Đề tài quản lý bán hàng của công ty TNHH MTV quế lâm phương nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ -o0o - BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Đề tài : “Quản lý bán hàng Công ty TNHH MTV Quế Lâm Phương Nam” Giảng viên hướng dẫn : Trần Lan Hương Sinh viên : Nguyễn Trọng Quốc Bảo Mã sinh viên : 11170553 Hà Nội, năm 2020 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM .2 1.1 Sơ lược hình thành phát triển Tập đoàn Quế Lâm 1.2 Khái quát hoạt động Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam .2 1.2.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 1.2.2 Ngành nghề kinh doanh 1.2.3 Điểm mạnh, điểm yếu công ty 1.2.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 13 3.1 Bộ máy quản lý bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp 13 3.2 Đánh giá hoạt động quản lý bán hàng Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 14 3.2.1 Điểm mạnh 14 3.2.2 Điểm yếu .15 3.3 Định hướng hoàn thiện quản lý bán Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 16 3.3.1 Hồn thiện quy trình .16 3.3.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 17 3.3.3 Mở rộng thị trường .18 3.3.4 Ứng dụng công nghệ việc quản lý bán hàng .18 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp canh tranh với vơ gay gắt để tồn phát triển bền vững, có chỗ đứng thị trường Đặc biệt nước giới tham gia vào chuỗi giá trị toàn cầu cạnh tranh khơng phạm vi nước mà mở rộng với doanh nghiệp khu vực giới Việc giúp doanh nghiệp nước có thêm hội để mở rộng thị trường tìm kiếm thêm đối tác, nhà cung ứng có nhiều lợi thế, nhiên thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế làm cho hoạt động kinh doanh khó khăn nhiều có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh họ có nhiều lợi nhân công, giá khoa học công nghệ Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản lý bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành cơng hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản lý bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trường bán lẻ CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 1.1 Sơ lược hình thành phát triển Tập đồn Quế Lâm Cơng ty Cổ phần Tập Đoàn Quế Lâm (Tập Đoàn Quế Lâm) thành lập vào năm 2001, tiền thân Doanh nghiệp tư nhân Quế Lâm Lĩnh vực hoạt động sản xuất phân bón (NPK, hữu cơ, chế phẩm sinh học phục vụ nông nghiệp) sản xuất, chế biến loại nông sản hữu Năm 2003, DNTN Quế Lâm chuyển đổi mơ hình thành Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Quế Lâm với nhóm cổ đơng góp vốn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh tăng nguồn lực tài phục vụ cho phát triển lâu dài với tổng giá trị tài sản 1600 tỷ đồng Qua 15 năm hình thành phát triển, đến Tập Đoàn Quế Lâm có hệ thống 12 cơng ty thành viên, có nhà máy sản xuất phân bón trải khắp nước (Miền Bắc – Miền Trung – Tây Nguyên – Miền Nam): Với lực sản xuất 500.000 tấn/năm, hàng năm Tập Đoàn Quế Lâm sản xuất tiêu thụ thị trường hàng trăm nghìn phân bón loại (NPK, hữu cơ) Tập Đồn có hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm trải dài 63 tỉnh thành Việt Nam với 250 nhà phân phối cấp 1, 2000 đại lý cấp 2, cấp xuất qua Lào, Campuchia; hệ thống đối tác bán hàng Công ty cao su thành viên thuộc Tập Đồn Cơng nghiệp Cao su Việt Nam, Tập Đoàn Vingroup dự án trồng sau sạch, Tổng công ty chè, Tổng công ty cà phê, Hiệp hội tiêu Việt Nam, … 1.2 Khái quát hoạt động Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 1.2.