ÔN THI

câu hỏi và lời giải ôn thi môn quản trị marketing

ÔN THI MÔN QUẢN TRỊ MARKETING CÂU 1: trình bày QTM là gì? Chức năng chủ yếu của QTM?  QTM là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các chương trình đã được thiết kế để tạo lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi đối với khách hàng mục tiêu nhằm mục đích hoàn thành các mục tiêu của tổ chức (tăng lợi nhuận, tăng sản lượng, mở rông thị trường )  Chức năng chủ yếu của QTM: - quản lý mức cầu: bản chất, mức độ và sự điều chỉnh mức cầu theo thời gian. - Xây dựng các quan hệ khách hàng thuận lợi: + thu hút khách hàng. + tạo ra các giao dịch và duy trì chúng. + phát triển các quan hệ lâu bền với những khách hàng trung thành của công ty… CÂU 2: Trình bày các triết lý của QTM? Hãy cho biết với môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì xu hướng mar nào đang đc các DN chọn để thực hiện?  Các triết lý của QTM: 1. quan điểm hoàn thiện SX: - ý tưởng chính: làm sao để hàng hóa đc bán rộng rãi với giá phải chăng. - Biện pháp: coi trọng việc hoàn thiện kĩ thuật SX để có năng suất cao, giá thành SP hạ. - Bộ phận bán hàng chỉ làm công việc lưu thông phân phối hàng hóa 1 cách thụ động. 2. quan điểm hoàn thiện SP: - ý tưởng chinh: thu hút khách hàng bằng HH chất lượng cao, tính năng sử dụng tiện lợi nhất. - biện pháp: tập trung cải tiến thiết kế để ngày càng hoàn thiện SP. - Dễ rơi vào sự thiển cận, chỉ thấy nhu cầu mà không nghiên cứu kĩ mong muốn và mức cầu của KH. 3. quan điểm tập trung đẩy mạnh bán hàng: - ý tưởng chính: HH đang có dù tốt cũng phải nỗ lực cao trong khâu tiêu thụ thì mới bán đc nhiều hàng. - Biện pháp: tập trung đẩy mạnh vào các hoạt đông QC, KM - Dễ sa đà vào các biện pháp QC và bán hàng phi đạo đức. 4. quan điểm hướng vào Mar: - ý tưởng chính: phải làm cho KH hài lòng thì mới chiến thắng đc đối thù cạnh tranh, bán đc nhiều hàng và đạt đc các mục tiêu của cty. - Biện pháp: hướng vào nhu cầu và mong muốn của KH mục tiêu, SX những SP KH cần, kết hợp với hàng loạt hoạt động Mar để thỏa mãn KH. 5. quan điểm gắng Mar với trách nhiệm XH: - thỏa mãn KH, cạnh tranh thắng lợi và đạt đc mục tiêu của cty-chưa đủ, mà còn phải qtâm đến lợi ích lâu dài của người tiêu dùng và XH. - Biện pháp: hướng hoạt động mar vào việc đảm bảo hài hòa 3 lợi ích cơ bản của cty, NTD và XH.  chọn quan điểm gắng mar với trách nhiệm XH. Vì … CÂU 3: trình bày chiến lược mar là j? vai trò của chiến lược mar?  chiến lược mar là cách mà DN thực hiện để đạt đc mục tiêu mar và thường liên quan đến 4P.  Vai trò: - tối đa hóa tiêu thụ: công viêc của mar là tạo ra những ham muốn và kích thích sự tiêu thụ tối đa.Bên cạnh đó sẽ tạo ra sự sx, thuê mướn nhân công và tối đa doanh thu. - Tạo sự thỏa mãn cho KH: bằng chất lượng và dịch vụ: tạo diều kiện dễ dàng để thỏa mãn nhu cầu khó mà đo lường đc, đôi lúc việc thỏa mãn 1 cá nhân nào đó rất có thể liên quan đến các điều tệ hại như sa đọa hoặc thiệt hại môi sinh. - Tối đa hóa sự lựa chọn: đa dạng hóa sản phẩm sẽ kéo theo đa dạng lựa chọn, việc tối đa hóa sự lựa chọn của NTD sẽ biến thành sự phí tổn, HH và DV sẽ đắc hơn vì việc đa dạng hóa quá rộng sẽ đòi hỏi thời đoạn vận hành của SX ngắn hơn và cấp độ phát minh cao hơn. - Nó là nền tảng định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác nhau như chiến lược SX, tài chính… CÂU 4: Trình bày định nghĩa thị trương theo quan niệm mar? trình bày các phương pháp ước lượng tổng nhu cầu thị trường?