Bạncókiếmđượcsốtiềntốiđakhibándoanhnghiệpcủamìnhkhông?(Phần4) Chơi với Nhận thức về cái Tôicủa Người mua Mike Harris, một nhà kinh doanh kỳ cựu và là nhà môi giới doanhnghiệp tiêu biểu của bang Arizona năm 1999, nói rằng người bán càng nhận ra rằng người mua cho rằng mình thông minh hơn người bán sớm bao nhiêu, thì người mua càng được lợi bấy nhiêu. Vì vậy, khi nói chuyện với những người bán, ông Harris nói với họ rằng trong mắt những người mua, bạn “là một thằng ngốc ba hoa – người thậm chí không có mối liên hệ nhỏ nhất đến việc làm thế nào để phát triển công ty. Xin chúc mừng anh ngốc đã may mắn đưa được công ty tới giai đoạn này, nhưng bây giờ thì hãy tránh ra và xem những người chuyên nghiệp thực sự làm việc như thế nào.” Phương pháp này đã thu được một số thành công. Khi ông Donald Hambrick, giáo sư trường đại học Columbia, nghiên cứu 106 giao dịch từ năm 1989 đến năm 1992, ông nhận thấy có mối liên hệ trực tiếp giữa giá bán cao với sự ngạo mạn. Một ví dụ là: “Giám đốc điều hành của hãng mua càng cho mình là quan trọng – điều này được thể hiện bởi chênh lệch lương bồng của ông ra với nhân viên được trả lương cao thứ nhì trong hãng của ông ta, thì cái giá cuối cùng trả cho doanhnghiệpbán càng cao.” Người mua cótiềnkhông? Ông Oedel, người sản xuất que khuấy rượu, đã học bài học này lần đầu tiênkhi ông cố gắng bándoanhnghiệpcủamình vào năm 1992. Ông kể về một số người mua tiềm năng: “Họ rất dễ thương và dường như có nhiều tiền.” Về sau nghĩ lại, ông nghĩ rằng lẽ ra mình nên kiểm tra lại về khả năng tài chính của họ với ngân hàng của họ, nhưng lúc đó thì ông lại không làm như vậy. (Việc những người mua không cho biết tên ngân hàng của họ là dấu hiệu báo cho người bán cần thận trọng.) Và cuối cùng, người mua cố một sốtiền đáng kể ở “cột A”, trông có vẻ rất hứa hẹn, nhưng trên thực tế lại chẳng có gì cở “cột B”, tức khoản dùng để trả tiền cho giao dịch với ông Oedel. Mọi việc đổ vỡ vào phút cuối cùng, và ông Oedel thì bị tốn quá nhiều thời gian vào việc vô bổ này. Giờ đây, ông Oedel khuyên: “Hãy điều tra khả năng tài chính của bên mua sớm và thường xuyên.” Nếu bạn tìm ra dấu hiệu xấu nào đó đủ sớm, thì vụ giao dịch không cần phải có những giai đoạn tiếp theo. Ông Israel, nhà ngân hàng đầu tư ở Beverly Hills, gần đây đãkiểm tra một người mua tiềm năng không trả tiền nhà đúng hạn và chuẩn bị thế chấp quỹ học đại học của con gái mình để trả tiền cho một khách hàng của ông Israel. Ông Israel phát hiện ra rằng anh của người mua là một bác sĩ giàu có, và yêu cầu ông bác sĩ đó ký một bản bảo lãnh cá nhân. Ông nói với người mua: “Nếu ông muốn mua công ty, thì chúng tôi yêu cầu phải có đồ ký quỹ.” Và thế là họ kết thúc vụ giao dịch thành công. Hãy cảnh giác với tài khoản do người thứ ba giữ Người mua thường muốn bạn thành lập một tài khoản do người thứ ba nắm để giữ lại một phần giá mua, phòng khicó bên báncó nợ gì. Nghe rất công bằng. Nhưng họ thường viết hợp đồng bằng một giọng rất chủ quan mà sau này có thể sử dụng hợp đồng đó để rút hết tiền trong tài khoản đó ra. James Hackney ở Washington đãbán hai doanhnghiệp vào năm 1990, trong đó một doanhnghiệp sản xuất xe chở rác, và doanhnghiệp kia sản xuất bộ phận của xe chờ nước uống. Ông và luật sư củamìnhđã viết hơn 63 trang tàiliệu đính kèm và các ngoại lệ của hai hợp đồng giao dịch. Nhưng họ vẫn không bịt kín được hết các kẽ hở của hợp đồng về tài khoản do người thứ ba nắm giữ. Cả hai vụ giao dịch đều kết thúc bằng việc ra tòa, và làm ông bị mất gần $1 triệu đô la trong tổng sốtiền bán. Tìm kiếm trên mạng Có ít nhất ba trang web nhiều người vào, trên đó bạncó thể rao bándoanhnghiệp miễn phí, đó là: www.mergernetwork.com; www.bizbuysell.com; và www.bizquest.com. Bạn nên đăng tin chung chung sao cho không phải cả thế giới đều biết chính xác bạnbán cái gì. Theo ông Israel, “đó là một cách tương đối hay để tiếp cận với những người đang rất muốn mua công ty.” Nhưng có hai điều bạn nên luôn nhớ: Mạnh về cơbản là một dịch vụ dẫn dắt. Doanhnghiệpcủabạn chắc chắn phức tạp hơn nhiều so với một cái bảng thông tin, vì vậy đừng hy vọng hoàn thành việc mua bán chỉ bằng cách gửi e-mail bức ảnh của nó cho một người nào đó. Và hãy đảm bảo rằng dịch vụ mạng sẽ tự bỏ phần đăng tin củabạn nếu bạn không bánđược nó trong vòng vài tháng. Ông Israel nói: “Cũng giống như bất cứ thứ hàng gì khác, bạn không bày hàng tồn lên giá.” . Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 4) Chơi với Nhận thức về cái Tôi của Người mua Mike Harris, một nhà kinh doanh. triệu đô la trong tổng số tiền bán. Tìm kiếm trên mạng Có ít nhất ba trang web nhiều người vào, trên đó bạn có thể rao bán doanh nghiệp miễn phí, đó là: