Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại phòng bán hàng sa thầy ttkd vnpt kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM VŨ VĂN MÙI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY TẠI TTKD VNPT – KON TUM Kon Tum, tháng 12 năm 2016 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY TẠI TTKD VNPT – KON TUM GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN: THS NGUYỄN TỐ NHƢ SINH VIÊN THỰC HIỆN : VŨ VĂN MÙI LỚP : K612 QTV MSSV : 122402012 Kon Tum, tháng 12 năm 2016 LỜI CẢM ƠN Lời em xin bày tỏ lòng biết ơn đến tồn thể thầy khoa Kinh tế- QTKD trường Đại học Đà Nẵng, phân hiệu Kon Tum tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em tiếp cận với môi trường thực tế thông qua đợt thực tập đầy ý nghĩa thiết thực Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn – cô Nguyễn Tố Như hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn để em hoàn thành báo cáo thực tập thời gian quy định Với thời gian thực tập ngắn, hội tiếp cận thực tế hoàn thiện viết có cố gắng, em cịn có nhiều thiếu sót định Trên sở vấn đề giải quyết, em tiếp tục trình tìm hiểu, nghiên cứu góp phần vào phát triển chung ngành viễn thông Trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU III DANH MỤC SƠ ĐỒ………………………………………………………………………… III PHẦN MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU BỐ CỤC ĐỀ TÀI CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TTKD VNPT KON TUM – PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY 1.1 TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ…………………………………………………………3 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.2 Chức nhiệm vụ 1.1.3 Cơ cấu tổ chức .4 1.1.4 Chức phận 1.2 ĐẶC ĐIỂM CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PHÒNG SA THẦY .6 1.2.1 Cơ cấu lao động 1.2.2 Cơ sở hạ tầng 1.2.3 Tình hình tài Phòng bán hàng Sa Thầy 1.3 TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .8 1.4 THỰC TRẠNG VIỆC SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG TẠI PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY 12 1.5 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ TRONG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY 13 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY 16 2.1 MỘT SỐ CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 16 2.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối sản phẩm TTKD VNPTKon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy .16 2.1.2 Mục tiêu phương hướng kinh doanh Phòng .18 2.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI VNPT PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY 20 2.2.1 Mở rộng kênh bán phân phối .20 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .21 2.2.3 Xác lập dịch vụ ưu tiên cho xã .21 2.2.4 Lựa chọn đại lý, điểm bán lẻ .22 i 2.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường 23 2.3 QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH BÁN HÀNG 24 2.4 ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC CHO KÊNH BÁN HÀNG 25 2.5 TỔ CHỨC KINH DOANH 25 2.6 HOÀN THIỆN BỘ MÁY QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 26 2.7 BỔ SUNG THÊM CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÁNH GIÁ 26 2.8 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH THƢỞNG VÀ KHUYẾN KHÍCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO CƠNG TAC BH 27 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 28 KẾT LUẬN 28 KIẾN NGHỊ VỚI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – KON TUM 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THƢC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ii STT Bảng 1.1 Bảng 1.2 Bảng 1.3 Bảng 1.4 STT Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 DANH MỤC BẢNG BIỂU TÊN BẢNG Cơ cấu lao động Phòng bán hàng Sa Thầy đến thời điểm 01/02/2016 Các tiêu tài Sản lượng doanh số Phòng bán hàng Sa Thầy Các đại lý, điểm bán lẻ VNPT Phòng bán hàng Sa Thầy DANH MỤC SƠ ĐỒ TÊN SƠ ĐỒ Sơ đồ tổ chức Phòng bán hàng Sa Thầy Mơ hình hệ thống kênh phân phối Phòng Sa Thầy iii TRANG 11 TRANG 10 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đối với lĩnh vực Viễn thông, năm gần phát triển nhanh, cạnh tranh khốc liệt đặc biệt lĩnh vực di động , thể số lượng nhà cung cấp dịch vụ Vinaphone, MobiFone, Viettel telecom Đến nay, dịch vụ di động bắt đầu vào bão hòa Vậy làm nhà cung cấp dịch vụ tiếp tục phát triển, bên cạnh cịn phải giữ khách hàng sử dụng để giữ thị phần Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động đến lợi nhuận, giá cả, lợi ích khác người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với