ÔN THI MÔN E MARKETING

TÀI LIỆU ÔN THI 25 CÂU CHO MÔN HỌC E MARKETING Tài liệu tổng hợp cho việc ôn thi vấn đáp, thi viết Tài liệu tổng hợp từ bài giảng và slide của giảng viên Bộ câu hoi do giảng viện đề ra Các câu hỏi có ví dụ cụ thể Tài liệu tham khỏa ôn thi

1 Hãy nêu ưu điểm nhược điểm E-Marketing Công ty em chọn BTL sử dụng hình thức E-Marketing * Ưu điểm E – Marketing a Đối với cá nhân: - Cập nhật thơng tin nhanh chóng - Dịch vụ, sản phẩm đa dạng - Khách hàng so sánh thơng tin chất lượng, giá sản phẩm - Đọc nhận xét khách hàng khác b Đối với DN: - Cho phép DN họat động 24/7, có thêm hội tăng doanh thu & lợi nhuận - Tiết kiệm thời gian chi phí cho DN (VD: Các thông tin website, ctrinh trả lời tự động hay thiết lập quảng cáo Online trở nên dễ dàng c Đối với cộng đồng: - Kết nối sẻ chia - Các nhóm để trao đổi sở thích, kinh doanh d Đối với kinh tế - xã hội: - Hiệu thị trường, tồn cầu hóa truyền thơng, truy cập thơng tin - Ít rào chắn thương mại * Nhược điểm E – Marketing - Tính nhiễu E – Marketing: + Trên Social media có nhiều quảng cáo đối thử cạnh tranh khác vây xung quanh + Khách hàng cịn dễ chuyển hướng ý vơ vàn thơng tin khác như: chuyện người tiếng, tin nóng thời sự, kiện bật ngày… - Thông tin lan truyền nhanh: + Khả lan truyền nhanh Marketing Online “cánh tay đắc lực” cho luồng phản hồi xấu từ phía người dùng, chúng khiến hình ảnh thương hiệu xấu tức khắc + Khi Internet phát triển với tốc độ lan truyền thông tin nhanh vũ báo việc tổ chức thơng tin sáng tạo thơng điệp doanh nghiệp cần phải cẩn trọng - Phụ thuộc nhiều vào thiết bị điện tử: + Khi server website hỏng, tốc độ tải trang kém, lỗi kỹ thuật khiến khách hàng khơng thể vào trang web, chờ đợi lâu khiến họ bỏ + Ngoài ra, cài đặt quảng cáo website khơng tương thích với trình duyệt hay thiết bị người xem - Vấn đề bảo mật quyền riêng tư: + Dữ liệu khách hàng khơng bảo mật tốt, chúng bị đánh cắp phục vụ cho việc lấy tài khoản ngân hàng khách hàng, bán thông tin cho đối thủ kinh doanh bạn, tự động cài quảng cáo website, spam lượng truy cập lớn gây tắc ngẽn mạng… Hoạt động E - Marketing bị ảnh hưởng nghiêm trọng * Cơng ty nhóm em lựa chọn cho BTL Công ty cổ phần Mondelez Kinh Đơ - Mondelez KD có sử dụng hình thức E – Marketing thơng qua Fanpage Facebook; Kênh Youtube Mondelez sàn TMĐT Shopee - Bên cạnh đó, đến mùa trung thu, Mondelez KD không bán hàng thông qua website thức mà bán qua website cửa hàng/nhà phân phối Hiệu suất hiệu kế hoạch E-Marketing đo lường nào? Làm rõ kế hoạch đo lường đánh giá chiến dịch E-Marketing em thực BTL * Đo lường hiệu suất E – Marketing Khái niệm: Đánh giá hiệu suất biện pháp cụ thể thiết kế để đánh giá hiệu lực hoạt động tổ chức Vai trò: - Chia tầm nhìn chiến lược mơ hình kinh doanh điện tử thành kết đo - Các thước đo hiệu suất phải dễ hiểu dễ sử dụng - Các thước đo phải khả thi - Đánh giá nhân viên gắn với thước đo để tăng động lực làm việc Đo lường hiệu suất: Bằng thẻ điểm cân BSC + Đây hệ thống quản lý chiến lược Kapan phát triển giúp doanh nghiệp thiết lập, thực hiện, giám sát, đo lường để đạt chiến lược mục tiêu + Bao gồm thẻ điểm, thẻ điểm có mối quan hệ tương quan hệ quả: Thẻ điểm khách hàng; Thẻ điểm q trình nội bộ; Thẻ điểm tài chính; Thẻ điểm học hỏi phát triển * Đo lường hiệu truyền thông chiến lược E mar: Đo lường hiệu truyền thông xã hội chiến lược chia thành loại: Dữ liệu định lượng liệu định tính Dữ liệu định lượng thể qua: - Lượng Fans/Followers: thể số người hứng thú với sản phẩm dịch vụ DN - Số tương tác Facebook: Số lượt tương tác (engagement) giúp đánh giá phản ứng người dùng nội dung mạng xã hội; DN có tạo hội thoại tốt với cộng đồng mạng xã hội họ có quan tâm đến nội dung bạn đăng - Timing (Khung vàng): dạng khung vàng hoạt động cộng đồng - Tỉ lệ nhấp chuột: Là liệu quan trọng cho biết có người cảm thấy đủ hứng thú để ý đến nội dung Dữ liệu định tính: - Thơng qua Influencer - Sentiment analysis – Phân tích cảm xúc - Conversation drivers * Liên hệ với BTL Bài tập lớn nhóm em Lập kế hoạch E – Marketing điện tử cho công ty bánh kẹo kinh đô Việt Nam năm 2022 – Sản phẩm: Giỏ quà ngày tết Nhóm lựa chọn đo lường hiệu suất chiến lược thông qua thẻ điểm cân BSC (Đây phương pháp quản lý đại dựa mục tiêu, theo định hướng phát triển doanh nghiệp thể tiêu, mục tiêu tổ chức xây dựng cách hài hòa, cân đối dựa ưu tiên quan trọng tổ chức, doanh nghiệp) Nhóm xây dựng thẻ điểm liên quan đến khía cạnh: + Khía cạnh tài chính: Tăng lợi nhuận; doanh thu + Khía cách KH: Tăng mức độ thỏa mãn khách hàng khác hàng đặt hàng qua website hay sàn TMĐT; tăng tỉ lệ giao dịch thành công; giao hàng thành cơng (tránh tình trạng giỏ q tết bị méo, hỏng đường giao cho KH) + Khía cạnh quy trình kinh doanh nội bộ: Hồn thiện quy trình nội quy trình quản trị hay hệ thống nhân sự; Củng cố lực lượng sản xuất + Khía cạnh học hỏi phát triển: Gia tăng hài lòng nhân viên; giữ chân nhân viên Hãy nêu bước tiến hành kế hoạch E-Marketing Hãy làm rõ bước số … kế hoạch E-marketing em làm cho công ty chọn * Các bước tiến hành kế hoạch E – Marketing Bước 1: Phân tích bối cảnh - Phân tích yếu tố Vi mơ/ Vĩ mơ: Tình hình kinh tế, trị, văn hố, thực trạng cung cầu - Phân tích SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu, thách thức, hội) Bước 2: Phân tích hội thị trường - Phân tích thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp Phân tích khách hàng Phân tích STP (phân tích sản phẩm, phân khúc khách hàng, Xác định thị trường mục tiêu) Bước 3: Xác định mục tiêu - Mục tiêu chiến dịch: Mục tiêu truyền thơng, mục tiêu kinh doanh - Mục đích chiến dịch - Chân dung khách hàng mục tiêu Bước 4: Thiết kế chiến lược E – Marketing hỗn hợp - Theo 4P: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Truyền thông - Mở rộng 8Ps bao gồm: Quy trình; Con người; Physical Evidence; Chiến lược quản lý mối quan hệ, Participation (sự tham gia) Bước 5: Kế hoạch thực - Thời gian thực Xác định chiến thuật, hoạt động chiến dịch Xác định truyền thông kênh Lựa chọn KOLs Bước 6: Ngân sách - Dự toán doanh thu ngân sách chi cho chiến dịch - Phân bổ ngân sách Marketing - Xác định chi phí chạy quảng cáo Bước 7: Đánh giá kế hoạch - Đánh giá kế hoạch thẻ điểm BSC * Làm rõ bước số… kế hoạch E – Marketing nhóm thực cho Mondelez Kinh Đơ Nhìn vào phần word tập mà nói Phân biệt cách lên kế hoạch E-Marketing: The Napkin Plan Venture Capital Lấy ví dụ thực tiễn cho cách Phần bôi vàng đọc để hiểu sơ cua kế hoạch * Kế hoạch trang giấy (The Napkin Plan) - Cách lập kế hoạch kinh doanh trang giấy cách tiếp cận giúp người có ý tưởng dự định kinh doanh nắm bắt ghi rõ yếu tố công việc nào, dự án với trang giấy - Kế hoạch Marketing trang giấy – hay gọi kế hoạch tức thời Cho thấy phương pháp triển khai marketing đột phá giúp thiết lập kế hoạch marketing cách đơn giản nhanh chóng, nghĩa kế hoạch trang giấy, chia thành ô vng (Như hình dưới) Khung kế hoạch marketing trang giấy - Kế hoạch marketing trang giấy thiết kế để bạn hình thành khung ý tưởng, cách dễ áp dụng cho doanh nghiệp nhỏ, chưa có kiến thức tảng marketing, thực kế hoạch marketing mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp * Kế hoạch đầu tư mạo hiểm (Venture Capital) - Venture Capital - Vốn đầu tư mạo hiểm nguồn tài mà nhà đầu tư cung cấp cho công ty khởi nghiệp doanh nghiệp nhỏ cho có tiềm tăng trưởng dài hạn Vốn đầu tư mạo hiểm thường đến từ nhà đầu tư giàu có, ngân hàng đầu tư định chế tài khác - Lợi ích: + Việc đầu tư vốn mạo hiểm hỗ trợ doanh nhân trẻ có nhìn thấu đáo định việc tham gia phân tích đưa chiến lược thị trường + Các quy trình tham gia vào vốn mạo hiểm bảo đảm doanh nhân trẻ cần vạch kế hoạch kinh doanh xây dựng cụ thể, chi tiết rõ rang + Các nhà đầu tư không trợ giúp doanh nghiệp vốn mà cịn có thêm trực tiếp tham gia điều hành kinh doanh với chủ doanh nghiệp - Rủi ro: + Các doanh nghiệp trẻ khơng có kế hoạch sử dụng nguồn vốn đầu tư hợp lý dẫn đến việc lãng phí quỹ đầu tư + Quỹ đầu tư mạo hiểm hội lớn song thử thách cho doanh nghiệp khởi nghiệp * Phân biệt cách lên kế hoạch E – Marketing trên: - The Napkin Plan - Dành cho DN nhỏ, vừa Là dạng lập kế hoạch đơn giản, dễ thực Xuất phát từ ý tưởng Hình thành từ thực tế tác nghiệp đề xuất DN thực Kế họach mang tính thời cao - Venture Capital - Dành cho DN khởi nghiệp, tập trung vào cơng ty thành lập lần muốn tìm kiếm nguồn vốn lớn - Là kế hoạch lập theo cách truyền thống, có xác đáng vạch bước thực thiết thực - Được DN nghiên cứu xây dựng đồng thời huy động tất phận vào thực kế hoạch - Kế hoạch vạch với kế hoạch tìm kiếm vốn đầu tư lớn * Ví dụ: - Lập kế hoạch kinh doanh bánh trung thu Handmade nhà bánh Ánh Dương (trước biết đến với dòng bánh kem, bánh ngọt) vào thời điểm gần Tết trung thu (Napkin Plan) => Mang tính thời cao (thời điểm tết trung thu, người người nhà nhà dùng bánh trung thu) - Lập kế hoạch đầu tư vào dự án Tipsy Art - kiện vẽ tranh giải trí Việt Nam (đây dự án mới, trông thấy nhiều hội thị trường tới) với thông điệp: “Giống hát karaoke, bạn ca sĩ mà bạn hát đến với Tipsy Art, bạn khơng phải họa sĩ, bạn chưa cầm cọ bạn có trải nghiệm vẽ tranh Giá trị tinh thần quan trọng giá trị vật chất" (Venture Capital Plan) Nêu khái niệm tương đồng thị trường Làm để ứng dụng cơng ty có thị trường mục tiêu nước ngoài? * Khái niệm tương đồng thị trường - Ta