu và chính sách kênh phân phối xuất khẩu.
Nhiệm vụ của Trạm là những việc mà Trạm thực hiện và có thể làm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Các nhiệm vụ này đợc phát triển dới một hình thức ngắn gọn và tổng quát. Mục tiêu là sự cụ thể hoá nhiệm vụ. Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình Trạm thờng hớng tới những mục tiêu đó.
Mục tiêu phân phối luôn gắn liền với mục tiêu Marketing, trạm phải xác định mục tiêu cụ thể và hợp lý cho chính sách phân phối và vận động hàng hoá. Xây dựng đợc mục tiêu này trớc hết trạm phải hiểu rõ đặc điểm kinh doanh của mình tính chất của đặc điểm hàng hoá kinh doanh bởi đây là những yếu tố sẽ tác động đến chiến lợc phân phối của trạm. Thực tế cho thấy trong tơng lai Trạm cần đạt đợc các mục tiêu sau:
+ Xác định phần t hị trờng mặt hàng của trạm cần chiếm giữ (thị trờng truyền thống và thị trờng tiềm năng).
+ Khối lợng tiêu thụ mặt hàng cần đạt đợc (theo bảng dự báo kế hoạch). Khối lợng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng.
+ Chi phí kinh doanh tối thiểu
+ Khả năng khai thác thị trờng và sử dụng các kênh có sẵn có hiệu quả cao, xây dựng kênh mới tốt hơn kênh cũ.
+ Xâm nhập đợc nhiều vùng thị trờng mới.
Xét cho cùng thì chính sách phân phối là nhằm định hớng vào ngời tiêu dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thông qua các kênh
phân phối phù hợp với từng loại thị trờng. Các mục tiêu cần đạt đợc thể hiện sự thống nhất giữa hệ thống phân phối ở tầm vĩ mô và vi mô nghĩa là một mặt chính sách phân phối phải thoả mãn của quá trình lu thông trên một diện rộng, mặt khác phải phù hợp với đặc điểm của trạm, điều kiện thị tr- ờng. Để tăng cờng khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh khách hàng của thị trờng.
2. Đề xuất về các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu.
Phân phối là khâu trung gian quan trọng nối kết ngời tiêu dùng với công ty thơng mại hoặc doanh nghiệp sản xuất. Nó là một trong bốn giai đoạn của quá trình sản xuất xã hội: Sản xuất - tiêu dùng - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Khi thiết lập kênh phân phối trạm cần phải phân tích nhu cầu của ngời tiêu dùng xem họ cần gì? ở đâu? và phải trả lời đ… ợc các câu hỏi:
+ Ai là ngời điều khiển tổ chức kênh?
+ Có bao nhiêu kênh phân phối đợc áp dụng vào trạm? + Các loại trung gian trong kênh?
Để trả lời đợc các câu hỏi trên phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nh: + Đặc điểm của khách hàng:
Trong cơ chế thị trờng với đầy đủ các chủng loại hàng hoá khác nhau thì nhu cầu của con ngời càng phong phú và đa dạng. Nhu cầu của con ngời phụ thuộc vào: thu nhập; trình độ, tập quán; thị hiếu Do vậy để cho sản… phẩm của Trạm có thể đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng Hàn Quốc thì trong thời gian tới trạm phải có kế hoạch đổi mới nội dung nghiên cứu khách hàng ở thị trờng Hàn Quốc, cụ thể nh:
- Nghiên cứu phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng: Để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng Hàn Quốc, trạm cần có sản phẩm đa dạng và phong phú về chất lợng, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với từng… đối tợng khách hàng cụ thể. Để thực hiện đợc điều này trạm cần phải phân loại kết cấu của tập khách hàng tiềm năng theo những tiêu thức hợp lý nhất.
* Tập khách hàng mua buôn: là tập khách hàng mua sản phẩm về bán lại nên họ thờng mua với số lợng lớn.