nhu cầu…Do kênh phân phối trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu Xuất phát từ tình hình thực tế, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thị trường Viễn thông – Công nghệ thông tin TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường nay, với kiến thức học, qua thời gian tìm hiểu thực tế Trung Tâm VNPT Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy Thạc sỹ Nguyễn Tố Như tập thể ban lãnh đạo, Cán TTKD VNPT- Kon Tum, Phịng bán hàng Sa Thầy giúp tơi nghiên cứu hồn thành chun đề tơi chọn "Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy” để làm thực tập Mục tiêu nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, phân tích lực lượng bán hàng Phịng bán hàng, nhân viên bán hàng Phịng Từ đưa nhận xét, đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu cho lực lượng bán hàng Phòng Với đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phịng bán hàng Sa Thầy” phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh bán hàng TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy số năm gần đây, từ phát điều cịn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh bán hàng Phòng Trên sở lý luận thực tế, đề tài đề xuất số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh bán hàng TTKD VNPT- Kon Tum, Phịng bán hàng Sa Thầy Với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé cơng sức giúp cho TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy thời gian tới hoạt động kinh doanh hiệu Đối tƣợng nghiên cứu Nghiên cứu tổ chức hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp phân tích đánh giá, so sánh với thực tế, đề giải pháp thích hợp, đồng nhằm hồn thiện kênh phân phối với điều kiện Phòng Sa Thầy hướng tới kênh phân phối tương lai Bố cục đề tài gồm Chƣơng: Chương 1: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy Chương 2: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TTKD VNPT KON TUM – PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY 1.1 TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tên giao dịch: PHÒNG BÁN HÀNG SA THẦY Trụ sở: 01 Bế Văn Đàn, TT Sa Thầy, Sa Thầy, Tỉnh Kon Tum Điện thoại : (060) 3821577 Fax: (060) 3821000 Được thành lập theo Quyết định số 900/QĐ-VNPT.-TCCB ngày 06 tháng 06 năm 2015 Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt nam Về việc thành lập Phòng bán hàng Sa Thầy Đơn vị kinh tế trực thuộc Trung Tâm Kinh Doanh VNPT - Kon Tum 1.1.2 Chức nhiệm vụ - Quản lý kinh doanh dịch vụ VT-CNTT ( Sim, Thẻ…) - Tổ chức, lắp đặt , quản lý, vận hành, khai thác, bảo dưỡng, sửa chữa sở hạ tầng kỹ thuật viễn thông - Kinh doanh vật tư, thiết bị viễn thông - công nghệ thông tin - Cung cấp dịch vụ viễn thông, tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu cấp ủy Đảng, quyền địa phương cấp - Kinh doanh ngành nghề khác phạm vi TTKD VNPT - Kon Tum cho phép phù hợp với quy định pháp luật Sản phẩm Dịch vụ chính: Di động VinaPhone: - Trả trước: - Trả sau: - Các dịch vụ Giá trị gia tăng mạng di động Điện thoại cố định: - Điện thoại cố định có dây (máy điện thoại bàn, fax, tổng đài nội bộ…) - Điện thoại cố định không dây: G-Phone - Các dịch vụ Giá trị gia tăng mạng cố định (hiển thị số; báo thức; thông báo vắng nhà; thoại hội nghị; số trượt…) MyTV: - Dịch vụ Truyền hình Iternet với thương hiệu MyTV cung cấp dịch vụ truyền hình quảng bá Live TV dịch vụ truyền hình theo yêu cầu (Video clip; Ca nhạc; Phim truyện; Bóng đá; Thơng tin tài chính…) Internet tốc độ cao: - Internet truy nhập cáp đồng – MegaVNN - Internet truy nhập cáp quang – FiberVNN - Internet trực tiếp - Internet di động - Mobile Internet Truyền số liệu: - Mạng riêng ảo - Mega Wan - Kênh riêng nội hạt – Metronet - Kênh thuê riêng - Leased line - Mạng truyền số liệu chuyên dùng phục vụ quan Đảng, quyền - Truyền hình hội nghị Chữ ký số : - VNPT-CA ( Chữ ký số ) Truyền hình hội nghị trực tuyến - Online video conferencing 1.1.3 Cơ cấu tổ chức GIÁM ĐỐC TỔ KINH DOANH TỔ KỸ THUẬT TỔ TIẾP THỊ & BÁN HÀNG ĐỘI SỬA CHỮA & PHÁT TRIỂN THUÊ BAO TỔ THU CƢỚC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức Phòng bán hàng Sa Thầy 1.1.4 Chức phận Giám đốc Phòng :là người đại diện theo pháp luật đơn vị, chịu trách nhiệm trước TTKD VNPT – Kon Tum pháp luật việc quản lý, điều hành hoạt động đơn vị phạm vi quyền hạn nghĩa vụ quy định Giám đốc người có quyền quản lý điều hành cao Phòng Tổ Kinh Doanh : - Tổ chức triển khai thực kế hoạch chiến lược kinh doanh - Tìm kiếm, khai thác thị trường, theo dõi, thúc đẩy việc bán hàng, điều phối, quản lý kinh doanh Phịng - Nghiên cứu thơng tin cho phận Tổ tiếp thị bán