hiểu, tương đồng thị trường tức thị trường xảy tương đồng chúng có đặc điểm giống về: Văn hóa – Xã hội; Đặc điểm hành vi Tâm lý tiêu dùng * Đối với cơng ty có thị trường mục tiêu nước ngoài: - Đối với công ty tầm quốc gia: tâm nhập thị trường phát triển sản phẩm hình thức hoạt động khác khỏi biên giới quốc gia - Đối với cơng ty đa quốc gia: Vì hoạt động nhiều quốc gia nên điều chỉnh sản phẩm sách cho phù hợp với thị trường: Asian, Latin Americ, … - Đối với cơng ty tồn cầu: tiêu chuẩn hoá chiến lược Marketing vận dụng cách đồng cho tất thị trường nguyên tắc bỏ qua khác biệt Nên sử dụng chiến lược: Tồn cầu chung, cịn môt số lĩnh vực nhỏ thay đổi để đáp ứng Hãy phân biệt loại tài sản số Pháp luật phát triển để bảo vệ loại tài sản này? * Phân biệt tài sản số: - Bằng sáng chế (Patent): khả tái sản xuất sản phẩm trí tuệ Ví dụ: mua hàng qua hình thức đấu giá Ebay - Quyền tác giả (Copyright): quyền xuất bản, copy ý tưởng Quyền tác giả có nghĩa pháp luật, xã hội, quần chúng … công nhận cho cá nhân, tập thể, tổ chức tác phẩm văn học, khoa học, tác phẩm tạo hình,mĩ thuật ứng dụng … sáng tạo sở hữu Đăng ký quyền tác giả nghĩa la công nhận sáng tạo - Nhãn hiệu (Trademark): Là dấu hiệu phân biệt sản phẩm dich vụ đơn vị với sản phẩm dịch vụ đơn vị khác Trademark" nhãn hiệu (brand) bảo hộ luật quyền sở hữu trí tuệ (intellectual property rights) Luật quốc gia quy định, bạn sở hữu nhãn hiệu đăng ký (trademark), người khác không sử dụng nhãn hiệu phạm vi quốc gia * Pháp luật phát triển bảo vệ dòng tài sản nào? - Bằng sáng chế (Patent): + Pháp luật bảo vệ sáng chế khả tái sản xuất nhà pháp minh (ví dụ: quy trình 1-click checkout Amazon có thời hạn tới 2017, trước đó, cơng ty sử dung cần phải mua quyền) + Năm 2010, eBay xin sáng chế cho mơ hình quy trình đấu giá trực tuyến sau 11 năm đăng ký - Quyền tác giả (Copyright): + Bảo vệ quyền tác giả bao gồm văn liệu khác + Bảo vệ ý tưởng định dạng sách, quy âm, phim - Nhãn hiệu (Trademark): + Liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ để nhận biết hàng hóa, dịch vụ + Những nhãn hiệu đăng ký bảo vệ theo luật quy định phủ + Luật nhãn hiệu gần áp dụng cho hệ thống Internet (tên miênf, địa email) + Nhà đăng ký tên miền doanh nghiệp phải tuân theo quy định pháp luật Việt Nam Nêu phương pháp thu thập thông tin marketing Khi làm BTL, nhóm em lựa chọn phương pháp tối ưu hơn? * Các phương pháp thu thập thông tin Marketing - Nguồn 1: Thông qua báo cáo nội DN + Dữ liệu bán hàng:  Lấy từ hệ thống kế toán lượng đăng nhập website doanh nghiệp để định hệ số biến đổi (Tỷ lệ khách truy cập khách hàng mua hàng trực tuyến)  Hệ thống thông tin bán hàng thường sử dụng phần mềm tự động hóa bán hàng (ví dụ: Salesforce.com) + Đặc tính hành vi khách hàng  Một hồ sơ khách hàng hoàn chỉnh bao gồm liệu từ điểm tiếp xúc khách hàng  Thu thập liệu từ khách hàng sử dụng thông tin để cải tiến sản phẩm  Nghiên cứu để nhằm cải tiến sản phẩm - Nguồn 2: Dữ liệu thứ cấp + Các liệu lấy từ công chúng: Các quan phủ; bách khoa tồn thư (Wikipedia) + Dữ liệu cá nhân: Các trang web cơng ty, trị gia, người tiếng, blogger, cơng ty nghiên cứu thị trường + Tình báo cạnh tranh: CI - Competitive Intelligence Ví dụ: Booking.com; Traveloka; Flighttracke - Nguồn 3: Dữ liệu sơ cấp + Xác định vấn đề nghiên cứu + Kế hoạch nghiên cứu + Thu thập liệu + Phân tích liệu + Phân loại kết => Việc nghiên cứu liệu sơ cấp dùng để: Phát triển sp; Thỏa mãn KH; Kiểm tra khả sáng tạo * Khi làm BTL, nhóm lựa chọn phương pháp thu thập thơng tin Marketing qua: Ví dụ: Shopee – Gì có, Mua hết Shopee Website Martha Stewart tập hợp chuỗi rộng đơn vị kinh doanh vào nơi Trang web truyền thơng cách có hiệu sắc cốt lõi thương hiệu, nâng cao chất lượng sống nhà khuyến khích khéo léo làm bàn tay bạn Khách truy cập vào trang web Martja Stewart liên kết đến trang web Kmart nơi bày bán sản phẩm nội địa mang nhãn hiệu Martha Stewart 14.Kể tên nhóm chiến lược sản phẩm cho E-Marketing ví dụ việc cung cấp sản phẩm nhóm? Những cải tiến mang tính đột phá sản phẩm thị trường chưa thấy trước VD Mạng xã hội cải tiến mang tính đột phá - với ý tưởng người sử dụng internet có nhu cầu liên lạc lớn với người khác nhằm tạo vui vẻ lợi ích Những dịng sản phẩm mới: giới thiệu doanh nghiệp nắm giữ thương hiệu tồn tạo sản phẩm hồn tồn khác sản phẩm cũ Ví dụ, Microsoft tạo dòng sản phẩm hãng giới thiệu trình duyệt Internet Explorer Bởi trình duyệt Netscape tồn rồi, nên lối vào Microsoft khơng phải cải tiến mang tính đột phá Bổ sung dòng sản phẩm tồn xảy tổ chức tăng thêm hương vị, kích cỡ thay đổi khác dòng sản phẩm USA Today (www usatoday.com) phiên khác biệt với ấn phẩm in, thích