BÀI TẬP NHÓM MÔN KỸ NĂNG đàm PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG đàm PHÁN GIAO DỊCH VỚI đối TÁC LÀ NGƯỜI TRUNG QUỐC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 🙢🕮🙠 -KHOA CÁC CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO ĐẶC BIỆT VÀ CHẤT LƯỢNGCAO LỚP: 109_CLC44E MÔN HỌC: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG BÀI TẬP NHĨM MƠN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG ĐÀM PHÁN GIAO DỊCH VỚI ĐỐI TÁC LÀ NGƯỜI TRUNG QUỐC GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: LÊ HÀ HUY PHÁT LỚP: CLC44E NHÓM ST T Họ tên Phạm Thị Hoài Linh Nguyễn Thị Chơn Dung Hoàng Thiên Trang Nguyễn Ngọc Quỳnh Như Huỳnh Gia Huy Nguyễn Khương Duy MSSV 195380101309 195380101502 195380101424 195380101415 195380101209 195380101403 Mức độ hoàn thành tập Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt Trần Thế Hiệp (Nhóm trưởng) 195380101207 Tốt Lịch sử: Trung Quốc có lịch sử lâu đời, thời Ngũ đế - kỷ 26 trước Công nguyên (TCN) chế độ nguyên thủy Nhà nước chiếm hữu nô lệ đời nhà Hạ vào kỷ 21 TCN, đến nhà Thương Đến kỷ 11 TCN, Chu Vũ Vương diệt nhà Thương lập Tây Chu, mở đầu chế đô ̣ phong kiến Trung Quốc Vua Chu phong hầu cho họ hàng và thân thích Các chư hầu đời từ Từ thời nhà Thương, Trung Quốc gọi giới thiên hạ, Trung Quốc Tông chủ, xung quanh nước phiên thuộc, man rợ gọi chư hầu Các nước chư hầu phải phục tùng Tông chủ trị, quân sự, kinh tế Làm chủ thiên hạ Thiên tử (con trời) Sách phong triều cống công cụ mà Thiên triều sử dụng hàng nghìn năm để khuất phục, ràng buộc chư hầu Lúc đầu Trung Quốc có tới 1700 nước Với sách bành trướng qua công cụ sách phong triều cống, Trung Quốc chinh phục nước khác Thời Chiến quốc nước Nhà Tần thống Trung Quốc tiếp đến nhà Hán, Tấn, Nam Bắc triều, Đường, Tống, Minh, Nguyên, Thanh, Trung Hoa Dân quốc cuối Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa (từ tháng 10/1949) Từ địa bàn nhỏ ở vùng đất giữa sông Hoàng, dần dần qua thời kỳ chiếm hữu nô lê ̣, phong kiến Trung Quốc mỗi ngày sáp nhâ ̣p thêm lãnh thổ Dù thời nào, Trung Quốc nước lớn dân số diện tích mà khơng nước châu Á so sánh Đối với người Trung Quốc phong cách đàm phán hình thành lâu từ lịch sử họ Đó phong cách ngoại giao nước lớn phong cách đàm phán nước lớn Trong thời kỳ phong kiến, Hồng đế Trung Hoa coi “con trời” coi nước phụ thuộc, nước nhỏ có Việt Nam “man di” ứng xử cách thô bạo… Sử sách Trung Hoa Việt Nam ghi nhiều câu chuyện dẫn số trường hợp cụ thể để minh họa: - Năm 1597, Phùng Khắc Khoan sang Yên Kinh để cầu phong cho Vua Lê Thế Tông, phải chờ tháng vào chầu; - Khi Đào Tử Kỳ Vua Trần Nhân Tông cử sứ bên nhà Nguyên bị Vua Nguyên đe dọa, giam giữ năm dám đấu lý lại để bảo vê ̣ Vua Viê ̣t; - Lê Quang Bí được nhà Mạc cử làm chánh sứ sáng triều Minh năm Mâ ̣u Thân 1548, bị Tổng đốc Lưỡng Quảng giam lỏng đến năm 1563 mới được đưa lên kinh đô nô ̣p lễ phẩm; - Năm 1412 Nguyễn Biểu sứ bị tướng nhà Minh thết đãi cỗ đầu lâu người, hòng đe dọa, lung lạc tinh thần sứ giả, sau đó, ơng bị bắt bị giết; - Năm 1637, Giang Văn Minh sứ sang nhà Minh bị vua Minh khép tội chết “khinh mạn thiên triều”… Qua thấy lịch sử Trung Quốc theo chủ nghĩa bành trướng để đạt cách mạng cộng sản quốc tế, ln xem “bề trên” xem thường đất nước nhỏ khác cho họ thiếu văn minh, có tầng lớp xã hội thấp nên khơng đáng xem trọng Người Trung Quốc tự coi người khác họ tin văn minh họ tối thượng Điều định hình nên giới quan mà theo Trung Quốc vị trí thứ bậc Họ khơng tin vào mối quan hệ bình đẳng, mặt thức hay ý thức hệ Trật tự giới Trung Quốc, với quy tắc quy phạm Trung Quốc, dựa nguyên tắc tối thượng Trung Quốc việc nước chấp nhận vị Về truyền thống, Trung Quốc bị buộc phải chấp nhận vị trí yếu kém, hay chí ngang cường quốc khác, người Trung Quốc thường bất mãn cố gắng giành lại vị bế đủ sức mạnh để đảo ngược tình Cho đến nay, phong cách nước lớn Trung Quốc có nhiều thay đổi đàm phán khơng cịn giống trước Tuy nhiên, có nhiều ý kiến cho rằng, nước lớn nên Trung Quốc cường quốc khác thường đàm phán mạnh thấy qua hành động sau: - Năm 1977, Trung Quốc đơn phương định đưa hai tàu Trường Lực Minh Hoa vào Hải Phịng Thành phố Hồ Chí Minh để đón người mà họ gọi “nạn kiều” nước Việt Nam phản đối - Trong tranh chấp Biển Đông, Trung Quốc