1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế TRNG I HC VINH KHOA KINH T *** Trần thị Cẩm Hà khoá luận tốt nghiệp đại học Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần d-ợc thiết bị y tế hà tĩnh Ngành: Quản trị kinh doanh Lớp: 45B (2004-2008) Giáo viên h-ớng dẫn: TS SV: Trần Thị Cẩm Hà Nguyền Đăng Bằng Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Vinh, Nm 2008 Mục lục Trang Danh mục bảng biểu, hình vẽ Lời mở đầu Ch-ơng Lý luận chung hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh 1.1 Bản chất việc tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Bản chất việc tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trß hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp 1.2.1 Nghiên cứu thị tr-ờng 1.2.2 ThiÕt lËp kªnh ph©n phèi 15 1.2.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ tiªu thơ 19 1.3 Các nhân tố ảnh h-ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 25 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 25 1.3.2 Các nhân tố bªn doanh nghiƯp 28 Tỉng kÕt ch-¬ng 33 Ch-¬ng Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh 34 SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiƯp Khoa Kinh TÕ 2.1 Tỉng quan vỊ C«ng ty cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà TÜnh 34 2.1.1 Giíi thiƯu vỊ C«ng ty 34 2.1.2 Lịch sử đời phát triển cđa C«ng ty 35 2.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 35 2.1.4 C¬ cÊu tổ chức máy quản lý Công ty 37 2.1.5 Đặc điểm hoạt ®éng cđa C«ng ty 39 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tÕ Hµ TÜnh 39 2.2.1 Công tác nghiên cứu thị tr-ờng 40 2.2.2 HƯ thèng kªnh ph©n phèi 47 2.2.3 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 52 2.3 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tÕ Hµ TÜnh 57 2.3.1 Những kết đạt đ-ợc 57 2.3.2 Những hạn chế tồn 66 2.3.3 Nguyên nhân tồn t¹i 67 Tỉng kÕt ch-¬ng 69 Ch-ơng Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tÕ Hµ TÜnh 70 3.1 Ph-ơng h-ớng phát triển Công ty thời gian tới 70 3.2 Thời thách thức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tÕ Hµ TÜnh 71 3.2.1 Thêi c¬ 71 3.2.2 Th¸ch thøc 71 3.3 Ph-ơng h-ớng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà TÜnh 72 3.4 Mét số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh 73 3.4.1 Những giải pháp dài hạn 73 3.4.2 Các giải pháp ngắn hạn 84 3.4 Mét sè kiÕn nghÞ 91 3.4.1 Víi Nhµ N-íc 91 3.4.2 Víi TØnh 92 3.4.3 Víi C«ng ty Cỉ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh 92 Tỉng kÕt ch-¬ng 93 KÕt luËn 94 Danh môc tài liệu tham khảo Lời mở đầu SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh TÕ TÝnh cÊp thiÕt cđa ®Ị tài Chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân chiến l-ợc hàng đầu chiến l-ợc phát triển Đất n-ớc Đảng Nhà N-ớc ta Thuốc chữa bệnh yếu tố quan trọng công tác chăm sóc sức khỏe nhân dân Nhu cầu thuốc thiết bị y tế ngày lớn đa dạng, Ngành D-ợc có trách nhiệm đảm bảo cung ứng đủ thuốc chữa bệnh cho nhân dân, song song với thực hoạt động liên quan để đảm bảo cung ứng thuốc tốt phục vụ cho nhân dân Trong năm gần việc sản xuất chế biến thuốc, thiết bị y tế Việt Nam có b-ớc phát triển mạnh mẽ Nhiều mặt hàng đ-ợc sản xuất, chế biến đ-a thị tr-ờng phục vụ nhu cầu chữa bệnh nhân dân Sự phát triển cuả ngành nhờ phát triển doanh nghiệp ngành tạo dựng nên, không kể đến đóng góp Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh Công ty Cổ Phần D-ợc & thiết bị y tế Hà Tĩnh năm vừa qua bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh th-ơng mại, Công ty sản xuất thuốc chữa bệnh liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng ng-ời Sản phẩm Công ty đ-ợc thị tr-ờng Tỉnh đánh giá cao mà đ-ợc thị tr-ờng Tỉnh chấp nhận Việc cung cấp đầy đủ nhu cầu thuốc chữa bệnh có chất l-ợng cao cho nhân dân công việc quan trọng Tr-ớc đòi hỏi đó, Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh ý thức đ-ợc trách nhiệm trình hoạt động sản xuất kinh doanh Từ kinh tế Đất n-ớc chuyển từ chế kế hoạch hoá tËp trung sang nỊn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù quản lý Nhà N-ớc, v-ợt qua nhiều khó khăn