ứng với phân phối trực tuyến Nó chưa phải sản phẩm khác biệt chuỗi sản phẩm USA Today Sự cải tiến sửa chữa lại sản phẩm giới thiệu “mới cải tiến” thay sản phẩm cũ Ví dụ, hệ thống thư điện tử web-based cải tiến từ hệ thống thư điện tử client-based Outlook người sử dụng kiểm tra gửi thư từ máy tính kết nối với internet Định vị lại sản phẩm việc hướng sản phẩm tới thị trường khác quảng cáo cho khách hàng VD, Yahoo! bắt đầu cơng cụ hướng dẫn tìm kiếm web sau tự xác định cổng (một điểm truy cập đa dịch vụ), sau Life Engine Bằng cách làm đó, Yahoo! lần xác định lại vị trí vượt lên hãng dẫn đầu trước đó, America Online Hàng nhái chi phí thấp giới thiệu để cạnh tranh với thương hiệu tồn cách đưa mức giá tốt Ví dụ eFax thiết lập số fax miễn phí cho phép khách hàng nhận fax giống tệp đính kèm thư điện tử 15.E-Marketing đẩy mạnh phát triển sản phẩm nào? Công ty em chọn BTL lựa chọn hướng để phát triển sản phẩm thành công? E-Marketing đẩy mạnh phát triển sản phẩm: - Khách hàng tham gia thiết kế sản phẩm VD: Lenovo cho khách hàng tham gia thiết kế sản phẩm Yoga thông qua Facebook - Tác động Internet đến yếu tố sản phẩm marketing hỗn hợp Internet có ảnh hưởng đến sản phẩm cốt lõi sản phẩm mở rộng + Thay đổi sản phẩm cối lõi: Những nhà sách Nhã Nam, Fahasa cung cấp review sách trực tuyến, bán sách trực tuyển + Bổ sung sản phẩm số Các trang báo Thanh niên, Lao động cho phép book quảng cáo trẻn trang web họ + Thay đổi sản phẩm mở rộng Khi khách hàng mua sản phẩm laptop nhận sản phẩm mở rộng hướng dẫn sử dụng, đóng gói, bảo hiểm,… cịn trực tuyến thơng qua đội ngũ bán hàng, face to face + Thực nghiên cứu trực tuyến Có thể sử dụng phương pháp nghiên cứu vấn online, thu thập phiếu online, thu thập phản hồi khách hàng, liệu phản hồi thu thập từ email marketing,… Thơng qua DN kiểm chứng ý tưởng khám phá lựa chọn sản phẩm khác + Tốc độ để phát triển sản phẩm Internet cho phép DN tạo mạng lưới đối tác để mắt sản phẩm +Tốc độ phân bổ sản phẩm Thông tin dễ dàng lan truyền mạng xã hội theo hình thức “word of mouth” Ví dụ TVC Vodka Cá Sấu sản xuất Orion Media Kido chọn hướng phát triển sản phẩm: Sự cải tiến sửa chữa lại sản phẩm Nhóm thiết kế sản phẩm quà Tết Nguyên Đán gồm có giỏ quà kết hợp từ sản phẩm có trước Kinh Đơ, thiết kế có cách tân độc đáo giữ màu sắc đỏ – vàng chủ đạo họa tiết dân gian mềm mại 16.Internet thị trường hiệu hay không hiệu giá? Theo em, công ty em chọn BTL hoạt động thị trường Internet có đạt hiệu giá hay khơng? Mạng có phải thị trường hiệu quả? Các sản phẩm bán trực tuyến có mức giá thấp, có giãn giá cao, thay đổi giá thường xuyên, thay đổi giá nhỏ hơn: tất dấu hiệu tồn thị trường hiệu Nhưng nhân tố có thực khiến Mạng trở thành thị trường hiệu - Các đại lý bán hàng: Các đại lý bán hàng PriceSan (www.pricesan.com) giúp khách hàng thuận tiện việc tìm kiếm phẩm có mức giá thấp cách hiển thị kết dạng bảng so sánh - Sự co giãn cao giá: Sự có giãn giá dựa vào thay đổi hoạt động mua sắm giá thay đổi Ví dụ như, du lịch thị trường co giãn đặc biệt: Khi hãng hàng không tung chiến dịch giảm giá, khách hàng đua đặt vé, tạo nhu cầu lớn - Đấu giá ngược: Đấu giá ngược cho phép người mua đưa mức giá họ có người bán cố gắng chấp nhận mức giá Hình thức khiến người bán cạnh tranh với thường điều chỉnh khiến mức giá giảm - Khu vực miễn thuế: Hầu hết nhà bán lẻ trực tuyến hoạt động hành lang pháp lý Nhà nước, vậy, tại, người mua thường trả thuế mua hàng, giảm tổng chi phí tiêu dùng khoảng từ 5% tới 8% lần giao dịch - Vốn đầu tư mạo hiểm: Nhiều công ty internet đầu tư vốn đầu tư mạo hiểm từ nhà đầu tư thiên thần Rất nhiều nhà đầu tư có nhìn dài hạn sẵn sàng chấp nhận lỗ ngắn hạn (đôi thời gian lên tới năm năm) để hãng phát triển cách thiết lập giá trị thương hiệu giành lấy thị phần Những cơng ty đưa mức giá thấp họ khơng có sách giá nhằm mang lại lợi nhuận cực đại - Cạnh tranh: Cạnh tranh thị trường trực tuyến dội rõ rệt Hơn vài đối thủ cạnh tranh sẵn sàng đưa mức giá đem lại phần lợi nhỏ khơng có lợi nhuận thời gian ngắn để giành giá trị thương hiệu thị phần - Thay đổi mức giá thường xuyên: Thị trường marketing trực tuyến diễn thay đổi giá thường xuyên thị trường ngoại tuyến Ví dụ, FedEx tạo hàng triệu đặt hàng tỷ lệ khác dựa khối lượng vận chuyển được lên trang web cho khách hàng cá nhân - Mức co giãn giá nhỏ hơn: khách hàng nhạy cảm với giá phản hồi với mức giá thấp tạo lợi cạnh tranh, đại lý bán hàng cần xếp hạng mức giá họ - dù có lợi 0.01 đơla họ xếp hạng cao đối thủ cạnh trang, thật khó để thay đổi giá ngoại tuyến, nhà bán lẻ chờ nhu cầu thay đổi giá thực lớn Mạng có phải thị trường khơng hiệu quả? - Thương hiệu: Bất chấp tăng