hành xử ngang ngược theo kiểu nước lớn Năm 2014 Trung Quốc ngang nhiên đặt giàn khoan Hải Dương 981 vùng đặc quyền kinh tế Việt Nam Việt Nam tố cáo Trung Quốc kêu gọi ủng hộ quốc tế, loạt quốc gia Mỹ, Nhật Bản, Philippines, Indonesia, Ấn Độ lên án hành động Tuy nhiên Trung Quốc bất chấp dư luận luật pháp quốc tế cho tiến hành đưa tàu máy bay hoạt động biển Đông Để phản đối trích Trung Quốc đưa phương pháp, học thuyết quan hệ nước Đó xây dựng cộng đồng chung vận mệnh nhân loại Theo đó, trỗi dậy Trung Quốc gắn kết với giới, xây dựng cộng đồng chung, chia sẻ tương lai với tất nước khác, thay tìm kiếm quyền bá chủ, gây chiến, bắt nạt kẻ yếu bần hóa nước láng giềng Trung Quốc đẩy mạnh mơ hình quan hệ quốc tế kiểu mới, xây dựng quan hệ sở tôn trọng lẫn nhau, công hợp lý, hợp tác thắng, thay cho mong muốn bá chủ Điểm lợi: Việc đàm phán với Trung Quốc mang lại minh bạch, rõ ràng ranh giới đất liền biển đảo Có thể thấy Việt Nam với Trung Quốc đàm phán hiệp định phân chia Vịnh Bắc Bộ (1973-2000) để sử dụng hợp lý phát triển bền vững tài nguyên sinh vật Vịnh Bắc Bộ hợp tác có liên quan đến bảo tồn, quản lý sử dụng tài nguyên sinh vật vùng đặc quyền kinh tế hai nước Ngày 18 – – 1950, Trung Quốc thiết lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam, nước giới công nhận thiết lập quan hệ ngoại giao với nước Việt Nam Chính việc đàm phán thành công mang đến lợi ích định thời kì đó, giúp Việt Nam vấn đề lịch sử để lại bước giải cách thuận lợi đấu tranh giải phóng dân tộc Ngồi ra, việc đàm phán với Trung Quốc giúp người Việt Nam có nhiều học rút phong cách làm việc họ, từ làm bàn đạp cho việc thay đổi chiến thuật đàm phán để ngày thành công đạt nhiều thành tựu Điểm bất lợi: Trong lịch sử Trung Quốc nước có cường quốc lớn nên thường xuyên đàn áp, bành trướng, hống hách theo phong cách đàm phán nước lớn, đàm phán mạnh nước yếu Trong lịch sử, Việt Nam đất nước bị 1000 năm đô hộ Trung Quốc, họ gây mát, đau thương cho hàng ngàn người điều tác động không nhỏ đến tâm lí người Việt Nam Việt Nam cảm thấy lo lắng, bất an trước cường quốc giàu mạnh Ngoài kỉ XIX “giai đoạn quan hệ triều cống” Việt Nam bị Trung Quốc xâm lược nhiều lần, sau đẩy lùi xâm lược Việt Nam cử sang Trung Quốc nhằm nỗ lực khôi phục quan hệ hữu hảo tránh xung đột Do đó, thấy việc Việt Nam sang Trung Quốc nhằm hồ hỗn thể nhún nhường, chịu thua thiệt lấy Trung Quốc làm trọng tâm Như vậy, ảnh hưởng lâu dài từ phong kiến, từ xa xưa Trung Quốc thể đất nước lớn mạnh có quyền uy nên việc đàm phán với Trung Quốc gây nhiều khó khăn, thử thách Do vậy, Việt Nam ngày e dè, thận trọng làm việc đàm phán hợp tác với đối tác Trung Quốc Chính Trung Quốc tạo tâm lý bất ổn người Việt Nam làm cho họ có nhìn khơng tốt người Trung Quốc ngày khơng muốn hợp tác với họ Chính trị: Hình thức chỉnh thể Cộng hịa Nhân dân Trung Hoa chế xã hội chủ nghĩa với hệ thống đơn đảng, Đảng Cộng sản Trung Quốc Quyền lực nhà nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa thực thông qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện đại diện cấp tỉnh địa phương Đảng Cộng sản Trung Quốc sử dụng thông tin nội để quản lý theo dõi bất đồng nội nhân dân Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa Do hệ thống đơn đảng, Tổng Bí thư Đảng Cộng sản Trung Quốc nắm giữ quyền lực quyền hạn tối cao nhà nước phủ Quan hệ từ trước đến giờ: mối quan hệ nước láng giềng, chung biên giới biển, có q trình gắn bó tương tác văn hóa lịch sử, chiến tranh qua lại Một trị gia Việt Nam tóm gọn mối quan hệ ViệtTrung chữ "vừa hợp tác, vừa đấu tranh" Quan hệ trị sau 1991: Sau bình thường hóa quan hệ, hai nước nỗ lực đẩy mạnh quan hệ trị Hai bên tránh nhắc lại bất đồng, xung đột khứ để hướng đến tương lai Về mặt ngoại giao thức, Việt Nam ln cam kết tuân theo "Phương châm 16 chữ vàng", láng giềng tốt Trung Quốc Việt Nam Trung Quốc kiềm chế xung đột, tranh chấp biển Đông, không để ảnh hưởng đến quan hệ nước Chủ tịch Quốc hội Nguyễn Phú Trọng họp báo (10/4/2007 Bắc Kinh) tuyên bố: "Quan hệ Trung-Việt chưa lúc tốt đẹp lúc này" Điểm lợi: Do chất trị nước giống với thời kỳ đổi với xuất phát trị hệ thống đơn đảng Đảng Cộng Sản lãnh đạo Vậy nên nước hợp tác tồn diện với để tăng cường tin cậy trị khơng riêng trị mà cịn tầng lớp nhân dân; đẩy