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam Công ty thành viên đầu tư 100% vốn Tập Đoàn, với nhiệm vụ sản xuất cung cấp loại sản phẩm phân bón hữu vi sinh, phân khống hữu cơ, phân NPK cho thị trường Miền Đông Nam Bộ số tỉnh Nam Trung Bộ * Khái quát công ty: - Tên công ty: Công ty TNHH thành viên Quế Lâm Phương Nam - Địa chỉ: 01/8 số 11, ấp Trạm Bơm, xã Tân Phú Trung, huyện Củ Chi, thành phố Hồ Chí Minh - Mã số thuế : 0307640190 - Điện thoại: 08.37960372 - Vốn điều lệ: 40 tỷ VND - Năng lực sản xuất: 30.000 tấn/năm - Địa bàn hoạt động cung ứng: Các tỉnh Đông Nam Bộ đến Ninh Fax: 08.37960795 Thuận * Tầm nhìn – Sứ mệnh: " Tập Đồn Quế Lâm q trình phát triển ln đặt yếu tố công nghệ lên hàng đầu, đặc biệt, lĩnh vực sản xuất sản phẩm phục vụ nơng nghiệp Trong đó, trọng phát triển cơng nghệ sinh học cơng nghệ có tính thân thiện bảo vệ môi trường để tạo sản phẩm có chất lượng cao, có giá trị gia tăng lớn, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, cho doanh nghiệp cho cộng đồng, góp phần xây dựng nông nghiệp hữu cơ, môi trường lành, bền vững " * Định hướng phát triển: Với tầm nhìn tư chiến lược xun suốt  đó trọng phát triển cơng nghệ sinh học làm tảng để sản xuất sản phẩm phục vụ nơng nghiệp có chất lượng cao, có giá trị gia tăng lớn, thân thiện bảo vệ môi trường, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, doanh nghiệp cộng đồng, góp phần xây dựng nông nghiệp hữu cơ, môi trường lành, bền vững CTCP Tập Đoàn Quế Lâm sản xuất cung cấp hàng trăm nghìn phân bón hữu vi sinh có nguồn gốc từ hữu cho thị trường, với khối lượng hàng hóa năm sau nhiều năm trước, đạt mức tăng trưởng bình quân từ 25-30%/năm Đặt lợi ích người sử dụng sản phẩm, dịch vụ lên hàng đầu việc không ngừng nghiên cứu hồn thiện cơng nghệ, sản phẩm, dịch vụ mức cao để ngày thỏa mãn nhu cầu, xứng đáng với niềm tin Cơng ty cam kết mạnh mẽ phấn đấu cho thương hiệu uy tín, cho chuỗi lợi ích đảm bảo, cho bền vững tương lai 1.2.2 Ngành nghề kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam cấp phép hoạt động lĩnh vực: - Sản xuất, kinh doanh loại phân bón vơ cơ, hữu cơ, vi sinh, vi lượng chất kích thích tăng trưởng cho trồng, vật nuôi - Nghiên cứu sản xuất sản phẩm phân bón Thiết kế thiết bị, cơng nghệ sản xuất phân bón Thực dịch vụ có liên quan - Liên kết, liên doanh sản xuất phân bón với đối tác ngồi nước - Sản xuất kinh doanh sản phẩm nông sản hữu 1.2.3 Điểm mạnh, điểm yếu công ty 1.2.3.1 Điểm mạnh - Thương hiệu phân bón Quế Lâm khẳng định uy tín, chất lượng thị trường nội địa, ban ngành nơng nghiệp cấp chứng nhận phân bón hữu - Công ty đặt chất lượng sản phẩm giá trị sử dụng lên đầu, điều phân bón Quế Lâm ln tạo niềm tin nơi bà nông dân khách hàng Đây yếu tố thuận lợi giúp cho công ty thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năm gần - Chính thành lập thời gian dài nên cơng ty có lượng khách hàng truyền thống tiêu thụ sản phẩm - Đội ngũ nhân viên quản lý Cơng ty có trình độ, kinh nghiệm ngành nơng nghiệp đào tạo, nâng cao chuyên môn để thích ứng với thay đổi kinh tế thj trường hội nhập quốc tế - Vị trí địa lý lợi lớn Công ty Nằm địa bàn huyện Củ Chi, gần