nhanh trang web, thương hiệu lợi ích đằng sau Amazon sử dụng 24% thu nhập tương đương với 29 đô la/khách hàng dành cho quảng cáo Ngược lại, Barnes & Noble sử dụng 4% thu nhập để quảng bá cho cửa hàng ngoại tuyến hãng Dựa vào trung thành với thương hiệu khách hàng mà Amazon tăng số lượng bán từ 7% tới 12% so với nhà bán lẻ cho phép mặc khác - Đặt mức giá trực tuyến cho sản phẩm nào: Hầu hết sản phẩm ngoại tuyến có mức giá cố định Ngược lại, nhà marekting web sử dụng nhiều chiến lược Cùng loại hàng hóa đặt mức giá cố định, cập nhật liên tục đấu giá trang khác vào thời điểm – mức giá hình thức khác lớn Thêm vào đó, sản phẩm cịn bao gồm chi phí vận chuyển dịch vụ đặc biệt theo cách khác gây bối rối, nhầm lẫn người mua hàng so sánh sản phẩm giống - Các lựa chọn chuyển phát: Cùng sản phẩm vận chuyển theo nhiều điều kiện khác (thời gian địa điểm) có giá trị đáng kể khác khách hàng Ví dụ, cốc bia phục vụ quán bar giá trị cốc bia mua siêu thị Tương tự, vài khách hàng, sản phẩm giao tới tận nhà có giá trị lớn mua cửa hàng Mua sắm hàng tạp hóa trực tuyến tuân theo hình mẫu giá trị Amazon để giao mặt hàng phổ biến sách đĩa nhạc vùng nội thành - Những người mua nhạy cảm với thời gian: Những khách hàng không muốn dành thời gian công sức yêu cầu để tìm kiếm mức giá tốt Hơn nữa, vài trang web phức tạp khiến khách hàng tốn nhiều thời gian để thực hoàn thành giao dịch - Sự khác biệt hóa: Một kết thương hiệu mạnh nhận biệt khác biệt hóa sản phẩm thực sự, điều cho phép nhà marketing đưa mức giá khác biệt sản phẩm họ (xem chương ba phần khác biệt hóa sản phẩm) - Chi phí chuyển đổi: Khách hàng đối mặt với chi phí chuyển đổi họ lựa chọn nhà bán lẻ khác Một vài khách hàng không sẵn sàng chi trả mức chi phí này, định gắn với nhà bán lẻ trực tuyến tương đương Nếu khách hàng Amazon mua hàng nhà bán lẻ khác, thời gian truy cập vào giao diện tương tự, chọn mặt hàng, nhấp chuột vào phần đặt hàng tương tự việc chấp nhận đơn hàng Amazon Trong thị trường B2B, chi phí chuyển đổi cao Rất nhiều tổ chức nhận thấy hiệu xây dựng mối quan hệ với số hữu hạn nhà cung cấp mang tất hàng hóa đấu giá Những tổ chức sẵn sàng chi mức lãi nhỏ để nhận phục vụ ủng hộ tốt - Các đại lý bán hàng hệ thứ hai: Hệ thống đại lý bán hàng thứ hai hướng dẫn khách hàng thông qua việc sử lý số lược lợi ích đánh giá hoạt động cân giá trị Nếu khách hàng xếp hạng lợi ích mức cao, điều có nghĩa khách hàng sẵn sàng trả thêm để nhận lợi ích BizRate cho phép khách hàng đánh giá người buôn bán dựa mức độ đáp ứng khách hàng trước PriceScan DealTime cho phép khách hàng thiết lập lọc để người bán phân phối lợi ích mong muốn làm tăng thứ hạng hãng Internet liệu có phải thị trường hiệu quả? Câu trả lời chưa, hiên khơng phải Tuy nhiên, có tất đặc tính hướng thị trường hiệu tương lai Sự thay đổi phá hủy tác động mà nhà marketing trực tuyến tạo nên nhằm kiểm soát chiến lược giá Do đó, người lập kế hoạch marketing nên xem xét xu cách chặt chẽ Liên hệ công ty em chọn BTL hoạt động thị trường Internet có đạt hiệu giá hay không 17.Internet gây áp lực tăng, giảm nào? Chiến lược giá Internet cty em chọn BTL thực sao, đánh giá hiệu Cơng nghệ đắt đỏ, song chúng vận hành trơn tru chúng tạo hiệu chi phí lớn – gây sức ép tăng giảm giá Internet gây áp lực tăng giá - Dịch vụ khách hàng trực tuyến: Trong giai đoạn trước, dịch vụ khách hàng trực tuyến cung cấp lợi cạnh tranh cho hãng hãng máy tính Dell Amazon Ngược lại, khách hàng lại mong đợi hãng hồi đáp thư điện tử cách mau chóng, giúp đỡ họ tỉ mỉ, chu đáo cung cấp chức FAQ trực tuyến, đưa cho họ số điện thoại thông tin liên hệ khác Dịch vụ khách hàng trực tuyến khơng cịn lợi cạnh nữa, lại tốn cần thiết cạnh tranh - Sự phân phối: Các nhà bán lẻ trực tuyến phải đối mặt với việc bỏ khoản chi phí lớn cho việc phân phối sản phẩm: sản phẩm phải vận chuyển cách riêng lẻ tùy theo nơi đến sản phẩm, lại tùy vào vị trí đặt kho hàng Điều tương tự với danh mục kết cấu chi phí nhà marketing Những người bán lẻ miễn chi phí vận chuyển hàng cho khách hàng, họ tăng giá sản phẩm Khơng có ngạc nhiên, vài khách hàng cảm thấy khó chịu chi phí vận chuyển cao họ tưởng hàng giao tới muộn Chi phí vận chuyển cao nguyên nhân dẫn tới việc từ bỏ mua hàng trực tuyến - Các chương trình hiệp hội liên kết Rất nhiều trang web trả khoản hoa hồng cho vận chuyển thơng qua chương trình hiệp hội liên kết Những người bảo trợ liên kết trả cho trang web liên kết với từ 7% -15 % hoa hồng đơn hàng Hoa hồng này, giống chi phí cho tất kênh trung gian, có ảnh hưởng đẩy mức giá hàng hóa lên cao làm giảm mức lợi nhuận công ty thêm chi phí - Sự trì phát triển trang web Chi phí để trì phát triển