Đang tải... (xem toàn văn)
Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại
Chương 9: Chiến lược xúc tiến (Các thành phần xúc tiến) Mục lục 03 01 Tuyên truyền, quan hệ công chúng Quảng cáo 04 02 Bán hàng trực tiếp Khuyến 05 Marketing trực tiếp Quảng cáo 01 1.1 Khái niệm: - - Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức chất lượng hay ưu điểm sản phẩm đến khách hàng nhằm gây ý, yêu thích,… Để thực việc này, doanh nghiệp khoảng tiền định VD: Coca-Cola đem tới quảng cáo tuyệt vời việc quảng bá thức uống hương vị chanh họ cách lột vỏ chanh hình dạng C để giống với biểu tượng Coca-Cola Bản chất: - Tính đại chúng (Public Presentation) khiến cho sản phẩm có thừa nhận hợp lí hóa cống hiến tiêu chuẩn hóa - Tính lan truyền (Pervasiveness) cách làm thông tin tràn ngập, lặp lại nhiều lần thông điệp quy mô, tầm cỡ, tiếng thành công sản phẩm, hàng hóa sản xuất - Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified Expressiveness) cung cấp hội tạo kịch tính trình bày sản phẩm/cơng ty thơng qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc,… - Tính vơ cảm (Impersionality) quảng cáo khơng có tính thúc ép, áp đặt, khơng bắt buộc phải ý hay có đáp ứng thơng tin quảng cáo truyền mang tính độc thoại, đối thoại 1.2 Mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ nhằm ảnh hưởng đến tập tính cơng chúng, đặc biệt khách hàng mục tiêu Một số mục tiêu quảng cáo: Xây dựng nhận thức thị trường mục tiêu nhãn hiệu Thông tin Tạo quen thuộc cho người tiêu thụ cửa hàng, cách bán hàng Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích điều cho khách hàng Hướng đến nhu cầu Để đạt ưa thích nhãn hiệu Thuyết phục Gia tăng mức dự trữ Xây dựng trung thành nhãn hiệu Ổn định mức bán Nhắc nhở Duy trì trung thành nhãn hiệu Duy trì nhận biết hình ảnh nhãn hiệu Phát triển trì hình ảnh có lợi ngành sản xuất Ngành sx Tạo nhu cầu gốc Hướng đến hình ảnh Phát triển trì hình ảnh tốt đẹp công ty Công ty Tạo nhu cầu lựa chọn Xây dựng phát triển danh tiếng cho thương hiệu Thương hiệu Quảng bá thương hiệu 1.3 Phương tiện: - Nhóm phương tiện in ấn; Nhóm phương tiện điện tử; Nhóm phương tiện ngồi trời, ngồi đường; - Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp; Các phương tiện khác: quảng cáo thời điểm bán, hội chợ,… Lưu ý: Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần ý tham số sau: Phạm vi (Reach) Chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo phương tiện thị trường mục tiêu Đối với ti vi radio, tham số số lượng người xem nghe quảng cáo Tần suất Số lần quảng cáo xuất phương tiện Đối với phương tiện báo chí, (Frequency) tham số có khía cạnh: số phát hành số lần đọc Tác động Bộ phận quảng cáo phải định mức tác động mà quảng cáo phải có (Influence) đến với khách hàng Ví dụ: Quảng cáo ti vi có tác động radio 3.4 Một số hình thức hoạt động - Quan hệ với báo chí (Press relations): Cung cấp thơng tin có giá trị cho phương tiện để lơi kéo ý sản phẩm, công ty hoạt động sau: Tổ chức họp báo, soạn thảo thơng cáo báo chí Tổ chức buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài ( briefing) Thực buổi vấn, phóng cho báo đài Hình thức thơng điệp PR: Thông tin cho công chúng Những báo chuyên đề kinh doanh Những báo phục vụ Thơng cáo tài Báo ảnh, họa báo Phim, video Thông tin khẩn cấp Ngồi cịn có tun truyền sản phẩm, truyền thơng công ty, vận động hành lang, tư vấn 3.5 Các công cụ chủ yếu: Tổ chức kiện (Events): Tổ chức họp báo mắt sản phẩm mới, tổ chức thi có thưởng, chương trình từ thiện, khai trương, động thổ, khánh thành,… Tài trợ (Sponsorships): Như tài trợ từ thiện (học bổng, cứu trợ,…), tài trợ thương mại (chương trình giải trí thể thao),… Ngồi cịn có xuất phẩm (báo cáo năm, sách nhỏ, tin công ty tạp chí ,… ), tin tức (tin tức công ty, sản phẩm người công ty đó), nói chuyện, hoạt động cơng ích, phương tiện nhận dạng,… Hình thức PR đại: • Đăng tải nội dung gây tranh cãi mạng xã hội, tạo luồng ý kiến trái chiều, từ hình thành nên hiệu ứng viral cộng đồng, giúp hình ảnh doanh nghiệp/cá nhân nhắc đến nhiều lần cộng đồng • Lãnh đạo, thành viên chủ chốt doanh nghiệp tham gia chương trình truyền hình gameshow • Vlog tảng video tiếng Ví dụ: Series “Thái cơng TV“ youtube