* Tập khách hàng mua lẻ: là những tập khách hàng mua về tiêu dùng với số lợng nhỏ.
+ Đặc điểm của sản phẩm:
Do đặc tính sản phẩm nông sản của trạm là dễ h hỏng. Mà thị trờng Hàn Quốc lại ở rất xa nớc ta cho nên trong thời gian tới, trạm cần phải đầu t đổi mới trang thiết bị, máy móc công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm, để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng vẫn đảm bảo về mặt chất lợng.
3. Đề xuất về hệ thống phân phối thế vị.
Khi xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trờng Hàn Quốc, Trạm đã sử dụng cả hai loại kênh phân phối: phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp. Trớc đây, khi công nghệ sản xuất của Trạm cha đợc hiện đại, sản xuất vẫn còn mang tính thô sơ là chủ yếu, chất lợng sản phẩm cha đợc cao nên khi xuất khẩu hàng hoá sang thị trờng Hàn Quốc trạm sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hoàn toàn hợp lý. Bởi vì, nếu trạm không sử dụng kênh phân phối trực tiếp mà sử dụng kênh phân phối tiếp phải qua nhiều khâu trung gian, do đặc tính của sản phẩm nông sản là dễ h hỏng nếu phải qua nhiều khâu trung gian sản phẩm mới đến tay ngời tiêu dùng thì thời gian sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng sẽ dài hơn và lâu hơn. Do đó sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng sẽ không đảm bảo về mặt chất lợng.
Hiện nay, do trang thiết bị máy móc công nghệ sản xuất của trạm đã đ- ợc đầu t đổi mới rất nhiều nên vấn đề về chất lợng sản phẩm đã đợc khắc phúc, chất lợng sản phẩm ngày càng đợc nâng cao. Mặt khác, qua phần phân tích thực trạng phân phối xuất khẩu của trạm ở chơng II thì trạm nên sử dụng kênh phân phối xuất khẩu gián tiếp bởi vì sử dụng kênh phân phối này chi phí thấp hơn và hạn chế đợc rủi ro.
4. Lựa chọn các thành viên kênh
Qua phần phân tích thực trạng ở chơng II cho thấy những chỉ tiêu của trạm đa ra để lựa chọn thành viên kênh cha đợc cụ thể và chi tiết lắm vì vậy, để có thể lựa chọn đợc các thành viên kênh phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm và nguồn lực của trạm thì trạm cần phải đa ra các chỉ tiêu lựa chọn thành viên kênh cụ thể và rõ ràng hơn có sự phân tích và đánh giá các chỉ tiêu lựa chọn đó một cách kỹ lỡng.
Qua sự nghiên cứu, phân tích và đánh giá các đặc điểm ở thị trờng Hàn Quốc nh: nhu cầu tiêu dùng mặt hàng nông sản, trình độ, thu nhập, tập quán Thì trong thời gian tới trạm nên thiết lập mạng l… ới phân phối trên thị trờng Hàn Quốc ở dạng các cửa hàng, các chi nhánh ở các vùng thị trờng khác nhau trên đất nớc Hàn Quốc.
5. Quản trị các mối quan hệ kênh.
Hiệu quả phân phối xuất khẩu của trạm cha đợc cao do việc quản trị các mối quan hệ kênh cha đợc tốt. Quan hệ trong kênh, quan hệ với các nhà trung gian thờng là mua đứt bán đoạn nên trạm không thể kiểm soát đợc giá bán. Điều này có ảnh hởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm của trạm. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho trạm trong thời gian tới là trạm nên thiết lập các trung gian trên cơ sở hai bên cùng có lợi, có những chế độ đãi ngộ trung gian hợp lý, có khuyến khích lợi ích vật chất để họ làm việc tốt hơn, để họ trung thành với trạm, chỉ bán những mặt hàng của trạm, đề cao chất lợng sản phẩm của trạm. Từ đó giúp trạm vừa tăng khối lợng bán, vừa tăng khả năng cạnh tranh.