Cẩm nang kinh doanh harvard kỹ năng thương lượng

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG Negotiation Biên dịch : Ban hiên dịch G.B.S Hiệu dính : Tiển sĩ Nguyễn Văn Qui (Ph.D.) FIRST NEWS NHÀ XUẤT BẢN TỔNC HỢP TP HỒ CHÍ MINH Lời giới thiệu Thương lượng phương cách để người thỏa thuận trao đổi khác biệt Cho dù khác biệt liên quan đến việc mưa xe mới, tranh cãi họp đồng lao động, điều khoản bán hàng, liên minh phưc tap gỉừa hai công ty, hay hiệp ước hòa binh quốc gia giao tranh, chúng giải thơng qua thương lượng Thương lượng có nghĩa tìm kiếm sir trí bên thơng qua dối thoại Thương lượng ln hữu khía cạnh sống, gia đình lẫn nơi làm việc Cha mẹ thương lượng bàn cách cãi thiện điểm số mơn tốn trường Tương tự vậy, hai vợ chồng thương lượng thỏa thuận dọn dẹp nhà cửa mua hàng hóa cuối tuần Tại nơi làm việc, thương lượng xảy thường xuyên Thực ra, gốc La tinh từ negotiatus có nghĩa “xúc tiến kinh doanh” Trong tiếng Tây Ban Nha đại, nego-cios nghĩa "kinh doanh” Một thương lượng kinh doanh việc thức diẻn tranh luận bên bàn thương lượng, bạn tranh cải giá cách thực điều khoản phức tạp liên quan đến việc hợp tác kinh doanh Thưong lượng dỉẻn trang trọng hơn, họp ban nhân viên đồng mà hợp tác hai bên cần thiết cho việc thực công việc Nếu bạn người giám sát, quản tý, hay điều hành, bạn dành phần lón thời gian ngày làm việc để thưong lượng với nhiều người nội bơ bên ngồi cơng ty - hiểm bạn nhận điều dó Thương lượng bạn kết thúc thương vu hay yêu cầu cap trí mục tiêu thực dó Thương lượng đóng vai trị quan trọng sống nhân nghề nghiệp, cần phải cài thiện kỹ thương lượng Ngay cải thiện khiêm tốn kỹ đem lại kết đáng kể, thêm khoản tăng lưong, thỏa thuận tốt mua nhà, hay thu xép công việc hiệu vấn phịng Cuốn sách “Kỳ thương lượng” giúp bạn cài thiện kỹ thương lượng, giúp bạn trở thành người thương lượng hiệu Cuốn sách trình bày giải thích khái niệm duơc chuyên gia thương lượng người giải ván đề sáng tạo áp dụng Cuốn sách tập hợp bí thiết thực ví dụ minh họa nhằm giúp bạn phát triển nửa sống nhân nghề, nghiệp CÁC HÌNH THỨC THƯƠNG LƯỢNG “CĨ NHIỀU CON ĐƯỜNG ĐI ĐẾN THỎA THUẬN” Nội dung chính: • Thương iượng phản hổ • Thương lượng kết hợp • Thương lượng nhiều giai đoạn nhiều hên tham gia Có hai hình thức thương lượng Thương lượng phân bổ: Là kiểu thương lượng mà bên tham gia thi phân bổ lượng giá trị định, vấn đề kiểu thương lượng phân bổ “Ai sê đòi hòl giá trị cao nhất?” Trong thương lượng phản bổ, lợi ích bén có nhờ phí tổn đối phương Thương lượng hợp nhất: Là kiểu thưong lượng mà bên tham gia hợp tác để đạt lọi ích tối đa cách họp quyền lọi họ thành thỏa thuận Đây thỏa thuận việc tạo giá trị đòi hỏi giá trị Rất thương lượng bạn thuộc kiểu phân bổ túy Mặc dù việc cạnh tranh trực tiếp quyền lọi mục tiêu bên điều bình thường, song nâng hợp quyền lọi ưu tiên vấn thường xảy Ngoài ra, thương lượng thực tế diẻn qua nhiều giai đoạn có nhiều bên tham gia THƯƠNG LƯỢNG PHÂN BỔ Vấn đề đặt thương lượng phản bổ bên địi hói giá trị cao Một số người gọi kiểu thương lượng ngang (zero-sum) hay tổng khơng đối (constant-sum) Thuật ngữ thắng-thua (vvinlose) có lẽ mang hàm ý tiêu biểu cho đề cập Sau nhứng ví dụ kinh điển: • Thịa thuận mua bán thảm, người mua người bán khơng biết Khơng có mối quan hệ cã, tồn vấn đề nằm giá cả, bên tranh luận để đạt thỏa thuận tốt Những bên có tưoĩig ứng với tổn thất cúa đối phương • Thỏa thuận lương bổng chù doanh nghiệp nhân viên: Các chủ doanh nghiệp biết số tiền trã cho nhân viên khỏi túi riêng họ ngược lại Trong thương lượng phân bổ túy, giá trị cố định, mục tiêu mồi bên đạt nhiều giá trị tốt Hãy xem ví dụ hai người thương lượng phần chia bánh táo nướng lò Người có ý thỏa thuận để lấy phần bánh to tốt, biết sụ nhượng cho đối phương giảm phần cúa Hoảc xem ví dụ kinh doanh điển hình dây: Acme Manufacturing nhă cung cấp Công ty Best Parts dang thương lượng hợp đồng mà theo Best Parts làm giao 10.000 điều thời gian sáu tháng Giám dốc mua hàng Acme nhận chi thị phải lấy cho giá thấp có thể, ép giá $], 75 cho diều Trong dó, giám đốc bán hàng Best Parts lai cố tăng giá cho công ty lên mức tối da cách đòi $2 cho mỏi diều Khơng muốn tranh luận diều khác ngồi giá Cuối Acme Manufacturing đạt giá Do có nhiều nhà cung cấp tiềm nên giám doc mua hàng công ty khơng chịu thua Best Parts, thiếu nơi tiêu thụ khác, đành phải nhượng đồng ý giá $1,75 cho bơ diều Mục đích bán thỏa thuận phân bổ thương lượng mức giá cao tốt, mục (lích cua người mua lại thương lượng gia cang thấp cáng tốt Thêm dỏng cho bên đồng nghĩa với việc bớt dồng (tòi phương Vậy nên ca người bán lần người mua tranh dời hỏi giá trị tốt chán xảy “cuộc chiến” nho nhỏ Mồi bên thương lượng cổ “lôi kéo” điểm thỏa thuận cuối đến gần muốn (hoặc chí cịn vượt ngồi giá đó) Mối quan hệ danh tiếng không quan trọng chiến kiểu Những người thương lượng khơng sẳn lịng trao đối giá trị thỏa thuận đế lấy giá trị mối quan hệ họ với dối phương Chảng hạn nhà doanh nghiệp chuyển đến khu thị khác có nhu cầu tìm mua cán nhà Cô không quan tâm đến mõi quan hệ lâu dài với người bán nhà bắt đầu thương lượng dể mua càn nhà người bán Thưịng người bán người hồn tồn xa lạ sau khl thực vụ thưong thảo quan hệ đơi bên vẩn khơng tiến triển Thơng tin đóng vai trị vơ quan trọng kiểu thương lượng Đối phương biết vế dĩếm yếu va ưu tiên thỏa thuận bạn biết nhiều khả mặc ban, bạn có lợi Ví dụ giám đốc bán hàng Best Parts không khôn ngoan dể Acme Manufacturing biết ơng có khách hàng mua điều công ty mình, biết ơng bán loại bô điều chỉnh cho nhà sân xuất khác với giá thấp dô la Ngược lại, đại diện mua hàng cua Acme sốt sắng cho đối phương biết nhà sán xuất phụ tùng khác tìm gập muốn có thương vụ Để có thành cơng thương lượng phân bổ, cần ghi nhó điều sau: • Đề xuất điểm mốc có tác đơng mạnh mặt tâm ly, xác định phạm vi mặc Các nghiên cứu cho thấy kết quà thương lượng thường tương quan với đề xuất Vì cần có khởi đầu dũng • Khơng tiết lộ thơng tin quan trọng tinh hình bạn, kể lý bạn muốn đến thỏa thuận, mối quan tâm thực hay tình ép buộc kinh doanh, điềm ưu tiên bạn số vấn đề hay phương án chọn lựa, điểm mà bạn phải chấm dứt thương lượng Tuy nhiên, có