hàng, nhân viên thị trường, đại lý, điểm bán lẻ cung cấp để phân tích, làm sở giải vấn đề: giá cả, thị phần, sách Trung tâm đề - Kiểm tra, điều hành phận Kinh doanh Phòng Bán Hàng Sa Thầy, đại lý, điểm bán lẻ phát sinh ngày báo cáo công việc giải cho Giám Đốc Tổ Tiếp thị bán hàng: - Năng suất lao động cịn thấp, đặc biệt tình hình tốc độ phát triển dịch vụ Viễn thông truyền thống cố định, di dộng có xu hướng chững lại có nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp dịch vụ chiếm dần thị phần - Cơ chế điều hành, lương thưởng chậm thay đổi, chưa thích nghi mơi trường cạnh tranh ngày liệt Cơ chế phân phối thu nhập theo tiêu chí cấp số năm cơng tác, chưa tập trung phân phối theo hiệu công việc - Lực lượng bán hàng yếu số lượng chất lượng chuyên môn lao động làm công tác bán hàng, kinh doanh, tiếp thị chăm sóc khách hàng chuyên trách từ công nhân kỹ thuật chuyển qua - Các phần mềm quản lý bán hàng, quản lý khách hàng phân tán chưa tập trung, chưa hợp đội ngũ sử dụng phần mềm hạn chế lực 2.1.2 Mục tiêu phƣơng hƣớng kinh doanh Phòng  Mục tiêu bao phủ thị trường Phòng Sa Thầy + Số lượng điểm bán hàng có diện sản phẩm Phòng Sa Thầy thị trường ( Numeric Distribution, thường tính tỷ lệ phần trăm số điểm bán hàng có bày bán sản phẩm đơn vị với số điểm bán hàng bày bán sản phẩm – sản phẩm loại )1 + Số lượng đơn vị sản phẩm mổi điểm bán ( Weighted Distribution ) - Mục tiêu: Doanh số bán hàng kỳ sau tăng trưởng cao kỳ trước (ngoại trừ điện thoại cố định truyền thống) - Các mục tiêu bán hàng thường chia thành nhóm: Nhóm mục tiêu tảng bán hàng, nhóm mục tiêu kết bán hàng - Nhóm mục tiêu kết bán hàng : Phản ánh kết bán hàng thực tế mà doanh nghiệp đạt thể số Nhóm mục tiêu bao gồm: - Doanh số: Là mục tiêu kết quan trọng bán hàng - Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp - Chi phí bán hàng: Mục tiêu mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí - Giảm thiểu tối đa chi phí thường xuyên : năm sau thấp năm trước từ 5%-7% - Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thường xác lập cho cấp quản trị + Hoạch định chiến lược quản trị + Thay đổi mối quan hệ với khách hàng nhà cung cấp + Cấu trúc tổ chức + Thay đổi tổ chức + Làm việc nhóm + Thúc đẩy động viên thiết kế công việc Quản trị Lực lượng bán hàng, trường đại học kinh tế Đà Nẵng 18 + Quản trị lãnh đạo - Nhóm mục tiêu tảng: bao gồm: - Tăng cường mức độ hài lòng khách hàng: mục tiêu thể phản ánh khách hàng, thông qua thời hạn tốn nhanh hay chậm khách hàng Thơng qua tần suất chăm sóc… - Phát triển thị trường: để tăng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng …Phịng hướng đến khai thác KH vùng sâu, xã xa Thị trấn tập trung bán hàng lưu động xung quanh Trạm BTS có lưu lượng thấp đơng dân cư - Số lượng đại lý điểm bán: đạt mức tăng trưởng 20% /năm - Số lần thăm viếng khách hàng, gọi điện thoại hỏi thăm nhân viên bán hàng Cộng tác viên: lần/ tháng - Hồ sơ khách hàng: Rút ngắn hồ sơ hoàn thiện từ lúc phát sinh nhu cầu đến lúc KH bắt đầu sử dụng từ ngày xuống ngày - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: xếp lại lực lượng lao động kỹ thuật chuyển sang nhân viên bán hàng, đưa tỷ lệ LLBH từ 19% lên 60%/ tổng số lao động Phòng - Đánh giá, tái cấu trúc kênh phân phối : định kỳ tháng/ lần thực đánh giá hiểu cấu trúc kênh phân phối  Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối Qua phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối đơn vị với việc nhận diện khó khăn thách thức hoạt động phân phối sản phẩm, Phịng cần có phương hướng hoạt động cụ thể nhằm phát triển phân phối sản phẩm Cụ thể sau:  Phương hướng thị trường Tích cực nghiên cứu cách sâu sát tỉ mỉ hoạt động nghiên cứu thị trường Đào tạo cán bộ, nhân viên có kiến thức nghiệp vụ thị trường nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu cao, nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh khách hàng Mở rộng lĩnh vực, phạm vi nghiên cứu không nên dựa vào đại lý, cửa hàng đơn vị hay tham khảo ý kiến chuyên gia Phòng cần mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu đến tận đại lý, điểm bán lẻ… xã, phường đặc biệt xã nằm xa Trung tâm thị trấn Những thị trường đơn vị chưa tiếp cận tiếp cận chưa hiệu đơn vị phải tác động cách có hiệu thơng qua hoạt động quảng cáo, tiếp thị Thường xuyên thông tin liên lạc, giám sát chặt chẽ động viên trung gian thị trường hoạt động hiệu  Phương hướng kênh phân phối Phòng nên xác định ranh giới phân khúc thị trường nghiên cứu tỉ mỉ tập quán nhu cầu thôn bản, từ Phịng phân định dịch vụ triển khai cho 19 vùng ví dụ: xã Hơ Moong người dân thường trồng