Tài liệu Công ty điện máy Snert docx

Trường hợp 20: Công ty điện máy Snert Ba năm về trước, Rupert Schuler mua một công ty sản xuất thiết bị điện máy và bây giờ anh quan tâm đến việc bước vào thị trường quốc tế. Mặc dù Schuler đã làm việc một năm tại phòng quốc tế ở công ty cũ của anh, anh cho rằng, anh không đủ hiểu biết về thị trường này. Anh nghĩ chắc phải có một thị trường quốc tế cho thiết bị của anh, vì các sản phẩm của anh được sản xuất tốt, sử dụng thiết bị kỹ thuật cao để sản xuất sản phẩm và kiểm tra chất lượng tuyệt vời. Anh chỉ định Henri Villard nghiên cứu các khả năng. Henri nói thông thạo tiếng Pháp, Tây Ban Nha và Đức. Anh ta đã từng đi khắp các nước Mỹ Latinh và Viễn Đông. Mặc dù villard không hiểu biết toàn bộ các mặt hàng, Schuler cho rằng, anh ta có thể nhanh chóng học hỏi. Kế hoạch thâm nhập thị trường quốc tế của Schuler được Bộ thương mại và các tổ chức quốc tế khác ủng họ. Henri đã làm việc với họ để thu nhập thông tin. Anh quyết định đi một chuyến đến vùng Caribbe, Mexico, Trung Mỹ và Nam Mỹ để đánh giá thị trường. Điểm dừng chân đầu tiên của Henri và Caracas và lập tức được đón chào với cánh tay rộng mở. Đại diện ngân hàng, Joaquin Betancourt đưa cho Henri một bản phân tích đầy đủ thị trường Venezuela và đề nghị giúp đõ anh. Henri yêu cầu được gặp một số công ty đáng quan tâm và đáng tin cậy. Betancourt liên hệ với sáu bảy công ty và đặt cuộc hẹn với bốn nơi. Henri phấn chấn lập kế hoạch gặp từng công ty một. Sau hai ngày bàn bạc và gặp gỡ, henri thấy có mối quan tâm thực sự đối với nhiều sản phẩm do Schuler sản xuất, một phần là nhằm thoả mãn thị trường trong nước,nhưng phần lớn là để cạnh tranh nhập thầu của chính phủ. Mỗi công ty đều muốn hợp đồng độc quyền với Schuler ở Venezuela và mỗi công ty đều thể hiện mối quan tâm tới một hợp đồng dài hạn. Henri đồng ý sớm quay lại gặp họ để bàn về hợp đồng và các điều kiện. Henri trở lại gặp Betancourt đề nghị kiểm tra khả năng của toàn bộ công ty. Một công ty, Productos Electricos hoá ra có sức cuốn hút đặc biệt. Công ty này có những tài sản đáng kể, có một đội ngũ quản lý tốt và năng nổ. Henri bắt đầu đàm phán với đại diện công ty, ông Ulloa về hợp đồng đại diện, Ulloa là một người rất thực dụng ông ta tuyên bố rõ ràng những gì ông ta muốn. 1. Đại diện độc quyền trong năm năm 2. Các điều kiện tín dụng bao gồm hối phiếu trả ngay sau khi xuất trình 30 ngày dựa vào các chứng từ và các thời hạn dài hơn, nếu cần để bán hàng cho những công ty lớn hay chính phủ. 3. Trợ giúp về kỹ thuật khi cần cho những dự án đặc biệt và lắp đặt hệ thống máy. 4. Catalô, bảng giá tập sách gấp (brochure) và tập san thông tin tất cả bằng tiếng Tây Ban Nha. Henri sẵn sàng làm những việc sau: 1. Cho Ulloa hợp đồng đại diện độc quyền một năm tại Venezuela. Nếu sau một năm có kết quả tốt anh sẽ vui lòng tán thành hợp đồng độc quyền năm năm. Tuy nhiên, hợp đồng sẽ chỉ được thông qua nếu nhà phân phối trữ kho thiết bị trị giá ít nhất 350.000 đô la. Đơn đặt hàng đầu tiên phải được bắt đầu bằng một thư tín dụng. 2. Cho thời hạn tín dụng 30 ngày. Việc kéo dài sẽ được xem xét trên cơ sở từng trường hợp Ulloa chấp nhận hợp đồng một năm và các điều kiện tín dụng, nhưng ông ta không muốn đầu tư 350.000 đô la trữ kho. Trước hết, ông ta muốn có