lợi cho đối phương biết bạn vẩn có phương án tốt thỏa thuận không đến kết quà mong đợi • Thơng tin đổi phương hữu ích bạn Nên tìm hiểu nhiều thơng tin tốt tinh hình điểm un tiên đối phương - kể lý họ muốn đến thỏa thuận, mối quan tâm thực tình ép buộc kinh doanh, ưu tiên họ số ván đề phưong án chọn lựa • Tận dụng bạn biết đối phương đưa yêu cầu hay đề xuất bạn • Đừng q mục đích ban đầu Nếu bạn địi hỏi mức tham vọng, đối phương bỏ Bạn hội đạt thỏa thuận THƯƠNG LƯỢNG HỢP NHẤT Trong thương lương hop nhất, bên tham gia hợp tác dể đạt loi ích tối da cách kết họp quyền lọi họ vào môt thỏa thuận đồng thời cạnh tranh phản chia giá trị Trong thương lượng hợp bạn phải biết cách tạo giá trị địi hói giá trị Hãy xem ví dụ kinh doanh điển hình vẻ hình thức thương lượng hợp nhất: Gomez Electronics nhà cung cấp Kraft Components Company dang thương lượng hợp đồng mà theo Kraft sản xuất giao 10.000 công tắc thời gian sáu tháng Gomez muốn đạt mức gia thấp đồng thời quan tâm đến việc tri mối quan hệ lâu dài với Kraft đáy nhà cung cấp tin cậy nhiều năm qua Giám dốc bán hàng Kraft muốn nàng mức cóng ty nhận từ hợp đồng lên mức cao quan tám đến mối quan hệ ồng không muốn khách hàng lâu dài Là đối tác lâu dài, bên sần sàng bày tỏ cho số lợi ích Theo đó, bên nhượng giá đói phương cung cắp giá trị tương đương theo hình thức dó Cuối cùng, hai bên đến thỏa thuận Kraft đạt nguyện vọng mình: $2 cho cơng tắc Đổi lại, Kraft dồng ý cho Gomez Electronics thu xếp sáu mươi ngày để tốn thay chi ba mươi ngày thường lệ Khoáng thời gian ba mươi ngày cộng thêm giúp Gomez giảm áp lực vốn Ngoài ra, hai hãng dồng ý hợp tác thiết ké công tắc cho sản phấm Gomez nằm vẽ Những ví dụ kiểu thường gặp thương thảo nhà sản xuất nhà cung cấp công ty lớn thay đổi chiến thuật mình: từ việc chèn ép nhà cung cấp liên hệ với nhiều nhà cung cấp thống qua giao dịch ngắn hạn, họ chuyền sang việc phát triển mối quan hệ lâu dài chi với số nhà cung cấp Trong nhiều trường hợp, nhà cung cấp nhà sản xuất thiết bị họp tác lĩnh vực kiểm tra chất lượng phát triển sản phẩm Việc sừ dụng ngày nhiều mối quan hệ liên doanh đối tác cung ứng kích thích tổ chức suy nghĩ nhiều hom mối quan hệ không tập trung nhiều đển việc giành phần thắng thường xảy thương lượng ngang Trong thưomg lượng hợp nhất, nhiệm vụ bạn nhân đôi: (1) tạo nhiều giá trị tốt cho bạn cho đối phương, (2) đòi hỏi giá trị cho bạn Nhiều người dùng thuật ngừ thắng (win-win) để chi kiểu dàn xếp Tiếc thuật ngữ với ngụ ý tất bên tham gia đạt điẻu họ muốn, lại xảy Thường xảy bên thực thỏa hiệp đề đạt điều mà họ đánh giá cao nhất, dồng thời từ bỏ yếu tố khác Ít giá trị Ví dụ, trường hợp nhà sản xuất - nhà cung cấp vừa đề cập đây, Kraft có đơn họ muốn, lại nhượng cho Gomez Electronics diều khoán tốn Địi quyền lọi hai bên hồn tồn không cạnh tranh Trong trường hợp nhiệm vụ đặt đến thỏa thuận kết hợp quyền lợi với hiệu quà tốt Đồng ý nhượng mà bên muốn không thiết buộc đối phương phải giảm giá trị dành cho họ Vì vậy, khả bên địi hỏi giành lấy họ muốn thỏa thuận không thiết làm giảm khả yêu cầu hay