café ta nên chọn bán dịch vụ di động có khuyến mại báo giá café hàng ngày, xa Ya Ly, Ya Tăng, Ya Ly người dân thường trồng hồ tiêu, điều ta nên bán sim có khuyến mại báo giá Tiêu điều hàng ngày, xã khác Sa Nhơn, Rờ Kơi, Mô Rai người dân trồng cao su, ta nên chon sim có khuyến mại báo giá cao su hàng ngày Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu, đánh giá chọn hay nhiều khúc thị trường để tiếp thị đưa sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng hiệu hơn, từ ta mở thêm nhiều Đại lý điểm bán, tạo dựng mối quan hệ thân thiết với điểm bán, doanh số bán hiệu Phương hướng mạng lưới phân phối Để đạt mục tiêu bao phủ thị trường, Phòng bán hàng Sa Thầy cần thiết phải tổ chức mạng lưới phân phối rộng khắp hoạt động hiệu Phòng Sa Thầy nên xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực chợ Sa Thầy nơi đơng người có sức mua lớn, tất xã nên mở Điểm bán xã phường để quảng bá hình ảnh giới thiệu dịch vụ VNPT – Kon Tum Đối với điểm bán di động Phòng Sa Thầy nên chủ động làm quen, cần có sách tiếp cận, tạo dựng trì mối quan hệ tốt đẹp với Đại lý nhằm thay đổi thói quen sử dụng dịch vụ đối thủ quen thuộc dần chuyển sang tiêu dùng dịch vụ VNPT Tận dụng triệt để sở vật chất, mối quan hệ lực lượng phân phối trung gian để thiết lập mạng lưới phân phối hoạt động hiệu bao phủ khắp thị trường 2.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI VNPT PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY 2.2.1 Mở rộng kênh bán phân phối - Hệ thống kênh phân phối cầu nối đơn vị với người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu giúp đơn vị tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh uy tín doanh nghiệp Ngày nhà sản xuất sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối nhà trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy - Phòng Bán Hàng Sa Thầy thành lập, phân phối vấn đề mẻ khó khăn với đơn vị, thêm vào sản phẩm đơn vị VNPT His ( Phần mềm quản lý bệnh viện) sim Evn, sim sống khỏe phải đối diện với cường độ cạnh tranh gay gắt thị trường Hệ thống phân phối Phòng hạn chế gồm 94 điểm bán (trong có cửa hàng giới thiệu sản phẩm) tập trung Thị trấn Do đó, thời gian tới Phòng Sa Thầy cần phát triển hệ thống phân phối nhằm mục tiêu sau:  Phát triển hệ thống kênh phân phối Trung tâm Thị trấn, trung tâm chợ tiến tới phát triển phân phối bao phủ đến khu vực, xã, thị trấn…  Phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm gia tăng doanh số bán thông qua tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới phân phối trung gian phân phối  Phát triển hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh cho dịch vụ VNPT – Kon Tum 20  Hệ thống kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá cả, thời gian địa điểm qua giữ vững mở rộng thị phần đơn vị thị trường  Thực chiến lược phát triển thị trường, nghiên cứu phát triển đưa thị trường loại dịch vụ phù hợp với phân khúc khách hàng khác  Trang bị thêm pano quảng cáo để tăng cường lực cạnh tranh, tận dụng tối đa lực có, nâng cao hiệu hoạt động 2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Tính đến tháng 6/2016, VNPT Phịng bán hàng Sa Thầy có hệ thống kênh phân phối tương đối rộng, gồm 94 điểm bán lẻ, đại lý bán hàng trải khắp địa bàn phường, xã… ven đô huyện Sa Thầy Tuy nhiên theo dự báo, nhu cầu dich vụ cịn tăng nhiều Phịng Sa Thầy cần đưa mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường Vì cần có chiến lược lựa chọn sau: - Thị trường mục tiêu ưu tiên : Khu đông dân cư chợ, UBND thị trấn, trường học thuộc trung tâm huyện - Thị trường tiềm xã Sa Bình, Ya Xier, Ya Tăng, Ya Ly, Hơ Mong, Sa Nhơn, Rờ Kơi, Mo Rai cần xây dựng điểm bán xã phường quảng bá hình ảnh thương hiệu VNPT-Kon Tum - Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ, chọn lọc kênh phân phối - Cần thiết lập nghiên cứu marketing, tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn nào, dịch vụ tiềm cịn cao, ngồi liệu thu thập cần kết hợp với dự báo so sánh với năm để thấy biến động Theo số liệu, thấy thị trường xã gần Trung tâm huyện mạng lưới bán hàng thưa Thị trường xã xa Trung tâm rộng lớn chưa đáp ứng nhu cầu dịch vụ chi phí để phát triển dịch vụ tăng lên nhiều, số kênh phân phối Phòng chủ yếu kênh đại lý điểm bán lẻ cân phải phát triển nhiều năm tới 2.2.3 Xác lập dịch vụ ƣu tiên cho xã Mọi nỗ lực sách sản phẩm khơng phải tập trung khâu đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, mà đơn giản đáp ứng loại dịch vụ với mức chất lượng giá khác để phục vụ đối tượng khách hàng Đối tượng phục vụ khách hàng Phòng Sa Thầy bao gồm khách hàng cá nhân , doanh