Đối với các đại lý :
* Phải có giấy phép kinh doanh
* Phải có lượng vốn và tài chính tối thiểu theo quy định * Vị trí kinh doanh phù hợp với điều kiện đưa ra
* Đảm bảo lực lượng bán hàng và hệ thống phân phối đủ mạnh để phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
3.2.5.1. Xác định điều khoản ràng buộc đối với các thành viên trong kênh phân phối
Quyền và trách nhiệm của công ty :
* Cung ứng đầy đủ, kịp thời đủ số lượng sản phẩm theo hợp đồng của đại lý trung gian.
* Cung ứng đầy đủ giấy tờ có liên quan đến sản phẩm. * Có quyền kiểm tra hàng hóa, giá bán, phạm vi bán hàng.
* Có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng khi đại lý vi phạm: giá bán, tuyến bán, hàng giả, hàng kém chất lượng, không đạt chỉ tiêu quy định.
Trách nhiệm của các cửa hàng, chi nhánh đại lý
* Các chi nhánh đại lý nghiêm túc chấp hành đúng các khoản điều đã kí kết trong bản hợp đồng
* Không phân phối vượt tuyến, sai tuyến gây mâu thuẫn nội bộ.
Để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả phải giải quyết tốt những mâu thuẫn của kênh, giúp cho các thành viên năng động và thích ứng được với môi trường kinh doanh.
* Sử dụng sức mạnh cưỡng chế như yêu cầu các hệ thống kênh nghiêm chỉnh chấp hành tất cả các điều khoản đã đặt ra.
* Sử dụng sức mạnh pháp lý : Nếu các đại lý phân phối nào vi phạm các điểu khoản sẽ bị áp dụng các hình thức, quy định thưởng phạt như đã nêu như có thể chấm dứt vĩnh viễn hợp đồng với đại lí đó.
* Sử dụng sức mạnh khen thưởng : Thường xuyên khen thưởng nhằm kích thích khả năng tiêu thụ.
* Sử dụng sức mạnh thừa nhận.
3.2.5.3. Biện pháp kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Để sử dụng biện pháp này công ty cần phải tìm hiểu về các nhu cầu và khó khăn của các thành viên để từ đó công ty có giải pháp giúp đỡ các thành viên kênh.
*Quan hệ hợp tác
Hoạt động phân phối trên quan điểm xem trung gian phân phối như là người hợp tác kinh doanh chứ không đơn giản là khách hàng, điều này kích thích các khách hàng nhiệt tình, tích cực với công ty bởi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi công ty.
*Công tác kiểm tra
Việc kiểm tra dựa vào hợp đồng đã kí kết, về số lượng, doanh số bán, hàng tồn kho , các chương trình khuyến mãi, các chính sách liên quan đến bán hàng.
*Hoàn thiện công tác khen thưởng động viên
Thông thường công ty áp dụng như : Thưởng doanh số, thưởng suất, còn áp dụng các hình thức thưởng như sau:
Ghi nhận sự cố gắng
Thưởng cho sự hợp tác lâu dài
Thưởng trong các dịp lễ, tết….
3.2.5.4. Giải pháp về phân phối vật chất
Xử lí các đơn hàng nhanh chóng, chính xác theo thứ tự , tránh để tình trạng đơn hàng được yêu cầu rất lâu mà hàng vẫn chưa được xuất kho.
Xác định hàng tồn kho để lên kế hoạch và phương pháp đúng đắn cho hệ thống kênh phân phối sao cho hàng tồn kho luôn ở mức thấp nhất.
Vấn đề vận chuyển kịp thời, chính xác đến các đại lý đặt hàng. Ngoài ra, còn cẩn cần thận tránh va chạm vì sản phẩm là hàng dễ vỡ.
Đối với thị trường trong nước : luôn quan sát để đổi mới sao cho phương pháp phân phối hiệu quả nhất có thể.
Đối với thị trường nước ngoài : Cần học hỏi và nghiên cứu nhu cầu và thì phần khách hàng nước ngoài.
3.2.5.5. Hoàn thiện các chính sách
3.2.5.5.a. Chính sách quản lý các cửa hàng và chi nhánh
*Đối với hệ thống đaị lý : Công ty cần tạo sự năng động cho cửa hàng, gắn lợi
ích cửa hàng với công ty bằng cách :
Áp dụng hình thức giao giá cho cửa hàng
Giao định mức công nợ trong khâu bán lẻ
Khoán quỹ lương theo kết quả kinh doanh
3.2.5.5.b. Chính sách sản phẩm
Về chính sách sản phẩm Havico quyết tâm thực hiện các mục tiêu sau : * Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
* Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm. * Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
* Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
* Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh. Tạo uy tín, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
3.2.5.5.c. Chính sách giá cả
Đưa ra mức giá tốt nhất cho người tiêu dùng. Sao cho người tiêu dùng hài lòng với giá cả mà chất lượng sản phẩm đem lại.
Thường xuyên có các khuyến mãi tới các đại lý trong các dịp lễ, tết…
3.2.5.5.d. Chính sách phân phối *Phương án 1 : Phân phối rộng rãi
Nhược điểm : Nếu các trung gian tồn kho lớn sẽ chiếm 1 quy trình lưu chuyển hàng
hóa và công ty khó kiểm soát việc bán hàng của các trung gian.
*Phương án 2 : Phân phối độc quyền
Ưu điểm: công ty dễ dàng trong việc kiểm soát trung gian.
Nhược điểm: Khi nhu cầu tăng lên. Khách hàng sử dụng cuối cùng có thể mua rượu
của công ty với giá cao, giảm khả năng cạnh tranh về giá. Khó đạt được mục tiêu phân phối là tăng tính sẵn sàng và mức độ bao phủ trên thị trường mục tiêu.
*Phương án 3 : Phân phối chọn lọc
Ưu điểm: Mặc dù không phân phối độc quyền nhưng đối với việc phân phối rộng rãi,
việc kiểm soát các trung gian có thể dễ dàng hơn.
Nhược điểm: Công ty phải xây dựng tiêu chuẩn khắt khe để lựa chọn trung gian, vì
vậy việc lựa chọn trung gian không mấy dễ dàng.
Trên các biến số thị trường ta có thể dựa vào một số tiêu chí sau để phân phối
Theo đặc điểm vị trí địa lý : ví dụ như những địa điểm du lịch có nhiều nhà hàng khách sạn thì khả năng tiêu thụ sẽ cao, ngược lại các vùng miền núi và có rượu đặc sản nổi tiếng thì khả năng tiêu thụ rất thấp.
Theo đặc điểm kinh tế thị trường : Nền kinh tế phát triển tăng nhu cầu tăng và ngược lại.
Theo đặc điểm khách hàng : Công ty cần phân loại khách hàng và nghiên cứu các đặc điểm nhu cầu của họ từ đó có thể phân loại sản phẩm đến tất cả các khách hàng.
Theo đặc điểm của sản phẩm : Công ty cần nghiên cứu đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng đánh giá cao nhất và còn đặc điểm nào mà khách hàng muốn công ty thay đổi.
Theo đặc điểm của công ty