với nội dung dự án thiết kế nội thất bật doanh nghiệp Thái Cơng Các chiêu trị PR: • • • • • • Nộp đơn kiện tổ chức/cá nhân tiếng để truyền thông đưa tin lặng lẽ rút đơn kiện Nâng giá bán phụ kiện lên mức “phi lý“ để quảng bá cho sản phẩm Cố tính rị rỉ hình ảnh, thử nghiệm sản phẩm Tự phong danh hiệu Kêu gọi tham gia cộng đồng – group Review trả tiền Bán hàng trực tiếp 04 4.1 Khái niệm: Bán hàng cá nhân hay bán hàng trực tiếp giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm Nhờ có giao tiếp trực tiếp bên bán bên mua, người bán hàng có nhiều hội để nắm bắt nhu cầu khách hàng, phản ứng linh hoạt với khách hàng khác nhau, dễ dàng thuyết phục giải thắc mắc khách hàng, xây dựng mối quan hệ thân thiện hai bên Do vậy, bán hàng trực tiếp có khả thành cơng cao Ví dụ: Amway khơng bán sản phẩm cửa hàng bán lẻ, khách hàng mua hàng trực tiếp từ kênh phân phối Amway trực tiếp từ Amway Amway tận dụng mạng xã hội để kết nối trực tuyến với khách hàng chia sẻ niềm đam mê họ lĩnh vực làm đẹp thời trang, nấu ăn, chăm sóc sức khỏe,… 4.2 Mục tiêu: - Theo hướng tạo nhu cầu hay hướng xây dựng hình ảnh; Mục tiêu chủ yếu hướng khách hàng đến với sản phẩm Một số mục tiêu bán hàng trực tiếp: Thơng tin Trình bày đầy đủ tất thuộc tính sản phẩm Giải thích thắc mắc Khảo sát chi tiết vấn đề phát sinh Hướng đến nhu cầu Thuyết phục Phân biệt thuộc tính sản phẩm so với cạnh tranh Thay đổi định mua hàng khách hàng Tối đa hóa số lượng bán mối quan hệ xây dựng Bán sản phẩm đồng Nhắc nhở Xoa dịu bất mãn khách hàng Đảm bảo giao hàng đặn, ổn định Tiếp tục phát triển quan hệ sau khách hàng mua Phát triển quan hệ lặp lại việc mua Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua Tạo hình ảnh tốt diện nhân viên bán hàng Hướng đến hình ảnh Ngành công ty Tạo chấp nhận cho hoạt động bán hàng Tạo tin cậy cho khách hàng giới khác 4.3 Ưu nhược điểm bán hàng cá nhân: Ưu điểm: - Linh động; - Tập trung với người mua tiềm năng; - Dẫn đến hành động mua hàng Nhược điểm: - Chi phí cao; - Cơng ty khó tìm nhân viên đủ phẩm chất đạo đức cho việc bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp 05 5.1 Khái niệm: Marketing trực tiếp phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,… gửi trực tiếp đến đối tượng xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax,… với mong muốn nhận lại đáp ứng tức thời 5.2 Lợi ích marketing trực tiếp Lợi ích cho người tiêu thụ - Những người đặt hàng qua kênh thư điện tử cho mua hàng qua thư điện tử vui, tiện lợi không bị quấy rối (phiền nhiễu) - Tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm Thông điệp bán hàng cá nhân hóa khách hàng hóa Xây dựng quan hệ liên tục với khách hàng Có thể chọn đến với khách hàng tiềm vào thời điểm thích hợp mà khả tiếp nhận cao Có thể thử nghiệm thay đổi cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,… Đối thủ cạnh tranh không xem chiến lược công ty dành riêng cho khách hàng Đánh giá hiệu - Lợi ích cho người bán - 5.3 Mục tiêu: Mục tiêu Marketing trực tiếp (Direct Marketing) muốn đạt làm khách hàng tiềm mua Sự thành công chiến dịch thể qua tỉ lệ đáp ứng (response rate) Ngồi ra, cịn có mục tiêu sau: Tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Tạo hội cho nhân viên bán hàng Gửi thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh ưa thích cơng ty Thơng tin hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau 5.4 Một số hình thức marketing trực tiếp: - Marketing qua catalog - Marketing qua thư trực tiếp - Marketing từ xa qua điện thoại - Marketing trực tiếp truyền hình, truyền thơng,… Thanks for your watching ... Vlog tảng video tiếng Ví dụ: Series “Thái công TV“ youtube với nội dung dự án thiết kế nội thất bật doanh nghiệp Thái Cơng Các chiêu trị PR: • • • • • • Nộp đơn kiện tổ chức/cá nhân tiếng để truyền... thể thử nghiệm thay đổi cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,… Đối thủ cạnh tranh không xem chiến lược công ty dành riêng cho khách hàng Đánh giá hiệu - Lợi ích cho người bán - 5.3 Mục tiêu:... cho sản phẩm (Hiện gọi tắt PR) Ví dụ: cơng ty cổ phần sữa Việt nam Vinamilk thành lập năm 1976 có chiến dịch triệu ly sữa, 40 năm vươn cao Việt Nam, Vinamilk - Ươm mầm tài trẻ em Việt Nam, Triệu