nghiêp khối quan nhà nước Với khách hàng cá nhân: bán hàng đa dạng chủng loại dịch vụ khác nhau, đối tượng rộng, nhiều nhu cầu khác Tính sẵn có yếu tố cần thiết với đối tượng khách hàng Với khách hàng doanh nghiệp: Là người mua hàng lâu năm Chất lượng dịch vụ ảnh hưởng trực tiếp tới cơng việc họ Vì quan hệ làm ăn lâu dài, đơi bên có lợi, nâng cao khả cạnh tranh, Trung tâm cần tìm kiếm dịch vụ tốt, giá cạnh tranh có chất lượng tốt thị trường Đơi tư vấn cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ họ đến lựa chọn hợp lý 21 Các sản phẩm dịch vụ ưu tiên để bán thị trường theo tứ tự giảm dần : Mega VNN, FTTH, MyTV, Vinaphone, dịch vụ công nghệ cao (Metronet, truyền số liệu, Mega Wan) 2.2.4 Lựa chọn đại lý, điểm bán lẻ - Khảo sát doanh số bán đại lý - Doanh số bán hàng phải đạt mức tối thiểu trở lên - Mạng lưới bán lẻ phải đảm bảo phủ kín vùng thị trường - Thực hợp đồng ràng buộc với đại lý - Các yêu cầu tài chính, vị trí cửa hàng - Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trường, nhiên mở rộng cách bừa bãi, kênh bán hàng khơng hiệu (ví dụ: tiêu thụ sản phẩm dịch vụ) ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh Phòng - Như phân tích trên, thị trường tiềm khu vực Trung tâm Thị trấn, thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Viễn thông khác doanh nghiệp tham gia vào thị trường huyện Sa Thầy, chi phí cao Cịn Phịng có lợi có sẵn kênh bán hàng phí tiết kiệm - Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy khu vực mật độ dân số tăng lên khách làm ăn, vãng lai biến động tăng lên doanh thu cao - Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước, xem bình quân điểm bán tiêu thụ dịch vụ sản phẩm , doanh số hàng năm đạt bao nhiêu, sở so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm để tính số cửa hàng cần mở rộng - Mục tiêu Phòng mở rộng mạng lưới bán hàng, với đặc điểm sản phẩm khơng lưu kho q lâu, sản phẩm có tính chất theo năm thẻ cào điện thoại , tìm kiếm đại lý, điểm bán lẻ việc làm cần thiết quan trọng để họ thật hợp tác lâu dài với Do bên cạnh số ngun tắc hợp tác hợp đồng ký kết nghiêm ngặt, Phòng bán hàng Sa Thầy cần trì triển khai số hỗ trợ giúp đỡ thành viên - Đánh giá tinh thần hợp tác Mối quan hệ làm ăn lâu dài tài sản, thành công Phòng Sa Thầy Sản phẩm thẻ cào vật lý gần đồng nhất, nên cần có sách cho đại lý, điểm bán lợi ích để giữ đầu ổn định - Xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hố khơng, có tiềm phát triển khơng - Xem xét khả tài chính, quy mơ cửa hàng, đại lý có quy mơ lớn tiết kiệm cho Phịng việc triển khai dịch vụ thực sách chiết khấu Xem xét khả hình thức tốn thời Phịng Sa Thầy khả đại lý đến đâu để cịn linh hoạt tạo điều kiện cho họ trở thành thành viên kênh phân phối Phòng bán hàng Sa Thầy - Khả trì tồn kho: thành viên bán hàng người dịch chuyển sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh họ cịn người chia sẻ rủi ro với Phòng 22 Sa Thầy Thành viên kênh hiệu biết dự đoán nhu cầu, lượng hàng cần mua, dự đoán họ khơng bị tồn kho, khả tốn nhanh 2.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lƣợng công tác nghiên cứu thị trƣờng Việc tung nhiều sản phẩm để đa dạng hóa sản phẩm, tăng khả cạnh tranh việc cần thiết doanh nghiệp, bên cạnh sản phẩm chủ lực bên cạnh phải cải tiến thêm mặt dịch vụ để đáp ứng lòng mong mỏi nguyện vọng đối tượng khách hàng Thơng qua bổ sung nhiều kênh bán hàng cho đơn vị, phủ rộng khắp thị trường Chúng ta biết khơng có giải pháp Marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh bán hàng nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, khơng nâng cao chất lượng sản phẩm mà cịn nâng cao uy tín Phịng bán hàng Sa Thầy thị trường huyện Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích trên, thị trường cịn nhỏ hẹp, Phòng bán hàng Sa Thầy chưa thực mạnh thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh Phòng Sa Thầy chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh bán hàng xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh bán hàng, Phịng bán hàng cần tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mơ khu vực thị trường để từ thiết kế kênh bán hàng cho hợp lý Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị, lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh bán hàng quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng thị trường tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn Phịng Sa Thầy chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng Chính tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ , vừa bán hàng vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh bán hàng xây dựng Để có 23 thể nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh bán hàng Phòng Sa Thầy cần tuyển thêm cán có chun mơn marketing, thành lập thêm phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh bán hàng Trung tâm đảm bảo 2.2.6 Củng cố mối quan hệ, xâm nhập thị trƣờng Củng cố mối quan hệ với kênh bán hàng tại: kênh bán hàng hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho Phòng việc cạnh tranh kênh với đối thủ cạnh tranh khác Khi quy mô thị trường đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh bán hàng đại lý Trung tâm chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh bán hàng Phòng nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh bán hàng doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm Phòng Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, Phịng Sa Thầy dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác Chính Phịng cần khơn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Để việc có tình khả thi, Phịng phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh 2.3 QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH BÁN HÀNG Xây dựng quản trị hệ thống kênh bán hàng hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh bán hàng dễ dàng xây dựng hệ thống kênh bán hàng thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Cơng tác quản trị kênh bán hàng Phịng thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động - Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ Phòng Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh nhân viên thị trường Phòng Sa Thầy thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý, 24 điểm bán lẻ ) dựa số tiêu chung chung chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì Phịng Sa Thầy cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau : Khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro q trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm Phòng Sa Thầy dễ dàng 2.4 ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC CHO KÊNH BÁN HÀNG Cần xây dựng tiêu chuẩn, yêu cầu chung phong cách thái độ phục vụ, đồng thời cần huấn luyện chuyên sâu kỹ giao tiếp, ứng xử với khách hàng, tránh hành vi thái độ không chuẩn mực giao tiếp Ban hành quy định điều nên làm không nên làm, đức tính cần trao đổi thói quen cần loại bỏ, xây dựng nguyên tắc cách ứng xử thành viên với quan hệ giao tiếp với khách hàng Nguồn nhân lực nhân tố quan trọng định thành công phát triển đơn vị, cơng tác quản trị nguồn nhân lực Phịng tập trung vào: Xây dựng có hệ thống tổ chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công – phân nhiệm hợp lý - khoa học hoạt động hoàn chỉnh từ khâu bán hàng, tồn trữ, sản xuất đến bán hàng, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi cạnh tranh thoả mãn khách hàng Phát triển nguồn nhân lực trẻ thông qua tuyển dụng đào tạo đáp ứng yêu cầu công tác thời kỳ Thu hút thêm nhân có lực từ bên ngồi Tạo dựng mơi trường làm việc tốt trì văn hố doanh nghiệp lành mạnh, để người lao động có điều kiện phấn đấu phát huy lực nghiệp chung Tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán chủ chốt 2.5 TỔ CHỨC KINH DOANH Hướng đến xây dựng mơ hình quản trị bán hàng đại, hệ thống bán hàng hợp lý, chiến lược kinh doanh, tạo gắn kết Phòng Sa Thầy với Đại lý bán hàng Người tiêu dùng: Cam kết đảm bảo chất lượng cho khách hàng, bảo hành sản phẩm, đảm bảo quyền lợi đại lý bán hàng làm tảng cho việc phát triển bền vững hiệu Thành lập Tổ chăm sóc khách hàng, áp dụng mơ hình gọi điện chăm sóc ( Call Customer Care ), quản lý khách hàng phần mềm đại thực tốt công tác giám sát bán hàng Xây dựng sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho đại lý, góp phần bình ổn thị trường đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh 25 Nghiên cứu bán hàng thêm sản phẩm hỗ trợ có chất lượng cho Doanh nghiệp cá nhân, theo phân khúc thị trường thu nhập Nghiên cứu phát triển , mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho phát triển bền vững mạnh mẽ tương lai 2.6 HOÀN THIỆN BỘ MÁY QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI - Đối với phận kinh doanh phận phải có kế hoạch, đề án phát triển kinh doanh cho đơn vị thời gian tới Tăng cường tuyển dụng nhân viên có nghiệp vụ giỏi marketing bán hàng Muốn trì tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh kinh doanh, điều đơn vị phải giữ vững mở rộng thị trường Do đơn vị cần quan tâm đến việc mở rộng phát triển thị trường để trung gian hoạt động tốt, tích cực tìm kiếm khách hàng hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý, khuyến