với nơi tiêu thụ phân bón lớn Đồng sông Cửu Long, tỉnh Tây Nguyên trồng nông nghiệp, tạo lợi lớn việc tiêu thụ sản phẩm đầu cho Công ty - Các nhà máy sản xuất Công ty đầu tư dây chuyền công nghệ cao, đại Tất dây chuyền sản xuất phân bón nhà máy tự động hố theo cơng nghệ tiêu chuẩn châu Âu, từ khâu xử lý nguyên liệu đầu vào đến q trình sản xuất đóng bao sản phẩm - Bên cạnh đó, Cơng ty đầu tư cho việc nghiên cứu phát triển giống trồng , vật ni có suất cao để cung cấp cho bà nông dân; xây dựng trang trại kiểu mẫu khách tham quan; tổ chức buổi hướng dẫn cho bà nông dân việc chăn nuôi trồng trọt 1.2.3.1 Điểm yếu - Nền kinh tế nước ta thời hội nhập nên tạo canh tranh gay gắt doanh nghiệp nói chúng ngành phân bón Các sản phẩm phân bón nước phải đối mặt với cạnh tranh lớn phân bón nhập khẩu, chủ yếu nước Malaysia, Indonesia, Thái Lan….có lợi công nghệ sản xuất hưởng mức thuế nhập ưu đãi theo Hiệp định ATIGA - Khơng đổi mặt với cơng ty phân bón nước ngồi, Cơng ty cịn phải đối mặt với canh tranh giá, chất lượng sản phẩm, lao động ngành phân bón với ngành khác - Việt Nam đất nước nhiệt đới gió mùa nên thời tiết, thiên tai khắc nghiệt, điều ảnh hưởng nhiều suất, chất lượng sản phẩm thu nhập người nông dân dẫn đến giá mặt hàng nông sản tăng lên làm giảm nhu cầu tiêu thụ phân bón Vì địi hỏi cơng ty phải thường xun nghiên cứu tạo sản phẩm phân bón đáp ứng điều kiện thời tiết, nhằm đem lại hiệu cao cho bà 1.2.4 Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Bộ phận phát triển thị trường dự án , công ty Bộ phận phát triển thị đại lý tự Giám đốc điều hành Phịng Tài – Kế tốn Phịng kỹ thuật Phịng hành nhân Kế tốn theo dõi cơng nợ Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam ( Nguồn: Phòng hành nhân ) Bảng 2.1: Hệ thống vị trí việc làm chức danh cơng việc Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam STT Phòng ban Ban giám đốc Chức danh Số nhân viên Tổng Giám đốc điều hành Phó giám đốc kinh doanh Trưởng phịng kinh doanh Trưởng phận Phòng kinh Nhân viên phận 32 doanh 38 Nhân viên kế toán Phòng kỹ thuật Trưởng phòng kỹ thuật Nhân viên Trưởng phịng kế tốn Kế tốn tổng hợp Phịng tài chínhKế tốn thuế Kế tốn Kế tốn kho Trưởng phịng hành nhân Nhân viên tuyển dụng Phòng hành Nhân viên hành chính nhân Tổng 56 ( Nguồn: Phịng hành nhân ) * Chức nhiệm vụ phận công ty: Ban giám đốc công ty bao gồm: Giám đốc điều hành: người chịu trách điều hành doanh nghiê ̣p theo mục tiêu, tầm nhìn của doanh nghiê ̣p.GĐĐH còn là người tổng hợp dữ liê ̣u và đưa các quyết định chiến lược cho công viê ̣c kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của công ty và chịu trách nhiê ̣m cho kết quả kinh doanh này Kiểm tra, giám sát đánh giá toàn kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trên sở giám đốc xây dựng mục tiêu sách cho năm tới Phó giám đốc kinh doanh: người đứng sau giám đốc hỗ trợ giám đốc, trực tiếp quản lý phòng kinh doanh Phòng kinh doanh: Trưởng phòng tham mưu cho Ban Giám đốc việc hoạch định kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm Tổ chức, triển khai quản lí kế hoạch kinh doanh đề Nhân viên phòng kinh doanh người trực tiếp tìm hiểu thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng mới, khơng ngừng quảng bá giới thiệu sản phẩm Phịng kỹ thuật: Nhân viên phòng kỹ thuật phải nắm bắt kỹ thuật