Để dự đoán doanh số thì câc DN sử dụng kỹ thuật nào để dự đoán thị trương nêu tên các kỹ thuật đó?  ĐN TT theo quan niệm mar : TT là tâp hợp những người hiện đag mua và nhưng người sẽ mua 1 loại SP nhất định. 1 TT là tập hợp những người mua và 1 ngành SX là tập hợp những người bán.  Các phương pháp ước lượng tổng nhu cầu TT: - PP ước lượng 1: Q=n*q*p Trong đó: Q: tổng NCTT n: số người mua trong TT q: số lượng mà 1 KH mua trung bình đã chọn trong 1 năm p: mức giá trung bình của 1 đơn vị SP - PP ước lượng thứ 2: Là 1 biến dạng của phương thức 1, đc gọi là PP tỉ số chuổi (chuổi tỷ lệ). Thực chất của PP này là nhân 1 con số cơ bản với 1 vài tỷ lệ % hiệu chỉnh.  Để dự đoán doanh số thì các DN thường sử dụng quy trình dự đoán gồm 3 công đoạn: dự đoán nền kinh tế vĩ mô, rồi dựa vào đó mà dự đoán cho ngành và tiếp theo là dự đoán doanh số của DN. Các DN sử dụng nhiều kỹ thuật để dự doand doanh sôa của họ như sau: - Điều tra ý định mua của KH. - Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán. - Ý kiến của nhà chuyên môn. - PP trắc nghiệm thị trường. - Phân tích chuỗi thời gian. - Những chỉ số hướng dẫn. - Phân tích thông kê nhu cầu. CÂU 5: Vì sao phải phân khúc TT? Những kyêu cầu gì đối vơi viêc PKTT?  PKTT là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược TT của DN. PKTT còn là cơ sở để DN nhận định, đánh giá TT, nó giúp cho DN theo dõi diễn biến TT, phán đoán những thay đổi trên TT trong tương lai mhằm đoán đầu nhu cầu nhu cầu TT. - Việc PKTT tạo thuận lợi trong việc nghiên cứu đầy đủ hơn với mức độ tin cậy tốt hơn về các KH mà DN muốn phục phụ. - Một DN thật khó đủ khả năng, đủ nguồn lực phục vụ toàn bộ TT. Việc phân đoạn TT giúp cho DN có khả năng sử dụng các yếu tố nguồn lực để đáp ứng nhu cầu KH. - Phù hợp với quan điểm KD hiện đại là thiết lập hệ thống SX dịnh hướng vào KH. => Những yêu cầu đối với việc PKTT: - Đo lường đc: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc TT đều đo đc. Các biến phân khúc TT nhất định rất khó đo lường. - Khá lớn: những khúc TT này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vục. KTT phải là 1 nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng để thực hiện 1 chương trình mar riêng. - Có thể tiếp cận đc: các KTT phải tiếp cận đc và phục vụ có hiệu quả. Gỉa sử cty dầu thơm phát hiện thấy những người dùng nhiều nhãn hiệu của mình là những phụ nữ độc thân, những người đến quán bar vào ban đêm và thường xuyên. Trừ khi những người phụ nữ này sống và làm việc tại những nơi nhất định và tiếp xúc với những phương tiện truyền thông nhất định, họ là những người rất khó tiếp cận. - Có thể phân biệt đc: các KTT này khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố mar mix và chương trình mar khác nhau. Nếu như người