chiến thắng đối phương Có nhiều khoản mục vấn đề cần thương thảo thương lượng họp Đó khơng chì đơn giàn giá cả, thời gian giao hàng hay vấn đề đơn lẻ nào, mà tạo nhiều hội cho sáng tạo Chuyên gia thương lượng Mark Gordon - người đãt thuật ngữ “thương lượng hợp tác" (collaborative bargaining) cho kiểu thương lượng - nói bên nên tìm phương án sáng tạo đứng tập trung vào nhượng “Bạn phái tin việc tìm cách làm cho đối phương có lợi nắm lợi ích bạn Mục đích bạn khơng phãi làm họ bị tổn thương mà giúp họ với chi phí thâp dành cho bạn họ giúp lại với phí thấp cho họ Bạn sáng tạo việc đặt vấn đề tốt cho hai bên hai cang vưi vẻ." Sự sáng tạo thực hai bên hiểu quyền lợi đối phương Cùng thắng cho thỏa thuận? Phần lớn thuật ngữ “cùng thắng" (win-win) thương lượng thường mô tá thỏa thuận hợp Quả thực, thuật ngữ lần khái niệm trở nên q quen thuộc đến mức trở nên rập khn, ví dụ: "Chúng tơi tìm kiếm thỏa thuận hai bén thắng với khách hàng chúng tôi." "Tại ExploitCo, ban quàn lý nhân viên chia thái độ thắng." Tất nghe ấn tượng Cùng thắng cộng hưởng với niềm tin văn hóa nên tạo mối quan hệ cho hai có lợi khơng nên có tính lợi dụng, chiều, cưỡng ép Nhưng khơng phải hài lịng với thuật ngữ Theo |im Camp, chuyên gia tư vấn thương lương, thắng trò chơi gá khờ, có vè trị thua khinh suất: Những người thương lượng nhiều kinh nghiệm lĩnh vực hiểu người thương lượng hăng hái, hướng đến mục đích thắng bên bàn biết ăn nói trơi chảy, mang mặt vui vè, khơng thỏa hiệp lại địi hỏi bạn phải làm điều liên quan đến lợi ích họ Cùng thắng theo nghĩa phương pháp "đạt trí" Liên Xơ cũ thương lượng họ với nước phương Tây suốt thời kỳ chiến tranh lạnh: "Những thuộc chúng tơi chúng tơi; thuộc anh thỏa thuận." Theo Gordon, “Nếu bạn đọc nguyên kinh điển, họ nói đến vị trí mờ, đề bên nhượng bò trước chi phân chia khác biệt sau hai bên đến số vấn đề, v.v.” Theo quan điểm Gordon việc nhàn nhượng khơng cần thiết “Thay vào đó, bạn tìm phương án sáng tạo Nếu có kết khả thi chấp nhân kéo theo loạt kết làm bên vui vè kết quà chấp nhận mức tối thiểu.” tìm hội đề đơi bên có lợi cách tư nhiên địi hỏi chia thông tin Khác với thương lượng phân bổ, ban tâm đánh cược, thương lượng họp khuyến khích bạn thực điều sau: • Cung cấp thơng tin quan trọng tình hình tài bạn • Giải thích lý bạn muốn đến thỏa thuận • Bày tỏ mối quan tâm thực hay tình ép buộc kinh doanh bạn • Trình bày giải thích điều khoản chung điém ưu tiên bạn số vấn đề phương án chọn lựa • Xem xét bày tỏ khả nguồn lực bổ sung mà bạn đáp ứng quyền lợi đối phương thêm vào để đạt thỏa thuận • Tận dụng bạn biết dể tìm phương án sáng tạo đáp ứng quyền lợi hai bên khả tốt Xem xét tình khó xử người thương lượng Rất thương lượng kinh doanh chi túy tà thương lượng phân bổ hợp Hâu hết thương lượng chi có tính hợp mức độ đó, bao hàm hội cho cạnh tranh lẫn hợp Quá thực, sân chơi cho thương lượng mô tã rõ nét nơi có hai thái cực lẫn hòa hợp hai Việc nhận biết nên tham gia thương lượng kiếu tình căng thắng dươc gọi tình thê khó xứ cúa người thương lượng (negotiator's dilemma) "tơi có nên dành phản