chăm bón trồng, nghiên cứu sản phẩm để đưa dòng sản phẩm phù hợp với loại trồng Phịng Tài – Kế tốn: Có nhiệm vụ làm cơng tác quản lý tồn diện tài chính, kiểm sốt việc hạch tốn- kế tốn, theo dõi tài sản việc sử dụng nguồn vốn Công ty, tổng hợp số liệu thu – chi, lập báo cáo tài chính, thuyết minh báo cáo tài chịu trách nhiệm trước pháp luật số liệu báo cáo Phịng hành nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lí mảng nhân xây dựng, quản lý chi phí tiền lương, tiền thưởng cho cán công nhân viên nội Cơng ty Tổ chức khóa học đào tạo nâng cao kĩ kĩ thuật chuyên môn cho cán công nhân viên Công ty, lực lượng đứng sau chương trình kiện cơng ty CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Bảng 2.2: Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam giai đoạn 2017-2019 ( Đơn vị tính: đồng) Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Doanh thu bán hàng 208.590.184.181 cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh 230.767.869.825 210.811.625.305 88.478.469 237.014.963 thu Doanh thu bán 208.590.184.181 230.679.391.356 210.574.610.342 hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn bán hàng Lợi nhuận gộp bán hàng 187.850.327.452 20.739.856.729 200.145.282.426 180.635.032.965 30.534.108.930 29.939.577.377 cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài 3.754.842 74.628.853 9.533.147 Chi phí tài Trong đó: Chi phí lãi vay 2.440.995.964 2.334.249.161 2.006.754.514 1.993.782.378 Chi phí bán hàng 6.755.850.304 18.082.150.598 15.807.772.511 Chi phí quản lý doanh 9.978.694.698 8.951.768.241 10.921.592.899 nghiệp Lợi nhuận từ hoạt 1.568.070.605 1.240.569.783 1.212.990.600 động kinh doanh Thu nhập khác Chi phí khác Tổng lợi nhuận trước thuế Chi phí thuế thu nhập 117.301.118 1.450.769.487 290.153.897 11.037.380 2.270.293 1.249.336.870 249.867.374 365.746.103 847.244.497 242.598.120 doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế thu 1.160.615.590 999.469.496 604.646.377 nhập doanh nghiệp (Nguồn : Phịng Tài – Kế hoạch) Bảng 2.3: Trích báo cáo kết kinh doanh Chỉ tiêu 2017 Năm 2018 Tăng trưởng (%) 2019 2018/2017 2019/2018 Doanh thu 208.590.184 230.679.391 210.574.610 10,59 -8,71 Giá vốn hàng 187.850.327 200.145.282 180.635.032 6,54 -9,75 47,22 -1,94 bán Lợi nhuận gộp 20.739.857 30.534.109 29.939.578 Lợi nhuận 1.450.769 1.249.337 847.244 -13,88 -32,18 trước thuế Thuế thu nhập Lợi nhuận sau 290.153 1.160.616 249.867 999.470 242.598 604646 -13,88 -13,88 -2,91 -39,5 thuế Qua bảng số liệu ta dễ dàng thấy biến động tiêu quan trọng qua năm 2017-2019 Để thấy rõ biến động ta phân tích tiêu quan trọng sau: Doanh thu thuần: Chỉ tiêu năm 2018 tăng 10,59% so với năm 2017 đến năm 2019 tiêu lại giảm 8,71% Nguyên nhân giảm điều năm 2019, ngành phân bón giới nói chung phân bón Việt Nam nói riêng bước vào giai đoạn bão hòa, tốc độ tăng trưởng nhu cầu chậm lại.Bên cạnh đó, phân bón nhập hưởng ưu đãi lớn thuế, dẫn đến phân bón nhập có lợi cạnh tranh giá thành giá bán Năm 2019 năm mà thời tiết xấu, thiên tai xảy liên tục làm cho người nông dân mùa , năn suất giảm đẩy giá nông sản lên cao Tuy nhiên, dài hạn, dự báo tiêu tăng trưởng sản xuất phân bón hữu Việt Nam bắt đầu tăng nhanh năm trở lại Lợi nhuận gộp: Trong năm 2018 lợi nhuận gộp cơng ty có mức tăng trưởng cao, xấp xỉ 47,22% so với năm 