mạnh hợp tác kinh tế, thương mại thúc đẩy hợp tác lĩnh vực mà hai bên nhiều tiềm năng, lĩnh vực xây dựng sở hạ tầng, dự án giao thông kết nối hai nước; tăng cường trao đổi, điều phối ủng hộ vấn đề đa phương tham gia thể chế, tổ chức đa phương Hai nước láng giềng thân thiết Các hàng hóa ngang qua cửa biên giới Việt Nam - Trung Quốc thuận tiện nước khác nhiều Do tạo điều kiện ổn định trị quan hệ Việt Nam-Trung Quốc tạo điều kiện thuận lợi cho công dân nước tham gia vào ký kết hợp đồng Thủ tướng Việt Nam Trung Quốc nhiều lần qua thăm lẫn sử dụng hình ảnh hợp tác, bắt tay nguyên thủ quốc gia láng giềng nước để quảng bá hình ảnh hợp tác hữu nghị đưa việc làm ăn lên đề cao lên xu chung hội nhập quốc tế với tư “hợp tác thắng, có lợi” điểm nhấn quan trọng nước láng giềng Trung Quốc Việt Nam nhằm thúc đẩy mạnh mẽ tăng trưởng kinh tế nói chung kinh tế tồn cầu nói riêng Điểm bất lợi: Trung quốc cường quốc giới siêu cường tiềm năng, điều cho thấy họ dùng sức ảnh hưởng lên đối tác ngoại giao Và Trung quốc có nhiều tranh chấp lãnh thổ quốc tế khác, đồng nghĩa ngoại giao với Trung Quốc, đối tác bắt ( nước yếu hơn) công nhận tranh chấp Trung Quốc để đến đàm phán Trung Quốc sở hữu cho với ghế hội đồng Bảo an liên hợp quốc - nước Châu Á (trừ Liên Bang Nga vừa Châu Á vừa Châu) Thành viên thường trực Hội đồng Bảo an Liên Hợp Quốc, cho thấy vị họ mắt quốc gia khác cao nước khác tránh tham gia vào xung đột cường quốc quốc gia khác tính chất quan hệ Suy cho chất Trung Quốc cường quốc độc lập với chủ nghĩa bành trướng Trung Quốc khơng có đồng minh lâu dài mà có lợi ích lâu dài, có lợi ích cho Trung Quốc Đừng nghĩ việc Trung Quốc hào phóng cho khơng nước láng giềng khoản tiền để đầu tư sở hạ tầng phải hiểu hành động có mục đích nhằm đem lại lợi ích cho Trung Quốc, muốn đàm phán với Trung Quốc thường có điều khoản phụ kèm nên người đàm phán phải lanh lợi trình độ đọc hiểu cao, khả nắm bắt tâm lý phải tốt Khi đàm phán với người Trung Quốc cần tránh nhắc đến trị, chuyện cũ hay vấn đề nhạy cảm khứ người Trung Quốc tinh thần dân tộc kèm với lòng tự tơn cao, họ bỏ qua ý kiến tốt cho việc đàm phán Lợi từ việc khai thác trị để đàm phán với người Trung Quốc cịn ít, khai thác phải khéo léo cẩn trọng, tránh nảy sinh ý kiến bất đồng ảnh hưởng đến kết đàm phán Kinh tế: Trung Quốc có kinh tế phát triển mạnh đạt nhiều thành tựu đáng kể Đặc biệt sau tiến hành cuô ̣c cải cách Trung Quốc nước có kinh tế đứng thứ hai giới Đơn vị tiền tệ Trung Quốc Nhân dân tệ phát hành thức lần vào năm 1948 Loạt tiền dùng loạt thứ năm phát hành từ năm 1999 với số đổi định so với loạt tiền Từ năm 2013, đồng Nhân dân tệ vượt qua đồng Euro để trở thành đồng tiền quan trọng thứ hai tài trợ thương mại, chiếm 9% thị trường tồn cầu Cịn với tư cách đồng tiền toán sử dụng rộng rãi hơn, năm 2014, NDT xếp vị trí thứ sau la Mỹ, euro, bảng Anh yên Nhật Nền kinh tế Trung Quốc phát triển định hướng thị trường kết hợp kinh tế với kế hoạch thơng qua sách công nghiệp Là kinh tế phụ thuộc phần lớn vào doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp có vốn sở hữu hỗn hợp, khu vực tư nhân doanh nghiệp nước ngồi có điều kiện thuận lợi để phát triển hệ thống chủ nghĩa xã hội thị trường Trung Quốc kinh tế sản xuất xuất hàng hóa lớn giới Trung Quốc thị trường tiêu thụ hàng hóa có tốc độ phát triển nhanh quốc gia nhập lớn thứ hai giới Trung Quốc nước nhập ròng sản phẩm dịch vụ quốc gia thương mại lớn giới, đóng vai trị quan trọng thương mại quốc tế GDP trung quốc cuối năm 2020 14,72 nghìn tỷ USD gấp khoảng 54 lần GDP Việt Nam Trung Quốc ngày đóng vai trị thiết yếu chuỗi cung ứng tồn cầu, ngày đóng vai trị nhà cung cấp khơng thể thay với nhiều mặt hàng công nghiệp tiêu dùng thiết yếu Khảo sát Nikkei Asian Review với 3.800 sản phẩm phổ biến giao dịch quốc tế có tới 320 sản phẩm mà Trung Quốc chiếm 50% thị phần Ví dụ, Trung Quốc chiếm 2/3 thị phần thị trường xuất máy tính mini, 50% thị phần thị trường hình tinh thể lỏng, điều hịa khơng khí, thiết bị vệ sinh Thế có nghịch lý nay, Trung Quốc WTO xếp vào nhóm nước phát triển Theo Tổng thống Mỹ Donald Trump, kinh tế giới có bước tiến lớn WTO dựa vào tiêu chuẩn lỗi thời đặt từ năm 1995 để phân loại nhóm nước phát triển nước phát triển Điều cho phép số thành viên