Công ty đà có đ-ợc phát triển không ngừng Mặc dù kinh tế Đất N-ớc tõng b-íc héi nhËp víi nỊn kinh tÕ Khu vực Thế Giới, đứng tr-ớc SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp ngành nh- doanh nghiệp n-ớc Công ty đà gặp phải khó khăn định trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm Thực trạng đà ảnh h-ởng trực tiếp đến trình phát triển Công ty Bởi lẽ tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng doanh nghiệp, khâu định đến phát triển Công ty Tiêu thụ tốt làm cho trình sản xuất phát triển, ng-ợc lại làm sản xuất đình trệ, không hiệu công việc kinh doanh Công ty đứng tr-ớc nguy thất bại Vì không tìm nguyên nhân đ-a giải pháp khắc phục khó khăn cách kịp thời Công ty phải đ-ơng đầu với nhiều khó khăn để trì tồn phát triển Nhìn nhận đ-ợc vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua trình thực tập Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh, kết hợp với kiến thức tiếp thu đ-ợc trình học tập tr-ờng em đà chọn đề tài " Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh " làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Nhằm phân tích, đánh giá khả công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua để từ đ-a biện pháp cần thiết góp thêm ý kiến vào trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Mục đích nhiệm vụ đề tài Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh năm gần Dựa kiến thức đà học kết hợp với tìm hiểu thực tiễn để đề xuất số giải pháp, kiến nghị giúp Công ty phát huy thành công đà đạt đ-ợc Đồng thời khắc phục mặt tồn tại, tận dụng thời đẩy mạnh trình SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới, tạo phát triển bền vững cho Công ty t-ơng lai Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh từ năm 2004 đến năm 2007, đặt trọng tâm nghiên cứu khó khăn gặp phải trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Đứng góc độ Công ty để phân tích, luận giải đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Ph-ơng pháp nghiên cứu Trong đề tài sử dụng nhiều ph-ơng pháp nghiên cứu, tr-ớc hết ph-ơng pháp luận Chủ nghĩa vật biện chứng chủ nghĩa vật lịch sử Đồng thời sử dụng ph-ơng pháp: Ph-ơng pháp phân tích thông kê, Ph-ơng pháp so sánh, Ph-ơng pháp phân tích tổng hợp, kết hợp lý luận với thực tiễn để phân tích, lý giải ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Trong kinh tế thị tr-ờng, hàng hóa sản phẩm đ-ợc sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu đà định ch-ơng trình hoạt động doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm sản xuất khâu quan trọng tái sản xuất Thông qua công tác tiêu thụ mà ng-ời ta đánh giá đ-ợc hiệu trình tr-ớc nh- nghiên cứu thị tr-ờng, quản lý sản phẩm, quản lý chất l-ợng, quảng cáo, xúc tiến, chiến l-ợc giá Mỗi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh thị tr-ờng đề cho mục tiêu định, có nhiều mục tiêu doanh nghiệp phấn đấu nh- lợi nhuận, vị thế, an toàn Trong mục tiêu lợi nhuận đ-ợc coi hàng đầu Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ cầu nối sản xuất tiêu dùng Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn tốt nghiƯp gåm ch-¬ng: ch-¬ng 1: Lý ln chung vỊ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ch-ơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh Ch-ơng 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh Mặc dù thân đà có nhiều cố gắng việc nghiên cứu viết luận văn nh-ng với thời gian trình độ hạn chế, kiến thức thực tế không nhiều nên luận văn khó tránh khỏi nhiều sai sót Do em mong nhận đ-ợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo toàn thể bạn sinh viên để luận văn tốt nghiệp em đ-ợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực Trần Thị Cẩm Hà SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế ch-ơng Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh 1.1 B¶n chất việc tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Bản chất việc tiêu thụ sản phẩm Theo quan niệm Marketing, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế tổ chức liên quan tới việc điều hành vận chuyển hàng loạt hàng hoá dịch vụ từ nhà sản xuất tới ng-ời tiêu