Khóa luận hoàn thiện công tác marketing để nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH MTV xi măng vicem hải phòng

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò, chức marketing 1.2 Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.2.1 Chính sách sản phẩm 1.2.2 Giá 15 1.2.3 Chính sách phân phối 20 1.2.4 Xúc tiến hỗn hợp 24 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng marketing 26 1.3.1 Nhóm yếu tố bên 26 1.3.2 Nhóm yếu tố bên 28 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG 30 2.1 Một số nét khái cơng ty TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHỊNG 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty tnhh mtv xi măng VICEM Hải Phòng 35 2.2 Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 40 2.2.1 Hoạt động sản xuất kinh doanh 40 2.3 Hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng 44 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu Marketing doanh nghiệp 44 2.3.2 Hoạt động phân tích thị trường doanh nghiệp 45 2.3.3 Các hoạt động Marketing doanh nghiệp 47 2.4 Đánh giá hoạt động Marketing công ty 56 Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG 59 3.1 Tổng quan ngành khai thác, sản xuất xi măng Việt Nam 59 3.1.1 Thuận lợi 59 3.1.2 Khó khăn 59 3.2 Thành tựu phương hướng phát triển công ty 59 3.2.1 Thành tựu 59 3.2.2 Phương hướng phát triển 60 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng 60 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 70 Kết luận 70 Kiến nghị 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi định kinh doanh quản lý người ta thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ, phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Nền kinh tế đất nước đà phát triển hội nhập vào kinh tế giới mở nhiều hội sản xuất, kinh doanh cho doanh nghiệp vận tải nước Đồng thời có khơng khó khăn, thách thức doanh nghiệp ngành vận tải ôtô Cùng với phát triển nhu cầu, khách hàng ngày trở nên khó tính việc lựa chọn dịch vụ Hơn nữa, mức độ cạnh tranh ngành trở nên gay gắt khiến cho thị trường số công ty bị thu hẹp Do vấn đề phức tạp khó khăn đặt cho cơng ty vận tải ôtô để mở rộng thị trường đứng vững mơi trường cạnh tranh gay gắt Maketing đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh Tuy nhiên hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đến Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Ngành khai thác, sản xuất xi măng từ trước đến nhà nước quan tâm công ty xi măng VICEM khẳng định chỗ đứng thị trường, nhiên bên cạnh không kể đến gian nan trước mắt mà cơng ty phải đối mặt Miếng bánh ngon nhiều kẻ muốn ăn, kẻ mạnh, khôn khéo giành lấy phần to Ngược lại kẻ yếu Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng khơng bị đào thải khỏi thị trường Vậy, để tồn phát triển được, địi hỏi Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng phải có chiến lược marketing đắn Một số phải kể đến “Hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng- Thực trạng giải pháp”, điều làm rõ luận Tổng quan nghiên cứu Nâng cao hiệu marketing đề cập nhiều nghiên cứu trước tác giả ngồi nước Nhìn chung nghiên cứu đạt kết định đưa hệ thống lý luận mảng nghiên cứu, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối doanh nghiệp, đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Các nhóm giải pháp tập trung vào việc hồn thiện tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh, đưa giải pháp giải xung đột, xác định tầm quan trọng cơng tác nghiên cứu thị trường, hồn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh Trong năm qua, có số nghiên cứu công ty, nhiên nghiên cứu tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, phát triển chương trình xúc tiến, chưa có nghiên cứu phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nâng cao hiệu marketing cho Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Do vậy, em lựa chọn nghiên cứu với mong muốn đóng góp cho cơng ty việc phân tích đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng thời gian tới Mục đích nghiên cứu Với mong muốn vận dụng kiến thức học vào thực tế, mục đích nghiên cứu luận văn vận dụng lý luận vào thực tiễn để nâng cao hiệu marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Cụ thể, luận văn sẽ: a Hệ thống hóa số vấn đề lí luận marketing Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng b Đánh giá thực trạng hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng năm qua từ rút thành công tồn việc nâng cao hiệu hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng c Đề xuất số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Câu hỏi nghiên cứu Đưa số câu hỏi marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng thời gian thực tập từ rút thành cơng, tồn rút học kinh nghiệm Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu marketing: Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng - Phạm vi nghiên cứu + Về không gian: Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng + Về thời gian: đề tài nghiên cứu nâng cao hiệu marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng giai đoạn 2016 – 2018 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, bên cạnh luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp thu thập tài liệu: tập hợp tài liệu sẵn có thu thập từ Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng, từ cơng trình nghiên cứu, trang web liên quan đến đề tài…… - Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp, đánh giá: phương pháp sử dụng để phân tích thực trạng hoạt động Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng - Phương pháp điều tra thống kê: thu nhập liệu thông tin thống kê thông qua việc thực bảng hỏi với 30 nhà thầu, đại lý công ty thương mại Nội dung bảng hỏi bao gồm câu khảo sát liên quan đến sách Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Kết cấu luận văn Luận văn bao gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận marketing doanh ghiệp Chương 2: Thực trạng marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Theo Philip Kotler – giáo sư marketing tiếng Mỹ định nghĩa: “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi” Đây định nghĩa xúc tích thể đầy đủ nội dung marketing tổng hợp tất hoạt động trao đổi hai chiều khách hàng người làm marketing để hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Theo I.Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing Liên Hợp Quốc: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng” Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, 2007: “Marketing hoạt động thông qua tổ chức, quy trình nhằm sáng tạo truyền thơng, chuyển giao sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác toàn xã hội” Như vậy, Marketing làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tang thành thực nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng người Người làm marketing cần phải xác định đối tượng khách hàng, định rõ nhu cầu họ… thông qua hoạt động phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ… Nhìn chung, khái niệm marketing hai hoạt động marketing là:  Thứ nhất: Nắm bắt, thấu hiểu nhu cầu, mong muốn hành vi khách hàng thông qua hoạt động nghiên cứu, phân tích, đánh giá, tổng hợp  Thứ hai: Thỏa mãn nhu cầu mong muốn việc thiết kế, phát triển sản phẩm/ dịch vụ công cụ marketing hỗn hợp (marketing mix) doanh nghiệp Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Trên thực tế tồn nhiều định nghĩa marketing khác nhau, thấy rằng, định nghĩa marketing hướng đến