phụ nữ có gia đình và không có gia đình đều phản ứng tương tự nhau với muối ăn và áo lông thú, thì họ không thể thuộc những KTT riêng biệt đc. - Có thể hoạt động đc : có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những TT đó. CÂU 6: Trình bày nội dung của 5 cách để lựa chọn TT mục tiêu? Trình bày nội dung 4 cách suy nghĩ về việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm của cty.  5 cách lựa chọn TT mục tiêu: 1. Tập trung vào 1 phân đoạn TT: - Là DN chọn 1 phân đoạn TT duy nhất cho khả năng hạn chế của mình. - DN cần phân tích các yếu tố: Nguồn lực của DN, tính đồng nhất của SP và TT, Mar, cạnh tranh,… để lựa chọn cách đáp ứng TT hiệu quả nhất. 2. Chuyên môn hóa có chọn lọc: - DN lựa chọn 1 số phân đoạn TT, mỗi phân đoạn TT đều có sức hấp dẫn và phù hợp, đều hứa hẹn khả năng sinh lời. 3. Chuyên môn hóa SP: - Đây là trường hợp DN SX 1 loại SP nhất định để bán cho 1 số phân khúc TT. 4. Chuyên môn hóa theo TT: - DN tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của 1 nhóm KH nhất định. 5. Phục vụ toàn bộ TT: - DN chủ trương phục vụ tất cả các nhóm KH, tất cả các SP mà họ cần đến - Các Cty lớn có thể phục vụ TT theo 2 cách: Mar phân biệt và Mar không phân biệt.  4 cách suy nghĩ về việc tạo sự khác biệt cho SP: - Tốt hơn : có nghĩa là SP của Cty phải hơn hẳn các đối thủ của nó. Nó thường đòi hỏi phải cải tiến chút ít SP hiện có. - Mới hơn: có nghĩa là phát triển 1 giải phaáp mà trước đây chưa từng có. Việc này thường chứa đựng rủi ro lớn hơn so với trường hợp chỉ cải tiến, nhưng cũng lại tạo cơ may thắng đậm hơn. - Nhanh hơn : có nghĩa là giảm bớt thời gian thực hiện hay giao hàng liên quan đến việc sử dụng hay mua 1 SP hay DV. - Rẻ hơn : có nghĩa là có thể mua đc 1 SP tương tự số tiền ít hơn. CÂU 7: Trình bày SP là gì? Phân loại SP?  SP (Product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào TT để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn 1 nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là những vật thể, DV, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng.  Phân loại SP: 1. Hàng bền và không bền : SP có thể đc xếp vào 3 loại theo tính bền và tính hữu hình của nó. - Hàng bền : là những HH hữu hình thường đc sử dụng rất nhiều lần. - Hàng không bền : là những HH hữu hình và thường chỉ qua 1 vài lần sử dụng. - Các DV có tính vô hình, dễ thay đổi, không cụ thể, không phân chia đc, SX và tiêu dùng diễn ra cùng 1 lúc. 2. SP tiêu dùng:  Là những SP và DV mà KH tiêu dùng cuối cùng mua để tiêu dùng cho cá nhân. - SP tiện dụng : là những SP và DV tiêu dùng mà KH thường xuyên và ngay lập tức và với sự lựa chọn, so sánh và nổ lực mua hàng tối thiểu. - SP mua sắm : là những SP và DV tiêu dùng mà khi mua chúng KH cân nhắc lựa chọn bằng cách lựa chọn bằng cách so sánh 1 cách thận trọng về sự thích hợp, chất lượng giá và kiểu dáng. - SP đặc biệt : là SP và DV tiêu dùng với những đặc tính và sự nhận dạng nhãn hiệu duy nhất theo đó các nhóm KH mong muốn thực hiện các nổ lực mua hàng đặc biệt. - SP mua theo nhu cầu thụ động : là những SP tiêu dùng mà KH vừa không biết hoặc biết