dùng với điều kiện tối đa Xét theo trình, tiêu thụ sản phẩm bán sản phẩm thị tr-ờng để thực giá trị, đòi hỏi phải có ng-ời bán ( ng-ời sản xuất ) ng-ời mua ( khách hàng ) hoạt động diễn thị tr-ờng Sản phẩm hàng hoá đ-ợc tiêu thụ Công ty đà nhận đ-ợc tiền bán hàng hay ng-ời mua đà chấp nhận trả tiền số hàng hoá Công ty Chỉ tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm sản xuất ra, phù hợp nhu cầu xà hội đ-ợc xác định ( Sản xuất tiêu dùng đ-ợc xác định hoàn toàn ) hay nói cách khác sản phẩm đ-ợc tiêu thụ xong đ-ợc coi có giá trị sử dụng hoàn toàn Thực chất tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản xuất kinh doanh Bởi kinh doanh việc thực số toàn công đoạn trình đầu t- từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm công việc thực dịch vụ thị tr-ờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, thực vốn giá trị SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiƯp 10 Khoa Kinh TÕ hiƯn vËt chun thµnh vèn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá thị tr-ờng Tiêu thụ sản phẩm thực mối quan hệ ng-ời sản xuất với sản xuất, ng-ời sản xuất với ng-ời tiêu dùng Trong trình tái sản xuất, khâu tiêu thụ sản phẩm không thực tốt làm cho sản xuất bị đình trệ Việc tiêu thụ sản phẩm bị tác động trực tiếp quy luật thị tr-ờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu Xét cách trực diện, hoạt động bán hàng đ-ợc tiến hành sau phận sản xuất đà sản xuất xong sản phẩm Quản trị kinh doanh đại cho công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đ-ợc đặt tr-ớc thực sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng tr-ớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất Trong doanh nghiệp sản xuất chiến l-ợc t-ơng đối phù hợp với trình phát triển thị tr-ờng, thể đầy đủ tính chủ động công sở đảm bảo cho chiến l-ợc phát triển sản xuất kinh doanh Nh- nghiên cứu phát triển công nghệ thiết bị máy móc, xây dựng đào tạo đội ngũ cán bộ, nghiên cứu sử dụng máy móc công nghệ mới, vật liƯu thay thÕ míi Kinh doanh thiÕu sù ®óng đắn, tính định h-ớng chiến l-ợc không dẫn đến việc đầu t- sản xuất tiêu thụ đích nhằm sai mục đích Cả hai tr-ờng hợp đề dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không hiệu xảy thất bại Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đắn luôn sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp ng-ợc lại, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển thị tr-ờng ảnh h-ởng trực tiếp đến khả tiến độ sản xuất Trong thực tế tổ chức kinh doanh, nhịp độ nh- diễn biến hoạt động sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng định hoạt động sản xuất kinh SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 84 Khoa Kinh Tế Khi soạn thảo văn phải ý cho văn phải đ-ợc thể rõ ràng nội dung muốn thể Các văn cµng thĨ, chi tiÕt râ rµng cµng gióp cho ng-ời thực tiến hành hiệu - áp dụng thống văn đà soạn thảo: Sau văn hoá hệ thống hệ thống chất l-ợng cần tiến hành đ-a văn vào áp dụng thực tế công việc - Tổ chức đào tạo, h-ớng dẫn thực văn bản: Công tác tổ chức đào tạo, h-ớng dẫn phải đ-ợc tiến hành phù hợp với đối t-ợng nội dung, thời gian cách thức Với ngành quản trị cao cấp phải làm cho họ nhận thức rõ tính tất yếu quản trị chất l-ợng theo tiêu chuẩn ISO Với nhà quản trị cấp trung gian cần đào tạo kỹ việc thực thi, tiến hành quản trị chất l-ợng theo tieu chuẩn ISO Với đội ngũ công nhân viên cần giúp họ biết cách thực tốt đà đ-ợc văn hoá b Điều kiện thực - Công ty cần hoạch định chiến l-ợc phát triển dài hạn Xây dựng sách chất l-ợng cụ thể, quán triệt tới cán bộ, nhân viên Công ty thực - Xây dựng quỹ nhằm bảo vệ tài thực giải pháp - LÃnh đạo Công ty phải thấy rõ vai trò ng-ời đầu việc thực giải pháp 3.4.1.3 Mở rộng tăng hiệu hệ thống Chi nhánh Hiệu thuốc Huyện a Nội dung giải pháp SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 85 Khoa Kinh Tế - Củng cố nâng cao hiệu hoạt động Chi nhánh Hiệu thuốc huyện có - Tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng để xác định thị tr-ờng chủ yếu, thị tr-ờng tiềm đặt Chi nhánh - Chú trọng tới sách thúc đẩy bán hàng Chi nhánh Hiệu thuốc huyện