hàng, sau đó lựa chọn trữ kho riêng dựa trên nhu cầu thực tế. Sau khi thảo luận rất lâu, Henri chấp nhận điểm này. Ulloa đồng ý mua hàng trữ kho ban đầu trong vòng sáu tháng. Ông ta ký hợp đồng do Henri soạn bằng tiếng Tây Ban Nha, cho phép Ulloa làm nhà phân phối độc quyền ở Venezuela. Sau cuộc gặp gỡ này, Henri tiếp tục đến Guyana, ở đó anh chọn một nhà phân phối khác, Emil Sangar, một người hồi giáo rất được kính trọng. Các điều kiện của hợp đồng này cũng giống như của Ulloa, trừ việc Sangar chấp nhận mua trữ kho đầu kỳ trị giá 50.000 đô la bằng hối phiếu trả ngay sau khi xuất trình 30 ngay. Henri đi tiếp đến Brazil, nhưng phát hiện thấy thị trường này đóng cửa do những nguyên nhân kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, người đại diện đã đề nghị anh nói chuyện với một số nhà phân phối có khả năng, những người có thể sẽ quan tâm nếu có cơ hội đến. Henri gặp Jose Marin, người đang bán những sản phẩm giống của Schuler. Marin giải thích, do tình hình kinh tế hiện nay, chỉ những sản phẩm thiết yếu mới có thể vào thị trường nước này, và chỉ với những điều kiện đặc biệt. Nếu một dự án của chính phủ hay một ngành công nghiệp thiết yếu cần các mặt hàng đặc biệt, và nếu sản phẩm đó không sản xút được ở Brazil chính phủ sẽ cho phép nhập khẩu các sản phẩm đó, nhưng họ thường quan tâm đến việc trao đổi hàng hoá của Brazin để nhập khẩu sản phẩm vì họ thiếu ngoại tệ. Henri sẽ phải liên hệ với người môi giới trao đổi hàng, một công việc mà Henri không quen làm. Marin bảo, các nước khác có những người môi giới trao đổi hàng ở khắp châu Âu để làm cho việc với Marin, mặc dù anh không ký được hợp đồng nào. Anh bảo Marin nếu có đơn đặt hàng thì hãy liên hệ với anh. Trong các cuộc gặp gỡ của Henri với sáu bảy nước khác, anh học được những điều sau: 1. Các nhà phân phối quan tâm đến việc buôn bán sản phẩm, nhưng họ muốn được nhận ký gửi. 2. Ở một số nước các nhà phân phối muốn tăng giá bán lên đến 50% phần chênh lệch giữa giá hoá đơn và chi phí thực sẽ được gửi vào tài khoản một ngân hàng ở New york dưới một cái tên do nhà phân phối chỉ định Tài khoản ngân hàng này sẽ được xếp vào loại đặc biệt bí mật, và bản kế toán tài sản sẽ được giao đến một địa chỉ do nhà phân phối cung cấp. 3. Trong các cuộc gặp sắp tới nhiều nhà phân phối muốn lo toàn bộ chi phí và để sẵn tiền tiêu xài cho Schuler hay người đại diện của anh bằng tiền địa phương khi họ đến Mỹ, Schuler sẽ làm như vậy cho họ. Bằng cách này, họ sẽ có khả năng tích luỹ đồng đô la Mỹ. 4. Một số nhà phân phối muốn Schuler thành lập một nhà máy ở đất nước của họ với vài ba thoả thuận. Do sự phát triển ồ ạt và nhanh chóng đã xảy ra trước ở một số nền kinh tế, sẽ rất có lợi nếu các bộ phận cấu thành hay sản phẩm được sản xuất ngay trong nước. Chính phủ sẽ ủng hộ có thể dưới hình thức một nhà máy hay các nhân viên. Schuler sẽ cung cấp các thiết bị sản xuất và vốn lưu động. Anh sẽ phải chấp nhận cổ phần tối đa là 49%. Điều đó sẽ tránh việc các nhà đầu tư nước ngoài kiểm soát doanh nghiệp. 