[123doc] - quan-tri-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-ban-le-fpt-đã chuyển đổi

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THANH TRUNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN LẺ FPT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60.34.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS KIM THỊ DUNG HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT” tơi nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy cô, công ty đồng nghiệp Nhân dịp tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS Kim Thị Dung người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt trình thực luận văn Cảm ơn thầy khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh, Học viện Nơng nghiệp Việt Nam giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Xin cảm ơn lãnh đạo cán bộ, viên chức công ty cổ phần bán lẻ FPT, khách hàng tham gia vấn tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trình thực luận văn Nhân dịp tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ tơi q trình thực luận văn Tác giả MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh sách chữ viết tắt sử dụng v Danh mục bảng vi Danh mục sơ đồ, biểu đồ vii Phần MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm liên quan 2.1.2 Vai trò mục tiêu quản trị bán hàng DN 2.1.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng DN 2.1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm CNTT 15 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DN 17 2.2 Cơ sở thực tiễn 20 2.2.1 Kinh nghiệm quản trị bán hàng số công ty giới 20 2.2.2 Kinh nghiệm quản trị bán hàng số công ty nước 22 2.2.3 Một số học kinh nghiệm rút hoạt động quản trị bán hàng 25 Phần ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27 3.1 Đặc điểm công ty cổ phần bán lẻ FPT 27 3.1.1 Giới thiệu chung công ty 27 3.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 27 3.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức cơng ty 28 3.1.4 Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty 33 3.1.5 Tình hình nhân lực cơng ty 34 3.1.6 Kết sản xuất kinh doanh công ty 37 3.2 Phương pháp nghiên cứu 39 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 39 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 40 3.2.3 Phương pháp phân tích 40 3.2.4 Hệ thống tiêu chủ yếu dùng phân tích 42 Phần KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 43 4.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng FRT JSC 43 4.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 43 4.1.2 Xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai 48 4.1.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 57 4.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 65 4.1.5 Điều hành lực lượng bán hàng 72 4.1.6 Đánh giá kết bán hàng 74 4.2 Đánh giá công tác quản trị bán hàng FRT JSC 81 4.2.1 Các kết đạt 81 4.2.2 Các hạn chế nguyên nhân 82 4.2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng FRT JSC 84 4.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty 91 4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng công ty 91 4.3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng công ty 91 Phần KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 100 5.1 Kết luận 100 5.2 Kiến nghị Nhà nước 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 PHỤ LỤC 103 DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT SỬ DỤNG CNTT : Công nghệ thông tin DN : Doanh nghiệp DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước FRT JSC : Công ty cổ phần bán lẻ FPT GTGT : Giá trị gia tăng LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TMĐT : Thương mại điện tử DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang Tình hình tài sản nguồn vốn 33 Tình hình nhân công ty FRT JSC 35 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 38 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng công ty năm 2015 44 Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2015 công ty 46 Ý kiến trả lời khách hàng giá sản phẩm FRT JSC so với đối thủ cạnh tranh Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng sản phẩm công ty 50 51 Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng dịch vụ công ty 53 Số lượng cửa hàng phân chia theo khu vực qua năm 55 Số lượng chương trình khuyến hỗ trợ khách hàng công ty qua năm 56 Ý kiến trả lời khách hàng chương trình khuyến công ty 57 Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng qua năm 59 Kết đào tạo lực lượng bán hàng năm 2014 64 Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm 2014 65 Tổ chức phân chia lực lượng bán hàng năm 2014 67 Tình hình nhân lực lượng bán hàng qua năm 69 Lương lực lượng bán hàng FRT JSC năm 2014 71 Mức thưởng vượt kế hoạch FRT JSC 71 Chỉ tiêu tài đánh giá cơng tác bán hàng 76 Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực qua năm 77 Số lượng sản phẩm bán qua năm 79 Ý kiến trả lời khách hàng sản phẩm mua gần FRT JSC 80 Bảng đánh giá nhân tố bên FRT JSC 88 Bảng đánh giá tổng hợp môi trường nội FRT JSC 90 Hai phương pháp bán hàng kiểu cũ kiểu 95 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ STT Tên sơ đồ Trang 3.