nội dung q trình quản lý hoạt dộng doanh nghiệp nhằm làm hài long khách hàng mục tiêu từ tạo chỗ đứng vững trãi tâm trí khách hàng 1.1.2 Vai trò, chức marketing Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất vưới mơi trường bên ngồi – thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên, liên tục, với quy mơ ngày lớn thể khỏe mạnh ngược lại Chính vậy, marketing trỏe nên quan trọng có vai trị kêt nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Marketing phản ánh chức kinh doanh, giống chức sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực, kế toán, cung cấp vật tư… Về mặt tổ chức doanh nghiệp, chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Xét mối quan hệ yếu tố cấu thành hệ thống hoạt động chức quản trị doanh nghiệp marketing chức có vai trò kết nối, nhằm đảm bảo thống hữu với chức khác bắt nguồn từ lĩnh vực: sản xuất, tài chính, nhân Như vậy, xét quan hệ chức marketing vừa chi phối, vừ bị chi phối chức khác Cụ thể, xác định chiến lược marketing, nhà quan trị marketing phải đặt nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược marketing mối tương quan ràng buộc với chức khác Mặc dù mục tiêu công ty thu lợi nhuận, nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho thị trường mục tiêu Nhưng thành công chiến lược sách lược Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng marketing phụ thuộc vận hành chức khác công ty Ngược lại, hoạt động chức khác khơng mục tiêu hoạt động marketing, thông qua chiến lược cụ thể, nhằm vào khách hàng – thị trường cụ thể hoạt động trở nên mị mẫn phương hướng Đó mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức marketing với chức khác cong ty hướng theo thị trường Marketing khuyến khích phát triển khơng ngừng hồn thiện sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng, từ nâng cao chất lượng sống vật chất tinh thần Với thay đổi mau chóng nhu cầu, thị hiếu, công nghệ…, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng mà có Khách hàng ln mong muốn chờ đợi mặt hàng hồn thiện Marketing buộc doanh nghiệp khơng sáng tạo, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ để phù hợp với nhu cầu ngày cao khách hàng Marketing nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Thông qua việc nghiên cứu hành vi trước, sau mua khách hàng, marketing giúp cho doanh nghiệp tìm phương án giải quyết, khắc phục lời phàn nàn, khiếu nại khách hàng để hoàn thiện mặt hàng kinh doanh, gia tăng hài lòng khách hàng, từ nâng cao hiệu kinh doanh 1.2 Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.2.1 Chính sách sản phẩm 1.2.1.1 Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, thoả mãn mong muốn hay nhu cầu 1.2.1.2 Các cấp độ cấu thành sản phẩm Sơ đồ 1.1: Ba cấp độ cấu thành hàng hóa Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Đặc tính Sản phẩm hàng hóa ý tưởng Nhãn hiệu Hình thức tín dụng Bao bì Chỉ tiêu chất lượng Sản phẩm hàng hóa hịên thực hiuệu Những lợi ích cốt lõi Đặc tính Dịch vụ Sản phẩm hàng hóa bổ sung Bố cục bề ngồi Bảo hành (Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) a Hàng hố ý tưởng: Là lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi sử dụng sản phẩm Đặc điểm: Dùng trả lời câu hỏi: Cung cấp lợi ích cho người tiêu dùng; Quy định giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng; Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trường yếu tố cá nhân Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 10 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng  Cấu trúc kênh phân phối đơn giản, chưa có liên kết chặt chẽ bên với  Hoạt động nghiên cứu Marketing cịn yếu kém, khơng thực thường xun định kỳ mà phần lớn suy đốn chủ quan, mang tính ngẫu hứng Chiến lược phát triển thương