nh- hỗ trợ giá, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tiếp thị, xác định mức hoa hồng hợp lý - Đào tạo đội ngũ quản lý, bán hàng Chi nhánh - Th-ờng xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa góc độ: Kinh tế, khả kiểm soát tính thích nghi b Điều kiện thực - Công ty cần đảm bảo nguồn tài để dành cho việc thuê địa điểm, xây dựng sở hạ tầng địa điểm Chi nhánh, phát triển đội ngũ quản lý, nhân viên Chi nhánh - Đội ngũ cán nhân viên thị tr-ờng phải đ-ợc cấu để quản lý Chi nhánh, Hiệu thuốc xa Công ty Các cán quản lý thị tr-ờng phải ng-ời có trình độ, động khả phân tích tốt - Có kế hoạch phát triển cách dài hạn, thực lâu dài, cẩn trọng, xác, kịp thời thực sớm chiều 3.4.1.4 Đặc biệt quan tâm tới việc phát triển th-ơng hiệu hatipharco Nội dung giải pháp Để thực tốt vấn đề xây dựng phát triển th-ơng hiệu, Ban lÃnh đạo Công ty cần nhận thức đ-ợc vấn đề sau: Xây dựng văn hoá triết lý kinh doanh đắn - Văn hoá triết lý kinh doanh nhân tố ảnh h-ởng to lớn đến trình xây dựng phát triển th-ơng hiệu Công ty muốn xây dựng đ-ợc th-ơng hiệu SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 86 Khoa Kinh Tế phát triển bền vững tr-ớc hết công ty cần xây dựng cho triết lý kinh doanh đắn Văn hoá doanh nghiệp tạo cho Công ty sắc riêng - Đây vài điểm cần trọng xây dựng văn hoá doanh nghiệp triết lý kinh doanh Công ty: + Xây dựng triết lý kinh doanh cần có cam kết rõ ràng lÃnh đạo Công ty Chính Ban lÃnh đạo Công ty cần xây dựng cho triết lý kinh doanh đắn, phong cách quản lý mang tính nhân văn hiệu + Những hoạt động văn hoá thể thao công cụ quan trọng tạo nên bầu không khí thân thiện thành viên Công ty, tạo đoàn kết, gắn bó trí ban lÃnh đạo với nhân viên Vì Công ty cần vận dụng công cụ cách có hiệu Một ví dụ điển hình trì phát triển đội bóng chuyền Công ty - Các nghi lễ mang tính văn hoá, độc đáo biểu văn hoá doanh nghiệp Nó giúp tuyên truyền tính cách, hình ảnh Công ty Cần có nhận thức đắn giá trị th-ơng hiệu Để tạo nhận thức đắn giá trị th-ơng hiệu tạo ủng hộ, tham gia nhiệt tình thành viên Công ty mà tr-ớc hết Ban lÃnh đạo Công ty cần có nhận thức đắn giá trị th-ơng hiệu Sau tác động quán triệt tới tr-ởng, phó phòng ban chức toàn thể cán bộ, công nhân viên Công ty, tạo nên phong trào thi đua kinh doanh sản xuất qua xây đựng nên hình ảnh Công ty thị tr-ờng Xây dựng chiến l-ợc phát triển th-ơng hiệu - Để xây dựng th-ơng hiệu mạnh có giá trị cần thời gian dài nổ lực thành viên Công ty Vì xác định chiến l-ợc phát triển th-ơng hiệu việc làm cần thiết Công ty SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 87 Khoa Kinh Tế - Việc xây dựng chiến l-ợc phát triển th-ơng hiệu phải có tham gia ý kiến toàn thể thành viên Công ty, có nh- tạo nên thống nhất, đoàn kết, phát huy sử dụng đ-ợc ý t-ởng sáng tạo tập thể Tiến hành thực biện pháp cụ thể hợp lý Có đ-ợc chiến l-ợc phát triển th-ơng hiệu phù hợp không đảm bảo cho Công ty chắn có th-ơng hiệu mạnh Điều có phụ thuộc nhiều vào cách thức hoạt động thực chiến l-ợc Công ty Để đảm bảo chiến l-ợc phát triển th-ơng hiệu có hiệu Công ty cần quan tâm tới số vấn đề: - Xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên chuyên trách việc xây dựng phát triển th-ơng hiệu có trình độ chuyên môn cao - Sản phẩm Công ty sản phẩm có tính đặc thù cao, Công ty có khác biệt với sản phẩm khác Vì nâng cao chất l-ợng hiệu chữa bệnh sản phẩm thuốc cách tạo dựng nên th-ơng hiệu Công ty - Tăng c-ờng công tác truyền thông, quảng bá th-ơng hiệu thông qua việc tiến hành quảng cáo, hoạt động xà hội mối quan hệ với bạn hàng khách hàng Th-ờng xuyên củng cố tự bảo vệ th-ơng hiệu Công ty - Việc xây dựng nên th-ơng hiệu đ-ợc ng-ời biết đến điều khó khăn Công ty cần có sách củng cố bảo vệ th-ơng hiệu Việc th-ơng hiệu nhiều thị tr-ờng việc th-ờng xuyên xảy ra, nhiều hoạt động phá hoại th-ơng hiệu nh- sản xuất hàng giả, hàng nhái vấn đề Công ty cần quan tâm - Cần nghiên cứu nắm rõ luật lệ thị tr-ờng Công ty SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 88 Khoa Kinh Tế -Tiến hành đăng ký bảo hộ th-ơng hiệu thị tr-ờng Công ty Yêu cầu giúp đỡ pháp luật để