5. Ở nhiều nước, sự thành công phụ thuộc vào số tiền biếu cho những viên chức chính phủ nào đó, những người sẽ ủng hộ công ty trong đấu thầu. Tiền hoa hồng sẽ được thanh toán cho một trung gian hợp pháp như đại lý bán hàng hay nhà tư vấn cho viên chức chính phủ. Thanh toán cho những trợ giúp như vậy sẽ hoàn toàn hợp pháp. Việc mua sắm những sản phẩm khác do chính phủ sử dung, thậm chí cả những mặt hàng Schuler không buôn bán cũng sẽ thông qua Schuler, người sẽ tiến hành mua và tính tiền dịch vụ. Nói chung, Henri đã có một chuyến đi tốt, nếu coi đây là việc đầu tiên anh làm được cho công ty. Khi quay trở về, anh lập tức gặp Schuler. Schuler hài lòng với việc bán hàng và lo chuẩn bị giao hàng. Anh không hiểu rõ lắm về hối phiếu trả ngay sau khi xuất trình 30 ngày. Henri giải thích, hàng hoá sẽ được gửi đi và 30 ngày sau khi ngân hàng trình chứng từ cho khách hàng và chấp nhận hối phiếu, nhà phân phối sẽ thanh toán toàn bộ số tiền. Toàn bộ việc gửi hàng sẽ được kê vào hoá đơn trên cơ sở giá CIF nghĩa là giá sẽ bao gồm giá F.O.B tại xưởng, bảo hiểm chuyển và chi phí giao hàng đến đích. Henri nói, anh sẽ lo các chi tiết trong kê hoá đơn và vận chuyển. Anh thừa nhận anh gặp vấn đề trong một số các điều kiện khác do vài nhà phân phối mới đòi hỏi. Anh miễn cưỡng đút lót cho các trung gian để có được hợp đồng. Anh không thích kê giá bán và gửi tiền vào tài khoản có nước ngoài. Schuler cũng không thích phương thức này, anh phản đối làm bất cứ điều gì dù chỉ hơi trái đạo đức. Henri giải thích, họ đang bán hàng ra nước ngoài, và công ty có lẽ phải chơi theo luật địa phương. Schuler trả lời, anh sẽ phải suy nghĩ việc này một thời gian. Henri đã thuê một kỹ sư người Tây Ban Nha dịch các catalô, tập sách gấp, bảng giá, tập san thông tin và hướng dẫn dịch vụ ra tiếng Tây Ban Nha. Anh còn liên hệ với Bộ thương mại thảo luận giải quyết trao đổi hàng hay mậu dịch đối lưu với nước ngoài. Các nhân viên ở Bộ thương mại tỏ ra hợp tác, mặc dù họ miễn cưỡng cân đối xuất khẩu với nhập khẩu. Họ sẽ giúp đỡ tìm những công ty nộp bản báo giá cà phê hay những sản phẩm khác. Không bao lâu sau chuyến đi, các đơn đặt hàng bắt đầu tuôn chảy vào công ty. Schuler rất hài lòng. Tuy nhiên nhiều khó khăn bắt đầu hiện ra. Một vấn đề nảy sinh ngay sau khi chuyến hàng đầu tiên được gửi ra nước ngoài. Hải quan không chấp nhận hàng hoá vì chúng không được đóng gói và dán nhãn đúng yêu cầu. Henri gọi điện cho nhà phân phối ông ta giải quyết được vấn đề thông qua các mối liên hệ chính trị của mình, nhưng tất cả những lần gửi hàng sau sẽ phải thực hiện đúng cách. Gửi hàng ra nước ngoài kéo theo một khối lượng công việc giấy tờ khổng lồ: hoá đơn thương mại, danh mục đóng hàng tờ khai xuất khẩu của chủ tàu, giấy phép xuất khẩu, chứng nhận bảo hiểm hoá đơn lãnh sự và giấy chứng nhận xuất xứ. Công việc giấy tờ cũng như việc đóng hàng là quá nhiều đối với Henri, anh tự hỏi không biết có công ty nào giải quyết những việc này thay anh không. Một vấn đề khác là chi phí vận tải khá cao, nhưng Henri được biết nếu anh sử dụng các nhà vận tải không thuộc hiệp hội của các chủ tàu quốc tế, anh có thể tiết kiệm một khoản tiền lớn trong chi phí vận chuyển và tạo cho anh khả năng cạnh tranh nhiều hơn. Một vụ rắc rối đã trở thành vấn đề phải lo lắng thứ ba. Một nhà phân phối không thanh toán hối phiếu trả ngay khi xuất trình trị giá 150.000 đô la khi ngân hàng trình ra cuối thời hạn 30 ngày. Nhân viên ngân hàng đánh điện nói, họ sẵn sàng lập chứng thư kháng nghị trong vòng 24 giờ và thuê một luật sư địa phương giải quyết thu tiền, nhưng việc này không được đảm bảo. Khi Henri gọi điện, nhà ;phân phối nói, khách hàng đặt lô hàng này không thanh toán như đã thoả thuận nên ông ta cần thêm thời gian, chính xác là 90 ngày. Henri có thể thấy là không còn cách nào khác và chấp nhận điều kiện. Henri đánh điện báo cho nhân viên ngân hàng là anh đã có thoả thuận khác. Tuy nhiên, Henri cho rằng chắc phải có vài cách nào khác bảo vệ công ty khỏi mất những khoản nợ khó đòi ở nước ngoài . Cuối cùng, Henri đối mặt với một vấn đề là một trong những nước Mỹ Latinh từ chối không nhận tập sách gấp và catalô, vì một số từ thể hiện “tục tĩu” Hình như những từ này trong tiếng Tây Ban Nha sử dụng theo nghĩa rộng không thích hợp ở một số nước Mỹ Latinh. Những tài liệu in này sẽ phải được thay đổi. Bốn tháng sau, Henri được hỏi anh có muốn đấu thầu một dự án giá trị nhiều triệu đô la cho chính phủ của một trong những nhà phân phối ở nước ngoài của anh không. Henri phải đưa ra cho nhà phân phối ước tính ban đầu rẻ nhất của anh, sau đó gặp họ để vạch ra tỉ mỉ những thoả thuận khác liên quan đến việc thanh toán cho các trung gian. Henri nói chuyện với Schuler, Schuler nghĩ vấn đề này đáng nghiên cứu. Henri gọi một kỹ sư bán hàng cùng anh xác định giá chính xác. Dựa trên những chi tiết kỹ thuật của chính phủ, giá máy móc được tính toán như sau: Chi phí FOB tại xưởng thực tế của công ty Snert %5.450.000 Cộng 20% lãi cho công ty Snert 1.090.000 Tổng giá FOB cho nhà phân phối $6.540.000 Cộng 10% lãi cho nhà phân phối 654.000 Tổng giá FOB gồm toàn bộ lãi $7.194.000 Cộng: Vận chuyển, bảo hiểm và các chi phí chuyên trở 545.000 Tổng giá giao CIF cho chính phủ $7.739.000 Henri và nhà phân phối gặp trung gia, Pedro Jimezez, anh ta cho thấy giá này quá cao so với các công ty dự thầu khác. Jimezez đề nghị giảm giá 800.000 đô la và trả một khoản phí tư vấn cá nhân 100.000 đô la. Họ thoả thuận sửa lại giá bán thành 6.939.000 đô la. Chiết tính lại giá như sau: Giá giao CIF gốc cho chính phủ $7.739.000 Trừ: giảm giá 800.000 Giá bán cho chính phủ $6.939.000 Henry có thể thấy việc tính toán lợi nhuận ban đầu cũng phải được cơ cấu lại, thoả thuận phân chia lợi nhuận như sau: Giá bán mới cho chính phủ $6.939.000 Trừ : vận chuyển , bảo hiểm và các chi phí chuyên trở 545.000 Số dư $6.394.000 Trừ: hoa hồng cho Jimenez 100.000 Số dư $6.294.000 Trừ: Chi phí maý móc cho Snert $5.540.000 Lãi ròng còn lại để chia 844.000 Thuận (5% của $ 6.294.000 ) 314.700 Lãi ròng cho Snert $529.300 Henri bảo đại lý bán hàng rằng , thoả thuận này được anh chấp nhận, nhưng anh còn phải xin Schuler thông qua. Nhà phân phối nói với Henri, đấu thầu lần này có thể được chọn vì ông ta có quan hệ thông gia với Bộ trưởng tài chính, người liên quan trực tiếp đến mọi giao dịch của chính phủ. Henri trở về trình những con số trên cho Schuler. Schuler lo lắng về tính hợp pháp của khoản chi phí cho Jimenez nhưng anh cũng thấy tiềm năng lợi nhuận hấp dẫn. Do họ đã đạt điểm hoà vốn ở nhà máy rồi, lợi nhuận sẽ tăng lên vì họ chỉ phải cân nhắc chi phí khả biến. Dự thầu của Schuler được chọn và chính phủ đã đưa đơn đặt hàng. Tuy nhiên các điều kiện về tài chính đã thay đổi so với bản dự thầu. Chính phủ đề nghị thiết bị đã được đảm bảo bằng thư tín dụng, số dư được