hiệu, tên tuổi chưa thực đồng Sinh viên: Phạm Đoàn Hồng Long - QT1901M 58 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG 3.1 Tổng quan ngành khai thác, sản xuất xi măng Việt Nam Nền kinh tế Việt Nam năm qua bước vào giai đoạn phát triển ổn định Tiêu dùng xi măng năm trở lại không ngừng tăng trưởng động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển.Theo dự báo nhu cầu sử dụng xi măng từ đến năm 2020: Tăng hàng năm 3,6% năm nhu cầu sử dụng xi măng có chênh lệch lớn khu vực giới 3.1.1 Thuận lợi Nhà nước trọng nhiều vào ngành thông qua việc kinh tế ổn định Ngồi ngành xây dựng cịn tăng trưởng mạnh từ – 9% dẫn đến việc kéo theo nhu cầu sử dụng xi măng tăng cao xi măng vật dụng thiết yếu ngành xây dựng Hiện Trung Quốc có nhiều dây chuyền sản xuất bị đóng cửa nhiễm tạo tiền đề hội để Việt Nam xuất xi măng 3.1.2 Khó khăn Thị trường nước căng thẳng với cạnh tranh khốc liệt từ thương hiệu xi-măng giá rẻ Giá lượng quốc tế nước tăng, giá than tăng hai lần năm qua Nguồn than nước hạn chế, việc nhập than doanh nghiệp xi măng phức tạp, dẫn đến số thời điểm, vào mùa mưa bão, nhiều đơn vị VICEM phải lo than ngày 3.2 Thành tựu phương hướng phát triển công ty 3.2.1 Thành tựu Trong lịch sử phát triển 120 năm ngành XM Việt Nam, Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam có nhiều đóng góp cho lịch sử phát triển Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 59 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Ngành trở thành doanh nghiệp lớn ngành Xi măng Việt Nam đặc biệt Xi Măng Hải Phòng Trong gần 40 năm xây dựng phát triển, VICEM Hải Phịng khơng ngừng lớn mạnh công suất, chất lượng thương hiệu, giữ vai trò trụ cột ngành Xi măng Việt Nam, đảm nhận hoàn thành nhiều trọng trách mà Chính phủ Bộ Xây dựng giao Đổi quản trị doanh nghiệp giúp VICEM Hải Phong phát triển lành mạnh hiệu tháng đầu năm 2018, mức tăng trưởng VICEM khả quan 3.2.2 Phương hướng phát triển Là nhà máy xi măng (XM) có sản lượng lớn ASEAN, Cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng bước vào kỷ nguyên công nghệ số, đồng thời đẩy mạnh “Chiến lược phát triển bền vững sản xuất xanh VICEM” hướng đến sản xuất hiệu với môi trường xanh – Lãnh đạo VICEM quán triệt tới toàn thể cán bộ, công nhân viên VICEM nhận thức sâu sắc nhiệm vụ bảo vệ môi trường nghĩa vụ, trách nhiệm, điều kiện kiên trình sản xuất kinh doanh Các chương trình làm mơi trường VICEM triển khai liệt, Để đảm bảo chất lượng khí thải, nhà máy VICEM thực tốt công tác tu, bảo dưỡng, sửa chữa, đảm bảo thiết bị hoạt động ổn định; vận hành chuẩn dây chuyền sản xuất để đáp ứng nồng độ bụi ống khói số cho phép 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng 3.3.1 Giải pháp cho hoạt động nghiên cứu Marketing  Căn giải pháp Các nhà kinh doanh có riêng sản phảm họ mong muốn tìm kiếm thị trường khác hay cụ thể thị trường để đem sản phẩm có tiêu thụ Mục đích tiêu thụ nhiều sản phẩm tốt, mang doanh thu nhiều so với trước, từ Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M 60 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng góp phần tối đa hóa lợi nhuận Hiện nay, với cơng ty TNHH MTV Xi Măng VICEM có thị trường ổn định với phát triển không ngừng kinh tế thành phố Hải Phòng kinh tế nước, để phát triển tốt cơng ty cần phải có kế hoạch mở rộng thị trường công ty khoa học, hiệu lâu dài Giải pháp giúp cho công ty VICEM nâng cao hiệu Marketing yếu thời điểm  Nội dung giải pháp 1: Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị truờng Việc dự báo nhu cầu vô quan trọng mà công tác dự báo Công ty thực chưa chi tiết dẫn đến tình trạng thừa thiếu lực cục Việc dự báo nhu cầu thời gian tới công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM theo phương pháp bước, biểu