2017, năm 2019 có dấu hiệu giảm nhẹ gần 2% Sự tăng giảm thất thường chi tiêu phần tăng giảm giá vốn hàng bán qua năm Lợi nhuận trước thuế: Mặc dù doanh thu bán hàng năm 2018 có tăng song tiêu lợi nhuận trước thuế năm 2018 lại giảm 13,8% so với năm 2017, chí năm 2019 mức giảm cịn lên đến 32,18% Lí giải cho giảm sút phần chi phí đầu vào để sản xuất tăng lên chi phí bỏ để quản lý doanh nghiệp tăng lên Bảng 2.4: Phân tích tiêu tổng hợp doanh thu lợi nhuận Đơn vị tính: triệu đồng 10 Chỉ tiêu Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Chi phí quản lý Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 2017 Năm 2018 2019 % doanh thu 2017 2018 2019 208590 230679 21057 - - 200145 18063 90,05 86,76 85,78 20740 9978 1450 30534 8951 1249 29939 10921 847 9,94 4,78 0,7 13,24 4,32 0,54 14,21 5,18 0,4 1160 999 604 0,55 0,43 0,28 187850 Dựa vào bảng ta phân tích số tiêu tổng hợp sau: - Giá vốn hàng bán / Doanh thu: Qua bảng ta dễ dàng thấy giá vốn hàng bán chiếm tỉ lệ cao doanh thu, 85% Tuy tiêu có xu hướng giảm qua năm song mức giảm không đáng kể Điều cho thấy công ty cố gắng hạ thấp mức chi phí sản xuất tới mức tối đa tỏ chưa đạt hiệu cao - Chi phí quán lý doanh nghiệp / Doanh thu: Chỉ tiêu có giảm nhẹ vào năm 2018 sang đến năm 2019 lại tăng lên mức 5,18% Với việc công ty mở rộng sản xuất, số lượng nhân viên tăng lên nên dẫn đến chi phí quản lý ngày tăng 11 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 3.1 Bộ máy quản lý bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp Phó giám đốc kinh doanh Trưởng phịng kinh doanh Trưởng phận Nhân viên phát triển thị trường dự án, cơng ty Nhân viên kế tốn Nhân viên phát triển thị đại lý tự Cách thức tổ chức máy: Bộ máy bán hàng Cơng ty tổ chức theo mơ hình kiểu chức năng, kiểu mơ hình nhiều cơng ty, doanh nghiệp dụng Ưu điểm mơ hình cấu đơn giản, phát huy ưu chuyên môn hóa cá nhân làm tăng suất lao động, hiệu công việc giúp nhân viên phụ trách phận dễ dàng tích lũy kinh nghiệm thực chiến để nâng cao kĩ hoạt động Tuy nhiên mơ hình gặp phải số hạn chế như: q tập trung vào cơng việc làm giảm hợp tác phối hợp phận với tạo xung đột thứ tự ưu tiên phận; làm công việc lặp lặp lại hàng ngày dẫn đến nhàm chán, thiếu sáng tạo công việc Trong việc xây dựng mục tiêu, sách, tổ chức lực lượng bán hàng, 12 triển khai, giám sát bán hàng phó giám đốc thực Các nhân viên bán hàng nhận lệnh chịu giám sát trực tiếp từ ban giám đốc Bên cạnh nhân viên kế tốn theo dõi cơng nợ báo cáo kết bán hàng, vấn đề phát sinh trình triển khai cho ban giám đốc mà thông qua thành viên phịng bán hàng cơng ty 3.2 Đánh giá hoạt động quản lý bán hàng Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 3.2.1 Điểm mạnh * Bộ máy bán hàng: So với năm 2017 trở trước máy bán hàng cơng ty Quế Lâm hoạt động hiệu nhiều công tác tổ chức cấu máy theo chức Bước đầu xây dựng vận hành quy trình quản lý bán hàng với mục tiêu, sách bán hàng góp phần quan trọng giúp cơng ty tìm kiếm mở rộng thị trường Đây tiền đề quan trọng cho công ty tạo tảng cho hoàn thiện nâng cao hiệu bán hàng mở rộng phát triển thị trường sau Quản lý bán hàng giúp tạo lập lòng tin, trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm 70% doanh thu công ty đồng thời khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới, thị trường Những nhà quản lý