WTO, ám Trung Quốc, hưởng lợi không công thương mại quốc tế nhờ quyền lợi ưu tiên mà WTO dành cho thị trường Điểm lợi: Cả hai nước kinh tế thị trường định hướng Xã hội chủ nghĩa Trung Quốc nước có kinh tế lớn nên hỗ trợ trợ giúp nước nhỏ Việt Nam có điều kiện để đàm phán ký kết hợp đồng, giúp Việt Nam phát triển kinh tế, chuyển giao công nghệ tiên tiến từ trung quốc để hội nhập phát triển Trung Quốc có thị trường đầu tư lớn nhu cầu tiêu dung cao tiền đề rộng mở cho đàm phán với nước ta Việt Nam nước phát triển nên có nhiều mảng kinh tế thị trường để Trung Quốc đầu tư vào Ngược lại Trung Quốc quốc gia có số dân đơng giới nên nhu cầu tiêu dùng Trung Quốc lớn đặc biệt nông sản nên nước nông nghiệp Việt Nam nguồn cung lớn cho trung quốc Ngồi có nhiều nhà máy sản xuất thiết bị điện tử nên Trung Quốc cần lượng lớn linh kiện điện tử, theo Tổng cục Hải quan, đến có 11 nhóm hàng xuất Việt Nam sang Trung Quốc đạt kim ngạch từ tỷ USD nhóm hàng lớn máy vi tính, sản phẩm điện tử linh kiện; điện thoại linh kiện Có hiệp định hợp tác kinh tế - kỹ thuật Chính phủ nước Cộng hịa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam Chính phủ nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa (1992) làm móng tiền đề lớn cho hợp tác ký kết hợp đồng Việt Nam Trung Quốc Tạo điều kiện thuận lợi cho việc đàm phán Điểm bất lợi: GDP Trung Quốc gấp khoảng 54 lần GDP Việt Nam cường quốc kinh tế nên dễ dàng tạo ảnh hưởng, chèn ép điều khoản bất lợi vào hợp đồng với đối tác nước phát triển Việt Nam Vì Trung Quốc nước lớn tài mạnh nên dùng tài để mua tất sản phẩm tay nông sản nước Đơng Nam Á khác sau định giá tiền sản phẩm nắm giữ nhiều số lượng sản phẩm Việt Nam bán cho đối tác Trung Quốc với giá rẻ giá thị trường lái thương Trung Quốc thường thu mua với số lượng lớn Bên cạnh việc phải cạnh tranh với nước khác thị trường Trung Quốc khiến Việt Nam gặp bất lợi đàm phán Việt Nam dễ bị ảnh hưởng tiêu cực chiến tranh kinh tế Chẳng hạn chiến tranh kinh tế Mỹ Trung Quốc Khi bị Mỹ áp thuế, Trung Quốc có sách phá giá, đẩy hàng hóa sang nước xung quanh, có Việt Nam, để giảm phụ thuộc vào Mỹ trì suất Ngồi sản xuất Trung Quốc bị đình trệ ảnh hưởng đến nhu cầu nhập nguyên vật liệu nước từ Việt Nam Tạo nhiều bất lợi cho việc đàm phán Văn hóa Về văn sản xuất nơng nghiệp: Tương tự Việt Nam, Trung Quốc có 2/3 dân số sống vùng nông thôn chủ yếu dựa vào việc làm nông Công việc làm nông yêu cầu tính cộng đồng, tập thể Để tồn phát triển, người dân phải trọng đến hợp tác, hồ hợp khơng nhóm mà cịn cá nhân, thành viên cộng đồng Trước đây, Trung Quốc đất nước nông nghiệp, thương mại chưa thực phát triển, người Trung Quốc đặc biệt quan tâm đến nghề nông coi nông nghiệp “gốc”, thương mại “ngọn” Về văn hóa ẩm thực Trung Quốc: Đất nước Trung Hoa khơng biết đến đất nước có lịch sử văn hóa lâu đời nhì giới Nền ẩm thực văn hóa Trung Hoa vơ đặc sắc độc đáo kết hợp sắc, vị, hương cách thức trình bày ăn Đặc biệt văn hóa trà đạo, tiếng đặc trưng quốc gia Họ coi trọng trọn vẹn, nên ăn thể đầy đủ Nếu bị thiếu điều chẳng lành với hàm nghĩa việc không “đầu xuôi đuôi lọt” Chẳng hạn như, ăn từ cá làm nguyên con, gà chặt miếng xếp đầy đủ lên đĩa… đồng thời ăn phải có màu sắc hương vị hấp dẫn say lòng thực khách Khi ăn, ăn đặt đĩa lớn xếp vị trí bàn để tất thành viên gia đình dùng chung Khi nhà hàng, ăn bày biện mặt bàn trịn lớn xoay giúp người xoay thức ăn qua chỗ Văn hóa chữ viết: Khơng phải ngẫu nhiên nhắc đến ngơn ngữ tượng hình Từ bé người Trung Quốc phải học cách ghi nhớ hàng ngàn chữ tượng hình Họ coi từ giống tranh , tập hợp chữ cách linh hoạt đa dạng Do tư người Trung thường xử lý thơng tin tổng thể Đó lý tham gia đàm phán, đối tác Việt Nam cần chuẩn bị kỹ lưỡng cần thảo luận để đưa lúc không gây thời gian không làm thân lúng túng trước doanh nhân Trung Quốc Văn hóa tính cách người Trung Quốc: Trung Quốc khơng nước có dân số đơng giới mà cịn nước có diện tích lãnh thổ đứng thứ ba giới Có tỉnh Trung Quốc có dân số khơng thua dân số nước vào loại lớn giới (trên 100.000.000 dân) Con người Trung Quốc, theo nhận xét nhiều nhà nghiên cứu, có đức tính đáng lưu ý sau: Tinh thần dân tộc Đại hán; Liên hệ gia tộc chặt chẽ; Cần cù lao động, chịu đựng gian khổ; Mưu lược, sâu sắc, biết lo xa; Rất hài hước, song