diễn qua sơ đồ sau: Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 61 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Sơ đồ 11: Sơ đồ tiến trình dự báo nhu cầu Phân tích chiều hướng nhu cầu yếu tố ảnh hưởng - Kinh tế tỷ lệ tăng trưởng kinh tế, GDP/ đầu người - Xã hội: dân số, số hộ, số người lao động Dự báo nhu cầu tồn vùng (vĩ mơ) - Giá cước, dịch vụ chiến lược khuếch trương - Chiều hướng phát triển khứ Cân đối điều chỉnh kết hai phương pháp dự báo Kết dự báo Phân tích chia khu vực, khảo sát dự báo khu vực số liệu Dự báo nhu cầu - Số liệu mạng vùng (vi mô) - Số liệu khu vực, số hộ, kế hoạch phát triển đô thị - Đề xuất đơn vị quản lý mạng khu vực phát triển Dự báo nhu cầu thực phạm vi khu vực lớn như:tại thành phố lớn, khu vực đinh, hay điều tra số tỉnh nước dựa theo dõi yếu tố tác động đến nhu cầu kinh tế, xã hội, sách kết dự báo vĩ mô công ty phải cho biết chiều hướng phát triển nhu cầu toàn khu vực lớn (nhu cầu tỉnh, thành phố, khu vực hay nhu cầu nước…) không đưa phân biệt nhu cầu cụ thể, cần phải sử dụng phương pháp trên: việc dự báo vi mô phải thực tiến hành độc lập với dự báo nhu cầu vĩ mô dựa sở Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M 62 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng phân chia khu vực dự báo thành khu vực nhỏ: tỉnh, thành phố, khu vực Sau tiến hành khảo sát chi tiết đặc điểm để dự báo nhu cầu cho vùng Việc dự báo sử dụng phương pháp như: phương pháp dãy số thời gian, phương pháp hồi quy, phương pháp nhóm vùng phân bố, phương pháp dự báo dùng hệ số thâm nhập ngưòi tiêu dùng Phân đoạn lựa chon thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường để làm sở đề sách marketing hợp lý cho đoạn thị trường đáp ứng yêu cầu chất lượng phục vụ đa dạng đoạn thị trường Căn quan trọng cho phân đoạn thị trường kinh doanh dịch vụ điện thoại di động khả đánh giá người tiêu dùng đặc điểm hành vi tiêu dùng với tiêu thức thị trường nên chia thành đoạn sau: - Nhóm khách hàng tổ chức, cá nhân…: Đặc điểm: nhóm khách hàng mang lại doanh thu chủ yếu cho kênh phân phối mở rộng thị trường cho công ty Do vây cơng ty cần có sách hỗn trợ, khuyến phù hợp Việc trọng vào nhóm khách hàng giúp công ty tăng doanh thu mở rộng thị phần - Nhóm khách hàng lớn: VICEM nên đưa tiêu chuẩn để tìm khách hàng VIP (cả trả trước trả sau), khách hàng lớn VICEM Vì việc giữ chân tìm kiếm thêm khách hàng VIP việc coi thường Do vây Minh Ngọc cần phải có sách marketing riêng cho nhóm khách hàng này: trích tặng % hóa đơn, kết nối vào line Vip nhóm gọi tới tổng đài hỗ trợ… - Nhóm khách hàng vừa nhỏ: Đây nhóm khách hàng chiếm số đơng VICEM, phụ thuộc vào khả tài chính, sở thích cá nhân, VICEM dùng sách (giá) để kích cầu có hiệu Với xu hướng đại chất lượng phục vụ phải tốt Tuy nhiên mức độ yêu cầu chất lượng dễ dàng loại khách hàng đánh đổi lấy giảm giá, khuyến mại Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 63 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Việc phân đoạn thi trường giúp cơng ty có sách gần với khách hàng sách thiết thức Với khách hàng tổ chức, cá nhân nằm kênh phân phối nên trọng vào % triết khấu Khách hàng lớn họ không nhiều giá cước, mà chủ yếu chất lượng dịch vụ phục vu Với khách hàng vừa nhỏ họ xẽ ý nhiều giá cước chương trình khuyến mại Do từ việc phân đoạn thị trường cơng ty đưa nhiều hoạt động marketing phù hợp với đoạn thị trường 3: Xác lập mục tiêu marketing - Thứ nhất: số lượng khách hàng tăng lên hay chiếm tỷ trọng thị phần lớn so với đối thủ cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ phát triển - Thứ hai: mở vùng phủ sóng để phục vụ khách hàng vừa nhỏ - Thứ ba: mục tiêu đặt phải đáp ứng yêu cầu nhà nước - Thứ tư nâng cao chất lưọng dịch vụ, phục vụ, thoả