nhưng không nghĩ là sẽ mua. Hầu hết những SP vừa phát minh là những SP không đc tìm kiếm cho đến khi KH nhận biết SP thông qua QC. 3. SP công nghệ:  Là những SP đc mua để tái xuất hoặc đc sử dụng để phục vụ việc KD. Phân biệt giữa SP tiêu dùng và SP công nghiệp là dựa trên mục đích mua SP. - NVL: bao gồm các MVL thô (vải, sợi, hoa quả…), và các NVL đã qua xử lí (thép, xi măng…). - Máy móc thiết bị: là những SP công nghiệp hỗ trợ cho hoạt động SX vận hành của KH tổ chức, bao gồm thiết đặt (nhà xưởng, thiết bị cố định) và các thiết bị phụ tùng (dụng cụ cầm tay, đội xe) và các thiết bị văn phòng: máy tính, fax, bàn ghế…) - Vật tư và DV: vật tư phụ bao gồm các SP bao gồm các SP đảm bảo sự vận hành hay hoạt động (dầu bôi trơn, giấy,…) và các SP sử dụng để bảo trì và sửa chữa. Vật phụ là những SP tiện dụng trong lĩnh vực công nghiệp bởi vì chúng đc mua thương xuyên. DV bao gồm sửa chữa và bảo dưỡng và các DV tư vấn KD. Những DV này thường đc cung ứng thông qua hợp đồng. CÂU 8: Nhãn hiệu SP là gì? Những yêu cầu đối với tên nhãn hiệu tốt là gì? => Nhãn hiệu là 1 tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc 1 sự kết hợp những cái đó nhằm xác định những HH hay DV của 1 người hay 1 nhóm người bán và phân biệt chúng với SP của các đối thủ cạnh tranh. - Tên hiệu là phần đọc đc của nhãn hiệu. - Dấu hiệu là 1 phần của nhãn hiệu nhưng không đọc đc, như 1 biểu tượng, 1 mẫu vẽ hoặc 1 kiểu chư và màu sắc riêng biệt, như ngôi sao 3 cánh trong 1 vòng tròn của Medcedes là sự cách điệu vô – lăng xe hơi,cánh đại bàng và nét chữ in đậm màu đỏ của honda,… => yêu cầu đối với 1 tên nhãn hiểu tốt: - nó phải nói lên đc 1 điều j đó về lợi ích và chất lượng SP. - dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ. - nó phải độc đáo. - dịch đc sang tiếng nước ngoài dễ dàng. - có thể đang kí và đc pháp luật bảo vệ. CÂU 9: việc tạo bao bì là j? để tạo bao bì hữu hiệu cần cân nhắc những vấn đề j?  Việc tạo bao bì là những hoạt động nhầm vẽ kiểu và SX hộp đựng hay giấy gói cho 1 SP. Hộp đựng hay giấy gói này đc gọi là bao bì. Bao bì có thể gồm 2 hoặc 3 lớp chất liệu. bao bì lớp đầu là cái trực tiếp chứa SP.  Để tạo bao bì hữu hiệu cần cân nhắc: - kích cỡ, hình dáng, chất liệu, màu sắc, - phù hợp với các chiến lược khác của DN, - cân nhắc chi phí bao bì này so với những cảm nhận của KH về các giá trị tăng thêm. - Bảo vệ SP. - Gợi ra phẩm chất SP. - Nhận biết SP. CÂU 10: dịch vụ là j? trình bày 3 cách để tạo sự khác biệt trong cung cấp dịch vụ? các loại DV hỗ trợ SP bao gồm?  DV là những hoạt động và kết quả mà 1 bên (người bán) có thể cung cấp cho bên kia (người mua) và chủ yếu là vô hình không mang tính sở hữu. DV có thể gắn liền hay không gắn liền với 1 SP vật chất. - trong thực tế, SP chào bán của 1 DN có thể trải rộng từ 1 mặt hàng thuần túy cho đến 1 DV thuần túy.  3 cách tạo sự khác biệt trong cung ứng DV: - Thông qua con người: đào tạo và sử dụng đội ngũ nhân viên tiếp khách giỏi và đáng tin cậy hơn so với đối thủ. - Môi trường vật chất: hấp dẫn hơn ở nơi cung ứng DV. - Quy trình cung ứng DV: thiết kế 1 quy trình cung ứng DV tốt hơn về chất lượng, nhanh hơn về thời gian và đa dạng hơn về khả năng lựa chọn cho KH.  