lại thâm thúy; Tính quanh co; Phân biệt đẳng cấp; Thiếu sáng kiến; Tâm thường bất đồng; Bảo thủ; Hay ghen tỵ, ganh ghét nhau; Hay sợ mặt, sợ mang tiếng; Hay dự Trong nhiều năm qua Trung Quốc đối tác hàng đầu Việt Nam Cùng với gia tăng sóng đầu tư từ Trung Quốc vào Việt Nam, ngày nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với đối tác Trung Quốc Điều đặt nhu cầu lớn việc đàm phán với đối tác thương nhân Trung Quốc Tuy vậy, Việt Nam mở cửa hội nhập với giới chưa lâu, kiến thức kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngồi nói chung đối tác Trung Quốc nói riêng chưa nhiều Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt Nam đàm phán với đối tác Trung Quốc điều cần thiết, hi vọng cung cấp nhiều thơng tin hữu ích Trong quan hệ xã hội đặc biệt quan hệ thương mại người Trung quốc họ có cách cách ứng xử theo tình hay chiếu cố lẫn họ giữ chữ tín uy tín Đất nước phát triển người Trung Quốc có ý thức bảo vệ giá trị văn hóa mình, có tinh thần dân tộc cao tự hào dân tộc Bên cạnh khiêm tốn khơng cho phép họ nhận lời tán dương thay vào họ thường hay khen người khác Trên giới, quốc gia, dân tộc có sắc thái ngơn ngữ khác đặc điểm địa lý, phát triển lịch sử, tơn giáo tín ngưỡng, phong tục tập quán khác Dân tộc có cấm kị Việc tìm hiểu người, nắm rõ cấm kỵ biểu thục nhà đàm phán điều kiện định thành công đàm phán Điểm lợi: Trung Quốc Việt Nam hai nước nằm khu vực Châu Á, xuất phát điểm nước nông nghiệp, sản xuất nông nghiệp chủ yếu Cho nên hai nước trọng đến hợp tác, hịa hợp Ngồi nhiều văn hóa Trung Quốc từ xưa có ảnh hưởng lớn đến văn hóa Việt Nam từ đó, hai nước Việt Nam, Trung Quốc đàm phán có điểm chung định, giúp cho việc đàm phán thương nhân dễ dàng tìm điểm chung, ăn ý giúp cho việc đàm phán diễn thuận lợi Đối với người Trung Quốc cụ thể văn hóa bữa ăn, họ coi trọng bữa ăn uống Việt Nam có văn hóa tương tự Trong văn hóa Việt Nam Trung Quốc coi trọng bữa ăn uống bữa ăn không đơn giản dùng bữa mà q trình ăn bàn luận cơng việc, từ tạo mối quan hệ tốt đẹp hai bên, giúp việc đàm phán trở nên dễ dàng Giống Việt Nam, người Trung Quốc đặc biệt coi trọng mối quan hệ kinh doanh Tất ràng buộc quan hệ bạn bè đối tác, họ hàng… Người Trung Quốc coi trọng thể diện, đàm phán mà làm cho họ cảm thấy tôn trọng thể cầu thị muốn hợp tác chân thành khả thành cơng cao Đó lời khen khích lệ đối tác trước mắt người, đồng nghiệp Khi kí hợp đồng mua bán hay việc làm với người Trung để tránh xảy tranh chấp gây sứt mẻ tình cảm, thân nên chặt chẽ, suy nghĩ kĩ khả phát sinh Có mong muốn, u cầu nên nói rõ từ đầu Một điểm đáng ý giao tiếp, cộng tác thường có buổi chiêu đãi, tiếp tân, nói chuyện, hàn huyên cần tránh nhắc đến trị, chuyện khứ hay vấn đề nhạy cảm khác Bởi người Trung Quốc dân tộc có lịng tự tơn cao Nếu khơng khéo nảy sinh ý kiến bất đồng, ảnh hưởng đến kết đàm phán Như làm việc với người Trung Quốc không khó Điều quan trọng nằm hai chữ “thật” “khéo” Nếu đạt điều mở nhiều mối quan hệ tốt đẹp kinh doanh giao tiếp Trung Quốc nước có văn hóa đa dạng độc đáo Có thể thấy văn hóa giao tiếp Trung Quốc, chào hỏi người ta thường bắt tay đối phương cách biểu thị hoan hỉ gặp gỡ, đặc biệt thành phố lớn Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu việc bắt tay coi trọng giao tiếp kinh doanh Tuy nhiên theo văn hóa kinh doanh Trung Quốc gặp đối tác nữ hay người lớn tuổi thay bắt tay nên gật đầu hay cúi chào để thể lịch Cho nên đàm phán với đối tác người Trung phía bên Việt Nam phải tìm hiểu kỹ văn hóa Trung Quốc Bên cạnh cách làm việc người Trung Quốc khoa học giấc chấp hành nghiêm chỉnh làm làm chơi chơi chơi không ưa trì hỗn cơng việc làm Ngơn ngữ cử diện mạo giao tiếp đàm phán coi trọng ánh mắt tư ngồi,… Điều giúp cho việc thực hợp đồng hồn thành nhanh đạt mục đích sớm Họ cịn mang đức tính khiết, đơn giản, trung thực Trong cơng việc họ thoải mái thiện chí cởi mở chí cơng việc nhạy cảm ký kết hợp đồng, vấn 10 đề hoa hồng…, đưa lên bàn nói thẳng thắn Có nhiều người nói người Trung Quốc thâm thúy sâu sắc, tận dụng điều ngơn ngữ, văn hóa, phong cách làm việc dĩ hòa vi quý giúp cho việc đàm phán trở nên thuận lợi Tinh thần làm việc chăm tiêu chí họ đánh giá cao mà cần cù, siêng giá trị đạo đức bật, phẩm chất đáng q người Đơng Á, có Việt Nam Đối