TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM Quản trị Marketing Chương Giảng viên Ths Nguyễn Thị Thu Hồng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM Quản trị Marketing Chương Giảng viên Ths Nguyễn Thị Thu Hồng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 Quy trình truyền thơng Phát triển chiến lược truyền thơng hiệu Thiết kế chương trình quảng cáo có hiệu Thiết kế chương trình khuyến bán hàng quan hệ công cộng Quản trị lực lượng bán hàng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321      Hoạt động xúc tiến hỗn hợp marketing kết hợp tổng hợp hoạt động sau: Quảng cáo Khuyến mại Chào hàng hay bán hàng cá nhân Tuyên truyền 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321  Quảng cáo:      tính đại chúng, tính xã hội cao Tính sâu rộng Tính biểu cảm Tính độc thoại, chiều Khuyến mại:  Truyền tin  Kích thích  Mời chào 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321  Bán hàng trực tiếp:  Trao đổi bên, bán mua  Quan điểm dài hạn, vun đắp quan hệ  Phản ứng đáp lại  Quan hệ cộng đồng  Độ tin cậy cao  Khả thuyết phục phản kháng  Khả thể biểu cảm, hấp dẫn 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 Người gửi Phản hồi Mã hố Thơng điệp Phương tiện Thơng tin Giải mã Người nhận 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321  Chủ thể (người gửi tin): ▪ Gồm người muốn truyền tải ý tưởng/ mong muốn cho người khác Có thể là: DN, tổ chức cá nhân; ▪ Người gửi đóng vai trị chủ thể hoạt động truyền thông, la fnguoiwf đề xuất ý ưởng xác định mục tiêu truyền thơng; ▪ Mục đích tham gia vào truyền trông: quảng bá, khuyếch trương, chia sẻ ý tưởng, mong muốn cho đối tượng họ lựa chọn; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321  Người nhận: ▪ Được người gửi gọi là: công chúng mục tiêu Bao gồm: Khách hàng, đối tác, công dân, khách, tổ chức phủ xã hội; ▪ Là đối tượng tiếp nhận thông thông điệp chủ thể gửi tới  chủ thể mong muốn người nhận phải hiểu thông điệp truyền thông chịu ảnh hưởng theo ý đồ người gửi; ▪ Là đối tượng mà người làm dịch vụ truyền thông phải hiểu để thiết kế thông điệp tư vấn cho người gửi hoạt động truyền thông; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321  Mã hóa: ▪ Là tiến trình người gửi chuyển ý tưởng muốn truyền thơng thành hình thái biểu tượng: lời nói, chữ viết, hình ảnh, chuyển động, màu sắc… để KH tiềm nhận thức được; ▪ Q trình mã hóa phải đảm bảo giúp cho KH có khả giải mã với ý đồ người thiết kế thông điệp, người mã hóa;   Thơng điệp: tập hợp biểu tượng nhằm thể nội dung, ý tưởng người gửi; Một thơng điệp phối hợp của hình ảnh, âm lời nói; Phương tiện truyền thơng: ▪ Là kênh thơng qua thơng điệp truyền từ người gửi tới người nhận; ▪ Có thể là: báo chí, truyền hình, phát thanh, thư trực tiếp, email, poster… 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321  Giải mã: ▪ Là tiến trình người nhận xử lý thơng điệp để nhận tin tìm hiểu ý tưởng người gửi; ▪ Điều quan trọng việc thiết kế thơng điệp giúp KH giải mã theo ý tưởng, mong muốn người nhận; ▪ Khó khăn thường gặp phải khâu này: ▪ KH không nhận thức thông điệp theo cách người gửi mong muốn; ▪ Người nhận có khuynh hướng giải mã thơng điệp dựa vào tình cảm kinh nghiệm cá nhân;  Phản ứng đáp lại: ▪ Là tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận xử lý thông điệp; thay đổi thái độ KH sản phẩm/dịch vụ DN sau giải mã thông điệp; ▪ Những phản ứng mà chủ thể truyền thông mong muốn hiểu tin tưởng hành động mua; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 10   Sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng không tiền Nội dung: truyền tin sản phẩm doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh, tun truyền xử lí tin đồn hình ảnh bất lợi, vận động hành lang, … 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 35         Khách hàng Nhà cung cấp nguyên vật liệu; Chính quyền Giới tài chính; Trung gian phân phối; NV DN Cộng đồng dân cư; Giới truyền thông; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 36 Xác định mục tiêu tuyên truyền Thiết kế thông điệp chọn công cụ tuyên truyền  Thực tuyên truyền  Đánh giá kết tuyên truyền    Đo lường số lần thông tin xuất phương tiện thông tin đại chúng  Đo lường thay đổi thái độ khách hàng  Đo lường thay đổi doanh số lợi nhuận 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 37 ▪ Xây dựng nâng cao hình ảnh tích cực DN giới liên quan (không làm tăng doanh số); ▪ Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với giới liên quan: vượt qua khoảng cách, rào cản văn hóa, tơn giáo ; ▪ Thuyết phục người thuộc giới DN tổ chức hấp dẫn, họ nên quan hệ giao dịch KD với DN; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 38 ▪ Tương tự thông điệp truyền thông: có mối quan hệ biện chứng với phương tiện truyền tin mà DN lựa chọn; ▪ Thông điệp thường câu chuyện lý thú nói sản phẩm hay công ty, tin tức (Bill Gates tới thăm FPT), tạo kiện