Các loại DV hỗ trợ cho SP: lắp đặt thiết bị, huấn luyện người sử dụng, các DV bảo trì, sửa chữa và tài trợ, bảo hành, tư vấn, DV cộng thêm, thay phụ kiện miễn phí, giao hàng tận nơi… CÂU 11: Trình bày 6 loại SP mới đối với DN và TT? Chuyển khai SP mới sẽ khó thành công hơn vì những lý do j?  6 loại SP mới đối với DN và TT: 1. SP mới đối với thế giới, tức là những SP mới tạo ra 1 TT hoàn toàn mới. 2. loại SP mới, những SP mới cho phép DN thâm nhập lần đầu tiên 1 TT đã có sẵn. 3. bổ sung loại SP hiện có, những SP mới bổ sung thêm vào các loại SP hiện có của DN (kích cỡ, hương vị, ) 4. cải tiến SP hiện có: những SP mới có những tính năng tốt hơn hay giá trị nhận đc cao hơn và thay thế những SP hiện có. 5. SP đc định vị lại: những SP hiện có đc nhầm vào TT hay những phân đoạn TT mới. 6. SP giảm chi phí: những SP mới có những tính năng tương tự nhưng với chi phí thấp hơn.  Triển khai SP mới sẽ khó thành công hơn vì: − Thiếu những ý tưởng hay về SP mới − TT ngày càng manh mún và cạnh tranh gay gắt − Những đòi hỏi của XH và chính quyền về an toàn trong tiêu dùng và bảo vệ môi trường ngày càng cao hơn − Tốn kém do áp lực về CP nghiên cứu phát triển và mar − Thiếu vốn đầu tư cho nghiên cứu triển khai những ý tưởng tốt có triển vọng − Chu kỳ sống của các SP ngày càng rút ngắn lại làm tăng nguy cơ khó thu hồi vốn đầu tư cho nghiên cứu phát triển SP mới. CÂU 12: Hành vi KH là gì? Ý nghĩa của việc nghiên cứu hành vi KH ? Phân biệt hành vi mua hàng của KH tiêu dùng và KH DN.  Đó là động thái mua hàng (SP, DV) để thỏa mãn nhu cầu của người mua (cá nhân, tổ chức). Bao gồm chuỗi hành vi sau: - Xác định nhu cầu và mức cầu - Chọn lựa HH - Quyết định nua hàng - Các hành vi hậu mãi => Ý nghĩa của việc nghiên cứu hành vi KH - Thực tế trên TT cho thấy: + Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi cua KH + Phản ưng của KH đối với các tác nhân kích thích mua hàng rất đa dạng và phức tạp. - Hiểu rõ hành vi của KH mục tiêu để đề ra các chương trình mar phù hợp có ý nghĩa quyết định sự cạnh tranh thắng lợi cho DN.  Phân biệt hành vi mua hàng của KH tiêu dùng và KH DN: • Cá nhân: - Số lượng mua: ít hơn hoặc vừa phải - Quyết định mua: nhanh chóng - Số lượng người mua: đa dạng - Nơi mua hàng: siêu thị, các nơi bán sỉ, bán lẻ - Tâm lý mua hàng: dựa vào các lứa tuổi, giới tính,gia đình, văn hóa, xã hội, kinh tế và mức thu nhập - KH mua kênh phân phối dài hơn - KH mua hàng phân tán - Mua hàng nhằm mục đích tiêu dùng - Mua hàng trực tiếp chỗ bán sỉ, bán lẻ • DN: - Số lượng mua: lớn - Quyết định mua: qua nhiếu nghi thức - Số lượng DN mua: ít - Nơi mua hàng: nhà cung cấp, nhà SX - DN mua SP trực tiếp do kênh phân phối ngắn - KH mua hàng tập trung 1 số vùng địa lí nhất định - KD kiếm lời và sử dụng - Đấu thầu mới đc bán hàng. CÂU 13: Trình bày mục tiêu, chiến lược Marketing của DN? Trình bày các chiến lược định giá cho SP mới?  