với người Việt Nam, cần cù, siêng năng, sáng tạo lao động điều phải làm có có cải vật chất Phẩm chất cần cù, chịu thương chịu khó lao động người Việt Nam gắn với dành dụm, tiết kiệm trở thành đức tính cần có lẽ tự nhiên Đây đức tính tốt đẹp người Việt Nam giúp gây thiện cảm với đối tác Điểm bất lợi: Như biết, Trung Quốc nước trải qua hàng trăm năm bị hộ xâm lược Vì lí tạo nên hoài nghi người nước ngồi, bao gồm pháp luật luật quốc tế Cho nên trình đàm phán với đối tác người nước ngồi thường họ không định trực tiếp mà họ thơng qua “người trung gian”, muốn đàm phán với đối tác người Trung Quốc diễn cách thuận lợi sn sẻ Việt Nam đứng tìm người trung gian có am hiểu lĩnh vực phương thức công ty phải có quan hệ mật thiết với bên đối tác Trung Quốc Điều làm cho trình đàm phán diễn thêm khó khăn nhiều thời gian cho bên Việt Nam Có nhiều đàm phán diễn có đàm phán thương mại họ hay hỏi thời gian rời Trung Quốc Họ thường đưa đề nghị yêu cầu đối tác có định vào ngày thương lượng cuối Với cách ép đối tác nhượng Cách trả lời thích hợp “tơi lại đây, đến xong việc” Nếu đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn, họ dùng Họ hay tìm cách tận dụng điểm yếu đối phương để khai thác Điều làm việc ký hợp đồng trở nên trì trệ tinh thần bị giảm sút Bên cạnh tuổi tác địa vị xã hội quan trọng với người Trung Quốc Doanh nhân trung quốc yêu cầu đối tác nước phải cử người đàm phán có chức danh tương đương với họ, khơng trẻ có địa vị thấp họ Do họ thường dùng địa vị hay cấp bậc vũ khí lợi hại thương lượng Cán cấp cao xuất hiện, đề nghị thay đổi cam kết, chí thay người đàm phán Đó thủ thuật “giết gà dọa khỉ” Trong đàm phán với Trung Quốc, cần nắm điểm yếu đề phịng bị họ lợi dụng Làm suy sụp tinh thần làm lung lay ý chí 11 Ngoài thể yếu tố bên ngồi tính cách bên cần thiết nhã nhặn chín chắn hai điều quan trọng, họ đề cao trí tập thể Người Trung Quốc khơng định mà khơng nghiên cứu, tính tốn thật kỹ càng, chu đáo khía cạnh vấn đề, kể hệ Trong vấn đề quan trọng, họ định thông qua tập thể với nhiều thỏa thuận, trí cấp Việc phê duyệt cấp bắt buộc Họ đánh giá cao coi trọng việc thi hành thỏa thuận ký kết Họ coi trọng làm việc tập thể tinh thần đoàn kết dẫn đến việc đàm phán phải trải qua nhiều giai đoạn Cuộc đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản thường kéo dài Doanh nhân Trung Quốc giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên việc dù xếp xong việc ký lại dời qua ngày khác Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi thường xuyên, phải giấu biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối thời hạn cuối mà công việc phải dứt điểm Đây chiến thuật thời gian đàm phán mà người Trung Quốc hay sử dụng Nếu khơng đến trí đừng bực bội mà cố vui vẻ quan tâm tới việc đạt trí với để hợp tác kinh doanh Thường sau vài ngày có chuyển biến tích cực Người Trung quốc có tư tổng thể, họ có xu hướng bàn tất vấn đề lúc, theo tầm vĩ mô sâu vào chi tiết, người Mỹ nghĩ theo quan điểm cá nhân chủ nghĩa, chia nhiệm vụ đàm phán phức tạp vào loạt vấn đề nhỏ Tóm lại đàm phán với Trung quốc, cần phải chuẩn bị thảo luận thứ lúc, theo trình tự lộn xộn, khơng có thứ thỏa thuận chắn thứ thỏa thuận xong Trong người Trung Quốc xem dân tộc có lịng tự tơn cao đề cao tinh thần đồn kết tinh thần dân tộc Nếu khơng khéo nảy sinh ý kiến bất đồng, ảnh hưởng đến kết đàm phán Họ coi trọng quan hệ đồng hương, liên kết gia tộc chặt chẽ Họ thận trọng với thông tin đến từ bên ngồi, thơng tin đối chiếu, so sánh với kinh nghiệm họ Điều gây khó khăn cho việc tiếp cận thu thập thơng tin tìm hiểu đối tác Tôn giáo Trung Quốc nước đa dạng tơn giáo, có bốn tơn giáo Phật giáo, Đạo giáo, Đạo hồi số tơn giáo khác Khơng có tơn giáo 12 ăn sâu vào người dân Trung Quốc mà đa số người Trung Quốc thường pha trộn tín ngưỡng, tơn giáo Phật giáo: Phật giáo tôn giáo phổ biến Trung Quốc Phật giáo du nhập đến Trung Quốc từ Ấn Độ tuyến đường lữ hành Con đường Tơ lụa vào kỷ II trước Công nguyên Ngày nay, Phật giáo tơn giáo Tây Tạng Nội Mơng Và số vùng khác Trung Quốc Đất nước có 9.500 ngơi chùa tu viện Phật giáo – nhiều số xây dựng cách hai nghìn năm Để tập hợp Phật tử thuộc quốc gia, Hiệp hội Phật giáo Trung Quốc thành lập vào năm 1953 Đạo giáo: Tôn giáo lâu đời Trung Quốc Đạo giáo Lịch