ngăn chặn hành vi phá hoại th-ơng hiệu Công ty cá nhân tổ chức khác thực Thực đ-ợc điều đem lại phát triển cho th-ơng hiệu HATIPHARCO Công ty, nhân tố đảm bảo cho tồn phát triển Công ty 3.4.2 Các giải pháp ngắn hạn Song song với việc thực giải pháp dài hạn Công ty cần thực giải pháp tr-ớc mắt nhằm tăng hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty thời gian tới Các giải pháp dài hạn phải thực thời gian dài đem lại hiệu sau khoảng thời gian định, Công ty cần kết hợp giải pháp dài hạn với giải pháp ngắn hạn 3.4.2.1 Tăng c-ờng công tác nghiên cứu thị tr-ờng Cần nâng cao vai trò, chức Phòng Thị tr-ờng là: - Phòng Thị tr-ờng đ-ợc thành lập với nhiệm vụ nghiên cứu thị tr-ờng phát triển sản phẩm Tuy phòng thực việc phát triển sản phẩm mới, ch-a ý tới việc tìm hiểu thị tr-ờng - Để nâng cao chất l-ợng hoạt động Phòng Thị tr-ờng cần thực số công việc cụ thể nh-: + Tổ chức tổ chuyên trách việc nghiên cứu thị tr-ờng + Kết hợp tốt việc phát triển sản phẩm với việc nghiên cứu thị tr-ờng + Đảm bảo tài ổn định phục vụ công việc nghiên cứu thị tr-ờng nhóm chuyên trách Các công việc cụ thể nhằm đẩy mạnh hiệu công tác nghiên cứu thị tr-ờng Công ty: - Thu nhập xử lý thông tin: SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 89 Khoa Kinh Tế Do thông tin thu thập đ-ợc nhiều nh-ng thông tin đ-ợc sử dụng vào trình phân tích mà chúng phải đ-ợc xử lý cách cẩn thận, loại bỏ nhân tố ngẫu nhiên thông tin cần thu thập là: + Doanh thu, lợi nhuận Công ty qua thời kỳ + Thị phần Công ty loại sản phẩm Đây công việc khó khăn mà Công ty ch-a thực đ-ợc + Xác định cầu thị tr-ờng + Xác định cung thị tr-ờng, số l-ợng nhà cung ứng, hoạt động họ mức độ cạnh tranh thị tr-ờng + Khả ứng thay đổi thị tr-ờng Công ty + Xác định đ-ợc hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty, tiến hành ma trận SWTO, qua có biện pháp cụ thể để phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu, tận dụng hội, v-ợt qua thách thức để tiến hành hoạt động tiêu thụ có hiệu - Căn vào phân tích tìm nguyên nhân đ-a biện pháp hữu hiệu 3.4.2.2 Từng b-ớc hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm Nâng cao chất l-ợng công tác lập, đánh giá kế hoạch sản xuất kinh doanh Kế hoạch sản xuất kinh doanh cần thiết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Để công tác lập kế hoạch đạt hiệu cao công ty cần tiến hành lập kế hoạch sở: - Căn vào phân tích thị tr-ờng phận nghiên cứu thị tr-ờng - Căn vào đơn hàng đà ký kết - Căn vào khả Công ty tài chính, nhân lực, lực sản xuất máy móc thiết bị SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 90 Khoa Kinh Tế - Công ty cần thực kế hoạch hoá công tác bán hàng, kế hoạch hoá hoạt động Marketing, kế hoạch hoá quảng cáo, kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Việc lập kế hoạch cách hiệu sở giúp cho việc đánh giá kết kinh doanh có đ-ợc xác Cùng với việc đánh giá kết kinh doanh dựa nhiều góc độ Từ phía Ban lÃnh đạo, phía cán công nhân viên, tổ chức đánh giá cách quy mô, nghiêm túc giúp Công ty có đ-ợc nhìn toàn diện tình hình sản xuất, kinh doanh Cải tiến công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức tốt công tác cung ứng sản phẩm đ-a sản phẩm đến địa điểm hời gian mong muốn khách hàng - Tạo điều kiện cho Chi nhánh, Đại diện, Hiệu thuốc kinh doanh hạch toán giống nh- doanh nghiệp độc lập để giúp cho Chi nhánh, Đại diện tự chủ hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Đầu t- phát triển tổ vận chuyển, cung cấp cho tổ ®iỊu kiƯn vËt chÊt nh- ®¸p øng ®đ sè xe vận tải nguồn lực ng-ời tốt để đảm bảo tốt trình vận chuyển hàng hoá, sản phẩm - Việc giảm chi phí bán hàng điều khó thực điều kiện cạnh tranh phức tạp nh- nay, việc giảm chi phí bán hàng gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ Vì phải tăng hiệu chi phí bán hàng, cho đồng chi phí bán hàng chi đem lại hiệu cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.4.2.3 Đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động Marketing a Giải pháp cho sản phẩm Sản phẩm thuốc Công ty sản phẩm chữa bệnh cho ng-ời, liên quan đến sức khoẻ tính mạng ng-ời Chính mà đòi hỏi Công ty SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 91 Khoa Kinh Tế phải có h-ớng để phát triển sản phẩm, tạo khác biệt hoá sản phẩm Công ty so với đối thủ cạnh tranh Để thực điều Công ty cần có định đắn vấn đề nh-: nhÃn hiệu, định bao gói dịch vụ, định chủng loại danh mục, định thiết kế Marketing sản phẩm Bên cạnh Công ty cần xem xét đến sản phẩm hàng hoá thay Sản phẩm hàng hoá thay sản phẩm hàng hoá đối thủ cạnh tranh ngành ngành hoạt động kinh doanh có chức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng giống khách hàng Sức ép sản phẩm thay làm hạn chế tiềm lợi nhuận ngành mức giá cao bị khống chế Để không bị thị phần Công ty phải nghiên cứu, nắm đ-ợc giá sản phẩm thay dự báo giá sản phẩm thay t-ơng lai Công ty cần phải ý sản phẩm thay (tiềm ẩn) Các sản phẩm thay kết cải tiến bùng nổ công nghệ Công ty muốn kinh doanh thành công cầm phải nắm đ-ợc xuất sản phẩm hàng hoá thay giá chúng để định mức giá bán sản phẩm hàng hoá với mức giá cạnh tranh để không bị thị phần, thị tr-ờng khách hàng b Giải pháp phân phối Công ty cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối b-ớc mở rộng mạng l-ới phân phối rộng khắp Nâng cao hiệu hạot động tiêu thụ Chi nhánh, Đại diện Hiệu thuốc Huyện Thuyết phục thành viên kênh, đại lý phân phối nhiều nhÃn hiệu sản phẩm hợp tác quảng cáo(dán panô, áp phích, tr-ng bày sản phẩm ) thu nhập thông tin thị tr-ờng ng-ời tiêu dùng, thị tr-ờng đối thủ cạnh tranh Mở thêm Chi nhánh, Đại diện Công ty khu vực thị tr-ờng khác SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 92 Khoa Kinh Tế Th-ờng xuyên cử nhân viên Công ty tới Chi nhánh, Đại diện, Hiệu thuốc Huyện để giám sát thực hiƯn c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh cịng nh- chÝnh s¸ch Marketing Đối với tâm lý khách hàng, điều kiện vật chất, kỹ thuật địa điểm bán hàng có sức tác động lôi lớn Địa điểm bán hàng hay gọi cửa hàng nơi giao tiếp ng-ời bán ng-ời mua, nơi thực trình mua bán hàng Nếu cửa hàng tạo cho khách cảm giác thoải mái, thuận lợi khách hàng th-ờng xuyên lui tới hội bán đ-ợc hàng nhiều Bên cạnh đó, Công ty cần phải hiểu đ-ợc giai đoạn tâm lý trình mua hàng ph-ơng pháp tác động tâm lý bán hàng Đồng thời phải quy định rõ yêu cầu cần thiết ng-ời bán hàng thể chất, kỷ nghề nghiệp yêu cầu phẩm chất nhân cách c Giải pháp giá Công ty cần quy định mức giá cho sản phẩm có tính đến nhu cầu tình hình cạnh tranh thị tr-ờng, xây dựng mức giá phù hợp mà đảm bảo có lÃi Để thực điều này, Công ty cần tiến hành số hoạt động cụ thể nhcần kiểm tra rà soát th-ờng xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất phân x-ởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu công việc, cắt giảm chi phí d Xúc tiến hỗn hợp Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tăng c-ờng tuyên truyền quảng bá sản phẩm nh- hình ảnh Công ty Công ty cần xác định đ-ợc mục tiêu cụ thể hoạt động quảng cáo Thời gian, không gian tiến hành hoạt động quảng cáo nội dung quảng cáo nh- đem lại hiệu nhất, gây đ-ợc thiện cảm với ng-ời tiêu dùng đối t-ợng liên quan SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 93 Khoa Kinh Tế Tiến hành hoạt động quảng cáo truyền hình, tạp chí chuyên ngành Sau tiến hành hoạt động quảng cáo, truyền thông sản phẩm cần xem xét tác dụng quảng cáo, xem xét phân tích phản ứng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ảnh h-ởng quảng cáo, truyền thông tới doanh thu tiêu thụ hàng hoá Tăng c-ờng hiêụ trang Web Công ty, trang Web Công ty hình thức đ-ợc nhiều ng-ời biết đến Phải biến thành diễn đàn Công ty với khách hàng ng-ời quan tâm tới vấn đề D-ợc phẩm Biến trang Web trở thành nơi thực ký kết hợp đồng, giúp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Kế hoạch hoá chi phí cho hoạt động quảng cáo, truyền thông, quảng bá sản phẩm Việc xác định ngân quỹ cho hoạt động khó khăn, làm để hoạt động quảng cáo, truyền thông mang lại hiệu cao vấn đề lớn Để khắc phục khó khăn cần xác định đ-ợc ngân quỹ tối cho hoạt động sau phân chia ngân quỹ cho hoạt động cụ thể kỳ kế hoạch Cần tổ chức nhân viên chuyên trách hoạt động này, thành lập tổ Phòng