bánh to tốt, lại có nguy bên địi hói giá trị? Hoặc "Tơi có nên hợp tác với hy vọng cơng việc tốt đẹp?" Những câu hỏi lựa chọn khó khăn mang tính chiến thuật, có ý nghĩa cân chiến lược cạnh tranh với chiến lược hợp tác Biết liệu có nên cạnh Cung cấp nguồn lực đào tạo Danny Ertel mô tả cách mà ngân hàng Mêhicô Serfin phải đối mật với nhiệm vụ thương lượng lại nhiều khoản vay sau giá tiền tệ nước vào năm 1994 ‘‘Khơng cịn hy vọng cài thiện quy trình thương lượng, ngân hàng định áp dụng chiến thuật Họ tìm kiếm hội chuẩn hóa hệ thơng hóa quy trình thương lượng mình, áp đặt số biện pháp kiểm soát quản lý, thay đổi vấn hóa theo chiều hướng nhượng người thưong lượng Tóm lại, họ xây dựng sờ hạ tầng doanh nghiệp cho thương lượng." Serfin bắt đầu với chương trình đào tạo đặt nhà thương lượng vào vị trí thê giới thực tiễn Tiếp theo nguổn huấn luyện kỹ thuật mà nhà thương lượng ‘‘thực hiện” cần lĩnh vực Những nguồn giúp cho việc chuẩn bị trước thương lượng Cuối cùng, họ liên kết với nhà phân tích cúa ngân hàng - người chịu trách nhiệm cho trường hợp đặc biệt, với việc xác định quyền lợi ngân hàng người mang nợ, xác định BATNA cúa ngân hàng, triển khai phương án giải sáng tạo Những cơng ty có mục đích tăng lực thương lượng họ, ngân hàng đâ làm, cung cấp danh mục kiểm tra cho việc chuẩn bị việc tiếp cận học rút từ kính nghiệm thương lượng trước dây Họ có thề giúp người vào nghề có kinh nghiệm suốt thời gian học việc Những người tập giao cho người thương lượng nhiều kinh nghiệm tham gia vào thỏa thuân thực phát triển nhận thức cách mà việc diẻn Sự “nhận thức” phần nghệ thuật thưong lượng Người thương lượng giỏi người biết nhận mối đe dọa hội mớ hỗn loạn thứ không quan trọng Họ phát triển nhận biết kiểu thông qua kinh nghiệm thời gian học việc đem lại cho người mói vào nghẻ hội phát triển nhận biết kiểu dồng thời giúp họ tránh nguy phạm lổi Điều thực thóng qua việc sử dụng trường họp mơ phóng nghiên cứu tình Làm rõ mục tiêu mong đợi Khi bắt đầu thương lượng với bên tổ chức, người thương lượng khơng thiết phải đốn mục tiêu nguyện vọng tổ chức Họ nên nhận hướng dẫn rõ từ càp Ví dụ, cấp quan tâm đến việc tăng lợi nhuận lại không truyền đạt mục tiêu cách hiệu quả, nhân viên tiếp thị kinh doanh cúa họ tiến hành thỏa thuận với khách hàng theo cách giảm giá đề tìm khách hàng trái ngược với cấp quàn lý muốn Giải pháp cho cấp quản lý thơng báo rõ mong muốn mình, nói cho người thương lượng biết nên dừng lại từ bò thỏa thuận Các mục tiêu thương lượng phải phù hợp với mục tiêu tổ chức hỏ trợ động Yêu cầu nhóm thương lượng phái biết BATNA Khái niệm BATNA dà đề cập suốt sách Một BATNA mạnh tương đương với dối phương đem ỉạí cho người thương lượng khả thương lượng Và kiến thức BATNA họ cho người thương lượng biết việc bỏ hành động thông minh Các tổ chức nên yêu cầu đạl diện họ hiểu rõ BATNA họ khám phá nhiều cách để cố giải pháp thay tốt họ Nắm bắt tái sử dụng học nhận biết Ý tưởng nắm bắt kinh nghiệm tái sừ dụng cho tinh tương tự tương lai phần thiết yếu việc quàn lý kiến thức phổ biến thời dại ngày Các hãng tư