mãn đòi hỏi xúc khách hàng, giải tình trạng quan cơng luận làm tăng uy tín Cơng ty Định hướng: Với tình hình thị trường để đạt mục tiêu đề cần định hướng sau: - Chính sách thâm nhập nhanh - Chiến lược áp dụng sách phân biệt đỗi với đoạn thị trường  Kết đạt được: Với phương pháp nêu trên, thị trường công ty năm hy vọng tăng thêm 15% mặt khách hàng dịch vụ công ty có bạn hàng ngồi tỉnh phía Trung Nam Với thị trường rộng lớn lượng khách hàng ổn định VICEM giữ vững cánh chim đầu đàn lĩnh vực sản xuất khai thác xi măng 3.3.2 Chiến lược Marketing 4P  Căn giải pháp: Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 64 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Để chiến lược nghiên cứu thị trường hiệu địi hỏi cần phải có chiến lược Marketing 4P hiệu quả, bảo đảm hoạt động kinh doanh công ty Minh Ngọc hướng theo thị trường, lấy thị trường làm sở định Các giải pháp định Marketing 4P mà em đưa giúp doanh nghiệp định hướng tốt tương lai Đây yếu tố quan trọng góp phần thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp Nội dung giải pháp: Để chiến lược Marketing 4P hiệu cần phải kết hợp yếu tố 4P hài hịa sáng tạo phù hợp với tình hình thực tiễn công ty VICEM: Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 3.3.2.1 Chiến lược sản phẩm Sản phẩm phải luôn cập nhập để đáp ứng nhu cầu thị trường, đáp ứng nhu cầu thay đổi không ngừng người tiêu dùng Ngoài phải hạn chế việc khai thác sản xuất tài nguyên ngày hạn hẹp Cần trọng vào việc đầu tư phát triển sản phẩm mới, thân thiện với môi trường Với lợi nhà máy khai thác sản xuất xi măng Trung Quốc phải bị đóng cửa nhiễm, hội để xi măng Việt Nam ngày phát triển Tạo tiền đề xuất xi măng sang nước bạn 3.3.2.2 Chiến lược giá Chiến lược giá chiến lược mang lại hiệu nhất, giá ta có ưu (rẻ hơn) so với đối thủ cạnh tranh Vì cần có sách giá hợp lý để vừa có lợi cho ta vừa có lợi cho khách hàng - Chính sách giảm giá: Thực với sách marketing quảng cáo, thông tin tuyên truyền để khách hàng biết sử dụng - Chính sách giá thấp mua nhiều: có nghĩa theo thời gian giảm giá định - Riêng với sách giá nước cần có phương án tối ưu để khách hàng có nhiều quyền lợi Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M 65 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Cơng ty nên đưa mức giá phân biệt cụ thể cần áp dụng nhóm khách hàng: doanh nghiệp, khách hàng vừa nhỏ… định mức cụ thể doanh nghiệp phải thu thập thêm cứ, để có định hợp lý giai đoạn Riêng sách giảm giá cần phải cân nhắc kỹ khơng doanh thu giảm lưu lượng sử dụng lại không tăng nhiều để bù lại phần doanh thu giảm 3.3.2.3 Chiến lược phân phối Tạm thời công ty chưa nên tăng số lượng kênh nội mà tập trung vào việc nâng cao chất lượng kênh: - Nhà sản xuất công ty công nghiệp xi măng VICEM người cung ứng sản phẩm cho hệ thống kênh phân phối Nhà sản xuất có chức sản xuất, lưu kho bãi nhận đơn đặt hàng - Nhà bán bn: có hai loại nhà bán buôn công ty phân biệt không gian địa lý nhà bán buôn ngoại tỉnh nhà bán buôn nội thành Nhà bán buôn nội thành nhà bán buôn ngoại thành thực quan hệ mua bán trực tiếp với công ty thông qua nhân viên bán hàng phòng kinh doanh Chức nhà bán buôn phân phối sản phẩm thị trường bán lẻ - Nhà bán lẻ: cửa hàng bán trực tiếp cho người dùng Họ không bị ràng buộc hợp đồng với bên định giá bán cho có lợi cho Các chức thực nhà bán lẻ:  Đưa hỗ trợ người vật chất giúp cho công ty nhà bán bn có thêm nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng  Cung cấp việc bán hàng cá nhân, trưng bày, quảng cáo để bán sản phẩm  Phát nhu cầu tiêu dùng, phản ánh thông tin thị trường  Thực dự trữ tồn kho mức độ nhỏ  San sẻ rủi ro cho công ty nhà bán buôn  Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M 66 