phân chia đội ngũ bán hàng giải vấn đề theo hướng chun mơn hóa nhờ mà suất cơng việc tăng lên nhiều, tiết kiệm thời gian đào tạo dễ dàng thực nhiệm vụ Đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty hiệu hạt nhân hoạt động quản lý bán hàng công ty Nhân viên bán hàng công ty động không làm nhiệm vụ bán hàng mà thực nhiều chức như: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng sản phẩm cơng ty tập trung vào việc phát triển đội ngũ bán hàng kĩ năng, kiến thức nhờ mà nâng cao giá trị sản phẩm đem đến cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng với đội ngũ nhiệt huyết am hiểu 13 chuyên môn * Tổ chức thực : Năm 2017 trở trước sản phẩm chủ yếu công ty phân bón vơ , NPK sản phẩm dinh dưỡng cho trồng Nay với việc quản lý sử dụng nguồn lực cơng ty phát triển thêm mảng phân bón hữu cơ, sản xuất kinh doanh sản phẩm nông sản hữu Không cải thiện sản phẩm, việc quản lý bán hàng Cơng ty Quế Lâm phương Nam cịn cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng trước sau bán, kí kết hợp đồng; khách hàng nhân viên tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, hướng dẫn cách sử dụng cho hiệu Bên cạnh cách bán hàng truyền thống, cơng ty có định hướng triển khai việc bán hàng, đặt hàng thông qua gian hàng website công ty nhằm mở rộng thị trường tệp khách hàng Cơng ty sử dụng mềm quản lý bán hàng RIC giúp việc theo dõi hoạt động bán hàng, quản lý thông tin cần thiết dễ dàng hợp từ đưa chủ trương, định hướng đắn cho công ty 3.2.2 Điểm yếu Bên cạnh thành tựu hiệu hoạt động quản lý bán hàng cơng ty cịn có số hạn chế định cần cải thiện sau hạn chế mà công ty cần cài thiện để mang lại hiệu kinh doanh kì vọng: Thứ nhất, việc phân tích mơi trường có kĩ lưỡng áp dụng để lập mục tiêu bán hàng lại không dựa vào yếu tố đưa phân tích mục tiêu thường chưa đạt hiệu Bên cạnh việc lập kế hoạch bán hàng thực thường xuyên lại thiếu kiên việc thực kế hoạch đề Thứ hai, phổ biến kế hoạch diễn sau kế hoạch lập định việc phổ biến lại mang tính thời điểm khơng xun suốt 14 trình thực dẫn tới nhân viên chưa bám sát mục tiêu kế hoạch chưa nắm bắt tiến độ kế hoạch để có phương hướng hành động Trong nghiệp vụ bán hàng việc phổ biến kĩ điều khoản toán đến khách hàng cịn chưa rõ ràng dẫn đến có nhiều khách hàng chậm toán Thứ ba, phổ biến thương hiệu công ty chưa caonên không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản lý bán hàng đặc biệt việc tiếp xúc khách hàng chào hàng Điều làm cho việc chào hàng công ty khó khăn khách hàng khơng biết cơng ty, sản phẩm, chất lượng chí cịn khơng quan tâm tới đơn chào hàng gặp mặt nhân viên bán hàng Thứ tư, nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, nhận đơn hàng chí cịn việc thu nợ khách hàng Việc thực nhiều công việc hạn chế thời gian công sức nhân viên cho nhiệm vụ Thứ năm, việc kiểm sốt cịn mang tính qua loa thiếu trách nhiệm, phương án kiểm sốt thường tập trung vào kiểm sốt định kì lặp lại từ năm qua năm khác dẫn đến khó khăn việc xác định sai phạm sửa chữa sai phạm Do hiệu bán hàng chưa lực máy sở hữu Bên cạnh cơng cụ thực kiểm sốt cơng ty tập trung chủ yếu vào hóa đơn bán hàng mà lơ ý kiến đóng góp phản hồi khách hàng sử dụng sản phẩm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh Cơng ty 3.3 Định hướng hoàn thiện quản lý bán Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 3.3.1 Hồn thiện quy trình Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu 15 lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngoài công ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thƣờng xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà quản lý cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Điều giúp nhà quản lý nắm thông tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng 3.3.