Thị tr-ờng Thực tốt công tác khắc phục đ-ợc điểm yếu công tác Marketing sản phẩm Công ty, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Tăng c-ờng mối quan hệ với công chúng Phát triển quan hệ công chúng toàn hoạt động nhằm thấu hiểu công chúng, h-ớng dẫn, liên kết để công chúng ủng hộ hoạt động kinh doanh xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp xà hội SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 94 Khoa Kinh Tế Hiện quan hệ quần chúng nhân tố không quan tâm Công ty Ngành thuốc ngành gắn liền với sức khoẻ, đời sống nhân dân, quan hệ cộng đồng góp phần tạo nên hình ảnh Công ty mắt ng-ời tiêu dùng, qua giúp phát triển th-ơng hiệu trực tiếp tác động tới công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Công ty cần phải dành thời gian chi phí để tiến hành hoạt động: - Tổ chức hội nghị khách hàng - Tổ chức họp báo giới hàng hoá, dịch vụ Công ty - Phát triển quan hệ công chúng địa bàn kinh doanh - Tham gia hoạt động từ thiện nh-: hội từ thiện lòng vàng, ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam, xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi d-ỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng - Tài trợ cho hoạt động thể thao, thi, trò chơi truyền hình - Tài trợ học bổng cho sinh viên nghèo v-ợt khó Mỗi hình thức có -u, nh-ợc điểm điều kiện vận dụng khác đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu để vận dụng tổng hợp hình thức nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị tr-ờng Xây dựng mối quan hệ gắn bó, đôi bên có lợi với khách hàng, nhà cung ứng: + Phải có chế độ -u đÃi với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số l-ợng lớn + Tổ chức hội nghị khách hàng: Trao đổi, tiếp thu ý kiến khách hàng, ghi nhận thành tích tiêu thụ sản phẩm chi nhánh, đại lý SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 95 Khoa Kinh Tế + Thực dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán nh-: Tặng quà khách hàng nhân ngày lễ tết, Giới thiệu sản phẩm + Chính sách toán đ-ợc thực cách linh hoạt, nh-ng nên có ràng buộc định với khách hàng trả chËm mét sè tiỊn hµng lín 3.4 Mét sè kiÕn nghị Thuốc loại hàng hoá đặc biệt, đối t-ợng tiêu dùng rộng, có đặc tr-ng riêng công nghệ dây chuyền thiết bị, trình sản xuất trình đầu t- Do để tạo điều kiện cho ngành sản xuất kinh doanh nói chung ngành D-ợc nói riêng phát triển cần có số kiến nghị sau: 3.4.1 Với Nhà N-ớc - Nhà N-ớc cần xây dựng hệ thống hành lang pháp lý thông thoáng để tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp n-ớc nói chung Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh nói riêng - Nhà N-ớc cần có sách linh hoạt cho Công ty việc vay vốn ngân hàng Khi doanh nghiệp Nhà N-ớc, hoạt động d-ới bảo trợ quan chủ quản việc vay vốn ngân hàng Công ty đà có quan chủ quản đứng bảo lÃnh Hiện sau cổ phần hoá, quy định việc chấp để vay vốn ngân hàng khiến cho việc vay vốn Công ty trở nên khó khăn, bị động Vì đề nghị Nhà N-ớc có sách -u đÃi cho Công ty cổ phần việc vay vốn phục vụ hạot động sản xuất kinh doanh - Nhà N-ớc cần có sách nhằm giảm thuế nhập nguyên vËt liƯu nhËp khÈu Bëi hiƯn nguyªn vËt liƯu mà Công ty sử dụng chủ yếu đ-ợc nhập từ n-ớc với chi phí cao, thủ tục nghiêm ngặt gây khó khăn công tác sản xuất sản phẩm Công ty - Nhà N-ớc cần có giải pháp cụ thể chất l-ợng kiểm định chặt chẽ chất l-ợng hàng hoá l-u thông thị tr-ờng Xử lý triệt để tình trạng hàng giả, hàng SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 96 Khoa Kinh Tế nhái tràn lan Xử lý nghiêm khắc cá nhân, tập thể vi phạm quyền sở hữu cá nhân, gây thiệt hại cho doanh nghiệp làm ăn chân - Hỗ trợ đào tạo cán cung cấp cho doanh nghiệp thông tin thị tr-ờng, đối tác, t- vấn xây dựng, đăng ký quảng bá, phát triển th-ơng hiệu hàng hoá để giúp Công ty tiếp cận, thâm nhập thị tr-ờng n-ớc 3.4.2 Với Tỉnh - Phải th-ờng xuyên tham quan, giám sát, đạo, quan tâm đến tình hình hạot động sản xuất kinh doanh Công ty - Hỗ trợ đầu t- cho việc đào tạo nguồn nhân lực từ Công nhân kỹ thuật, Cao đẳng, Đại học Đại học 3.4.3 Với Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh - Nâng cao công tác nghiên cứu thị tr-ờng, nghiên cứu cung, nghiên cứu cầu - Phải th-ờng xuyên trọng đến công tác phục vụ sau bán hàng, tâm tới việc chăm sóc, tìm hiểu nhu cầu khách hàng họ cần dịch vụ sau mua hàng - Tiếp tục đầu t- máy móc thiết bị để hoàn chỉnh dây chuyền công nghệ sản xuất đại - Nghiên cứu sản xuất thuốc chuyên khoa có chất l-ợng cao để tiếp tục khẳng định th-ơng hiệu - Chuyển giao mua công nghệ n-ớc vào sản xuất - Đẩy mạnh hoạt động xuất nhập SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD Luận văn tốt nghiệp 97 Khoa Kinh TÕ Tỉng kÕt ch-¬ng Trong st trình phát triển mình, Công ty cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh đà có nhiều đóng góp vào nghiệp chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân Với sản phẩm chủ yếu thuốc chữa bệnh Công ty đà cung cấp cho thị tr-ờng nhiều sản phẩm có chất l-ợng với giá hợp lý Hiện Công ty đà có ph-ơng h-ớng phát triển hoạt động tiêu thụ phải thừa nhận điểm yếu ch-a đem lại hiệu Trên sở phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm thời gia qua, Công ty cần đ-a thực giải pháp bao gồm giải pháp dài hạn giải pháp ngắn hạn Các giải pháp dài hạn đổi công nghệ máy móc thiết bị qua nhằm nâng cao chất l-ợng sản phẩm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty; tăng c-ờng quản trị chất l-ợng sản phẩm; mở rộng tăng hiệu hoạt động chi nhánh, đại lý; quan tâm tới việc phát triển th-ơng hiệu HATIPHARCO Các giải pháp ngắn hạn tăng c-ờng công tác nghiên cứu thị tr-ờng; hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm; đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Bênh cạnh có số kiến nghị với Nhà N-ớc, với Tỉnh với Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh Đó giải pháp cần thực để nhằm giúp Công ty hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD 98 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh Tế Kết luận Cùng với phát triển đất n-ớc nói chung lớn mạnh ngành kinh tế nói riêng, Công ty cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh ngày khẳng định vai trò quan trọng, đáp ứng nhu cầu thiết yếu xà hội, đóng góp tích cực vào nghiệp chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân với sản phẩm chủ yếu thuốc chữa bệnh Công ty đà cung cấp cho thị tr-ờng nhiều sản phẩm chất l-ợng cao với giá hợp lí Vì vậy, Công ty phải nhìn nhận thích ứng kịp thời với thay đổi từ môi tr-ờng kinh doanh Việc trở thành thành viên Tổ chức Th-ơng mại Thế Giới (WTO) tạo cho kinh tế Việt Nam hội tăng tr-ởng nhanh hiệu Tuy nhiên, để tận dụng hội đó, Việt Nam cần v-ợt qua nhiều rào cản thể chế, khả cạnh tranh Điều đòi hỏi nổ lực Chính Phủ, doanh nghiệp ng-ời dân Tham gia vào kinh tế thị tr-ờng Công ty cổ phần D-ợc & thiết bị y tế Hà Tĩnh tất yếu đối mặt với khó khăn môi tr-ờng cạnh tranh khốc liệt tạo Thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua đà khẳng định điều Để hoàn thành kế hoạch, chiến l-ợc phát triển, Công ty cần tập trung đầu t- đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bởi hoạt động tiêu thụ định thành bại Công ty Mặc dù điểm ch-a đem lại hiệu hoạt động tiêu thụ nh-ng với kết vừa qua mà Công ty đạt đ-ợc, em tin Công ty cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh chắn v-ợt qua khó khăn tới trở thành Công ty lớn mạnh, góp phần vào phát triển chung N-ớc Tỉnh nhà Đề tài đ-ợc thực với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty SV: Trần Thị Cẩm Hà Lớp: K45B - QTKD ... Tỉnh Hà Tĩnh sáp nhập Xí nghiệp liên hiệp D-ợc Hà Tĩnh với công ty Vật t- y tế Hà Tĩnh thành Công ty D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh 2.1.2.2 Giai đoạn từ năm 2004 lại Công ty D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh. .. tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ch-ơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh Ch-ơng 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Công. .. kể đến đóng góp Công ty Cổ phần D-ợc thiết bị y tế Hà Tĩnh Công ty Cổ Phần D-ợc & thiết bị y tế Hà Tĩnh năm vừa qua bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh th-ơng mại, Công ty sản xuất thuốc chữa