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Đối với doanh nghiệp xúc tiến hỗn hợp biện pháp quan trọng để kích thích nhu cầu người tiêu dùng: a Quảng cáo Qúa trình tổ chức thực hoạt động quảng cáo cần phải đảm bảo quy trình khoa học từ việc xác định mục tiêu quảng cáo đến việc tổ chức thực đánh giá hiệu cá thể diễn tả qua sơ đồ sau: Sơ đồ 12: Các bước tổ chức thực hoạt động Quảng cáo Quyết định nội dung Xác định mục tiêu quảng cáo Quyết định ngân sách quảng cáo truyền đạt Đánh giá chiến dịch Quyết định phương tiện truyền Mục tiêu quảng cáo thời gian tới là: - Tăng cường quảng cáo trì hoạt động quảng cáo truyền hình trung ương truyền hình địa phương, - Tiến hành hoạt động quảng cáo đặn báo Đặc biệt tờ báo nhiều người đọc: Tuổi trẻ, An ninh giới, niên… - In tờ rơi quảng cáo, in thông tin thẻ cào, phong bì thu cước Đây hình thức quảng cáo có hiệu cao - Quảng cáo hình ảnh Minh Ngọc pano, áp phích điểm đơng người qua lại - Lựa chọn phương tiện quảng cáo thời gian quảng cáo phải phù hợp Trên truyền hình nên chon thời gian quảng cáo gần lúc thời sự, phim, chuyên mục hay người đón xem Trên báo nên chon quảng cáo gần mục thư giãn, mục báo người quan tâm Pano, áp phích nên chon khơng gian thống đãng, có nhiều người qua lại… Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 67 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Thể quảng cáo phải trọng đến tính thẩm mỹ để tăng hấp dẫn ấn tượng mạnh b Các chương trình khuyến mại Khuyến mại luôn biện pháp sử dụng thường xuyên thuật marketing Công tác marketing trực tiếp sử dụng biện pháp này, tuỳ nhóm đối tượng thời gian tham gia khách hàng mà có chương trình khuyến mại thích hợp Với nội dung khuyến mại phong phú vào thời điểm cụ thể để lại ấn tượng tốt đẹp dễ tạo hiệu cao kinh doanh, tạo ấn tượng tốt, giành tình cảm khách hàng dịch vụ như: - Tặng quà cho khách hàng nhân ngày thành lập công ty, ngày lễ tết - Gửi lời chúc mừng công ty qua tin nhắn tới tổ chức, đơn vị liên quan khách hàng tiềm Qua ngày quan trọng năm ngày thành lập công ty, ngày kỷ niệm đất nước - Thời gian tổ chức khuyến mại nên kéo dài khoảng 15 - 30 ngày, khắc phục khách hàng thiếu tập trung, chần chừ -Thời điểm tổ chức khuyến mại cần lựa chọn linh hoạt gắn với kiện có liên quan đến ngành, đơn vị ngày thành lập Công ty, ngày lễ kỷ niệm ngành  Dự kiến kết đạt Với phương pháp nêu trên, công tác Marketing doanh nghiệp đạt kết cao góp phần vào thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp Hiệu đạt sau thực biện pháp đề xuất biểu nâng cao tinh thần hiệu làm việc CBCNV họ cảm thấy Công ty quan tâm công hơn, từ an tâm cống hiến sức lực cho Công ty Năm 2020 năm mà thị trường cạnh tranh liệt hơn, kinh tế giới bất ổn, kinh tế Việt Nam giai đoạn tái cấu, hạ tầng giao thông Mặt khác, chi phí quản lý dự báo tăng mạnh như: giá điện, nước, nhiên liệu, Mặc dù vậy, việc cải thiện nâng cao hiệu Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 68 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Marketing 4P cho giai đoạn tới dự đốn có kết tốt, suất lao động tăng, cải thiện Trên số giải pháp đưa cho Marketing 4P công ty VICEM nhằm thu hút khách hàng công ty VICEM địa vàng lĩnh vực sản xuất khai thác xi măng Việt Nam Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 69 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Qua trình thực tập tìm hiểu thực tế Cơng Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp em lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng” làm đề tài khóa luận Đề tài giải số vấn đề sau:  Về mặt lý luận: Đề tài hệ thống hóa lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh khai thác sản xuất nói riêng  Về mặt thực tiễn: Mơ tả phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phịng