khích đại lý tìm thị trường từ khách hàng sẵn có, thơng qua doanh nghiệp, quan - Đối với đại lý tiêu thụ:  Đào tạo nhân viên kĩ giao tiếp kĩ bán hàng  Xây dựng phát triển hệ thống đại lý, mở rộng thêm cửa hàng  Phòng Sa Thầy cần quan tâm việc đầu tư xây dựng thuê mặt có diện tích lớn để phát triển Showroom quảng bá sản phẩm VNPT Kon Tum 2.7 BỔ SUNG THÊM CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÁNH GIÁ - Các tiêu : + Doanh số bán tiền dịch vụ hay sản phẩm + Doanh số bán cho khách hàng + Tổng doanh số bán theo khách hàng + Tổng doanh số bán theo sản phẩm + Số khách hàng mới, số khách hàng + Chi phí bán hàng + Thị phần (Doanh số bán Đơn vị/ Doanh số ngành) + Tổng doanh số với kế hoạch giao (Thưc tế/ Hạn mức) + Doanh số bán cho khách hàng( Doanh số bán/ tổng số khách hàng) Do nhân viên thực tốt số tiêu, nên khó xác định “người thực hàng đầu” so sánh kết nhân viên Đánh giá dựa vào tiêu chuẩn đây: + So Sánh việc thực kỳ với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lƣờng hành vi cƣ xử Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép Giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực 26 Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo - Nâng cao hiệu đánh giá Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng đơn vị có tiêu kết Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá đơn vị dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng đơn vị cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh 2.8 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH THƢỞNG VÀ KHUYẾN KHÍCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO CÔNG TÁC BH Việc đơn vị chưa xác định mức thưởng phù hợp cho nhân viên, mức thưởng khác nên nhiều khơng có cơng nội đơn vị Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng đơn vị cần phải thực : - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề kế hoạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính mức thưởng - Đưa mức thưởng hợp lý có nhiều mức khác cho mức doanh số vượt tiêu Thực khoản thưởng lúc TÓM TẮT CHƢƠNG Chương chủ yếu đưa giải pháp tiêu đánh giá hồn thiện sách  Hồn thiện máy quản lý hệ thống phân phối  Bổ sung thêm tiêu đánh giá nâng cao hiệu đánh giá  Hồn thiện sách thưởng khuyến khích tạo động lực cho cơng tác bán hàng 27 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận - Hoạt động Marketing Phòng Sa Thầy cần nhiều sáng tạo kinh doanh, tự phân khúc thị trường, tìm hiểu nhu câu đặc tính vùng, bản, làng từ triển khai áp dụng bán dịch vụ cho địa bàn - Tại Phòng Sa Thầy cần có phận chun mơn thực thi sách marketing cho dịch vụ - Hình ảnh biển hiệu đại lý cửa hàng, thiết kế đặt hàng in theo chuẩn mẫu Tổng công ty, nhận diên thương hiệu - Khi Trung Tâm Kinh doanh có chương trình khuyến để thu hút khách hàng Phịng nên chủ động truyền thơng triển khai nhanh chóng chọn phân khúc thị trường, truyền thông đến khách hàng cách ngắn gọn nhanh dễ hiểu Phòng Sa Thầy chủ động mở rộng đại lý, điểm bán lẻ nhiều tốt, chăm sóc chất lượng dịch vụ mình, tạo niềm tin cho đại lý điểm bán từ tạo nên chuỗi khách hàng thân thiết Xin cảm ơn Quý Lãnh đạo Phòng Sa Thầy tạo điều kiện hội cho Tôi thực thành công đề tài này! Kiến nghị với Trung tâm Kinh Doanh VNPT – Kon Tum Với sản phẩm dịch vụ đa dạng có Phịng Sa Thầy mở rộng quy mơ phát triển cửa hàng đại lý, điểm bán lẻ, bán sỉ , đầu tư sở vật chất cho sở đủ điều kiện kinh doanh làm đại lý cho VNPT Nghiên cứu phát triển thêm đại lý, điểm bán lẻ sản phẩm dịch vụ khu vực đông dân cư trung tâm thương mại huyện Sa Thầy Trong thời gian đến Phòng bán hàng Sa Thầy nên triển khai bán sản phẩm dịch vụ Viễn thông – Công nghệ thông tin mở rộng thị trường đến địa bàn xã vùng ven thành phố để tăng tính cạnh tranh nhằm bao phủ kênh bán hàng thị trường dành lại thị phần Hiện phận Marketing Phịng Sa Thầy chưa có nằm Tổ tiếp thị bán hàng, chủ yếu hoạt động Marketing phòng kinh doanh thực Với tốc độ tăng trưởng phát triển nhu cầu tìm hiểu phát triển thị trường ngày trở nên quan trọng việc thành lập Tổ Marketing riêng biệt cần thiết Các hoạt động quảng cáo Phòng ít, chương trình khuyến Phịng nhỏ, cấu giải thưởng chưa cao Nên đầu tư thêm kinh phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến để quảng bá thương hiệu, kích thích nhu cầu tiêu thụ Thị trường dịch vụ Viễn thông địa bàn huyện Sa Thầy nhiều tiềm hấp dẫn.Vì vậy, cơng tác dự báo nhu cầu thị trường Phòng bán hàng Sa Thầy cần phải thực tốt để sản phẩm đến tay người tiêu dùng, vừa tiết kiệm chi phí vừa nâng cao chất lượng dịch vụ 28 Phối hợp với nhà cung cấp để đem lại lợi nhuận định giá