sử Đạo giáo lên tới gần 1.700 năm Tôn giáo tôn giáo tự tôn Về truyền tụng vùng nơng thơn miền trung miền đông Trung Quốc Đạo giáo giáo lý tôn giáo truyền thống Trung Quốc “con đường vật” – Đạo, kết hợp yếu tố tôn giáo triết học Giáo lý hình thành sở tơn giáo triết lý số học thuyết triết học cổ đại Trung Quốc Giáo lý giới làm tảng Đạo giáo đại Trung Quốc Tính đến ngày nay, đất nước có 1.500 ngơi chùa tu viện Đạo giáo với 25.000 tăng ni sống Hồi giáo: Hồi giáo phổ biến rộng rãi Trung Quốc, đặc biệt Khu tự trị Tân Cương, nơi người Hồi giáo chiếm 95% dân số Bên cạnh đó, cịn có cư dân khu tự trị Hồi giáo Ninh Hạ, số khu vực tỉnh Cam Túc Thanh Hải Hồi giáo tìm đường đến Trung Quốc vào kỷ VIII trước Công nguyên từ lãnh thổ Trung Á Hiện nay, Trung Quốc có 17.000 tín đồ Hồi giáo 26.000 thánh đường Hồi giáo Nho giáo: “Nho giáo” hệ thống giáo lý nhà Nho nhằm tổ chức xã hội có hiệu Khổng Tử coi người sáng lập Nho giáo (551 – 478 TCN) Cốt lõi tư tưởng ngoại giao Khổng Tử “Tu thân, tề gia, trị quốc, bình thiên hạ” Sau Mạnh Tử (372 – 288 TCN) thừa kế phát triển tư tưởng ngoại giao Khổng Tử Nho giáo ảnh hưởng mạnh đến nhận thức người Trung Quốc, đặc biệt quan điểm quan hệ thiên tử, chư hầu, sách phong, triều cống, nước nhỏ phục tùng nước lớn, vai trị gia đình quan hệ dòng họ… Tuy nhiên, Nho giáo nguyên thủy Khổng – Mạnh ơng dự đốn hồn tồn thất bại Nho giáo đầy tính nhân 13 văn ơng thích ứng với quy mơ làng xã Hán nho thay để phục vụ vương quyền phạm vi quốc gia Điểm lợi: Sự tương đồng tôn giáo giáo lý mà tôn giáo đặt điểm lợi việc đàm phán với đối tác Trung Quốc Người Trung Quốc Việt Nam tin vào tín ngưỡng, thờ cúng, nên hai nước có giao thoa nhiều tín ngưỡng tơn giáo, giúp ích nhiều mặt tư tưởng đàm phán hợp đồng Sự ảnh hưởng tôn giáo điểm mà đối tác Việt Nam tận dụng, đạo Phật với giáo lý từ bi, đạo giáo đề cao thụ động, yên tĩnh,… Chúng ta đàm phán hợp đồng dựa tư tưởng tôn giáo để giúp hai bên có tâm thoải mái, thấu hiểu Bất lợi: Trung Quốc nước bị ảnh hưởng sâu sắc nho giáo việc văn hóa làm việc người Trung Quốc Theo tư tưởng Khổng tử, lấy đức cai trị khiến xã hội thịnh vượng, từ ổn định trị, tránh nạn binh đao Khổng Tử trọng uyên bác mối quan hệ cá nhân Đặc biệt đề cao mối quan hệ gọi ngũ thường: quân –thần, phu- thê, phụ-tử, huynh-đệ, hữu Các mối quan hệ vô quan trọng người cần nghe theo Cho nên đưa định đàm phán phải thơng qua ý kiến cấp đưa định đàm phán Việc làm thời gian, làm cho đàm phán diễn không suôn sẻ nhanh chóng đối tác nước ngồi khác Thêm vào đó, ảnh hưởng nho giáo nên người Trung Hoa đẳng cấp xã hội thực quan trọng, họ cảm thấy không tôn trọng đối tác không cử người lãnh đạo tham gia đàm phán từ đó, họ nghi ngờ thiện chí khơng có lợi cho việc hợp tác sau hai bên Hệ thống pháp luật Trung Quốc: Trung Quốc nước theo thể chế xã hội chủ nghĩa dân chủ chuyên nhân dân, điều biểu người Trung Quốc thượng tôn pháp luật, học sống làm việc dựa pháp luật nước Nên với đối tác người Trung Hoa dân quốc ta cần tìm hiểu lưu ý kỹ pháp luật nơi Trong suốt chiều dài lịch sử Trung Quốc, luật pháp Trung Quốc bắt nguồn từ triết lý Khổng giáo trật tự xã hội Những ảnh hưởng chí đến cịn đậm nét hệ thống luật pháp Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa hệ thống luật pháp dựa sở pháp luật Đức 14 Luật quy định Trung Quốc chia thành bốn cấp độ tính hiệu theo thứ bậc giảm dần: - Hiến pháp; - Luật; - Quy định hành chính, diễn giải tư pháp, quy định chế quân sự; - Luật quy định địa phương, quy định sở Bàn khía cạnh luật dân sự, sau ba thập niên đổi mới, Trung Quốc chưa có riêng luật hồn chỉnh Các nhà nghiên cứu luật cho người cầm quyền Trung Quốc có cách riêng để hồn thiện hệ thống quy tắc dân luật Thay xây dựng từ đầu luật đồ sộ, họ giải vấn đề đặc thù luật chuyên biệt, điển hình luật quyền tài sản thông qua Từ tổng kết việc thực luật ấy, Trung Hoa dân quốc thức xem xét, thông qua Bô ̣ luâ ̣t Dân sự Hai kỳ họp năm 2020 đã trở thành bô ̣ luâ ̣t đầu tiên được mê ̣nh danh là “Pháp điển” của nước Trung Hoa mới, được ví là “Bách khoa toàn thư của đời sống xã hô ̣i” và “Tuyên ngôn bảo đảm quyền dân sự”, bao gồm bảy phần: Nguyên tắc chung, Quyền thực sự, Hợp đồng, Quyền nhân cách, Hôn nhân gia đình, Kế vị, Trách nhiệm pháp lý tra Điều khoản bổ sung, tổng