Mục tiêu chiến lược Mar của DN: 1. Định giá để tồn tại: - DN thường áp dụng trong điều kiện TT cạnh tranh khóc liệt, nhu cầu TT có nhiều biến động - DN thường định giá thấp, thậm chí thấp hơn giá thành. - Thường áp dụng trong thời gian ngắn. 2. Mục tiêu đạt lợi nhuận tối đa: - Trong nền kinh tế TT, lợi nhuận là mục tiêu cơ bản của các DN KD. - Giá bán ảnh hưởng đến lợi nhuận theo 2 cách: Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Ln = Q*Gb – Cp - Giá bán ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thông qua doanh thu: giá bán thay đổi ( tăng hoặc giảm) thì lượng hàng bán Q cũng thay đổi (giảm hoặc tăng) - Giá bán ảnh hưởng gián tiếp đến lợi nhuận thông qua chi phí: giá bán giảm -> khối lượng hàng bán Q tăng -> chi phí bán hàng/ 1 đvsp giảm -> tổng chi phí giảm. 3. Giảm thị phần: - Để đạt đc mục tiêu này: DN thường lựa chọn cách định giá thấp hơn so với đối tác cạnh tranh khác; trong 1 số trường hợp có thể DN lại chọn các định giá cao hơn 1 chút so với đối tác cạnh tranh. - Điều kiện để đạt đc mục tiêu: nhu cầu của TT phải còn nhạy cảm với giá, khi đặt giá thấp sẽ kích thích tăng trưởng nhu cầu. 4. Dẫn đầu TT chất lượng SP : - Định giá cao để trang trải chi phí phát sinh nhằm đạt chất lượng cao. - Tạo cho KH ấn tượng: giá cao, chất lượng tốt.  Các chiến lược định giá cho SP mới: 1. Định giá hớt phần ngon của TT: - Định giá ban đầu cao nhắm vào các lớp KH sẵn lòng trả giá cao để tối đa thu nhập từ các khúc TT mục tiêu + Khi tốc độ tiêu thụ chậm lại Cty sẽ hạ giá 1 bậc để lôi kéo lớp KH nhạy cảm với giá kế tiếp, cho đến khi nào còn có thể tiêu thụ đc. + Sản lượng tiêu thụ của các đợt đầu có thể ít hơn, nhưng tỷ suất lợi nhuận rất cao. - Các điều kiện thuận lợi để thực hiện chiến lược này là: + Chất lượng SP và thương hiệu nổi tiếng, tác động mạnh tới tâm lý thích làm sang của người mua. + Giá thành SP không đội lên quá cao khi SX với sản lượng ít hơn. + Cty có ưu thế cạnh tranh cao trên khúc TT mục tiêu (việc định giá cao không làm tăng thêm đối thủ cạnh tranh). 2. Định giá thâm nhập TT: - Định giá ban đầu thấp để thu hút KH và tăng thị phần nhanh chóng. - Các điều kiện thuận lợi để thực hiện chiến lược này: + TT nhạy cảm với giá. + Cty có quy mô lợi suất kinh tế hùng mạnh. + Thực tế, giá thấp là 1 rào cản hữu hiệu đối với các đối thủ cạnh tranh. CÂU 14: Trình bày các chức năng của kênh phân phối? Số lượng các cấp của kênh phân phối?  Chức năng của kênh phân phối: - Bán hàng : chuyển giao, sở hữu SP cho KH. - Thông tin : thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Mar và tạo thuận tiện cho sự trao đổi SP và DV. - Cổ động SP : triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về SP nhằm thu hút KH. - Giao tiếp với KH : tìm ra và truyền thông đến KH tương lai. - Cân đối bằng cách tiếp tục hoàn thiện SP cho phù hợp với nhu cầu: định dạng nhu cầu và phân phối SP thích ứng với nhu cầu của KH. Việc này bao gồm những hoạt động như SX, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. - Thương lượng : cố gắn để đạt đc sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện đc việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng SP. - Phân phối lưu thông vật phẩm : vận chuyển và tồn kho HH, phân phối