vấn, hãng kế toán thuế doanh nghiệp hoạt động dựa chuyên môn nhà tiên phơng việc quản lý kiến thức - lý thiết thực Biết cách giải vấn đề kinh doanh rắc rối cách áp dụng đlẻu khoản mơ hồ mã số thuế thường tốn nhiều thời gian, chi phi bị mắc sai lầm Việc nắm bắt tái sừ dụng kiến thức cho phép hàng tránh sáng tạo lại thứ đà có, Ví dụ, kể tốn thuế thành phố New York không cách xử lý giao dịch tài thực bới nhà sản xuất phim Sau tìm kiếm sờ dử liệu hàng, cô đà thấy cách mà đồng nghiệp văn phịng Los Angeles xử lý thành cơng loại giao dịch dó Hồ sơ có thư thăm dò ý kiến Cơ quan Thuế vụ ban hành Trong trường họp này, việc nắm bắt tái sử dụng kiến thức cải thiện suất chất lượng dịch vụ Điều tương tự đạt cơng ty có hệ thống việc lưu trử kết thương lượng Theo báo cáo Danny Ertel, hãng dịch vụ chuyên nghiệp lớn phát triển sờ dử liệu tập trung để giúp giám dốc dự án thương lượng thỏa thuận với khách hàng, ông báo cáo: “Bất giám đốc khí thương lượng với khách hàng đểu yêu cầu điền vào phiếu câu hỏỉ ngắn nắm bắt biện pháp thực hiện, kết đạt được, học nhận biết được." Các báo cáo đưa vào sờ liệu có sản cho giám đốc dự án khác họ chuẩn bị cho thương lượng tới với khách hàng Phát triển biện pháp thực gắn kết chúng vơi phần thưởng Khi cơng ty bố trí thường doanh số dựa doanh thu thay vi lợi nhuận hoạt động từ bán hàng, lực lượng bán hàng tìm cách để dùng đặc quyền dịch vụ tốn hay khoản bồi dưỡng để đem lại khách hàng - mà nhiều ngưòi số họ chẳng đem lại lợi lộc để phục vụ Điều áp dụng cho nhà thương lượng công ty thường cho người thương lượng chèn ép nhà cung ứng dể lấy giá thấp có thể, họ đạt lợi ích trước mắt lại lãng phí giá trị mối quan hệ Những người thương lượng họ sê phớt lờ hội thắng mà nghiêng vẻ trò chơi ngang Và nhà cung ứng có lý để bị rơ họ hoạn nạn sau họ tìm đối tác tốt Hãy thay đổi khuôn khổ hệ thống thường, kết quà khác đì Như vậy, cấp quàn lý phải tạo tương xứng mục tiêu mình, cách đánh giá thường cho người thương lượng Hãy xem ví dụ biện pháp đánh giá hàng dịch vụ kiến trúc kỳ thuật cơng trình (bàng 10-1) Hảng quan tâm đến việc giành nhiều thương vụ giá cao mà quan tâm đến giá trị mối quan hệ tài Ban quàn lý sử dụng biện pháp để đánh giá kết quà thỏa thuận thực người thương lượng; nhàn viên dùng biện pháp để chuẩn bị cho thương lượng tới Theo quan điểm thảo luận này, xem xét biện pháp dựa vào mà tổ chức bạn đánh giá chuẩn bị cho thương lượng • Bạn xác định biện pháp cóng ty bạn khơng? • Chúng có đủ rõ khơng? • Chúng có dũng để dỉéu hành vi người thương lượng tương xứng với mục tiêu tổ chức khơng? • Chúng có dùng để thường khơng? Nếu bạn trá lời “không" cho càu hỏi số này, bắt đầu suy nghĩ lại biện pháp cúa bạn NHỮNG KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ THƯƠNG LƯỢNG “XÂY DỰNG NĂNG LỰC CHO MỘT TỔ CHỨC” Chương giải vấn đề liên quan đến việc cải thiện lực thương lượng Điều chưa giải kỳ nhà thương lượng hiệu Hai điều song hành với Quả thực, lực tổ chức tổng lực thành viên nhân tổ chức - bao gổm bạn Để kết thúc chương sách này, đến lúc nên hỏi: “Những đặc điểm cúa nhà thương lượng hiệu gi?” Câu trả lời xác định mục tiêu mà cẩp quăn lý nên nhắm đến để phát triển lực toàn tổ chức Nó chi bạn cần nhắm đến để phát triển kỹ bạn Những kỹ nhân giúp nhà thương lượng trở nén hiệu xuất phát từ chủ đề đề cập chương trước Một nhà thương lượng hiệu quà người biết: • Xếp mục tiêu thương lượng tương ứng với mục tiêu tổ chức Một nhà thưong lượng hiệu hoạt động cấu hỗ trợ mục tiêu chiến lược tổ chức Điều chì xảy mục tiêu rỗ ràng Ban lành đạo có trách nhiệm truyền đạt mục tiêu cho ngưịi từ cấp diều hành đến phịng hành - kể người thương lượng thay mặt họ Sự truyền đạt cách bảo đàm tốt cho tương xứng mục tiêu cách cư xử nhân viên - kết thưong lượng • Chuẩn bị kỹ lưỡng sừ dụng giai đoạn thương lượng để chuẩn bị sâu Trong tổ chức có hiệu quả, người đến bàn thương lượng ln chuẩn bị sẵn sàng dử kiện đề xuất Họ cần nhận hổ trợ đồng chuẩn bị đồng nghiệp, phòng ban tổ chức • Dùng buổi thương lượng để học hỏi nhiều vế vấn đề có nguy thua BATNA giá chấp nhận cúa đối phương Cũng giống người chơi bài, nhà thương lượng phái thường xuyên hoạt động sương cúa không chán Thuận lợi thường nghiêng bên thu thập thông tin thông qua chuẩn bị đối thoại, cho phép họ xuyên qua sương BATNA giá chấp nhận bên nói chung biết được, BATBA giá chấp nhận đối phương thường biết thông qua đối thoại hiệu công việc thăm dị ngồi bàn thương lượng • Cần thơng minh để xác định quyền lợi hai bên, sáng tạo để nghĩ phương án tạo giá trị dẫn đến tình hai bên thắng Một nhà thương lượng thực giịi thay đồi chơi biết dương đầu với mà người khác xem trị chơi ngang Người giúp đối phương thấy giá trị việc chia thông tin mở rộng hội giá trị • Có thể tách biệt vấn đề nhân với vấn đề thương lượng Nhà thương lượng hoàn hào biết thương lượng khơng phải mình, hay chí vẻ người ngồi quanh bàn thương lượng Người thương lượng biết hoạt động với tách rời khách quan tập trung vào việc tạo kết tốt • Có thể nhận rào cán tiềm tăng cho thỏa thuận Những rào càn lúc rõ ràng Một nhà thương lượng khéo léo biết khám phá chúng tìm cách trung hịa chúng • Biết cách tạo liên minh Không phải chuyên gia thương lượng bách chiến bách thắng Đối phương cỏ thể có quyền lực cao bàn thương lượng Tuy nhiên, người thương lượng giòi biết liên minh giúp người yếu có thề chống lại quyền lực Quan trọng hơn, người biết cách xày dựng liên minh tảng quyền lợi chung Những thương lượng hiệu quà xây dựng trẽn tin tưởng Sự tin tưởng tạo thơng qua giai đoạn thương lượng có thuận lợi quan trọng cho bước Những nhà thương lượng giịi có cách cư xử dúng ngun tấc xứ Với đào tạo kinh nghiêm, bạn phát triển kỳ để trở thành nhà thương lượng hiệu quà TÓM TẮT Cần phát triển kỹ thương lượng nhân Việc phát triển kỹ thương lượng tổ chức nhiều cấp độ thừ thách khác biệt, đem lại lợi ích to lớn Chương khám phá thử thách từ nhiều góc độ • Ngun tắc cải thiện liên tục phát triển tính hiệu qua lực nội tổ chức qua thời gian cài thiện kết mấu chốt Nguyên tắc cỏ thể áp dụng cho quy trinh thương lượng • Bước để tiến đến cải thiện liên tục thương lượng xừ lý thương lượng quy trình phổ quát vé bước xử lý: trước thương lượng, chuẩn bị, thương lượng, trí khơng trí, học hỏi từ phân tích rút kinh nghiệm, nắm bắt kiến thức Nắm bắt kiến thức tạo kinh nghiêm cho lần thương lượng Bước thứ hai tổ chức học hỏi từ quy trình thương lượng xảy ra, lúc kết thúc thương lượng • Một tổ chức cài thiện kỹ nâng thương lượng tổng thể biến kỹ thành lực quan trọng cách thực điều sau: huấn luyện đào tạo cho người thương lượng, làm rõ mục tiêu mong đợi tổ chức từ thỏa thuận làm rõ người thương lượng nên bị đi, u cầu nhóm thưong lượng phát triển BATNA tìm cách để cài thiện nó, phát triển chế để nám bắt tái sứ dụng hoc rút từ thương lượng trước, phát triển biện pháp đánh giá thực thương lượng nối kết chúng với phẩn thường Vi lực tổ chức tổng lực thành viên nhân tổ chức, chương kết thúc với kỹ cúa nhà thương lượng hiệu Những kỹ xác định mục tiêu mà cấp quản lý nên nhắm đến việc phát triển nâng lực toàn tổ chức Những kỹ nâng bao gồm: • Xếp mục tiêu thương lượng tương ứng với mục tiêu tổ chức • Chuẩn bị kỹ lường sử dụng giai đoạn thương lượng để chuẩn bị sâu • Dùng buổi thương lượng để học hỏi nhiều vấn để có nguy thua, BATNA giá chấp nhận đối phương • Có thơng minh tinh táo để xác định quyến lợi cúa bên, sáng tạo để nghĩ phương án tạo giá trị dân đến tinh huổng bên thắng • Có thể tách biệt vấn đề nhân với vấn dễ thương lượng • Có thể nhận rào cản tiềm tăng cho thỏa thuận • Biết cách tạo liên minh • Xây dựng uy tín tin tưởng PHỤ LỤC Những công cụ hỗ trợ hữu ích Phụ lục có số biểu mầu phục vụ hữu ích cho cóng việc chuẩn bị tham gia vào thương lượng Chuẩn bị cho thương lượng Hãy dùng biểu mầu theo dõi kết quà bước chuẩn bị cho thương lượng (Khoanh trịn “có” sau tất mục phạm vi loại hoàn tất.) Xác định BATNA bạn Hoàn tất biểu mẫu xác định BATNA (giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng) bạn tìm cách cài thiện Thiết lập mức giá chắp nhận bạn Đây mức bạn nên “bỏ đi” khl vượt ngồi giỏi hạn Hãy dùng biếu mẫu để kiểm tra thay đổi dịnh mức giá chấp nhận bạn Đánh giá vị trí mối quan tâm đối phương Bạn biết đối phương mức độ nào? BATNA họ gì? Điểm thuận lợi tối thiểu mà đối phương chấp nhận thỏa thuận (giá chấp nhận họ) gì? Những mối quan tâm hàng đầu họ gì? Hãy dùng biéu mầu để tóm tắt kiến thức bạn đối phương Hãy kiểm tra phát bạn cho điểm thương lượng Quyền hạn - đối phương bạn Hãy dũng biểu mẫu để xác định xác nhận mức độ quyền hạn người người mà bạn thương lượng để bạn lập kế hoạch phù hợp ... thương lượng Rất thương lượng kinh doanh chi túy tà thương lượng phân bổ hợp Hâu hết thương lượng chi có tính hợp mức độ đó, bao hàm hội cho cạnh tranh lẫn hợp Quá thực, sân chơi cho thương lượng. .. đại, nego-cios nghĩa "kinh doanh? ?? Một thương lượng kinh doanh việc thức diẻn tranh luận bên bàn thương lượng, bạn tranh cải giá cách thực điều khoản phức tạp liên quan đến việc hợp tác kinh doanh. .. thương lượng Thương lượng phân bổ: Là kiểu thương lượng mà bên tham gia thi phân bổ lượng giá trị định, vấn đề kiểu thương lượng phân bổ “Ai sê đòi hòl giá trị cao nhất?” Trong thương lượng phản