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngày chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng đặc biệt khách hàng công nghiệp Nhìn chung chất lượng sản phẩm cơng ty cịn nhiều hạn chế không đánh giá cao so với mặt hàng ngoại nhập Do để giữ vững phát triển thị trường hạn chế cạnh tranh từ đối thủ cơng ty cần hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty cần trọng vào số vấn đề sau: - Quản lý chặt chẽ nguyên vật liệu đầu vào Nguyên vật liệu yếu tố tham gia trực tiếp cấu thành sản phẩm Khơng thể có sản phẩm tốt, sản phẩm từ nguyên vật liệu chất lượng Muốn có sản phẩm đạt chất lượng, điều trước tiên nguyên vật liệu để chế tạo sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu chất lượng Để đảm bảo yếu tố đáp ứng yêu cầu, đội ngũ cán 16 kỹ thuật đặc biệt quan tâm sát đến nguyên liệu sản xuất; chủ động xem xét kịp thời việc cung cấp nguyên liệu - Tập trung đa dạng hóa số lượng hàng hóa, sản phẩm nông sản hữu cơ, nâng cao chất lượng đa dạng mẫu mã Ưu tiên phát triển sản phẩm khách hàng ưa chuộng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Nghiên cứu sản phẩm mới, sản phẩm ứng dụng yếu tố công nghệ vào sản xuất mà Cơng ty có tiềm lợi việc nhập sản xuất 3.3.3 Mở rộng thị trường Thị trường lớn hội bán hàng cho doanh nghiệp cao, mà công ty Quế Lâm phương Nam cần đẩy mạnh mở rộng thị trường thông qua hoạt động dựa vào nguồn lực công ty đội chuyên viên phát triển thị trường mở rộng thị trường thơng qua kênh khách hàng, mối quan hệ khách hàng Cơng ty Đồng thời, Cơng ty có sách chất lượng số lượng lớn giá tối ưu khách hàng, khách hàng nơng dân có sách hỗ trợ giá tốt 3.3.4 Ứng dụng công nghệ việc quản lý bán hàng Đẩy mạnh công nghệ quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu bán hàng lấy làm tiền đề nâng cao giá trị doanh thu lợi nhuận cho Công ty Hơn Công ty ứng dụng hệ thống thông tin quản lý hệ thống giao tiếp nội tiên tiến đến phận để nâng cao hiệu việc trao đổi phối kết hợp phận, phịng ban cơng ty, nâng cao chất lượng quản lý bán hàng đại hóa nghiệp vụ bán hàng 3.3.5 Tài Các chi phí bán hàng cịn lớn cần tối ưu lại đảm bảo sử dụng nguồn tài doanh nghiệp có hiệu Nâng cao hiệu quản lý kho nhằm hạn chế chi phí Tối ưu chi phí mở rộng thị trường khách hàng sản phẩm, tối ưu chi phí bán hàng mang lại mức lợi nhuận cao cho doanh nghiệp 17 18 ... công ty chè, Tổng công ty cà phê, Hiệp hội tiêu Việt Nam, … 1.2 Khái quát hoạt động Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 1.2.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam. .. triển Cơng ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam 1.2.2 Ngành nghề kinh doanh 1.2.3 Điểm mạnh, điểm yếu công ty 1.2.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Quế Lâm phương Nam CHƯƠNG... KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV QUẾ LÂM PHƯƠNG NAM 13 3.1 Bộ