cả, chất lượng, thương hiệu, chiết khấu…để kích thích thành viên kênh bán hiểu dịch vụ đem lại lợi nhuận cao cho Trung tâm kinh doanh VNPT-Kon Tum Trước áp lực cạnh tranh Phịng bán hàng Sa Thầy cần có cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng thích hợp với thị trường Nhưng phải ln đa dạng hố thay đổi cách thức bán sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng, tăng sản lượng doanh số bán hàng choPhòng Xây dựng kế hoạch bán hàng quan trọng trình hoạt động SXKD doanh nghiệp Để bán hàng thành công đạt hiệu mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho đơn vị phải xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể Chính điều đó, nhà quản trị phải quan tâm tới việc lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Kế hoạch BH phải dựa sở nghiên cứu thực tế xây dựng có hiệu Đó yếu tố mang lại thành cơng cho qúa trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Xây dựng triển khai, tổ chức quản lý kinh doanh sản phẩm, dịch vụ viễn thông - công nghệ thông tin địa bàn huyện Tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thông, quảng cáo Tổ chức xây dựng, quản lý liệu thông tin khách hàng Hiện vấn đề kênh phân phối sản phẩm huyện chưa trọng nhiều, góp phần lớn cho thành công doanh nghiệp lại trọng, bị xem nhẹ, đầu tư Khi doanh nghiệp Viễn thông đối thủ cạnh tranh khác, với nguồn lực tài vững mạnh, đối thủ đầu tư thiết lập hệ thống kênh bán hàng đại họ thu hút đại lý, điểm bán lẻ chiêu khuyến khích hấp dẫn Xây dựng chiến lược kinh doanh q trình khó khăn mang tính chất liên tục Một có chiến lược dài hạn tốt đảm bảo cho Phòng Sa Thầy xác định hướng đi, thích ứng linh hoạt với biến động mơi trường kinh doanh Phịng hoạt động ngành có nhiều tiềm xu hướng cạnh tranh ngành Dịch vụ Viễn thông ngày gia tăng Để giữ vững phát huy vị địa bàn huyện, Phịng bán hàng huyện phải củng cố xây dựng cho lợi cạnh tranh đặc biệt so với đối thủ khác, phải hoạch định lựa chọn chiến lược phù hợp trình phát triển Qua thời gian thực tập Phòng bán hàng Sa Thầy, em thấy Phòng Sa Thầy kinh doanh tốt, doanh thu tăng khơng đáng kể, lợi nhuận có giảm tình trạng chung doanh nghiệp khác phải chịu ảnh hưởng từ doanh nghiệp viễn thông khác khủng hoảng kinh tế Qua nghiên cứu hoạt động kênh phân phối sản phẩm Phịng em thấy, triển khai sách cho kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu tốn, khen thưởng…nhưng hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh cạnh tranh gay gắt 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng Kinh tế ngành, Tài liệu học tập lưu hành nội năm 2011 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Bài giảng Quản trị chất lượng toàn diện, Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum 07/2012 Bài giảng Quản trị Marketing, MBA Research Tài liệu học tập lưu hành nội năm 2014 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Bài giảng Thương mại điện tử, Tài liệu học tập lưu hành nội năm 2014 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Bài giảng Kinh tế Vi mô, Tài liệu học tập lưu hành nội năm 2011 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Bài giảng Nghiên cứu Marketing, Tài liệu học tập năm 2011 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Bài giảng Quản trị chiến lược, Tài liệu học tập lưu hành nội năm 2013 Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum Đinh Thị Lê Trâm, Nguyễn Phúc Nguyên, Nguyễn Thanh Liêm, Quản trị chuổi cung ứng Đại học Đà Nẵng - Trung tâm Giáo dục thường xuyên Các website sau: ● http://luanvan.net.vn ● http://voer.edu.vn ● http://vneconomy.vn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THƢC TẬP … ……………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………… ……………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………… …………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Xác nhận đơn vị thực tập Ngƣời viết nhận xét (Ký tên, ghi rõ họ tên, đóng dấu) (Ký, ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Giảng viên hƣớng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên) ... thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI TTKD VNPT KON TUM – PHÕNG BÁN HÀNG SA THẦY 1.1 TỔNG... tài “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy? ?? phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh bán hàng TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy số năm gần... lãnh đạo, Cán TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy giúp tơi nghiên cứu hồn thành chun đề tơi chọn "Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm TTKD VNPT- Kon Tum, Phòng bán hàng Sa Thầy? ?? để làm thực