trợ vốn có lãi đến năm tới. Chính phủ yêu cầu thay đổi này do sáu bảy hãng dự thầu khác đã đề nghị các điều kiện này nên các viên chức chính phủ cho rằng Schuler nên làm như họ. Henri biết Schuler không thể chịu được chi phí này và không một ngân hàng nào trợ vốn cho những dự án Mỹ Latinh ngay cả ở một nước hoàn toàn ổn định. Henri phải tìm ra một giải pháp cho vấn đề này thật nhanh. Thêm vào những khó khăn tài chính, các vấn đề kỹ thuật cũng nảy sinh tại chỗ. Thiết bị bị hỏng dần từng bước mà Henri không thể hiểu được nguyên nhân . Khi anh cử các kỹ sư đến họ phát hiện thiết bị đã không được bảo trì đúng cách và các dụng cụ không tương ứng đã được sử dụng để sửa chữa. Các kỹ sư đề nghị phụ tùng và các dụng cụ đi kèm phải được cung cấp theo mỗi thiết bị bán ra. Họ còn đề xuất các chương trình huấn luyện tại chỗ cho người mua và sử dụng thiết bị. Để thực hiện việc này, Henri sẽ phải cử một số kỹ sư của anh đi phục vụ tại chỗ. Tuy nhiên, nhiều người trong số họ không quen với ngôn ngữ và phong tục nào khác của riêng họ. Henri biết anh cũng sẽ phải tìm cách giải quyết vấn đề này. Đối mặt với tất cả những khó khăn này. Schuler quyết định nghiên cứu lại tình trạng rắc rối của anh với kinh doanh quốc tế. Doanh số đã đạt 10 triệu đô la, nhưng hơn một triệu đô la các khoản phải thu chưa thanh toán xong. Có khả năng thu được, nhưng thời hạn nhận tiền không chắc chắn. Anh khó lòng chịu đựng được những khoản này và anh tự hỏi, có nên tiếp tục công việc làm ăn này không. Câu hỏi: 1. Theo bạn ý tưởng bước vào thị trường quốc tế của Schuler có tốt không? 2. Bạn có thoả thuận hợp đồng với một nhà phân phối từ chối không chấp nhận đề nghị trữ kho sản phẩm không? Bạn muốn có những điều kiện gì khác trong hợp đồng? 3. Bạn có chấp nhận thanh toán hoa hồng cho đại lý bán hàng mà thực sự là cho môi giới của các viên chức chính phủ không? Theo bạn Schuler có hành động trái đạo lý không có nên ngừng kinh doanh với những nước yêu cầu giao dịch như vậy không? 4. Henri có thể làm gì với những hoá đơn không được thanh toán? Anh sẽ giải quyết việc gửi hàng như thế nào đối với những khoản nợ khó đòi thời hạn thanh toán lên đến một năm hoặc hơn? Có cách nào để Henri có thể bảo vệ công ty khỏi mất những khoản nợ khó đòi không? 5. Henri nên giải quyết vấn đề bảo trì đang nhanh chóng nảy sinh ở thị trường ngoài nước như thế nào? 6. Henri có thể giải quyết vấn đề khối lượng khổng lồ các chứng từ phải thực hiện như thế nào? 7. Bạn có bán hàng cho một nước yêu cầu bạn đổi sản phẩm của bạn lấy đậu, cà phê hay đường không? 8. Bạn sẽ giải quyết như thế nào vấn đề từ vựng trong tập sách gấp và các ấn phẩm khác phải được dịch từ tiếng Anh sang tiếng Tây Ban Nha? 9. Bạn có chấp nhận các điều kiện bán hàng, theo đó bạn phải kê giá bán thực lên 50 hay 100% và rồi khi được thanh toán gửi tiền vào tài khoản của một ngân hàng ở New york cho một người do nhà phân phối chỉ định không? Theo bạn việc làm này có bất hợp pháp hay trái đạo lý không? . Trường hợp 20: Công ty điện máy Snert Ba năm về trước, Rupert Schuler mua một công ty sản xuất thiết bị điện máy và bây giờ anh quan tâm. tra khả năng của toàn bộ công ty. Một công ty, Productos Electricos hoá ra có sức cuốn hút đặc biệt. Công ty này có những tài sản đáng kể, có một đội