cô ̣ng gồm có Chương, 1.260 điều, là mô ̣t bô ̣ luâ ̣t có điều khoản nhiều nhất ở Trung Quốc Trong quy định chung của Bơ ̣ L ̣t Dân sự là tiêu điểm được mọi người quan tâm nhất Bởi tăng cường bảo vê ̣ quyền lợi dân sự Lần đầu tiên xác định quyền nhân phẩm nói chung, có những quy định mang tính mở rô ̣ng đối với quyền kế thừa, quyền cổ phần, v.v., và đưa quyền thông tin cá nhân vào phạm vi điều chỉnh của pháp luâ ̣t, Theo các chuyên gia pháp luâ ̣t Trung Quốc, “mở rô ̣ng phạm vi” quyền lợi dân sự có lợi cho bảo vê ̣ quan hệ pháp luật dân sự, là điểm sáng lớn nhất Bô ̣ Luâ ̣t Dân sự Điểm lợi: Xuất phát từ hai nước theo thể chế xã hội chủ nghĩa dân chủ chuyên ta dễ dàng nắm bắt tư tưởng quan điểm chung Cụ thể thể rõ nét luật dân nước Có nhiều nét tương đồng với nhau: Pháp luật hợp đồng Việt Nam Trung Quốc nhấn mạnh nguyên tắc tự giao kết nhấn mạnh nguyên tắc can thiệp hạn chế tự giao kết - pháp luật cơng cụ quản lý Nhà nước hành vi tất người luật hợp đồng công cụ pháp lý để quản lý giao dịch chủ thể, dó, luật hợp 15 đồng phải bảo đảm nguyên tắc tự chủ thể không xâm phạm tới tự lợi ích chủ thể khác xã hội; Pháp luật hợp đồng Việt Nam Trung Quốc quy định nguyên tắc thực hợp đồng cách như: Thiện chí, bình đẳng, thực cam kết, thực số lượng, chất lượng, chủng loại, thời gian, tốn giúp bảo vệ quyền lợi ích hợp pháp bên, giúp việc đàm phán thực hợp đồng trở nên sn sẻ bên dễ đạt mục đích đặt Pháp luật hợp đồng Việt Nam Trung Quốc có quy định giao kết chấp nhận giao kết quy định thời gian, địa điểm, nội dung, hình thức hợp đồng (vì xem yếu tố tác động đến vấn đề hiệu lực hợp đồng) giúp vấn đề đàm phán hai bên thuận lợi diễn Pháp luật Việt Nam Trung Quốc có quy định bảo vệ quyền lợi bên thứ ba, (vì qua trình thực hợp đồng trình liên quan đến chủ thể khác); Pháp luật Việt Nam pháp luật Trung Quốc có quy định giống việc thay đổi chấm dứt hợp đồng, trường hợp quan hệ hợp đồng tồn tại, có nhầm lẫn, thủ đoạn gian dối hay cưỡng ép giao kết hợp đồng khiến cho hợp đồng bị thay đổi; Việc hủy bỏ hợp đồng theo quy định pháp luật Việt Nam Trung Quốc khiến cho việc thực hợp đồng bị dừng lại hậu pháp hai bên phải hoàn trả tài sản cho hoàn trả giá trị tương đương tài sản Điểm bất lợi: Việt Nam Trung Quốc có thời gian tương đối dài thực thể chế kinh tế kế hoạch, vậy, chuyển sang kinh tế thị trường, có giai đoạn, thể chế thị trường pháp luật không phù hợp với quy luật phát triển kinh tế thị trường Cùng với sâu kinh tế thị trường đòi hỏi pháp luật hai nước có thay đổi lớn, dẫn đến mơ hình pháp luật hai nước có khác nhau: Việt Nam xây dựng mơ hình luật dân - thương mại tách rời mặt lập pháp Trung Quốc lại ban hành luật dân thống điều chỉnh quan hệ hợp đồng, xây dựng mô hình luật dân thương mại hợp Cụ thể, vấn đề điều chỉnh hợp đồng thương mại, Bộ luật dân sự, luật thương mại có quy định có liên quan tới trách nhiệm vi phạm hợp đồng, Bộ luật dân Luật Thương mại hai luật tồn tại, riêng rẽ nên vấn đề vi phạm hợp đồng chủ yếu áp dụng quy định Luật thương mại, 16 đó, Trung Quốc áp dụng luật dân thống vấn đề trách nhiệm vi phạm hợp đồng dù hợp đồng dân hay hợp đồng thương mại luật dân quy định (điểm khác biệt bản) Khơng nên sử dụng mẫu hợp đồng phía đối tác Trung Quốc điều khoản chế tài thường có lợi cho phía họ Cơ quan trọng tài cần ghi vào Hợp đồng Trọng tài kinh tế phía Việt Nam nước thứ Vì việc xét xử tranh chấp thương mại theo quan trọng tài Trung Quốc thường tốn kém, phức tạp thủ tục ngôn ngữ Hơn nữa, cần thống điều khoản hợp đồng cách tường minh có điều khoản đàm phán với đối tác Trung Quốc ta dễ nhầm lẫn với điều khoản mang tính tập quán như: cách tính giá trị, đo lường, 17 ... tác ngoại giao Và Trung quốc có nhiều tranh chấp lãnh thổ quốc tế khác, đồng nghĩa ngoại giao với Trung Quốc, đối tác bắt ( nước yếu hơn) công nhận tranh chấp Trung Quốc để đến đàm phán Trung Quốc... mặt thức hay ý thức hệ Trật tự giới Trung Quốc, với quy tắc quy phạm Trung Quốc, dựa nguyên tắc tối thượng Trung Quốc việc nước chấp nhận vị Về truyền thống, Trung Quốc bị buộc phải chấp nhận vị... tác Trung Quốc Chính Trung Quốc tạo tâm lý bất ổn người Việt Nam làm cho họ có nhìn khơng tốt người Trung Quốc ngày không muốn hợp tác với họ Chính trị: Hình thức chỉnh thể Cộng hịa Nhân dân Trung