HH. - Tài trợ : huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vậ chuyển, bán hàng và thanh toán các CP hoạt động của kênh phân phối - Chia sẽ rủi ro : chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. -- Sáu chức năng đầu nhằm thực hiện đc những giao dịch, 3 chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao diễn đã thực hiện. => Số lượng các cấp của kênh phân phối: - Kênh không cấp (còn đc gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người SX bán hàng trực tiếp cho KH cuối cùng. Những hình thức của mar trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, mar qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người SX. - Kênh 1 cấp (kênh phân phối gián tiếp) có 1 người trung gian, như người bán lẻ. - Kênh 2 cấp có 2 người trung gian.Trên các TT hàng tiêu dùng thì đó thường là người bán sỉ và 1 người bán lẻ. - Kênh 3 cấp có 3 người trung gian. Giưã người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thêm 1 người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra có thể có kênh phân pối nhiều cấp hơn. CÂU 15: Trình bày khái niệm truyền thông là gì? Trình bày 5 công cụ chủ yếu của truyền thông?  Truyền thông là quá trình chia sẻ thông tin. Truyền thông là 1 kiểu tương tác XH, trong đó ít nhất có 2 tác nhân tương tác lẫn nhau, chia sẻ các quy tắc và tín hiệu chung. Ở dạng đơn giản, thông tin đc truyền từ người gửi tới người nhận. Ở dạng phức tạp hơn, các thông tin trao đổi liên kết người gửi và người nhận.  5 công cụ chủ yếu của truyền thông: 1. QC: là bất kì 1 hình thức giới thiệu gián tiếp va khuếch trương các ý tưởng, SP hoặc DV, do 1 người (tổ chức) nào đó muốn QC chi tiền ra để thực hiện. 2. Mar trực tiếp: là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những KH hiện có và KH tiềm năng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. 3. Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua 1 SP hay DV. 4. Quan hệ công chúng và tuyên truyền: bao gồm các chương trình khác nhau đc thiết kế nhằm đề cao hay/ và bảo vệ hình ảnh 1 DN hay những SP và DV nhất định nào đó. 5. Bán hàng trực tiếp: là hình thức giao tiếp trực tiếp với KH tương lai nhằm mục đích bán hàng. CÂU 16: Trình bày nội dung của thông điệp? Liệt kê 1 số hình thức của thông điệp?  Nội dung của thông điệp: - Người truyền thông sẽ phải hình dung những điều sẽ nói với công chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn bằng cách soạn thảo lời mời chào, đề tài, ý tưởng… + Lời mời chào tình cảm: cố gắn gợi lên những cảm xúc xấu hay tốt thúc đẩy việc mua hàng: kem đánh răng, hút thuốc, uống rượu, ăn nhiều, hài hước, tình yêu, niềm kiêu hãnh… + Lời mời chào đạo đức: nhằm vào ý thức của công chúng về cái đúng và nghiêm túc: giữ gìn môi trường, ủng hộ các sự nghiệp XH, chia sẻ và giúp đỏ. . khái niệm truyền thông là gì? Trình bày 5 công cụ chủ yếu của truyền thông?  Truyền thông là quá trình chia sẻ thông tin. Truyền thông là 1 kiểu tương. Máy móc thi t bị: là những SP công nghiệp hỗ trợ cho hoạt động SX vận hành của KH tổ chức, bao gồm thi t đặt (nhà xưởng, thi t bị cố định) và các thi t bị