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty 28 3.2 Phịng Kinh Doanh 29 3.3 Trung Tâm Phát Triển Kinh Doanh 30 3.4 Ban Nhân 30 3.5 Ban Tài Chính 31 3.6 Trung Tâm Đào Tạo Và Phát Triển 31 3.7 Phịng Hệ Thống 32 3.8 Trung tâm chăm sóc khách hàng 32 4.1 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng 58 4.2 Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng 62 STT Tên biểu đồ Trang Trình độ văn hóa lực lượng lao động qua năm 36 Độ tuổi lao động công ty qua năm 37 Phần MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày với bùng nổ thông tin, Internet thiếu sống ngày, mặt hàng CNTT yếu tố quan trọng DN cá nhân người Đối với DN, quản trị bán hàng đóng vài trị quan trọng, định tồn phát triển DN Khi sản phẩm DN tiêu thụ, tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm DN thể uy tín sức mạnh DN Hiện nay, nhà sản xuất kinh doanh phải đối mặt với biến động không ngừng môi trường kinh doanh với cạnh tranh ngày gay gắt Một xúc đặt cho DN Việt Nam giá phải mức tiêu thụ lại chậm Phải cơng tác quản trị bán hàng DN cịn nhiều vướng mắc nhận thức chưa đầy đủ vai trò nhiệm vụ nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Là số tám cơng ty thành viên trực thuộc tập đồn FPT, cơng ty cổ phần bán lẻ FPT đóng vai trò quan trọng việc củng cố giữ vững vị hàng đầu Tập đoàn FPT bối cảnh gia nhập WTO Đây mơ hình chuỗi cửa hàng phạm vi toàn quốc lấy tên FPT Shop F.Studio by FPT, đồng dạng hình thức chất lượng dịch vụ, nhằm mang tới cho người tiêu dùng thoải mái tiện ích việc mua sắm sản phẩm công nghệ Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường, hàng loạt DN siêu thị điện máy mở làm cho chuỗi cửa hàng FRT JSC gặp khơng khó khăn Một khó khăn lớn hoạt động bán hàng Để bán hàng DN phải cạnh tranh gay gắt giá, chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng để chiếm lĩnh thị trường Để giải vấn đề FRT JSC cần nỗ lực tập trung vào hoạt động quản trị bán hàng, để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, mở rộng quy mô bán hàng, tới việc xác định chiến lược bán hàng cho phù hợp với chế thị trường thị hiếu người tiêu dùng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với giá ưu Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page đãi nhất, sản phẩm chất lượng Từ nâng cao vị cơng ty lên tầm cao Xuất phát từ yêu cầu thực tế, tiến hành việc nghiên cứu đề tài: “Quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ FPT“ Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung Trên sở nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty FRT JSC, đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho công ty năm tới Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng DN - Phản ánh đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty FRT JSC năm qua - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng công ty - Đối tượng điều tra khảo sát khách hàng tới mua sắm cửa hàng FRT JSC Phạm vi nghiên cứu a Về nội dung Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung chủ yếu sau: - Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty - Nghiên cứu đề xuất biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho cơng ty b Về không gian Đề tài tập trung nghiên cứu 16 cửa hàng bán lẻ thuộc khu vực Hà Nội công ty ... dựa vào số tiêu sau: - Tổng lợi nhuận kỳ - Tỷ suất doanh lợi - Tỷ suất lợi nhuận vốn - Tỷ suất lợi nhuận chi phí kinh doanh - Tỷ lệ chi phí lưu động - Vịng quay vốn lưu động - Thu nhập bình qn... mục tiêu định Có thể khái quát thành mục tiêu sau: - Lợi nhuận - Cung cấp hàng hóa dịch vụ - Phát triển - Trách nhiệm xã hội - Đạo đức kinh doanh - An toàn Đối với hoạt động bán hàng mục tiêu phải... mục tiêu bán hàng DN thời kỳ bao gồm: - Mục tiêu tăng doanh số bán - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận - Mục tiêu tăng cao khả cạnh tranh - Mục tiêu tăng tốc độ chuyển vốn kinh doanh, sử dụng nguồn