trang web không thấp Forrester Research ước tính chi phí cho “bảo tồn” trang web từ 10.000 la tới 100.000 la, trang web gọi “năng nổ” chi phí 1000.000 đơla – phát triển trang web Duy trì tốn kém, đặc biệt với phần mềm, phần cứng, phi phí kết nối internet hàng tháng - Chi phí có khách hàng (Customer Acquisition Costs - CAC) Chi phí việc giành khách hàng trực tuyến cao; nguyên nhân suy sụp nhiều cơng ty dotcom năm 2000 Ví dụ chi phí giành khách hàng trung bình nhà bán lẻ trực tuyến 82 đôla Vậy hãng phải có đơn đặt hàng bù đắp lại chi phí đó, mức giá bao nhiêu? Thêm nữa, nhiều khách hàng gần lịng trung thành với nhãn hiệu trực tuyến nhãn hiệu ngoại tuyến Internet gây áp lực giảm giá: - Quá trình đặt hàng – Tự phục vụ Bởi khách hàng tự điền vào mẫu đơn đặt hàng họ nên hãng tiết kiệm chi phí đặt hàng cá nhân giấy tờ kèm Những chi phí đáng kể Chi phí trung bình việc sản xuất q trình lập hóa đơn điện tử 10 đôla, so với giao dịch ngoại tuyến 100 đôla Một giao dịch ngân hàng trực tuyến kinh doanh từ 0,15 đôla tới 0,20 đơla, cịn giao dịch ngoại tuyến 1,50 đơla Cisco System, nhà sản xuất lớn giới trang thiết bị mạng, thu hút đơn đặt hàng khách hàng dựa vào website hãng Sự giảm bớt giấy tờ từ trang web hãng giúp tiết kiệm hàng triệu đôla năm - Kho hàng Just – in – time: Một vài nhà sản xuất sử dụng trao đổi liệu điện tử (EDI) để giảm chi phí kênh bán hàng số cách phối hợp chuỗi hoạt động giá trị phân phối theo nguyên tắc just-in-time, giảm lượng hàng tồn kho Một vài nhà bán lẻ trực tuyến ngoại tuyến chí khơng có hàng tồn kho, tiết kiệm đáng kể chi phí tài Thay vào đó, họ u cầu kho hàng phải đáp ứng đơn đặt hàng khách có đối tác để bán lẻ sản phẩm trực tiếp tới khách hàng - Overhead Những cửa hàng trực tuyến tốn chi phí ban đầu hơn, họ khơng tốn tiền th bố trí khơng gian bán lẻ Kho hàng Amazon chi phí khơng lớn kho hàng nhà bán lẻ khác họ phải thuê bày biện chúng trung tâm mua sắm đại Hơn kho cửa hàng trực tuyến đặt nơi có giá thuê thấp, lương thấp, thuế thấp, thuận lợi việc giao hàng, chẳng hạn Northern Nevada - Dịch vụ khách hàng Mặc dù dịch vụ khách hàng ban đầu làm tăng chi phí tổ chức, công ty tiết kiệm cách tự động hóa chức dịch vụ khách hàng, chức nhân viên họ trực tiếp thực trước Ví dụ, dịch vụ khách hàng u cầu trung bình từ 15 tới 20 đơla cho gọi tới trung tâm ngoại tuyến, từ ba tới năm đôla khách hàng tự thực internet - In ấn thư tín: Những người bán hàng trực tuyến phân phát thư in bảng giá cho danh sách sản phẩm họ Một danh sách sản phẩm đưa lên mạng, việc truy cập chút không chi phí Đối với việc quảng bá qua thư điện tử - Chi phí phân phối sản phẩm số: chi phí phân phối sản phẩm số thấp, ví khách hàng tải hát từ dịch vụ iTunes Ngược lại, kênh phân phối internet chi phí phân phối cao sản phẩm hữu hình chúng gửi tới cá nhân với số lượng nhỏ thay gửi khối lượng lớn cho đại lý trung gian Liên hệ BTN: Chiến lược giá cố định Với giỏ quà định giá theo mức thu nhập, mục đích sử dụng khách hàng Giỏ quà 1: 160.000vnđ dành cho KH có thu nhập thấp, Giỏ quà 2: 350.000vnđ dành cho KH có thu nhập trở lên phù hợp với mục tiêu họ giữ đầy đủ bánh kẹo để biếu tết Giỏ quà 3: 699.000vnđ dành cho KH có thu nhập cao phù hợp nhân viên văn phòng cần mua quà để biếu sếp ngày tết Ngồi có chương trình khuyến mại: Freeship cho đơn hàng từ 500.000vnd, mua giỏ tặng lì xì, tặng e-voucher cho tồn sản phẩm cyar Kinh Đơ 18.Nêu hình thức trung gian kênh phân phối Mặc dù kênh phân phối trực tiếp thường đem đến giá thấp, liệu có bất lợi cho người tiêu dùng hay khơng? Các hình thức trung gian kênh phân phối: Mơ hình tài trợ nội dung (bán quảng cáo) Các công ty tạo web thu hút lượng lớn truy cập bán quảng cáo Ví dụ: Một số báo mạng: Báo 24h, Báo Thanh niên cho hiển thị banner quảng cáo trang Tổ chức thông tin tổ chức mạng thu thập phân phối thông tin, thường kết hợp với virtual mall VD: website Sosanhgia.com chuyên đưa sản phẩm sàn TMĐT Người dùng thường xuyên có mã giảm giá Các mơ hình mơi giới - Là người mơi giới tạo thị trường mà người mua người bán thương lượng với hoàn thành giao dịch với nhau.Mơ hình mơi giới khơng đại diện cho bên doanh thu từ phí giao dịch người bán người mua - Mơ hình mơi giới phổ biến gồm: Hoạt động trao đổi trực tuyến Đấu giá trực tuyến + Mua bán qua mạng: cho phép khách hàng thực giao dịch thương mại từ máy tính họ mà không cần phải gọi điện hay đến gặp nhà môi giới Kiểu mơi giới làm giảm chi phí người mua cách làm giảm chi phí giao dịch + Đấu giá qua mạng: việc thách thức việc đặt giá cho vật theo quy tắc Ví dụ: Ebay.com Các mơ hình đại lý - Là mơ hình đại diện cho người bán người mua, tùy thuộc người trả tiền cho họ Trong số trường hợp mơ hình đại lý bắt buộc đại diện cho bên đứng th họ - Có mơ hình đại lý: Mơ hình đại lý đại diện cho người bán Mơ hình đại lý đại diện cho người mua + Các mơ hình đại lí đại diện người bán: các đại lý bán, đại lý nhà sản xuất, các trung gian các chợ ảo các đại lý đại diện cho người bán + Các mơ hình đại diện người mua: các đại lý mua đại diện cho các người mua, họ đại diện cho người mua nào, nhiều trường hợp không xác định danh tính - Hiệp hội người mua: gờm nhiều người mua hợp tác đưa giá các hàng hóa lựa chọn thấp xuống Ví dụ: amazon.com, alibaba.com Bán lẻ trực tuyển - Là mơ hình mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm đến khách hàng người tiêu dùng cuối hay khách hàng doanh nghiệp thông qua internet, cho mơ hình kinh doanh qua mạng phổ biến - Doanh thu từ hoạt động bán hàng trực tiếp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ - Một tiến bán lẻ trực tuyến các cơng ty bán các sản phẩm xếp thành các loại rộng sâu so với các cửa hàng bán lẻ truyền thống, họ khơng bị bó hẹp khơng gian vật lý - Các sản phẩm số: internet kênh phân phối cho các sản phẩm số - Sự phân phối trực tiếp (hoặc bán hàng trực tiếp): mơ hình build-to-order Dell.lnc Mặc dù kênh phân phối trực tiếp đem đến giá thấp mang tới bất lợi cho NTD: 19.Nêu chức kênh phân phối Phân tích chức thể môi trường Internet công ty em chọn BTL Ba chức kênh phân phối: - Các chức giao dịch: + Liên lạc với người mua + Truyền thông Marketing (lan toả chiến dịch quảng cáo) + Kết nối sản phẩm với nhu cầu người mua + Giá thương lượng + Xử lý giao dịch (chi phí thấp xử lý Internet) - Các chức hậu cần: + Phân phối vật lý + Tập hợp sản phẩm - Các chức liên kết: + Nghiên cứu thị trường + Tài (các cơng ty liên kết đại lý) Liên hệ: Ngoài kênh bán lẻ cửa hàng website nhóm mở rộng bán hàng đa kênh qua sàn thương mại điện mang đến tiện lợi cho khách hàng, phục vụ nhanh chóng, tốn tức thời mà thương mại điện tử giúp Kinh Đơ phục vụ khách hàng tốt Tết ngày bận rộn năm, nhà nhà người người lo sắm sửa, dọn dẹp nhà cửa, việc mua đồ biếu tết chiếm nhiều thời gian, cịn tiện lợi so với việc lên trang thương mại điện tử để mua giỏ quà có sẵn vậy? Sau chọn giỏ quà phù hợp với nhu cầu thân, cần cú click chuột, toán shipper giao hàng tận tay cho bạn 20.Các phương pháp chào hàng khuyến mại E-Marketing gì? Em áp dụng kế hoạch E-Marketing BTL giải thích lựa chọn đó? Các phương pháp chào hàng khuyến mại: Dùng thử: Cuộc tranh luận, trò chơi may rủi, trò chơi khác Đánh giá việc xúc tiến bán nhà marketing muốn biết xúc tiến bán hàng họ đóng góp vào mục đích truyền thơng nói chung Phải có kế hoạch thu thập thơng tin trước bắt đầu chiến dịch xúc tiến bán hàng tiếp tục giám sát kết Liên hệ: Nhóm sử dụng phương pháp tạo tranh luận, trò chơi đánh giá việc xúc tiến bán - Cuộc tranh luận: Với chiến dịch cho sản phẩm Giỏ Quà tết, Mondelez Kinh Đô định xây dựng thêm hình thức tiếp thị khác, hình thức Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing), Bên cạnh Mondelez Kinh Đơ cịn hợp tác với Influencer nhằm lan tỏa sản phẩm tới với người tiêu dùng - Trò chơi: Kinh Đơ thực tính livestream tương tác tặng lì xì, tặng quà cho khách hàng tham gia Sau cuối chương trình bốc thăm lấy người may mắn nhận mã giảm giá 50% cho Giỏ Quà tết Kinh Đô 30% cho sản phẩm Kinh Đơ Bên cạnh đó, Mondelez Kinh Đơ có thiết kế tựa Game Shopee “Lắc xi thu thập lì xì” vào 13h - 14h ngày kể từ ngày bắt đầu 19/12/2021, lần có lượt lắc - Đánh giá xúc tiến bán: Trước chiến dịch đề mực tiêu sau đánh giá hoạt động 21.Truyền thơng marketing tích hợp gì? Hãy nêu làm rõ công cụ truyền thông marketing phổ biến Truyền thơng marketing tích hợp là khái niệm kế hoạch, hoạch định chiến lược truyền thông Marketing thơng qua hình thức phối hợp phương pháp truyền thống quảng cáo, PR, Khuyến mại,… nhằm truyền tải cách quán rõ ràng thông điệp thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng Công cụ truyền thông: Công cụ truyền thông Advertising – Quảng cáo Selling – bán hàng trực tiếp Sales Promotion – Xúc tiến bán Publics Relations – Quan hệ công chúng Cách thức thực online Interactive display ads, pay per click search advertising,… Virtuall sall staff, site merchandising, chat and affiliate marketing Incentives such as coupons, rewards, online loyalty schemes Online editorial, blogs, feeds, e newletters, newletters, social networds, links and viral campaign Sponsorship – tài trợ Sposorship an online event, site or service Direct Mail – Email Opt in email using e- newleter and e -blasts (solus maketing emails) Exhibitiosn – Triển Virtual exhibitions and white paper distribution lãm Merchandising – Promotional adversing on retail site personalised Quản lý đơn hàng recommendation and e-alerts Packaging - Đa dạng Virtual tours, real packaging is displayed online hóa sản phẩm bao bì Word of Mouth Social, viral, affiliate marketing, email a friend, link 22.Phân biệt loại phương tiện truyền thông marketing điện tử Mối quan hệ loại sao? Phân biệt ba loại phương tiện truyền thông Marketing điện tử: Owned Media – Paided media – Earnd media TT sở hữu TT trả phí truyền thơng lan truyền Kênh truyền Website công ty TV, radio, báo Comment, share thông – Phương Fanpage Out of home Reviews, rating tiện TT Email Thúc đẩy trình nhận thức đến Lan truyền thông hành động mua hàng KH tin thương hiệu tin Kém Lớn Lớn Mức độ tưởng Mối quan hệ loại: 23.Truyền thông lan truyền (Earned media) gì? Làm để doanh nghiệp phát triển phương tiện truyền thơng lan truyền mình? Truyền thơng lan truyền – Earned media thông tin tạo người dùng có tốc độ lan truyền nhanh, marketers khơng kiểm sốt được, nội dung khách hàng tạo (UGC) Earned media có nhờ qua khách hàng reviews, đề cập, thảo luận tin tức, chia sẻ nội dung, tương tác qua phương tiện truyền thông xã hội Mức độ tương tác xếp từ thấp lên cao: Tiếp nhận, kết nối, thu thập, sáng tạo, hợp tác Để doanh nghiệp phát triển phương tiện truyền thông lan truyền cơng ty nên gắn kết với người ảnh xã hội (Social influencers, KOLs), Nhà báo, phóng viên cách cung cấp thông tin chất lượng nhanh chóng, nội dung giải trí, thi, chương trình xúc tiến thương mại 24.Nêu mức độ mối quan hệ marketing? Tại người làm marketing trực tuyến muốn chuyển khách hàng vào mức độ cao? Ba mức độ mối quan hệ marketing: Tài Ở cấp độ một, nhà marketing cần biết xây dựng trái phiếu với khách hàng cách sử dụng chiến lược giá Tại mức thấp mối quan hệ này, chương trình khuyến giá dễ dàng bắt chước Southwest Airlines gửi định kỳ thu điện tử thông báo giảm giá cho người dùng cá nhân Những giảm giá hẹn giá xây dựng chia sẻ ví Xã hội Ở cấp độ hai, nhà marketing kích thích tương tác xã hội khách hàng cơng ty, khách hàng Theo eMarketer, chín số mười tương tác với khách hàng truyền thơng khơng giao dịch, thể chiến lược Xây dựng cộng đồng cách quan trọng để có mối quan hệ cấp hai tăng cường lòng trung thành Cấu trúc mối quan hệ marketing dựa vào việc tạo giải pháp có cấu trúc cho vấn đề khách hàng Kết cấu hình thức trái phiếu cơng ty gia tăng giá trị cách làm thay đổi cấu hình thái ràng buộc tạo điều kiện cho mối quan hệ Ví dụ, cơng cụ Google cho trình duyệt đảm bảo sử dụng tìm kiếm Google khách hàng cài đặt Mạng xã hội kết hợp cấp độ hai ba: họ tạo cộng đồng, cấu ràng buộc Khi khách hàng tạo hồ sơ mySpace LinkedIn, họ dành nhiều thời gian để học cách sử dụng trang web họ đầu tư cách tải nội dung lên Như vậy, khách hàng có khả dính với trang web mạng xã hội mà họ sử dụng Ngay Tripadvisor có cấu trúc ràng buộc khách hàng phải đăng ký để đăng nhập vào khách sạn đánh giá (rate) 25.Tại tạo lập tài sản mối quan hệ lại có vai trị lớn tương lai doanh nghiệp? Làm để doanh nghiệp thành công với CRM? Tạo lập tài sản mối quan hệ có vai trị lớn tương lai DN Lợi ích CRM bao gồm việc tăng nguồn thu từ mục tiêu tiềm hơn, tăng việc san sẻ túi tiền với khách hàng trì lượng khách hàng dài lâu Những lợi ích thể qua sở liệu giúp hãng am hiểu khách hàng sử dụng kiến thức để xây dựng gắn bó giá trị sống tốt đẹp Những chiến lược CRM làm giảm chi phí đồng thời đem lại kết với khả lợi nhuận tuyệt vời nhiều Chi phí để thiết lập quan hệ với khách hàng thường cao gấp năm lần chi phí bỏ để trì quan hệ với khách hàng có DN thành cơng với CRM có 10 quy tắc: Nhận biết vai trị KH Hướng tất vào khách hàng, minh chứng gia tăng phương tiện truyền thông xã hội cân kiểm soát việc chuyển từ công ty tới khách hàng Xây trường hợp kinh doanh Trước đầu tư vào công nghệ quy trình CRM, điều quan trọng kiểm tra chi phí kèm với dự báo lợi ích Đo lường thảo luận theo tám vấn đề CRM Được sử dụng từ người tiêu dùng cuối tới vị chủ tích cơng ty Thiết lập liên lạc, phối hợp liệu từ điểm tiếp xúc với khách hàng nhiều liệu thực tồn sở liệu Định hướng hiệu bán hàng Hệ thống giúp đỡ người bán hàng giao dịch không đơn giản sử dụng để quản lý, đo lường chi phí hiệu Đo lường quản lý việc phản hồi marketing Kiểm soát chi tiêu marketing vai trị doanh thu – điều chẳng hạn quản lý danh mục thư làm để dẫn dắt luồng tổ chức Tác động đòn bẩy trung bình, kiểm sốt ảnh hưởng dịch vụ khách hàng nhìn thấy lịng trung thành khách hàng họ tăng trưởng nào, đó, lợi nhuận tăng thêm Chọn cơng cụ hướng tới Xây dựng đội Bao gồm thành viên từ phòng marketing, IT, bán hàng tài chình 10 Tìm kiếm giúp đỡ từ bên