quan trọng… ▪ Một số phương thức thực tuyên truyền: 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 39         Tham gia vào hoạt động cộng đồng: gây quỹ bảo trợ cho trẻ em nghèo, sinh viên học giỏi (thắp sáng tài năng: Diana), ; Xuất ấn phẩm DN: lưu hành nội DN lưu hành hệ thống phân phối DN, KH DN; Phim ảnh: xây dựng thước phim tài liệu giới thiệu công ty  giới thiệu qua đài, rạp phim; chiếu cho KH xem; tài trợ cho phim hay (phương pháp ngày phổ biến); Trưng bày, triễn lãm: tổ chức trưng bày triển lãm  tạo nhận thức tên tuổi DN… Các kiện đặc biệt: tạo kiện: họp báo, tài trợ cho số kiện xã hội (Honda: bảo vệ môi trường); lễ kỷ niệm Vận động hành lang: tạo mối quan hệ tốt đẹp với giới liên quan trước tiến hành KD; Quảng cáo DN Tuyên truyền 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 40  Tuyên truyền:  Được sử dụng nhiều hoạt động PR;  Tuyên truyền việc sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin khơng tiền hàng hóa dịch vụ DN tới KH tiềm  nhằm đạt mục tiêu cụ thể DN;  Là hành động tổ chức dư luận xã hội  nhiệm vụ: đảm bảo cho cơng ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý tin đồn, hình ảnh bất lợi lan tràn ngồi;  Ưu điểm: khơng phải tiền mua thời gian khoảng trống phương tiện truyền thông: tivi, radio, báo…; tiếp cận khối lượng đông đối tượng cần tiếp cận; thơng điệp có độ tin cậy cao nguồn tin có khách quan; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 41 ▪ Trong trình thực kế hoạch PR phải thiết lập mối quan hệ với người biên tập viên phương tiện truyền thông  để họ truyền tin cho  phải coi họ thị trường quan trọng để làm hài lòng họ; ▪ Khi tham gia bảo trợ kiện đặc biệt: hội nghị, thi… cần chọn người nhanh nhẹn, thông minh… để ứng phó kịp thời trước thay đổi bất ngờ; 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 42   1/5/2013 Các tiêu chí đánh giá: Số lần tiếp xúc: số lần đối tượng tiếp xúc với thông tin đăng tải; Thay đổi mức độ hiểu biết KH sản phẩm/dịch vụ trước sau DN thực chương trình PR; Phần đóng góp vào mục tiêu lợi nhuận DN sau thực CT PR; Việc đánh giá tương đối khó khăn do:DN thường hay sử dụng PR kết hợp với số công cụ khác (quảng cáo ) phải sau thời gian dài ta nhận rõ hiệu chương trình PR; Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 43       Thăm dị tìm kiếm khách hàng Truyền đạt thông tin sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Thực việc bán hàng Cung cấp dịch vụ kèm Nghiên cứu thu thập thơng tin thị trường Điều phối hàng hóa đánh giá khách hàng sau mua 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 44 Bước 1: Thăm dò đánh giá khách hàng Bước 2: Tiền tiếp xúc Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng Bước 4: Thuyết trình chào bán sản phẩm Bước 5: Xử lý với phản đối khách hàng  Bước 6: Kết thúc bán hàng  Bước 7: Theo dõi khách hàng sau mua      1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 45      Lên chiến lược thiết lập mục tiêu Xác định quy mô tổ chức lực lượng bán hàng Xác định sách có liên quan tới lực lượng bán hàng Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng Tổ chức, giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 46   Marketing trực tiếp chiến thuật thương mại đặc trưng tiếp cận khách hàng không thông qua trung gian, cá nhân hố khơng phụ thuộc vào khoảng cách Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing sử dụng hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp( gửi thư trực tiếp, catalog, marketing qua điện thoại, mua hàng qua hệ thống điện tử…) để tạo phản ứng đáp lại đo hay vụ giao dịch địa điểm nào.Marketing trực tiếp cho phép bán hàng tìm hiểu khách hàng cụ thể nhập vào sở liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên đầy đủ với khách hàng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 47       Marketing catalog Marketing thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing trực tiếp truyền hình Marketing trực tiếp đài truyền thanh, tạp chí, báo Computer marketing 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 48      Xác định mục tiêu Xác định khách hàng mục tiêu Lựa chọn chiến lược chào hàng Thử nghiệm yếu tố marketing trực tiếp Đánh giá kết chiến dịch marketing trực tiếp 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 49 ... hóa thị trường; ▪ Chiến lược yêu cầu phải sử dụng trọng tâm vào công cụ: bán hàng cá nhân (tập trung vào nhân viên bán hàng giúp đẩy hàng hóa thị trường) , quảng cáo xúc tiến bán [nhà sản xuất thực. .. Phát triển chiến lược truyền thơng hiệu Thiết kế chương trình quảng cáo có hiệu Thiết kế chương trình khuyến bán hàng quan hệ công cộng Quản trị lực lượng bán hàng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com;... 0918131321 47       Marketing catalog Marketing thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing trực tiếp truyền hình Marketing trực tiếp đài truyền thanh, tạp chí, báo Computer marketing 1/5/2013