Cơng ty trọng yếu tố chất lượng sản phẩm để chinh phục khách hàng Đồng thời, công ty đẩy mạnh chiến lược quảng bá sản phẩm tới khách hàng thông qua chiến lược marketing Điều làm tăng doanh thu công ty lên cách đáng kể Với hoạt động giá sản phẩm, công ty áp dụng mức định giá sở giá thành sản xuất Gía thành sản phẩm công ty đánh giá phù hợp cạnh tranh so với đối thủ thị trường Mức giá đưa đến hài lòng cho khách hàng với chất lượng độ bền, khả chịu lực, tốc độ phục vụ nhanh mà khách hàng cảm nhận từ sản phẩm dịch vụ công ty Các sản phẩm cơng ty có mặt nhiều thị trường người tiêu dùng biết đến, tin tưởng sử dụng thông qua hệ thống kênh phân phối công ty địa bàn Hải Phịng tỉnh lân cận Cơng ty có lựa chọn đắn việc mở rộng thị trường để khẳng định uy tín mức ảnh hưởng Cơng ty sử dụng số cơng cụ truyền thơng như: quảng cáo truyền hình, quảng cáo trời, quảng cáo phát tờ rơi mang lại số Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 70 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng hiệu định doanh số bán hàng công ty Những hoạt động đem sản phẩm gần với người tiêu dùng, kích thích họ mua hàng nhiều Việc làm đem hình ảnh cơng ty đến gần với khách hàng Ngồi ra, cơng ty ngày nhận thấy tầm quan trọng việc marketing tốt đem lại hiệu kinh tế, mà chi phí cho hoạt động nghiên cứu marketing công ty ngày tăng trọng Song phần ý đến chức vài năm gần hiệu việc thực hoạt động Marketing chưa cao Kế hoạch Marketing đề trước cho năm thực 50%, năm thị trường có nhiều biến động, mặt khác dự báo , dự tính đầu năm lại khơng xác Các xách sản phẩm phải điều chỉnh thường xuyên chưa hiệu Những hạn chế nhận thấy việc thực hoạt động Marketing công ty là:  Quan điểm tồn diện Marketing chưa lắm, ban lãnh đạo, kể phòng kinh doanh cho Marketing bao gồm hoạt động truyền thông  Việc phân công thực chức Marketing khơng rõ ràng Có nhiều hoạt động khơng giao rõ ràng cho phận, cá nhân  Cấu trúc kênh phân phối đơn giản, chưa có liên kết chặt chẽ bên với  Hoạt động nghiên cứu Marketing yếu kém, không thực thường xuyên định kỳ mà phần lớn suy đốn chủ quan, mang tính ngẫu hứng Chiến lược phát triển thương hiệu, tên tuổi chưa thực đồng Kiến nghị Từ thực trạng nêu trên, đề tài đưa số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng:  Giải pháp thứ nhất: Chiến lược nghiên cứu thị trường  Giải pháp thứ hai: Chiến lược Marketing hỗn hợp Sinh viên: Phạm Đồn Hồng Long - QT1901M 71 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Văn Hùng, Giáo trình Marketing (2009); NXB Đại học kinh tế Quốc Dân Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị Marketing; NXB Đại học kinh tế Quốc Dân Philop Kotler (2000), Marketing bản; Nhà xuất thống kê Phạm Thị Huyền, Nguyễn Hồi Long (2018), Giáo trình Marketing dịch vụ; NXB Đại học kinh tế Quốc Dân Dự báo xuất Xi Măng Năm 2019; http://vicem.vn/chuyen-de/dubao-xuat-khau-xi-mang-nam-2019.topic http://vicem.vn/ Doanh nghiệp Xi Măng trọng hiệu sản xuất; http://vicem.vn/chuyen-de/doanh-nghiep-xi-mang-chu-trong-hieu-qua-trongsan-xuat.topic Báo cáo cập nhập ngành Xi Măng; http://vietnamreport.net.vn/Baocao-cap-nhat-nganh-Xi-mang-1158/Product/Du-lieu Bao-cao.html Sinh viên: Phạm Đoàn Hoàng Long - QT1901M 72 ... VICEM Hải Phòng c Đề xuất số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng Câu hỏi nghiên cứu Đưa số câu hỏi marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM. .. Lập Hải Phòng b Đánh giá thực trạng hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM Hải Phòng năm qua từ rút thành cơng tồn việc nâng cao hiệu hoạt động marketing Công Ty TNHH MTV Xi Măng VICEM. .. 29 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI PHÒNG 2.1 Một số nét khái cơng ty TNHH MTV XI MĂNG VICEM HẢI